【正文】 視播放“金泰利商業(yè)廣場 ” 的全程發(fā)展片段 . ③單葉派發(fā) ④專業(yè)人士解說 ⑤現(xiàn)場會談桌椅 第 24 頁 ⑥看樓車接送 （注 :看樓車身包裝成樓盤概念戶外流 動廣告 .） 促進會細節(jié)及完成時間 時間 :每天上午 9:30 分前擺放好所有施設 ,下午 6:00 結束中間不休息 電視不間斷播放項目全程發(fā)展片段 促進會細節(jié) : 人員安排 ? 接待員 人數(shù) (4 名 ) 職責 :促進會現(xiàn)場保持有四位對樓盤熟悉的專業(yè)人員接待客戶并解說推薦項目優(yōu)勢 .并把準客戶帶上看樓車 ,做好客戶現(xiàn)場登記 . ?派單員 : 人數(shù) 2 名 職責 :向人群派發(fā)單葉，對有興趣的客戶，派單員負責引介紹給接待 . 看樓車 :看樓車保持兩輛在促進會現(xiàn)場或近處等候 ,每 30分鐘發(fā)車一次 . （注 :中餐時間保持 3 人在現(xiàn)場 .） 推 廣要素 ①以上每項工作要嵌接等 . ②接待員必須有高度的解說熱情并主動推介 . ③派單員在派單時須向人群密集處靠近 第 25 頁 12． 5 推廣促進會作用 : 可有效促進目標客戶的認購動力 ,此方式有很多成功案例 . 12． 6 整合營銷圖示 : 第 26 頁 廣告效應 報業(yè)、雜志 知 道 報業(yè)、雜志 了 解 報業(yè)、雜志 熟 悉 戶外、網(wǎng)絡、報業(yè) 產(chǎn)生興趣 DM、夾報 DM，直遞 推廣促進會 購買動力 軟文 新聞發(fā)布會 平面及圖文的概念廣告 邀請函 ,概念單葉 現(xiàn)場展示 ,人文解說 已在促進會或售樓部登記的客戶 內(nèi)部認購及開盤認籌活動 及其他優(yōu)惠策略 概念引導 告知客戶項目導入購物中心概念 項目主體商業(yè)概念和業(yè)態(tài)組合的廣泛傳播，提升物業(yè)價值 增強目標客戶的行為意識 引目標客戶前往售樓部和促進會現(xiàn)場，實地感 受項目業(yè)態(tài)組合的超前性和無限的升值潛力 媒體屬性 目的 第 27 頁 小結 :以上媒體傳播組合試行期為一個月 ,推廣促進會活動試行 10 天 ,在此期間我司會指派專業(yè)人士進行媒體實效勘察和促進會現(xiàn)場督導 ,介時請銷售人員做好客戶信息來源登記 ,為媒體評估提供依據(jù) ,一個月后策劃小組以會議形式對推廣方案和媒體可行性進行研究 ,并做出進一步方向調(diào)整 . (注 : 整合營銷推廣細節(jié)待續(xù) .) 13 銷售部準備工作 ①準備有保存價值意義和宣傳作用的禮品 如 :項目的玻璃水晶模式 . 印有“金泰利商業(yè)廣場 ” 標志和字樣的水杯等 派發(fā)給在售樓部做登記的客戶等 ②售樓現(xiàn)場接待人員安排 人數(shù) :保持 2 名以上 職責 :負責接待看樓車帶來的客戶和其它散客 做到先登記 后推介 再送小禮品 接待員在向客戶推介完畢項目后必須婉轉的向客戶做出認購提醒 ,并 說明現(xiàn)在 認購開盤后可獲得的優(yōu)惠條件 . ③內(nèi)部認購方略 ▲認購金額 所有售樓部現(xiàn)場的客戶有優(yōu)先認購權力 ,人民幣 :10000 元可得到一個籌 ,人民幣 :20210 元可得到二個籌 ▲認購必知 客戶認購必須拿本人身份證辦理認購手續(xù) ,一個居民身份證最多可以認購兩 第 28 頁 個籌 ,否則不予辦理 ▲認購客戶權力義務 已認購客戶在開盤當天必須到樓盤部現(xiàn)場參與認購活動 ,否則當作放棄 ,不退還認購金 .