【正文】 新客戶?，F(xiàn)明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 行的獎(jiǎng)勵(lì)制度可能無法激勵(lì)員工從事這類工作。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競(jìng)爭(zhēng)者決定降低價(jià)格以打入新市場(chǎng)時(shí)，即使銷售人員盡力工 作，其薪資也可能減少。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。 1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn) 沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。 要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力?？朔陋?dú)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。擺脫恐怖感和自卑感。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。 作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提 銷售是即是一門藝術(shù)，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售 員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。知識(shí)的學(xué)習(xí)。 最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。心態(tài)。 4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 對(duì)銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué) 習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。主要原因是作明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 為領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。培訓(xùn)需求分析 很 多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過培訓(xùn)加以解決。 很多培訓(xùn)管理者在沒有對(duì)培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。 做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通地對(duì)銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。制定培訓(xùn)計(jì)劃 在對(duì)銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。并能告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的要求。如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T或面臨同樣問題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。對(duì)銷售員的培訓(xùn)課程有很多，比如：新產(chǎn)品及新技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)；專業(yè)銷售技巧；大客戶銷售技巧；談判技巧；說服性銷售演講 ；溝通技巧；項(xiàng)目管理技巧；市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)；團(tuán)隊(duì)合作。有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問等人來完成。對(duì)培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評(píng)估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：豐富的市場(chǎng)及銷售經(jīng)驗(yàn)；有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。培訓(xùn)形式 互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極 參與，通過案例分析，角色演練來加強(qiáng)培訓(xùn)效果。實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 作為銷售經(jīng)理，對(duì)銷售員的培訓(xùn)效果必須要有評(píng)估。在培訓(xùn)進(jìn)行完一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察了解學(xué)員的實(shí)際工作技能是否有所改進(jìn)和提高，針對(duì)個(gè)別人員可單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。 美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 競(jìng)爭(zhēng)型 在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。不久新來了一個(gè)銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。你要是不趕上 來，你的地盤就歸他了。勞施科爾說，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾接下來，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。”美一公司培?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法。“如果他們對(duì)管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說。這么 做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗? 優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方?！? 蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢建議?！? 服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。 優(yōu)利公司菲希特曼對(duì)這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對(duì)這類人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜頎?zhēng)取新地盤。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性。Inc 公司銷售副總裁說：“我們?cè)谌就▓?bào)表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。 案例： 激勵(lì)的作用 美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機(jī)抽出三名 教師，同時(shí)隨機(jī)抽出 100 名學(xué)生。”一年后，這三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 銷售人員的行動(dòng)管理 銷售員的銷售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，也就是離開了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。 銷售行動(dòng)的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動(dòng)。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。