如何進行談判-文庫吧資料
2025-02-27 22:41本頁面
【正文】 ? 對癥結(jié)問題會變得情緒化 買賣寶馬車（ 30分鐘） 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的自我認定 – 能力是個心理因素 ? 期望的高低 – 設(shè)定更高的目標會導致更多成果 – 高目標則高風險，需要更多的準備和耐心 左右談判的潛在因素 ? 談判期限 – 通常在最后期限才達成協(xié)議 – 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的 – 應自問： ? 力量 ？ 左右談判的潛在因素 ? 快速交易 – 是危險的 – 誰準備得充分誰就有得更多的機會 談判的心理模式 ? 合作式的（雙贏） ? 競爭式的（一方贏） 合作式的（雙贏） ? 花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方都獲益 ? 雙方不必傷害對方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：省思 ? 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ? 尋找雙贏有何危險？ ? 其他競爭對手如何反應？ ? 有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ – 付款條件 – 數(shù)量折扣 – 規(guī)格、規(guī)則 競爭式的談判獲勝技巧 ? 閉嘴 ? 驗證你所有的假設(shè) ? 買方要求報價明細，賣方盡量避免 ? 緩慢讓步，注意技巧 ? 選擇對自己有利的時間、地點 ? 再說一次 “ 不 ” ? 如果不成，你的后備方法是什么？ Funny Money ? 我們周圍有一堆 “ Funny Money” – 信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培訓 …… – 共同特點：它們都與錢有關(guān) – 是隱性的、感覺不真實的，是來得容易去得快的 涉及 Funny Money時 ? 除非你準備充分，否則絕不先談 Funny Money ? 要談一定得換算成真實的錢 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) ? 公司傾向使用 “ 不讓船搖動的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途 談判者的 “ 個人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯 – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風險 – 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 – 想學點東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個人心態(tài) ” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的 “ 個人心態(tài) ” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認識權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運用權(quán)力就得承擔風險與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應時而變 軟件合作開發(fā)（ 30分鐘） 權(quán)力的根源 ? 有形與無形的報酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無酬 ?
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