【正文】 售員難管的一個重要因素。要想管理好，必須以目標管理結(jié)合過程管理，而其中更應注重過程管理。即便有少數(shù)企業(yè)注重過 程管理，也沒有完全掌握過程管理所必需的科學方法、程度與技能。國內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為”低底薪、高提成制”。這樣，稱職的銷售員更易頻繁跳槽，造成流動率過高?? 企業(yè)推銷管理部門不可能也不應該用一套 刻板的、整齊劃一的模式來束縛銷售員的手腳。相反，市場情況越是復雜，市場范圍越是廣闊，推銷管理部門就越應該強化銷售員管理的一系列基礎工作。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（上 ) 合理分派銷售員任務 企業(yè)常用的分派銷售員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派銷售員。其優(yōu)點是銷售員熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，費用水平較低；缺點是銷售員不可能熟悉每個產(chǎn)品品種，因而推銷的總體效果不會十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派銷售員。其優(yōu)點是銷售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷效果明顯；缺點是推銷費用偏高，企業(yè)所有的銷售員都需要跑遍 全國，有的還可能跨出國門。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應按地區(qū)分派銷售員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強，則宜采取按品種分派任務的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 干大類，類別之間差異較大，類別內(nèi)部相似性強，那么就應在不同類別間按品種分派，在類別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點。為保證各個環(huán)節(jié)的順暢、高效運行，實行聯(lián)銷計酬、建立激勵機制在企業(yè)界已得到普遍認同，但在實際操作中還有幾個誤區(qū)，應該加以分析研究。筆者傾向于后者。如果企業(yè)因其暫時的業(yè)績不佳而傷了銷售員的感情，可能會導致其辭職甚至鋌而走險，這對企業(yè)是得不償失的。 二是聯(lián)銷計酬在上不封頂政策上的分歧。其實正好與企業(yè)追求利潤最大化的本質(zhì)南轅北轍。如果推行超額越大、激勵力度越低的政策，實際上是在暗示銷售員不用把太多的精力投入推銷業(yè)務中，這不啻是一種完全錯誤的導向。 銷售員的工作是一種容易量化的工作，應注意不能只從產(chǎn)品銷量上來考察，應聯(lián)系銷售價格、推銷費用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場有關(guān)特點進行綜合考察，長期追蹤記錄，不但把它作為銷售員工資聯(lián)銷計酬的依據(jù)，而且 要把它作為考核銷售員敬業(yè)精神、業(yè)務水平及提拔使用的重要資料。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 銷售團隊建設 成立一支團隊是領(lǐng)袖的主要工作。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。確定你已經(jīng)清楚設定了團隊須解決的問題。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售團隊的任務就是努力尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，迅速進行產(chǎn)品鋪貨。 銷售團隊目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預期位置為前提。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。建立共識 團隊成立初期，會議是增進團隊精神及適應團隊工作的一個好方法。要確定每位成員對團隊所交付的任務和即將面對的問題都有清楚的認識，同時在決定如何組織團隊前，評量所有的可能性。 明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機構(gòu)內(nèi)部的回饋測量自己的成功率；一支作實事的團隊，如產(chǎn)品小組團隊，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標努力；一支負責創(chuàng)造銷售業(yè)績的團隊，則必須嚴控開支預算，并按時程表來推動工作。目標激勵 有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。如果可能，同時設定概括的和特定的目標，不過目標雖高，但仍要考量實際情形。另外，對團隊的 任何需求不可妥協(xié)。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 2．銷售團隊的成員 你的團隊需要多少銷售員 ?考慮這個問題的出發(fā)點，最好是考察一下正在發(fā)生的事情。接下來做的是，考慮有沒有其它方法來完成這些工作。這就免去了推銷員們 傳教士般的工作之苦，而這種傳教士式的工作與電話是格格不入的。那么，最好的方法是收集有關(guān)的合格資料，然后根據(jù)經(jīng)驗和直覺來執(zhí)行這一決策。