第六章銷售過程管理-文庫吧資料
2025-01-18 15:36本頁面
【正文】 ） 銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于 “ 辦公室管理” 、 “ 電話管理 ” ，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。時間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進度。當前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費品行業(yè)都有自己的重點區(qū)域市場，區(qū)域市場通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費者等構成。 Page 28 確保銷售目標實現(xiàn) B、過程追蹤及控制 對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。 Page 27 確保銷售目標實現(xiàn) 目標分解主要方法 指令式分解：分解前不與下級商量，由領導者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。 分目標要保持與總體目標方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標的實現(xiàn)； 目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素； Page 26 確保銷售目標實現(xiàn) 各分目標之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標的實現(xiàn)。 Page 24 確保銷售目標實現(xiàn) A、銷售目標及分解 目標或指標書如何制定？ Page 25 確保銷售目標實現(xiàn) 目標分解遵循要求： 目標分解應按整分合原則進行。 Page 22 六、處理客戶異議 處理異議的技術 “ 是，但是 ” 的回答法； 迂回的方法； 提問的方法； 補償?shù)姆椒ǎ? 直接否認等。 Page 19 六、處理客戶異議 什么是客戶異議？ 異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預計銷量、毛利等。 例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時應注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，以試探對方的反應和興趣。 Page 16 四、接觸客戶 第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。 Page 14 四、接觸客戶 事前準備 a、著裝要得體 b、資料要備齊 c、客戶要了解 d、思路要清晰 Page 15 四、接觸客戶 客戶接觸。幫助客戶做
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