根據(jù)個人認購金額不同可獲得的籌碼不同 .如認購須知中所示 . ▲ 優(yōu)惠條件 例： ? 有優(yōu)先選購權并給予 折優(yōu)惠的客戶 名 ? 有優(yōu)先選購權并給予 9折優(yōu)惠的客戶 名 ? 有優(yōu)先選購權并給予 折優(yōu)惠的客戶 名 ? 有優(yōu)先選購權并給予 折優(yōu)惠的客戶 名 14 結語 我司在房地產(chǎn)商業(yè)領域秉誠務實 ,創(chuàng)新追求最前沿的商業(yè)發(fā)展模式為準則 ,精誠為開民商提供 ,具有專業(yè)性 ,實操性 ,針對性和價值性商業(yè)操作手法 ,攜助開發(fā)商實現(xiàn)自己的項目理想 ,從而達到物業(yè)價值最大化 .同時我司也屬于推崇房地產(chǎn)“整合營銷傳播 ” 的專業(yè)機構，志誠為貴項目打造更新的發(fā)展空間 . 附件 1： 常德媒體初步調(diào)研分析 為了項目投放廣告的準確性，我們立足于以最少的宣傳費用，獲得最強的影響力為準則進行了常德媒體初步調(diào)研，作為項目投放廣告的參考依據(jù)。 1媒體傳播組合 媒體傳播組合要有一定的適應性 ,鉗接性 ,互補性 .建議項目媒體組合如下 : ①報業(yè) ,雜志 廣告內(nèi)容 :發(fā)表概念性較文 內(nèi)容重點 :讓中國房地產(chǎn)行業(yè)有影響力的人士掛名 ,發(fā)表“主題概念 商業(yè)將在中國崛起”為體裁的論文。 7． 媒體個性互補原則： 媒體布點應該考慮時效差，電視媒體的即時效果好但持續(xù)性差，報紙的理性傳播可以彌補差異。 5． 專案銷售的訴求定位判定 ：當作購物中心及步行街專案時應該選擇商業(yè)經(jīng)營客戶接觸率高的媒體；當作大戶型專案時應該選擇高端客戶接觸率高的媒體； 公寓則適合年輕人的時尚媒體。 4． 持續(xù)期緊跟受眾視聽心理趨向： 本目標客戶群較大，媒體接觸習慣、對媒體信息的喜好各不相同。 3．強銷期掌握媒體點式組合策略： 在各媒體強勢點位、時段發(fā)布紡一的促銷型廣告，不惜代價搶奪媒體強效點。 2． 產(chǎn)品初期面世強調(diào)信息到達率： 當開盤后，直接面臨銷售壓力。 5. 傳播量度 產(chǎn)品導入期控制頻次；成長期強化到達率；成熟期保持較高頻次，逐漸縮減 1．開盤前重視媒體接觸機會： 一個新項目的問世，產(chǎn)品認同度較低。 第 20 頁 4. 傳播時機 開盤前造勢，形成購買興趣；開盤強化推出，制造轟動； 高峰期強化促銷，平緩期強化品牌形象。強化利益趨向，促成購買行為。 1. 傳播目標 本項目的受眾定位在中高收入群，地區(qū)性擇居志向以武陵區(qū)為主，事業(yè)年齡處于成功期和準成功期，部分為二次置業(yè)者。 以下是一篇根據(jù)本項目特征經(jīng)過科學的傳播數(shù)理分析及我們積累多年的媒體整合經(jīng)驗制定而成的媒體計劃。 第 19 頁 8 廣告策略 項目的廣告策略是項目營銷推廣策略的最重要的組成部分，從總體來說，廣告 策略要以“低出高產(chǎn)”為原則，合理利用各方面的資源，以最低的廣告投入取得最好的效果，同時要懂得“借勢”，充分利用周邊競爭對手作促銷宣傳的機會，為項目帶來消費流，把握好“敵靜我動，敵動我強”尺度?？