如果我們第一步確定了銷售員工作量的構(gòu)成要素，那么按每月小時數(shù)計算，便可估計他 目前活動所花費的時間，以及他目前工作量輕重的程度。由銷售員自己做更好。然后，再對這些情況進行分析，從而得到每類銷售中打一個電話需要時間的平均值，一個月內(nèi)旅行的平均距離，不同地區(qū) (如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)下 )內(nèi)行駛的平均速度。用這種方法，可以為銷售員計算出公正合理的工作量，有必要 的話，還可以加入一些必要的空間，以便于發(fā)現(xiàn)人才。后者由于他們本人的知識面以及其他因素的影響，經(jīng)常不得不工作相當長的時間才能完成他的推銷任務。據(jù)此，你可以迅速地采取了一些措施：如舉辦了一個培訓項目，使業(yè)務人員能更好地制定計劃，以便把更多的時間花在銷售上。你要對團隊目標和達成方式有清楚的概念，這樣才能將任務分配給最適合的團隊。正式的團隊 正式的團隊是機構(gòu)最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負責重復性的工作，具有特定明確的專長： 高層主管組成的跨職能團隊匯集了高層專業(yè)知識； 明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 各階層組成的跨職能團隊集中專業(yè)知識解決問題和執(zhí)行計劃； 各階層組成的業(yè)務團隊，將具有相關(guān)專長的人匯集在一起，以長期執(zhí)行特定的計劃； 支援團隊就自己專長為機構(gòu)內(nèi)部 提供專業(yè)后勤。此種團隊可依問題特性做各種組合： “臨時專業(yè)團隊”存在時間的長短隨特定任務持續(xù)的時間而定； “應變團隊”，在出現(xiàn)特定的、一次性問題時，需討論策略或?qū)ふ覇栴}點； “金頭腦團隊”擁有自主性和自發(fā)性，能用腦力激發(fā)出有創(chuàng)意的計劃； “臨時工作小組”非正式地處理特定的、短期的任務和問題。正式與非正式團隊的比較 團隊越正式，則團隊的領(lǐng)導就必須越有紀律：必須遵 守公司規(guī)定和工作程序，要作報告，要記錄進度，要有固定的成效。不過，一定要記住，領(lǐng)導正式或非正式團隊一定要有成果取向，譬如，不可因“金頭腦團隊”激發(fā)創(chuàng)意時需要臨時、自主、無束縛的工作性質(zhì)就認為可不遵守紀律。團隊模型的選擇 明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 執(zhí)行團隊 由高層領(lǐng)導人組成的跨職能團隊，依角色需要選擇成員，譬如：財務部經(jīng)理。依賴下屬提供信息；此種團隊如控制不良將會成 為個人主觀認知的論壇。 工作和特質(zhì)：可清除因分工產(chǎn)生的意見交換障礙，例如新產(chǎn)品推出市場時各部門間的聯(lián)系配合。 業(yè)務團隊 負責長期執(zhí)行一項計劃或營運機構(gòu)里某個單元的工作人員。注重服從領(lǐng)導，同時經(jīng)常更換領(lǐng)導人，以便團隊取得最佳的工作成效。 正式后勤團隊 提供支援和服 務（例如財務、信息系統(tǒng)和人力）的團隊。效率是決定團隊成功與否的關(guān)鍵。 專責團隊： 明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 團隊存在時間的長短隨專責計劃（例如建造新廠）的長短而定。成員間的默契和良好的工作計劃是成功的要素。有時，改革的手段激烈。團隊愿意對機構(gòu)作高度奉獻，由對改革有堅定信仰者領(lǐng)導團隊。 工作和特質(zhì)：集中注意力在種種譬如將新產(chǎn)品打入市場或研發(fā)新產(chǎn)品計劃的工作上。 臨時工作組： 研究或解決特定問題并直接向上級負責，是一短期工作體。使用非正式工作程序，研擬提出各種解決方案。機構(gòu)可滿足團隊和公司的需求，必要時為團隊提供必需品，因此需在機構(gòu)內(nèi)培養(yǎng)良好的關(guān)系和支援制度。提供基本支援 大部分團隊皆由所屬的機構(gòu)提供技術(shù)和行政上的基礎資源。然而，也有一些例外的情況 ，最明顯地是在信息系統(tǒng)方面：依賴中央信息部門的缺陷，就在于無法取得特殊功能的軟件支援，因而無法完成所交付的特殊任務。因此，要仔細想想你的團隊可能會有什么樣的特殊需示，然后和你的成員一起討論取得這些支援可能性。與管理階層建立聯(lián)系 所有的團隊都需要來自總公司資深人員的支持。他們的角色是監(jiān)控和核準團隊的活動，并確?？傻玫剿枰膶嶋H支援。團隊在互信的基礎上會欣欣向榮，所以在團隊成立的初期就必須建立互信。 團隊要培養(yǎng)互信合作，需要實施這兩種授權(quán)。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標將無法達成，否則 不要介入。要求成員隨時告知你進度，以便你掌握進度，然后放手讓他們做下去。這是理想的授權(quán)人選，樂于接受任務，愿意負起全部責任，而且也樂于向他人請教，并采納建議。開始執(zhí)行指派的任務前，這類人需要先予以鼓勵和適當?shù)挠柧?，?jīng)彌補經(jīng)驗的不足。這類人不愿意學習或接受他人的意見， 這種性格的人根本不適合團隊，因此不會是一個好代表。除非缺乏意愿及能力的缺點被克服，否則這明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 類人將會是失敗的代表，而且他們可能需要調(diào)整事務。