【導(dǎo)讀】銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。未來學(xué)家托夫勒說,對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤滑劑。理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。是簡單的控制銷售員的行動(dòng)。1．合格銷售人員就具備的素質(zhì)；2．對(duì)銷售人員培訓(xùn)的必要性；4．如何對(duì)銷售人員進(jìn)行行動(dòng)管理；5．建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性；代表的就是公司。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關(guān)。業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售員確實(shí)有某些共同之處。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)。高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實(shí)排在第一。的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?0%的銷售額。通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。工作描述是正式的對(duì)工作要求。人力資源部的人員可能。要考慮其以產(chǎn)銷售的產(chǎn)品種類、行業(yè)、組織方式等。

　　

【正文】 金頭腦團(tuán)隊(duì)： 獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外的自主體，設(shè)立地點(diǎn)經(jīng)常遠(yuǎn)離機(jī)構(gòu)工作主體。 工作和特質(zhì)：集中注意力在種種譬如將新產(chǎn)品打入市場(chǎng)或研發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃的工作上。有彈性、獨(dú)立、高工作績效的團(tuán)隊(duì)，成員具有質(zhì)疑臆測(cè)并迅速得出結(jié)果的才能。 臨時(shí)工作組： 研究或解決特定問題并直接向上級(jí)負(fù)責(zé)，是一短期工作體。 工作和特質(zhì)：譬如從事建立一套新的信息技術(shù)系統(tǒng)、清除生產(chǎn)瓶頸或涉及 類似工作，通常都有極大的時(shí)間壓力。使用非正式工作程序，研擬提出各種解決方案。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持 一定程度的獨(dú)立對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。機(jī)構(gòu)可滿足團(tuán)隊(duì)和公司的需求，必要時(shí)為團(tuán)隊(duì)提供必需品，因此需在機(jī)構(gòu)內(nèi)培養(yǎng)良好的關(guān)系和支援制度。 提供基本支援 大部分團(tuán)隊(duì)皆由所屬的機(jī)構(gòu)提供技術(shù)和行政上的基礎(chǔ)資源。團(tuán)隊(duì)內(nèi)另設(shè)會(huì)計(jì)部門通常沒有意義，尤其是當(dāng)外部的財(cái)務(wù)控制限制了團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)支出時(shí)。然而，也有一些例外的情況 ，最明顯地是在信息系統(tǒng)方面：依賴中央信息部門的缺陷，就在于無法取得特殊功能的軟件支援，因而無法完成所交付的特殊任務(wù)。為克服這項(xiàng)困難，一些團(tuán)隊(duì)內(nèi)建自己的信息技術(shù)。因此，要仔細(xì)想想你的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)有什么樣的特殊需示，然后和你的成員一起討論取得這些支援可能性。 與管理階層建立聯(lián)系 所有的團(tuán)隊(duì)都需要來自總公司資深人員的支持。團(tuán)隊(duì)需要的三位關(guān)鍵人物為：主要的贊助者，必須向其作報(bào)告的部門或業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人，以及控制團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算的人。他們的角色是監(jiān)控和核準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，并確?？傻玫剿枰膶?shí)際支援。因此，要與這些管 理人維持暢通和穩(wěn)固的溝通管道，倘若你的團(tuán)隊(duì)位于總部之外（譬如，團(tuán)隊(duì)位于工廠或另一棟建筑內(nèi)），這件事顯得更為重要 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 5．團(tuán)隊(duì)合作 成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮，所以在團(tuán)隊(duì)成立的初期就必須建立互信?？赏高^授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴。 授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標(biāo)將無法達(dá)成，否則 不要介入。以向成員咨詢所有問題的方法，與團(tuán)隊(duì)分享你的權(quán)力，若個(gè)人的專業(yè)領(lǐng)域亦牽涉其中，則應(yīng)給予他們充足的權(quán)力，并與他們分享你的權(quán)力，這就是授權(quán)的方法。要求成員隨時(shí)告知你進(jìn)度，以便你掌握進(jìn)度，然后放手讓他們做下去。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。這是理想的授權(quán)人選，樂于接受任務(wù)，愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂于向他人請(qǐng)教，并采納建議。 愿意做，缺能力。開始執(zhí)行指派的任務(wù)前，這類人需要先予以鼓勵(lì)和適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，經(jīng)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 能夠做，討厭做。這類人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見， 這種性格的人根本不適合團(tuán)隊(duì)，因此不會(huì)是一個(gè)好代表。 不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 類人將會(huì)是失敗的代表，而且他們可能需要調(diào)整事務(wù)。 溝通 團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會(huì)議，以此作為溝通的管道。成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。試著在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，充分開放所有與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對(duì)整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備 忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會(huì)有必須保密某事的時(shí)候。 