蛻絷P系營銷將貫穿我們整個銷售運營過程。對 DM 以及人際傳播渠道進行深入挖掘和整合，以加強傳播的針對性和有效性。各種促銷活動有著不同的載體和主題盡量去表達本項目所能帶來的，嶄新的時尚購物及生活方式。 3．媒體策略： 以常德區(qū)域戶外媒體的覆蓋為基礎，有針對性的、階段性的報紙宣傳為主，并輔之以其他多鐘媒體的組合。應有效結合企業(yè)品牌與項目品牌，先期以企業(yè)品牌為依托，推出全新生活概念，營造高品質(zhì)項目形象，引起市場關注，逐步與項目訴求點結合，并以有針對性的系列促銷活動相配合，引起強烈關注，引導消費人群。 主要表 現(xiàn)在“都市名店城、銅鑼灣百貨、國美電器、易初蓮花超市、西餐酒廊及港式茶餐廳”等。 1） 資新商機：對投資者來說，項目是一個充滿商機活力的地方，具有無限升值潛力，會帶來可觀利潤和實現(xiàn)財富穩(wěn)定增值； 2） 國際巨頭同步：對商鋪經(jīng)營者說，項目是一個卓爾不凡、國際化商業(yè)經(jīng)營管理、集多功能一體的交流的平臺； 3） 民攜手舞臺：對消費者來說，項目是一個綜合性商業(yè)娛樂購物中心，包羅萬象、名牌薈萃、時尚、輕松、愉快、無限精彩的地方。購物、娛樂、旅游、文化和休閑魅力一體，實現(xiàn)了商業(yè)差異化競爭和特色經(jīng)營，也為商場后續(xù)的推 第 14 頁 廣與經(jīng)營提供了大量的素材，具有強大生命力和競爭力。 第 12 頁 5 項目形 象推廣主題定位 項目命名 :（按原命名不動） 金泰利商業(yè)廣場 第一階段 概念傳播 （春節(jié)前） 建議：廣告語 :湘城體驗之都 廣告副語 :在在 休休 閑閑 中中 追追 尋尋 時時 尚尚 ?? 邂邂 逅逅 緣緣 份份 ?? 品品 味味 人人 生生 ?? 內(nèi)容含義 :崇尚藝術 ,感悟不平凡的雅致假日生活 ! 第二階段 強效推廣 （春節(jié)后至開盤） 建議：核心理念 湘城絕版“體驗式 ” 主題概念商業(yè) 核心位置 引領瀟湘新商業(yè)地產(chǎn)革命 副廣告語 :休休 閑閑 生生 活活 自自 ?? ?? 由由 ?? ?? 自自 ?? ?? 在在 ?? ?? 內(nèi)容含義 :發(fā)揚極其超前的主題概念商業(yè)操作方法 ,享受隨心所欲休閑生活新時尚！ 5． 2 效果圖及圍墻包裝 效果圖 效果圖是項目平面創(chuàng)意的核心 ,要突出視覺沖擊力 ,意識影響力 ,引致客戶產(chǎn)生身臨其境美妙視覺 . 建議 1:效果圖可采用非常大氣的香港燈光夜市效果 . 第 13 頁 建議 2:把有影響力的目標主力店客戶嫁接在效果圖內(nèi)。 項目最終目的是成功租賃，吸納投資者，而這批客戶絕大部分不是直接的經(jīng)營者，其購買主要目的是獲利回報，因此，會旺場，投資該商城的美好前景尤關重要。 3) 百貨、娛樂、餐飲為經(jīng)營者或集團 此類型商家的規(guī)劃中型、亦有小型的，有集團經(jīng)營亦有小型公司經(jīng)營，娛樂業(yè)經(jīng)營者主要為經(jīng)營機動電玩，中等規(guī)模的電影院等，餐飲業(yè)經(jīng)營者為經(jīng)營中小型西餐咖啡酒廊、港式茶餐廳的業(yè)主， 私人業(yè)主 私人業(yè)主多為私人經(jīng)營店鋪的人體生意人，有多年的經(jīng)營經(jīng)驗， 主要經(jīng)營各種高中檔的品牌潮流服飾、文化藝術品和精品及進口食品洋酒輔位等，其經(jīng)營者來自常德市內(nèi)或省內(nèi)以及其他省份（如來自沿海省份經(jīng)營港臺潮流貨品等）。