【正文】 ：培訓，如果 A企業(yè)管理規(guī)范，非常配合， 3人天就培訓考核通過，但如果沒有約束，大部門企業(yè)管理不到位，結果培訓了 10天；這樣對客戶是最不利的，因為這樣沒有責任的實施最終會失敗；過去失敗案例里面大部分是包案，因為雙方是不平等的，客戶沒有成本和責任感；結果實施人員投入大量精力，客戶也投入大量精力，最后失敗，成本更大 為什么很多國外企業(yè)有自己的 ERP實施小組，只買產(chǎn)品，自己實施，因為 ERP系統(tǒng)是企業(yè)自己的系統(tǒng) P17 解決之道 為什么不包案 ERP實施失敗原因很多，大部分是企業(yè)本身原因，這是我方無法控制的，如：數(shù)據(jù)不準確，企業(yè)不配合推動等等 ERP不同于原材料，沒有判斷的標準，因為管理是無止境的，可以永遠在變，也可以永遠有新的需求，所以無法判斷成功和失敗，就如管理沒有對和錯一樣 你現(xiàn)在可能需要 10萬元的 ERP，可能未來需要 1000萬的 ERP系統(tǒng)， ERP是分高中低的商品 ERP實施上線完全是雙方合作的結果，都有責任 P18 . 了解客戶預算 , 明確自己的競爭地位，確定目 標及最低底線 . 預算不足，就要降低客戶需求，模塊和用戶數(shù) . 制定戰(zhàn)前策略，進行軍事演習，做到戰(zhàn)中有數(shù) . 付款條件優(yōu)先與價格，如果非要降價就要求提高 付款條件 前期準備 . 準備雙簧，一般在現(xiàn)場最后階段給領導電話苦求， 并保證客戶會承諾好的條件，如：首付款等 解決之道 價格及付款條件 P19 交流項目 成交比例（商務前 A） 付款方式 理由 ERP軟件 90%A 簽訂合同 50%，軟件安裝調試完畢 50% ERP是商品化軟件 實施服務費 100%（ 3000元 /人天） 30%定金，然后根據(jù)周或月結 實施是服務業(yè) 0定金，然后按周或月結款 先實施后付費，有償服務 人天費不能降低，可以贈送若干人天 人天報價公司規(guī)定不能降低，可