【正文】 “繡花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價(jià)值。 發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃最主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標(biāo)出目的而且衡量它。 NHA 的高級主管，原 Procteramp。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 這類人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見， 這種性格的人根本不適合團(tuán)隊(duì)，因此不會是一個(gè)好代表。他們的角色是監(jiān)控和核準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，并確保可得到所需要的實(shí)際支援。 工作和特質(zhì)：集中注意力在種種譬如將新產(chǎn)品打入市場或研發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃的工作上。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 負(fù)責(zé)長期執(zhí)行一項(xiàng)計(jì)劃或營運(yùn)機(jī)構(gòu)里某個(gè)單元的工作人員。你要對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和達(dá)成方式有清楚的概念，這樣才能將任務(wù)分配給最適合的團(tuán)隊(duì)。這就免去了推銷員們 傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。要確定每位成員對團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識，同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前，評量所有的可能性。 銷售員的工作是一種容易量化的工作，應(yīng)注意不能只從產(chǎn)品銷量上來考察，應(yīng)聯(lián)系銷售價(jià)格、推銷費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長期追蹤記錄，不但把它作為銷售員工資聯(lián)銷計(jì)酬的依據(jù)，而且 要把它作為考核銷售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及提拔使用的重要資料。其優(yōu)點(diǎn)是銷售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯；缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍 全國，有的還可能跨出國門。要想管理好，必須以目標(biāo)管理結(jié)合過程管理，而其中更應(yīng)注重過程管理。銷售員們拿到了雙份的工資，往往會想到他們是公司的成員，因此，當(dāng)公司根據(jù)它的目標(biāo)，修正銷售政策時(shí)，他們抗拒的理由就不充足了。因此，決策的方法就是要從弗斯帕西公司所患小病的一些癥狀中找出病因?！鄙w都告訴里昂，并一面向他述說會議如何在一片騷亂中解散的情況，“恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個(gè)人的利益。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷售員調(diào)離未開發(fā)區(qū)的這個(gè)建議，使他感到非常泄氣。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 案例： 杰出銷售員應(yīng)派往何處 美國弗斯帕西公司年度銷售會議召開的第二天，便在一片爭吵喧鬧中不歡而散。假如每年訪問 24次和訪問 12 次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12 次的效率便比訪問 24 次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性。“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說。不久新來了一個(gè)銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。培訓(xùn)績效評估 作為銷售經(jīng)理，對銷售員的培訓(xùn)效果必須要有評估。制定培訓(xùn)計(jì)劃 在對銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； 擺脫恐怖感和自卑感。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。為此，需要先找出足以代表工作內(nèi)容并對工作績明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 效具有關(guān)鍵作用的工作行為，并在相當(dāng)真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行測試。不過這一點(diǎn)是不容易做到的。招聘過程的管理、評價(jià)和控制 招聘工作是最容易發(fā)生失誤的工作之一。誰是銷售員的拜訪對象？市場是由批發(fā)商還是最終用戶組成？其他人對購買決策是否有影響（比如工程師）？ 產(chǎn)品線。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識。 時(shí)間管理技能。 除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的： 自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等； 盡管各公司對這些品質(zhì)的要求有所不同，但是， empathy、自我激勵(lì)、誠實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。這種能力有 助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。但是，溝通是一個(gè)聽說的雙向過程。同時(shí)，他不會忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥碣徺I的潛力。當(dāng)然，有此品質(zhì)是非常重要的。當(dāng)招聘成熟銷售員時(shí)，需要考慮其以產(chǎn)銷售的產(chǎn)品種類、行業(yè)、組織方式等。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 3．招聘的方法 測試的可靠性（信度） 如果一項(xiàng)測試沒有產(chǎn)生錯(cuò)誤，或者在可能產(chǎn)生錯(cuò)誤的不同條件下是穩(wěn)定的，這項(xiàng)測試就被認(rèn)為是可靠的。 1．目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。 對銷售員來講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司 的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； 但很多時(shí)候，對于公司培訓(xùn)的效果評價(jià)并不好。 制定培訓(xùn)內(nèi)容。 《銷 售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 銷售人員的激勵(lì) 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員?！? 成就型 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。對于他們，這是最佳的明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 激勵(lì)方式。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 總之，不同的方式能激勵(lì)不同類型的推銷人員。