【正文】 便想通過培訓(xùn)加以解決。心態(tài)。誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售 員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； 因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn) 3．管理人員認(rèn)為，公司沒有取得足夠的新客戶。 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 超級(jí)地磚公司有一項(xiàng)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎(jiǎng)金。 測試的有效性（效度） 效度是指“測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)”。測試 評(píng)價(jià)和聘用過程的目標(biāo)，是確定在聘用測試中得高分的申請者。這一點(diǎn)以我國企業(yè)有一定的借鑒意義。 未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間； 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 如需通過中介機(jī)構(gòu) 來招聘，就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力。 什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ 自主權(quán)。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關(guān)鍵。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來說，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 整 體，而不是對(duì)技能和行為的組合。因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用 1/3 的時(shí)間來與顧客面對(duì)面交流?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。技能 僅有某些品質(zhì)是不夠的。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 樂。 銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) —— 明陽天下拓展培訓(xùn) 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。品質(zhì) 成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。 自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這種能力部分一源于傾聽，同時(shí)也來源于提問題的能力。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。 總之，在聘銷售人員 時(shí)，銷售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn)。對(duì)某項(xiàng)工作的理解是招聘過程的起點(diǎn)。銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。 為了提高招聘工作的效率，要對(duì)過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評(píng)價(jià)。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯(cuò)誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè)績和銷售員個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級(jí)地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會(huì)見到成效。銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。 銷售工作科學(xué)化的需要。使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會(huì)中是無法生存的。但有時(shí)卻忽略了在對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 選擇培訓(xùn)人員。 要激勵(lì)競爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來?！? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們?！? 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要?！罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢?！奔热环?wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。最后，校長告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來的，那 100 名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來的。填寫日報(bào)表不單是對(duì)銷售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。銷售日報(bào)表的特點(diǎn) 要銷售員填寫銷售日報(bào)表的第一個(gè)條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對(duì)日報(bào)表的關(guān)心。建立潛在顧客的訪問規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個(gè)人的收入。銷售員時(shí)間活分析 接著要討論如何活用時(shí)間。 按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)?！安贿^，這是很自然的事，”他補(bǔ)充說，“當(dāng)年我被提升為銷售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會(huì)感到驚奇。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會(huì)使到會(huì)的銷售員們心煩意亂。 “這完全違背了我們的雇用合同?！? 里昂沉重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。這是不是意味著應(yīng)該拒絕把公司產(chǎn)品賣給那些受拖欠貨款的顧客呢 ?當(dāng)然，停止賒銷可以減少應(yīng)收帳款，卻未必能賺得更多的現(xiàn)金，這就象為了減 少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過一樣。以預(yù)期的銷售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動(dòng)資本的需求量。要做到這一點(diǎn)，必須搞清楚兩個(gè)重要因素，即地區(qū)性的市場潛力衡量銷售工作好壞的準(zhǔn)則。 銷售員的薪資結(jié)構(gòu)問題。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關(guān)于銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。 銷售員管理的定量化問題 銷售員管理是通過對(duì)銷售員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán) 節(jié)的管理來實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷產(chǎn)品的管理、對(duì)市場的管理、對(duì)市場信息的管理、對(duì)經(jīng)銷商的管理。即銷售員超額完成任明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵(lì)力度遞減的政策，惟恐銷售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并 振振有辭曰：“兼顧公平”。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。你要考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供 服務(wù)。分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。 所有推銷員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話 工作旅行 實(shí)施管理職能 這些便構(gòu)成了銷售員的工作量。 有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。 非正式的團(tuán)隊(duì) 一群來自公司各個(gè)部門的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工作團(tuán)隊(duì)，稱為非正式的團(tuán)隊(duì)。工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)日常機(jī)構(gòu)管理或部門運(yùn)作；定期開會(huì)討論議程及確定會(huì)議記錄。通常成員需服從嚴(yán)格的管理。 應(yīng)變團(tuán)隊(duì)： 由一群接到“變法圖強(qiáng)”批示的專家組成，整體能力決定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。 工作和特質(zhì)：譬如從事建立一套新的信息技術(shù)系統(tǒng)、清除生產(chǎn)瓶頸或涉及 類似工作，通常都有極大的時(shí)間壓力。為克服這項(xiàng)困難，一些團(tuán)隊(duì)內(nèi)建自己的信息技術(shù)?？赏高^授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。 鼓勵(lì)公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。這類團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)、承擔(dān)全部的 責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變等等原因時(shí)。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時(shí)也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問，在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。顧問型銷售員 銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點(diǎn)角度去識(shí)別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專家，他使這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車。 談?wù)撈鹱约?的銷售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。人才匱乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。 成功的銷售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。 開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷售市場，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售小組。為請高人，什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機(jī)、配汽車，就差配保鏢了，沒成想只是個(gè)書記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊，這表格、那制度；結(jié)果呢，開發(fā)難度大的市場還是打不開，好的銷售員還是留不住。 “支撐資源” 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 在所有銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行?！? 令入悲嘆的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長之路。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。 提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會(huì)議，以此作為溝通的管道。 愿意做，缺能力。授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持 一定程度的獨(dú)立對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。 工作和特質(zhì)：應(yīng)用新方法改變公司文化，以求大幅度改善公司績效。 工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)繁重的例行事務(wù)，例如會(huì)務(wù)工作。 跨職能團(tuán)隊(duì) 多重專業(yè)、跨部門的團(tuán)隊(duì)，公司每個(gè)階層皆可組成這種團(tuán)隊(duì)。 至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個(gè)銷售員的時(shí)間是怎樣花掉的，也可大約地知道實(shí)際上有多少時(shí)間是用于銷售。這種估量活動(dòng)可由某一位第三者完成。 首先，將當(dāng)前銷售員實(shí)際做的事列出來，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購訂單，推銷，催明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 收欠款。 明陽天下拓展培訓(xùn) 明陽天下拓展培訓(xùn) 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題聽起來似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對(duì)團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決 定性的影響。銷售員業(yè)績越顯著，企業(yè)的利潤水平越高，單位產(chǎn)品利潤的絕對(duì)額也越大。 一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果銷售員某月一件產(chǎn)品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使銷售員的業(yè)績表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障 工資。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷售員負(fù)責(zé)。銷售業(yè)績的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時(shí)又過于注重“挖人”，而非培訓(xùn)。 中國正處在大變革的時(shí)期，人們現(xiàn)在的價(jià)值觀既有別于中國傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念，也不能與日本人、韓國人的觀念明陽天下拓展培訓(xùn) 明