銷售日?qǐng)?bào)表是每位銷售員每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等 方面的總記錄。 1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 銷售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來推銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù)。 第二個(gè)條件是要下功夫研究，使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫，因?yàn)殇N售經(jīng)理都是經(jīng)過忙碌辛苦的訪問之 后，拖著疲憊的身子回來的，盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 2．時(shí)間分配管理 假如每年訪問 24次和訪問 12 次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問 12 次的效率便比訪問 24 次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間。 銷售經(jīng)理不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶身上是由于訪問成功機(jī)會(huì)往往不大。若已訪問一潛在客戶 3 次，而依然失敗，應(yīng)要求銷售經(jīng)理對(duì)該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。 一出公司就到處奔走的銷售員，其主管對(duì)他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。 與銷售員實(shí)績(jī)直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對(duì)銷售經(jīng)理來說是黃金時(shí)間。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 案例： 杰出銷售員應(yīng)派往何處 美國弗斯帕西公司年度銷售會(huì)議召開的第二天，便在一片爭(zhēng)吵喧鬧中不歡而散。 蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。 他解釋說，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作?！拔一撕脦啄甑臅r(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，為什么要我把這個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開始”。”他辯解道。 蓋都反詰，這件事恰好證明了他的觀點(diǎn)，即這些銷售員在已經(jīng)打好基礎(chǔ)的銷售區(qū)內(nèi)逐漸失去了進(jìn)取精神，沒能發(fā)現(xiàn)新的客戶。公司非常需要借助你們的經(jīng)驗(yàn)去開發(fā)需求疲軟的銷售區(qū)。他解釋說，明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 財(cái)力決定了是不能實(shí)行的。他告訴蓋都，關(guān)于把年輕銷售員調(diào)離未開發(fā)區(qū)的這個(gè)建議，使他感到非常泄氣。他指出，之所以作出這一變革，只是因?yàn)楣久媾R困境，需要盡快打開銷路?！肮芾砦瘑T會(huì)還決定，今后銷售提成獎(jiǎng)金每季度發(fā)一次，而且必須是在客戶定貨單上載明的貨款收回后才 發(fā)。此外，在沒有從顧客那里收回全部過期未付的貸款之前，不能接受新的定貨單?！拔覀円呀?jīng)拿到的訂貨單，為什么不給我們發(fā)提成獎(jiǎng)金 ?”一個(gè)銷售員提出強(qiáng)烈的要求?！绷硪粋€(gè)提出抗議?！庇忠粋€(gè)銷售員大聲吼叫起來。他匆匆來到總經(jīng)理里昂的辦公 室，向他匯報(bào)會(huì)議階清況。”蓋都告訴里昂，并一面向他述說會(huì)議如何在一片騷亂中解散的情況，“恐怕你明天也很難使他們相信我們的提議是為了每一個(gè)人的利益。我們不得不趁把大家都召集在一起的時(shí)候來解決這個(gè)爭(zhēng)端。他的第一個(gè)傾向是繼續(xù)進(jìn)行這個(gè)議程，無論銷售員是否同意上級(jí)的建議。如果不征得他們的同意，把一個(gè)新制度強(qiáng)加在他們頭上，是不明智的。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度 就象一些飛行事故一樣，大多數(shù)企業(yè)的失敗都是：“駕駛員失誤”的結(jié)果。坐在駕駛員坐艙里的里昂正在進(jìn)一步考慮董事會(huì)的一個(gè)關(guān)于緊縮賒售以加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的指士。 里昂的失誤在于他讓別人替他思考問題，同時(shí)作計(jì)劃時(shí)缺乏 明辯是非的判斷力。在他醒著的時(shí)明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 候，他可能想到，蓋都把這個(gè)問題塞給他至少是出于好意，給他留有一些思考的時(shí)間。因此，決策的方法就是要從弗斯帕西公司所患小病的一些癥狀中找出病因。公司為保留足夠的流動(dòng)資金用以償付經(jīng)常性的待付款而操心，當(dāng)然是負(fù)責(zé)的態(tài)度。 應(yīng)收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢的原因之一。如果象蓋都所認(rèn)為的那樣，銷售員的積極性正在衰退，那么無論采取任何行動(dòng)來修補(bǔ)銷售計(jì)劃，如扣留銷售提成獎(jiǎng)金、調(diào)換銷售員等等，都不可能奏效，采取片面的行動(dòng)重新劃分銷售區(qū)，無論在景氣或不景氣的時(shí)期，都是危險(xiǎn)的。而且，總部對(duì)推銷活動(dòng)的控制也會(huì)減弱。通過分配限額，公司可以考核每一個(gè)銷售員的個(gè)人工作成績(jī)，激發(fā)他們?yōu)槭箓€(gè)人的推銷成績(jī)達(dá)到預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)而努力。制定了銷售定額制度以后，區(qū)域的變更就容易了，因?yàn)槎~可以根據(jù)各個(gè)區(qū)域的潛力加以調(diào)整。 較好的方法是選擇一個(gè)具體的市場(chǎng)，以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷售定額，然后再提供一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，如開發(fā)新客戶獎(jiǎng)，或銷售量超過定額的 100％給予更高的提成率。銷售員們拿到了雙份的工資，往往會(huì)想到他們是公司的成員，因此，當(dāng)公司根據(jù)它的目標(biāo)，修正銷售政策時(shí)，他們抗拒的理由就不充足了。 里昂和蓋都必須制定一個(gè)以銷售定額為基礎(chǔ)并輔以固定獎(jiǎng)勵(lì)制度的正確銷售方針。后者應(yīng)該包括新客明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 戶或續(xù)購的老買主，優(yōu)惠的產(chǎn)品組合或目標(biāo)買主，零售商或直接用戶，如此等等。他旁觀坐等時(shí)間太久了。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 3．如何管理難管的銷售員 銷售 收入的實(shí)現(xiàn)離不開銷售員，隨著推銷大軍的崛起，銷售員的管理逐漸暴露出許多問題。 如何管理好銷售隊(duì)伍是所有銷售經(jīng)理都必須面對(duì)的問題，也是所有銷售經(jīng)理個(gè)人職業(yè)能力的一個(gè)重要的衡量指標(biāo)，它將對(duì)于銷售經(jīng)理們個(gè)人職業(yè)生涯的成長起著至關(guān)重要的作用。銷售員難管的原因 在目前中國的人力資源市場(chǎng)上稱職的銷售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求是目前銷售員難招、難管、難留的根本原因，其無論在外 企、國企、私企都普遍存在。因此 ,無論跨國公司、國有企業(yè)、私有企業(yè)目前對(duì)于“中國人力資源的有效管理”尚都處于摸索階段，仍未形成具體和完善的管理體系，這也是銷