【正文】 充分發(fā)揮主觀能動性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷任務(wù)。銷售業(yè)績的產(chǎn)生更多的是依靠人員個人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時又過于注重“挖人”，而非培訓(xùn)。 銷售員的薪資結(jié)構(gòu)問題。但是諸多企業(yè)普遍注重目標(biāo)管理而輕視過程管理。 銷售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時間屬于戶外工作，因此管理難度較大。 中國正處在大變革的時期，人們現(xiàn)在的價值觀既有別于中國傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國人的觀念明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 作類比。 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)紛紛抱怨：“銷售員很難管理 !”任何企業(yè)都會數(shù)列出銷售員的若干不足之處；而銷售員也愁眉不展，苦不堪言。現(xiàn)在，他必須坐下來為明天早上的會議寫一篇鼓舞士氣的發(fā)言稿。 里昂立即要做的工作就是要設(shè)法使銷售員保持旺盛的活力。要做到這一點(diǎn)，必須搞清楚兩個重要因素，即地區(qū)性的市場潛力衡量銷售工作好壞的準(zhǔn)則。忠于公司的觀念加強(qiáng)了，為公司效力并接受公司的指示就成了他們不可推 卸的責(zé)任，而絕對不只是去抓訂單了。 弗斯帕西公司一貫堅(jiān)持的直線提成制過時了，它只適合于代理商銷售和合同型銷售，而現(xiàn)代化的工業(yè)公司都拋棄了這種方法而采用工資和提成獎相結(jié)合的方法。 一些公司往往給能力較差的銷售員的定額定的偏低，這種做法會使銷售員的士氣低落正如 蓋都所發(fā)現(xiàn)的那樣。以預(yù)期的銷售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動資本的需求量。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 里昂認(rèn)為，正確的解決方案是建立銷售定額制度。 一種可能性是各個銷售區(qū)域仍維持原狀，但需要增加人力，給老資格的銷售員分派一個連續(xù)的任務(wù)，不過這種做法也有一個弊端：除非資深銷售員 與年輕銷售員的推銷活動利害攸關(guān)，否則是不可能公正地劃分銷售區(qū)域的。但事實(shí)上這兩方面的問題都是一個更主要的問題 下降的銷售額的反映。這是不是意味著應(yīng)該拒絕把公司產(chǎn)品賣給那些受拖欠貨款的顧客呢 ?當(dāng)然，停止賒銷可以減少應(yīng)收帳款，卻未必能賺得更多的現(xiàn)金，這就象為了減 少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過一樣。 很顯然，在公司領(lǐng)導(dǎo)的心目中，嚴(yán)重的現(xiàn)金短缺是最主要的問題。 問題搞清楚了，就等于解決了一半。他聽了蓋都的匯報(bào)后，徹夜難眠。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。 面對這一動亂的時期，弗斯帕西公司正處于危急的困境中?？?經(jīng)理決定在明天上午的會議上發(fā)表講話。另一方面；他也考慮到銷售員們是一個公司成功的關(guān)鍵?！? 里昂沉重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。但是，我想我們現(xiàn)在不能回避這個爭論了。 “我們的提議遭到了強(qiáng)烈的反對，甚至比我們想象的還要厲明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 害。 當(dāng)蓋都決定結(jié)束那天的會議時，在場的銷售員們還在憤憤地議論紛紛。 “這完全違背了我們的雇用合同?！笆涨房畋緛砭筒皇俏覀兊娜蝿?wù)?！? 銷售員們簡直難以容忍了，會場頓時爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲。”他緊張地宣布道，“從今天起，與客戶討論延期付款的問題就是你們的責(zé)任了。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會使到會的銷售員們心煩意亂。 蓋都力圖再一次向年輕銷售員們保證，公司并沒有把他們看成失敗者。一個一直坐在角落里默默地生悶氣的年輕銷售員打斷了他的話?！? 另一個有經(jīng)驗(yàn)的老銷售員提問，這個新政策是否意味著發(fā)展新客戶將得到額外獎金或者 更高的提成 ?益都予以否定?！安贿^，這是很自然的事，”他補(bǔ)充說，“當(dāng)年我被提升為銷售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時，我會感到驚奇。 1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎 ? 一個資深的銷售員站 起反駁說：去年我負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售額大幅度增長，取決于自己對現(xiàn)有的客戶們做了大量的說服工作，才擴(kuò)大了他們辦公用品的訂貨量。 蓋都指出，公司把優(yōu)秀的銷售員安排在那些銷售基礎(chǔ)好的區(qū)域是浪費(fèi)人才，“你們只是到一些老客戶那里去拿定貨單就萬事大吉了。 公司的一些主要銷售員立即表示反對。 按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。到會的 28 名機(jī)電設(shè)備銷售員聽到推銷經(jīng)理蓋都提出要把他們調(diào)往新區(qū)去開辟市場的建議時，都憤怒地加以譴責(zé)。把一天的活動詳細(xì)加以分析，就可知道他對時間運(yùn)用的情況，如果在洽談的時間比其他時間更多，（這當(dāng)然也與銷售技巧有 關(guān)），則獲得較好的實(shí)績的可能性也愈大。就銷售員來說，因?yàn)樽约旱某煽円繉?shí)績的份量相當(dāng)大，所以為了提高實(shí)績，必須很妥善的安排自己的時間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?。銷售員時間活分析 接著要討論如何活用時間。制訂顧客訪問計(jì)劃 客戶訪問計(jì)劃有利于銷售員合理地安排工作時間，增加成功的機(jī)會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費(fèi)用的減少，明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 從而大大提高銷售員的業(yè)績。 在研究發(fā)展新客戶所耗用的時間的同時，還要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。因此有些企業(yè)會限定銷售經(jīng)理訪問新客戶的最少數(shù)目。建立潛在顧客的訪問規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個人的收入。 對利潤反應(yīng)與次數(shù)無關(guān)的客戶，只需訪問幾次，須訪問較多次數(shù)才有較佳的利潤反應(yīng)的 客戶，則需要較多訪問。建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范 企業(yè)可用銷售量利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成幾類，并規(guī)定每類顧客在一定時間內(nèi)應(yīng)接受訪問的次數(shù)。不過日報(bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。銷售日報(bào)表的特點(diǎn) 要銷售員填寫銷售日報(bào)表的第一個條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報(bào)表的關(guān)心。銷售日報(bào)表的內(nèi)容 一般的銷售日報(bào)表包括： 訪問地點(diǎn)、單位； 對方?jīng)Q策人及職務(wù)； 實(shí)際工作時間； 訪問人數(shù)及次數(shù)； 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù)； 對方需求； 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 可行性； 目前進(jìn)展。如果沒 有推銷日報(bào)表所帶來的情報(bào)，就和聽從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒有兩樣。