鼓勵(lì)成員發(fā)表意見 每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。如果對(duì)某個(gè)意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 6．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)成員能合作無間以達(dá)到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工 作的權(quán)力，誘發(fā)他們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出最大的貢獻(xiàn)。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 分擔(dān)責(zé)任 團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個(gè)人角色只是一個(gè)程序的開端。此程序持續(xù)的時(shí)間與團(tuán)隊(duì)持續(xù)的時(shí)間等長。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個(gè)整體，團(tuán)隊(duì)有責(zé)任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進(jìn)度。 維持最佳表現(xiàn) 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，你的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。通過負(fù)起幾項(xiàng)不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點(diǎn)： 確保 所有的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵(lì)成員為團(tuán)隊(duì)及他們自己的任務(wù)盡全力； 綜觀團(tuán)隊(duì)的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致； 評(píng)量及設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人責(zé)任的重疊沒有造成任務(wù)重復(fù)。 保持彈性 任何團(tuán)隊(duì)對(duì)成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責(zé)任，但是他們必須保持彈性并愿意適應(yīng)改變。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。藉分享領(lǐng)明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 導(dǎo)角色的各個(gè)面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔(dān)成員 的部分工作。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。 7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì) 自我管理團(tuán)隊(duì)比其他團(tuán)隊(duì)有更多的自主權(quán)。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這種團(tuán)隊(duì)越來越多，這類公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消中級(jí)管理階層和監(jiān)督階層。 自我管理團(tuán)隊(duì)的定義 自我管理團(tuán)隊(duì)對(duì)某一特定工作計(jì)劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。譬如，一支制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)接管一條組裝線的整個(gè)生產(chǎn)流程。這類團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)、承擔(dān)全部的 責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。 收獲利益 如果經(jīng)營得當(dāng)，一支自我管理團(tuán)隊(duì)非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對(duì)顧客的服務(wù)滿意度、縮短工作流程、減少費(fèi)用，以及將更多的彈性引進(jìn)職場(chǎng)。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場(chǎng)所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任。如果此項(xiàng)制度實(shí)施成效良好，員工士氣的提振和低離職率將是可預(yù)期的，而且依照經(jīng)驗(yàn)，員工將更有能力對(duì)市場(chǎng)的改變迅速作出反應(yīng)。 支援自我管理團(tuán)隊(duì) 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 要使工作有效率，自我管理團(tuán)隊(duì)需要 充足的后援來獲得來自管理階層對(duì)團(tuán)隊(duì)自主性的支持。這意味著團(tuán)隊(duì)成員對(duì)任何關(guān)系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見，這些決策包括薪資、工作評(píng)量和人事。雖然，上級(jí)管理階層可能會(huì)安置一位名義上的領(lǐng)導(dǎo)者到團(tuán)隊(duì)中來，但是實(shí)際上領(lǐng)導(dǎo)的位子必須取得團(tuán)隊(duì)其他成員的認(rèn)可才行。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變等等原因時(shí)。與自我管理團(tuán)隊(duì)共事，較困難的地方在于心理的調(diào)適，因?yàn)楣芾砣吮仨毞诺舸蟛糠止芾頇?quán)，卻仍然要監(jiān)控工作進(jìn)度。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。 《銷售經(jīng)理》第六章 ：銷售人員管理（中 ) 8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍 “支撐資源”（銷售員）應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個(gè)銷售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。 NHA 的高級(jí)主管，原 Procteramp。 Gamble 公司的銷售主任 Nick Heptonsta11 說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作 銷售策略，銷售運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有 4％的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手，“舊的銷售領(lǐng)導(dǎo)能力怎么了 ?” 