如何進行促銷談判培訓課件-文庫吧資料
2025-03-08 14:14本頁面
【正文】 么快答復他們，拖到最后最好，一般第二天活動開始了才確定的最后談判結果，商場都會有大幅度讓步的。 ? 適當用好促銷，談判到位，即不得罪商場，又不讓公司損失太大，還能沖擊銷售目標。 ? 商場逼得太緊，無法談判，那就只有盡量談判扣率低些，降扣等保證利潤的情況下，新款限量參加活動，賣完不補貨。 ? 商場不逼迫的話可以舊款參加活動，新款照樣銷售。甚至退一步舊款可以打個 8折再參加活動。 供應商的對策 ? 提前將貨品調配，盡量新品不參加活動，下架處理，但要在商場沒 有行動，控制貨品之前調整完畢。 資料整理 （ 1）談判資料的整理 （ 2）談判資料的保存與保密 六、小結 談判不等于辯論，以達到談判目標為勝利，而不是以壓倒對方為勝利； 談判前的準備工作越充分，談判越容易成功； 十次法則：談判談的是智慧，也是毅力，堅持就是勝利； 談判的目標是點，但往往從面上談，迂回到點上； 中國社會是是人情社會，供應商中層關系維護對談判的結果很重要； 越是和高層談，我方提供的業(yè)績數據越要真實，態(tài)度越要真誠； 談判方法 ? 抓大放小 ? 明確談判的目標 ? 確定真正的商業(yè)目標 ? 準備創(chuàng)新的促銷方案 ? 準備好談判資源 ? 擺數據，講道理 ? 提前期 ? 別忘了個人魅力 ? 避免情緒問題 ? 認真執(zhí)行 ? 回顧與強化 談判風格 強硬型談判 溫順型談判 原則型談判 將談判視為競賽，雙方是競爭對手，只有一個贏家 認為雙方關系是朋友，不會因為意見不同而翻臉 雙方致力于解決問題，公私分明 態(tài)度強硬，要求對方妥協(xié) 為了雙方的關系，而不惜自己 妥協(xié) 尋求解決問題的理想方案 人事不分，待人接物都十分強硬 人事不分，對人和對事都十分溫柔 明確人與事的界限，對人友好溫和，但對事則堅守原則 言語中顯示出對對方的不信任 言語中表現出對對方的信任 認為談判不取決于信任 故作高人姿態(tài)，步步為營 認為對方的要求很合理，因此 作出讓步 關注實際利益，盡力尋找創(chuàng)新性的互惠方案 運用多種技巧，例如威脅、施壓、故意拖延等 認為最好的推進方法是許諾給對方一些好處 花時間考慮雙方的需求和目標，尋找共同點 認為談判應該隱藏自己的真實想法，并且盡可能誤導對方 將談判視為完全坦誠的關系，一般會較快向對方亮出底牌 認識到：談判總會有創(chuàng)新的方案，因此不需要所謂底牌 認為談判就是讓對方接受自己的方案 樂于接受對方的方案 認為雙方盡可能提出多種選擇，然后擇優(yōu)而行 在談判全過程中都堅持自己的立場，分毫不讓 更樂于贊同對方 對雙方觀點基本上都有評判的客觀原則 認為談判就是意志的對抗，持續(xù)向對方施壓 屈服于壓力，自己不愿承擔談判破裂的后果 堅守原則直到結果令人滿意 供應商的工作 參加活動，銷售提高活動參加了有銷售但利潤會降低，還會使品牌的美譽度下降。 4)談判后管理 ? 談判總結 （ 1）談判成敗得失的總結，檢查哪些是成功的，哪些是失敗的，哪些有待于今后改進的。 草擬備忘錄：在談判過程中，談判者應時時摘記要點，對雙方討論的問題和達成的協(xié)議必須記錄下來，做好備忘錄的起草工作。 談判結束時，達成一致的條件應具有明確的不可更 改性。（ 2）以要內部磋商為由，下次再談；（ 3）讓可能刺激對方的成員離開。 ? 從對方的角度看問題 當僵局出現時，首先應審視我們所提的條件是否合理，
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