銷售日報(bào)表的作用 市場需要及其動向的把握； 競爭者情報(bào)的把握； 技術(shù)情報(bào)的收集； 目標(biāo)達(dá)成程度的評價； 銷售員的行動管理； 顧客調(diào)查情報(bào)； 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； 遭遇問題的分類； 制作銷售統(tǒng)計(jì)； 銷售員的自我管理； 地區(qū)特色的把握。填寫日報(bào)表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。 個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報(bào)表制度。行動明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 管理只是銷售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質(zhì)而定。銷售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、 獨(dú)立作業(yè)，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機(jī)會被觀察了解外，其他的時間，銷售員的活動完全處于開放自由的狀態(tài)。最后，校長告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來的，那 100 名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來的。然后，校長把三名教師叫到辦公室，對他們說：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了 100 名最聰明的學(xué)生，分為三個班，讓你們?nèi)ソ?。只要激勵方法得?dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員?！奔热环?wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。” 激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業(yè)前進(jìn)。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻?，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大?！罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。我們也樂意這樣做，因?yàn)檫@能激勵他們不斷進(jìn)取。對于他們，這是最佳的明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 激勵方式?！? 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要?！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下 來，弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。 那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。” 成就型 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。”這大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。經(jīng)理對我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。美國一家公司銷售經(jīng)理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù) 5個月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來。 優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。 要激勵競爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 他們的心靈。 《銷 售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 銷售人員的激勵 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。 評估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫培訓(xùn)評估表，對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等做具體評價。 但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來進(jìn)行。 選擇培訓(xùn)講師。 制定培訓(xùn)內(nèi)容。 選擇培訓(xùn)人員。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對具體任務(wù)。 這種過于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。但有時卻忽略了在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 作為銷售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任的。 但很多時候，對于公司培訓(xùn)的效果評價并不好。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 銷售技巧。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。 人格的培養(yǎng)。員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時； 使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； 新人剛剛工作時； 2．銷售員培訓(xùn)的時機(jī) 通常在下列情況下，對銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。銷售工作科學(xué)化的需要。高自己，不被社會淘汰。要有營銷專家的洞察力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司 的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。 很多時候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。 磨練應(yīng)付市場變化的能力。銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會推銷自己，對銷售員的培 訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。培訓(xùn)有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 銷售人員的培訓(xùn) 對員工的訓(xùn)練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。 4．當(dāng)某銷售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時，他可能不需很努力就可獲得高的薪資。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。但是杰出銷售員抗議，認(rèn)為這是 在對他們的成就進(jìn)行懲罰。 1．目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和銷售員個人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。 保證測試效度的方法和步驟是：分析該工作；選擇測試的方法和工具；舉行測試；尋找測試成績與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn) 證。 內(nèi)容效度是指測試的項(xiàng)目（如打字），能充分代表（如打字員）工作內(nèi)容的程度。 所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測量到的結(jié)果（如測試分?jǐn)?shù)）下某項(xiàng)準(zhǔn)則（如在職績效）的相關(guān)程度。換句話說，測試的結(jié)果是否