另外，由于項目面積較大，引進主力 店可避免風險，減少資金壓力。主力店的檔次、品牌風格對項目的價格水平和影響力至關重大。 由上表可得出，項目商家目標客戶主要是由：主力店經(jīng)營集團、國內(nèi)外名牌專業(yè)店、百貨、娛樂、餐飲業(yè)經(jīng)營者或集團和以業(yè)主及旅游產(chǎn)品專業(yè)店等五部分組成。另外，在商場中進駐餐飲業(yè)可以豐富物質(zhì)和時間消費，豐富商場的消費類型 ?？紤]的因素有商場的項目定位、經(jīng)營特色、人流量、地段、交通便利性、對外推廣形象、裝修檔次、商社 會高 層 主要群體 家庭收入 高官 ,CEO,金領 , 富裕市民 ,商業(yè)大戶 ,工業(yè)老板等 人民幣 :4000 元 /月 以上 社 會中 層 主要群體 家庭收入 政府官員 ,白領 ,企業(yè)高級職員 ,個體工商戶 ,工業(yè)監(jiān)理者 ,市民 人民幣 :2021 元 3500 元 /月 以上 投資人士、購買者 （非直接經(jīng)營者） 進場經(jīng)營的商家 （直接經(jīng)營者） 第 10 頁 場配套管理等是經(jīng)營商家進場時最重視的考察指標，也是考察日后經(jīng)營能否帶來經(jīng)營回報的保證。這群投資客戶以男性為主，年齡在 30— 50 歲之間，這批投資客絕大部分并非直接的經(jīng)營者，因為購買商鋪的資金大大高于租鋪的費用，容易造成資金積壓，除非是實力雄厚的商戶，所以項目銷售的目標客戶大多數(shù)是私營業(yè)主、企業(yè)中高層決策、管理者、地區(qū)的 富裕市民及企事業(yè)高級職員。 從微觀上來講社會中高層群體是常德市的主流消費群體 ,他們強大的經(jīng)濟后盾 ,和超前的投資意識 ,也是我們主要針對推廣的目標客戶群體 . 如下所示 : ①社會高層群體 如 :高官 ,CEO,金領 ,富裕市民 ,商業(yè)大戶 ,工業(yè)老板等 家庭收入達人民幣 4000 元 /月以上群體 . ②社會中層群體 如 :政府官員 ,白領 ,企事業(yè)高級職員 ,市民 ,個體工商戶 ,工業(yè)管理者等 家庭收入達人民幣 2021 元 3500 元 /月群體 . 如下表所示 : 第 9 頁 業(yè) 主組成架構： 1. 商場最終目標客戶 — 投資者 這一類型的投資最關注的是投資的回報率，房地產(chǎn)是城市人群心目中最穩(wěn)固的投資項目之一，“要想富，先買鋪”是他們典型的投資心態(tài)。 3 項目營銷目標 項目客戶群分析 隨著中國加入 WTO 確立了自己的貿(mào)易權力和國家形象后 ,國內(nèi)很多城市的商業(yè)體系開始有了明顯進步 ,也促使國家輕重工業(yè) ,金融業(yè) ,貿(mào)易業(yè)同步發(fā)展 ,并逐漸與國際化接軌，國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)如火如荼的景象 .人才流動量加強 .湖南省緊臨中國沿海開發(fā)城市廣東省 ,也是國家改變開放的 南大門 ,常德是湖南省標志性城市之一 ,人杰地靈 ,金融 ,經(jīng)濟體制完善 .商業(yè)發(fā)