【正文】 好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ)。現(xiàn)明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。 克服孤獨(dú)。擺脫恐怖感和自卑感。培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提銷售是即是一門藝術(shù)，也是一門實踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。新的工作或項目剛剛成立時； 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 知識的學(xué)習(xí)。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 對銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時進(jìn)行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué) 習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。 很多培訓(xùn)管理者在沒有對培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時間安排等，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。制定培訓(xùn)計劃 在對銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計劃書，計劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問等人來完成。培訓(xùn)形式 互動式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極 參與，通過案例分析，角色演練來加強(qiáng)培訓(xùn)效果。培訓(xùn)績效評估 作為銷售經(jīng)理，對銷售員的培訓(xùn)效果必須要有評估。不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。 美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。不久新來了一個銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。勞施科爾說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們怎么干?！叭绻麄儗芾碛信d趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。” 服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個強(qiáng)烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性。因為他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。 案例： 激勵的作用 美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個實驗，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機(jī)抽出三名 教師，同時隨機(jī)抽出 100 名學(xué)生。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 銷售人員的行動管理 銷售員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進(jìn)行的，也就是離開了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。 1．銷售日報表的管理 第二個條件是要下功夫研究，使這份日報表很容易填寫，因為銷售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之 后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。假如每年訪問 24次和訪問 12 次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12 次的效率便比訪問 24 次的效率高，因為企業(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時間。銷售經(jīng)理不愿花費(fèi)時間在新客戶身上是由于訪問成功機(jī)會往往不大。 一出公司就到處奔走的銷售員，其主管對他們的活動實在難以掌握。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 案例： 杰出銷售員應(yīng)派往何處 美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 他解釋說，這意味著經(jīng)驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作。”他辯解道。公司非常需要借助你們的經(jīng)驗去開發(fā)需求疲軟的銷售區(qū)。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷售員調(diào)離未開發(fā)區(qū)的這個建議，使他感到非常泄氣?！肮芾砦瘑T會還決定，今后銷售提成獎金每季度發(fā)一次，而且必須是在客戶定貨單上載明的貨款收回后才 發(fā)。“我們已經(jīng)拿到的訂貨單，為什么不給我們發(fā)提成獎金 ?”一個銷售員提出強(qiáng)烈的要求?！庇忠粋€銷售員大聲吼叫起來?！鄙w都告訴里昂，并一面向他述說會議如何在一片騷亂中解散的情況，“恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個人的利益。他的第一個傾向是繼續(xù)進(jìn)行這個議程，無論銷售員是否同意上級的建議。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 2．制定銷售定額和特殊獎勵制度 就象一些飛行事故一樣，大多數(shù)企業(yè)的失敗都是：“駕駛員失誤”的結(jié)果。 里昂的失誤在于他讓別人替他思考問題，同時作計劃時缺乏 明辯是非的判斷力。因此，決策的方法就是要從弗斯帕西公司所患小病的一些癥狀中找出病因。 應(yīng)收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢的原因之一。而且，總部對推銷活動的控制也會減弱。制定了銷售定額制度以后，區(qū)域的變更就容易了，因為定額可以根據(jù)各個區(qū)域的潛力加以調(diào)整。銷售員們拿到了雙份的工資，往往會想到他們是公司的成員，因此，當(dāng)公司根據(jù)它的目標(biāo)，修正銷售政策時，他們抗拒的理由就不充足了。后者應(yīng)該包括新客明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 戶或續(xù)購的老買主，優(yōu)惠的產(chǎn)品組合或目標(biāo)買主，零售商或直接用戶，如此等等。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 3．如何管理難管的銷售員 銷售 收入的實現(xiàn)離不開銷售員，隨著推銷大軍的崛起，銷售員的管理逐漸暴露出許多問題。銷售員難管的原因 在目前中國的人力資源市場上稱職的銷售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷售員難招、難管、難留的根本原因，其無論在外 企、國企、私企都普遍存在。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過程管理，而其中更應(yīng)注重過程管理。國內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。企業(yè)推銷管理部門不可能也不應(yīng)該用一套 刻板的、整齊劃一的模式來束縛銷售員的手腳。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 合理分派銷售員任務(wù) 企業(yè)常用的分派銷售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷售員。其優(yōu)點(diǎn)是銷售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯；缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍 全國，有的還可能跨出國門。為保證各個環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實行聯(lián)銷計酬、建立激勵機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同，但在實際操作中還有幾個誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究。