溝通 團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說，一位不會和團隊成員開誠布公的領(lǐng)導者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。但是有件事要放在心上，那就是將來一定會有必須保密某事的時候。鼓勵成員發(fā)表意見 每個人在團隊工作時，一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當。 《銷售經(jīng)理》第六章：銷售人員管理（中 ) 6．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團隊成員能合作無間以達到最佳表現(xiàn)是極其重要的。 明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 此程序持續(xù)的時間與團隊持續(xù)的時間等長。作為一個整體，團隊有責任確保成員間溝通自由且暢通，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進度。維持最佳表現(xiàn) 身為團隊領(lǐng)導者，你的角色就是幫助團隊發(fā)揮最高效率。 雖然每位成員皆有自己的角色和責任，但是他們必須保持彈性并愿意適應改變。藉分享領(lǐng)明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 導角色的各個面向來表現(xiàn)彈性，并去分擔成員 的部分工作。 7．創(chuàng)造自我管理團隊 自我管理團隊比其他團隊有更多的自主權(quán)。 譬如，一支制造業(yè)的團隊，可能會接管一條組裝線的整個生產(chǎn)流程。 收獲利益 如果經(jīng)營得當，一支自我管理團隊非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對顧客的服務滿意度、縮短工作流程、減少費用，以及將更多的彈性引進職場。如果此項制度實施成效良好，員工士氣的提振和低離職率將是可預期的，而且依照經(jīng)驗，員工將更有能力對市場的改變迅速作出反應。支援自我管理團隊 明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 要使工作有效率，自我管理團隊需要 充足的后援來獲得來自管理階層對團隊自主性的支持。雖然，上級管理階層可能會安置一位名義上的領(lǐng)導者到團隊中來，但是實際上領(lǐng)導的位子必須取得團隊其他成員的認可才行。與自我管理團隊共事，較困難的地方在于心理的調(diào)適，因為管理人必須放掉大部分管理權(quán)，卻仍然要監(jiān)控工作進度。 《銷售經(jīng)理》第六章 ：銷售人員管理（中 ) 8．創(chuàng)建未來銷售隊伍 “支撐資源”（銷售員）應是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。 NHA 的高級主管，原 Procteramp。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有 4％的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手，“舊的銷售領(lǐng)導能力怎么了 ?” 重建銷售隊伍非常時髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲 目猜測的明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷售策略。 使銷售團隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然。請分析你所帶領(lǐng)的銷售團隊處于什么樣的境界： 遺憾的是，近 20％的全國銷售員在此列。 也 許對每個顧客如此這般可能不現(xiàn)實。 發(fā)展行動計劃最主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標出目的而且衡量它。但是，目前國內(nèi)優(yōu)秀的銷售團隊卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。眾所周知，當前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。人員進出頻繁，隊伍不穩(wěn)定。北京保險業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式，是否適用于我國?！? 內(nèi)蒙古一位做保健品生意的民營企業(yè)家對筆者說： “ 4c 公司上了規(guī)模后，我整天琢磨怎么才能把銷售工作搞得正規(guī)些、穩(wěn)定些?！? 客觀因素確實存在，但是若銷售經(jīng)理一談論工作，就離不開資金缺乏、市場不景氣、找不到理想銷售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷售團隊肯定永遠不會誕生。“繡花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價值?；鶎愉N售員每日從事的工作、將要碰 到的困難，明陽天下拓展培訓 明陽天下拓展培訓 區(qū)域主管必須熟悉，必須有所體會、有所心得；否則，所謂工作輔導、榜樣作用、行動計劃的制定乃至團隊建設等都是一句空話。詢問主管級候選人以前“打攻堅戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會，可以了解他的經(jīng)驗是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。一時抽調(diào)不出這樣精干的隊伍，寧可閑置新市場，也不要輕易去