銷售日報(bào)表的作用 市場需要及其動(dòng)向的把握； 競爭者情報(bào)的把握； 技術(shù)情報(bào)的收集； 目標(biāo)達(dá)成程度的評價(jià)； 銷售員的行動(dòng)管理； 顧客調(diào)查情報(bào)； 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； 遭遇問題的分類； 制作銷售統(tǒng)計(jì)； 銷售員的自我管理； 地區(qū)特色的把握。因此有些企業(yè)會限定銷售經(jīng)理訪問新客戶的最少數(shù)目。 公司的一些主要銷售員立即表示反對?！彼o張地宣布道，“從今天起，與客戶討論延期付款的問題就是你們的責(zé)任了。另一方面；他也考慮到銷售員們是一個(gè)公司成功的關(guān)鍵。但事實(shí)上這兩方面的問題都是一個(gè)更主要的問題 下降的銷售額的反映。 里昂立即要做的工作就是要設(shè)法使銷售員保持旺盛的活力。銷售業(yè)績的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時(shí)又過于注重“挖人”，而非培訓(xùn)。 一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果銷售員某月一件產(chǎn)品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使銷售員的業(yè)績表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障 工資。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題聽起來似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決 定性的影響。 這種估量活動(dòng)可由某一位第三者完成。 工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)繁重的例行事務(wù)，例如會務(wù)工作。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持 一定程度的獨(dú)立對于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。 除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任?！? 令入悲嘆的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長之路。 開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷售市場，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售小組。人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。顧問型銷售員 銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專家，他使這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變等等原因時(shí)。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。 授權(quán)前要認(rèn)識各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。為克服這項(xiàng)困難，一些團(tuán)隊(duì)內(nèi)建自己的信息技術(shù)。 應(yīng)變團(tuán)隊(duì)： 由一群接到“變法圖強(qiáng)”批示的專家組成，整體能力決定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)日常機(jī)構(gòu)管理或部門運(yùn)作；定期開會討論議程及確定會議記錄。 有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。你要考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供 服務(wù)。即銷售員超額完成任明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵(lì)力度遞減的政策，惟恐銷售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并 振振有辭曰：“兼顧公平”。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關(guān)于銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。 以預(yù)期的銷售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動(dòng)資本的需求量。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。 “這完全違背了我們的雇用合同。“不過，這是很自然的事，”他補(bǔ)充說，“當(dāng)年我被提升為銷售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會感到驚奇。銷售員時(shí)間活分析 接著要討論如何活用時(shí)間。銷售日報(bào)表的特點(diǎn) 要銷售員填寫銷售日報(bào)表的第一個(gè)條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報(bào)表的關(guān)心。最后，校長告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來的，那 100 名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來的?！罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢?！? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。 要激勵(lì)競爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。 但有時(shí)卻忽略了在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 銷售工作科學(xué)化的需要。 他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效。換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。對某項(xiàng)工作的理解是招聘過程的起點(diǎn)。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。這種能力部分一源于傾聽，同時(shí)也來源于提問題的能力。 自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 樂?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 整 體，而不是對技能和行為的組合。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關(guān)鍵。 什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。這一點(diǎn)以我國企業(yè)有一定的借鑒意義。 測試的有效性（效度） 效度是指“測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。 3．管理人員認(rèn)為，公司沒有取得足夠的新客戶。要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售 員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。培訓(xùn)需求分析 很 多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過培訓(xùn)加以解決。對培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評估，通常一