重建銷售隊(duì)伍非常時(shí)髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲 目猜測(cè)的明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時(shí)也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問，在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。 使銷售團(tuán)隊(duì)要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然。” 令入悲嘆的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長之路。請(qǐng)分析你所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)處于什么樣的境界： 商業(yè)旅行者 在善意的進(jìn)行銷售，他衡量行動(dòng)甚于衡量結(jié)果 ，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過時(shí)的銷售員。遺憾的是，近 20％的全國銷售員在此列。 產(chǎn)品小販 主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來說更像不斷開火的大炮，有 20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列。 顧問型銷售員 銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識(shí)別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專家，他使這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車。 “支撐資源” 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 在所有銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。也 許對(duì)每個(gè)顧客如此這般可能不現(xiàn)實(shí)。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍的秘密，是去識(shí)別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。 發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃最主要的目的是使市場(chǎng)份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標(biāo)出目的而且衡量它。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 9．銷售隊(duì)伍筑建 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這句話對(duì)于你來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國內(nèi)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊(duì)伍，比多幾個(gè)緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。 談?wù)撈鹱约?的銷售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展。 人員進(jìn)出頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定。 很多公司銷售部是“鐵打的營盤，流水的兵”。北京保險(xiǎn)業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險(xiǎn)銷售方式，是否適用于我國。如果某一天，有人說中國的保險(xiǎn)事業(yè)葬送在打一槍換一個(gè)地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 不感到驚訝?！? 人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。 內(nèi)蒙古一位做保健品生意的民營企業(yè)家對(duì)筆者說： “ 4c 公司上了規(guī)模后，我整天琢磨怎么才能把銷售工作搞得正規(guī)些、穩(wěn)定些。為請(qǐng)高人，什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機(jī)、配汽車，就差配保鏢了，沒成想只是個(gè)書記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊(cè)，這表格、那制度；結(jié)果呢，開發(fā)難度大的市場(chǎng)還是打不開，好的銷售員還是留不住?！? 客觀因素確實(shí)存在，但是若銷售經(jīng)理一談?wù)摴ぷ鳎碗x不開資金缺乏、市場(chǎng)不景氣、找不到理想銷售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)肯定永遠(yuǎn)不會(huì)誕生。一 名合格的銷售經(jīng)理每天開始工作時(shí)，應(yīng)該只考慮兩個(gè)方面的事情，一是“今天我要為客戶做些什么 ?”二是“今天我要為銷售隊(duì)伍的建設(shè)做些什么 ?” 以也是銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的一些訣竅，希望能對(duì)你的工作有所幫助： 聘請(qǐng)區(qū)域主管時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等?！袄C花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價(jià)值。 挑選區(qū)域主管，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)，有過站柜臺(tái)、跑推銷經(jīng)歷的最好?；鶎愉N售員每日從事的工作、將要碰 到的困難，明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 區(qū)域主管必須熟悉，必須有所體會(huì)、有所心得；否則，所謂工作輔導(dǎo)、榜樣作用、行動(dòng)計(jì)劃的制定乃至團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都是一句空話。 成功的銷售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。詢問主管級(jí)候選人以前“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會(huì)，可以了解他的經(jīng)驗(yàn)是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。 開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷售市場(chǎng)，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售小組。一時(shí)抽調(diào)不出這樣精干的隊(duì)伍，寧可閑置新市場(chǎng)，也不要輕易去開發(fā)。 準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷售隊(duì)伍時(shí)，要充分考 慮三個(gè)事項(xiàng)： a．區(qū)域主管人選是否成熟； b．有無具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