如果企業(yè)因其暫時的業(yè)績不佳而傷了銷售員的感情，可能會導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險，這對企業(yè)是得不償失的。其實正好與企業(yè)追求利潤最大化的本質(zhì)南轅北轍。 銷售員的工作是一種容易量化的工作，應(yīng)注意不能只從產(chǎn)品銷量上來考察，應(yīng)聯(lián)系銷售價格、推銷費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長期追蹤記錄，不但把它作為銷售員工資聯(lián)銷計酬的依據(jù)，而且 要把它作為考核銷售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及提拔使用的重要資料。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊成員。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售團(tuán)隊的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。要確定每位成員對團(tuán)隊所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識，同時在決定如何組織團(tuán)隊前，評量所有的可能性。譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測量自己的成功率；一支作實事的團(tuán)隊，如產(chǎn)品小組團(tuán)隊，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標(biāo)努力；一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷售業(yè)績的團(tuán)隊，則必須嚴(yán)控開支預(yù)算，并按時程表來推動工作。如果可能，同時設(shè)定概括的和特定的目標(biāo)，不過目標(biāo)雖高，但仍要考量實際情形。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 2．銷售團(tuán)隊的成員 你的團(tuán)隊需要多少銷售員 ?考慮這個問題的出發(fā)點(diǎn)，最好是考察一下正在發(fā)生的事情。這就免去了推銷員們 傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。如果我們第一步確定了銷售員工作量的構(gòu)成要素，那么按每月小時數(shù)計算，便可估計他 目前活動所花費(fèi)的時間，以及他目前工作量輕重的程度。然后，再對這些情況進(jìn)行分析，從而得到每類銷售中打一個電話需要時間的平均值，一個月內(nèi)旅行的平均距離，不同地區(qū) (如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)下 )內(nèi)行駛的平均速度。后者由于他們本人的知識面以及其他因素的影響，經(jīng)常不得不工作相當(dāng)長的時間才能完成他的推銷任務(wù)。你要對團(tuán)隊目標(biāo)和達(dá)成方式有清楚的概念，這樣才能將任務(wù)分配給最適合的團(tuán)隊。此種團(tuán)隊可依問題特性做各種組合： “臨時專業(yè)團(tuán)隊”存在時間的長短隨特定任務(wù)持續(xù)的時間而定； “應(yīng)變團(tuán)隊”，在出現(xiàn)特定的、一次性問題時，需討論策略或?qū)ふ覇栴}點(diǎn)； “金頭腦團(tuán)隊”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計劃； “臨時工作小組”非正式地處理特定的、短期的任務(wù)和問題。不過，一定要記住，領(lǐng)導(dǎo)正式或非正式團(tuán)隊一定要有成果取向，譬如，不可因“金頭腦團(tuán)隊”激發(fā)創(chuàng)意時需要臨時、自主、無束縛的工作性質(zhì)就認(rèn)為可不遵守紀(jì)律。依賴下屬提供信息；此種團(tuán)隊如控制不良將會成 為個人主觀認(rèn)知的論壇。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊 負(fù)責(zé)長期執(zhí)行一項計劃或營運(yùn)機(jī)構(gòu)里某個單元的工作人員。 正式后勤團(tuán)隊 提供支援和服 務(wù)（例如財務(wù)、信息系統(tǒng)和人力）的團(tuán)隊。 專責(zé)團(tuán)隊： 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 團(tuán)隊存在時間的長短隨專責(zé)計劃（例如建造新廠）的長短而定。有時，改革的手段激烈。 工作和特質(zhì)：集中注意力在種種譬如將新產(chǎn)品打入市場或研發(fā)新產(chǎn)品計劃的工作上。使用非正式工作程序，研擬提出各種解決方案。提供基本支援 大部分團(tuán)隊皆由所屬的機(jī)構(gòu)提供技術(shù)和行政上的基礎(chǔ)資源。因此，要仔細(xì)想想你的團(tuán)隊可能會有什么樣的特殊需示，然后和你的成員一起討論取得這些支援可能性。他們的角色是監(jiān)控和核準(zhǔn)團(tuán)隊的活動，并確?？傻玫剿枰膶嶋H支援。 然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標(biāo)將無法達(dá)成，否則 不要介入。這是理想的授權(quán)人選，樂于接受任務(wù)，愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂于向他人請教，并采納建議。這類人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見， 這種性格的人根本不適合團(tuán)隊，因此不會是一個好代表。溝通 團(tuán)隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團(tuán)隊成員開誠布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無法讓團(tuán)隊成員發(fā)揮最佳潛能。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會有必須保密某事的時候。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 作為一個整體，團(tuán)隊有責(zé)任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進(jìn)度。 藉分享領(lǐng)明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 導(dǎo)角色的各個面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔(dān)成員 的部分工作。 收獲利益 如果經(jīng)營得當(dāng)，一支自我管理團(tuán)隊非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對顧客的服務(wù)滿意度、縮短工作流程、減少費(fèi)用，以及將更多的彈性引進(jìn)職場。支援自我管理團(tuán)隊 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 要使工作有效率，自我管理團(tuán)隊需要 充足的后援來獲得來自管理階層對團(tuán)隊自主性的支持。與自我管理團(tuán)隊共事，較困難的地方在于心理的調(diào)適，因為管理人必須放掉大部分管理權(quán)，卻仍然要監(jiān)控工作進(jìn)度。 NHA 的高級主管，原 Procteramp。 使銷售團(tuán)隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然。遺憾的是，近 20％的全國銷售員在此列。 發(fā)展行動計劃最主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標(biāo)出目的而且衡量它。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。北京保險業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式，是否適用于我國。 內(nèi)蒙古一位做保健品生意的民營企業(yè)家對筆者說： “ 4c 公司上了規(guī)模后，我整天琢磨怎么才能把銷售工作搞得正規(guī)些、穩(wěn)定些。“繡花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價值。詢問主管級候選人以前“打攻堅戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會，可以了解他的經(jīng)驗是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