【正文】 本和經(jīng)營費(fèi)用會隨生產(chǎn)經(jīng)營的增加而下降，低價(jià)不會引起實(shí)際和潛在的競爭，企業(yè)宜對此產(chǎn)品采用 ()。 本案例中，強(qiáng)生公司面對威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費(fèi)者的信任。 (2)從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)？（ 14 分）答：環(huán)境包含機(jī)會和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會，避免和減輕威脅。 請分析： (1)強(qiáng)生公司遇到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的 8 個(gè)月后就將危機(jī)化解，重新贏得市場。蓋茨在廣告中向使用該藥的美國人民致謝； (2)鼓勵(lì)膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片； (3)公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個(gè)免費(fèi)電話，就可得到 美元的贈券； (4)公司設(shè)計(jì)了一種新型的防破壞的包裝，增強(qiáng)人們的信任感。 第三步，使泰樂諾重振雄風(fēng)。“泰樂諾中毒事件”使強(qiáng)生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標(biāo)本身的影響。強(qiáng)生公司把這個(gè)消息傳達(dá)給客戶和媒體，僅電報(bào)費(fèi)就花了 50 萬美元。 (2)求助媒體，希望他們提供準(zhǔn)確及時(shí)的消息，以避免恐慌。強(qiáng)生公司迅速做出反應(yīng)： 第一步，調(diào)查并澄清事實(shí)。消息迅速傳遍了美國。1982 年 9 月末的一天，一位叫亞當(dāng)如：空調(diào)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期階段等因素； 手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況等因素。前者是滿足調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度、主要滿足人們物質(zhì)和生理需求的產(chǎn)品，人們對這類產(chǎn)品的需 求差異不大，主要是制冷（制熱）效果好、速度快，噪音小、耗電少等； 而手機(jī)則主要是滿足人們相互溝通信息需要的產(chǎn)品，特別是在不同的消費(fèi)群體中，消費(fèi)的訴求點(diǎn)差別很大，如顯示身份、追求時(shí)尚等等，早已不僅僅是通訊工具的單一功能。(12 分 )（本題請根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分） 慮的因素有差別嗎？為什么？答：有差別。（ 12 分） 關(guān)知識回答 以下問題： “高檔產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的觀點(diǎn)是否正確？為什么？答：本題基本觀點(diǎn)：這個(gè)說法不正確。 個(gè)人可任意支配的收入是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)研究營銷活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對象。個(gè)人可以支配的收入當(dāng)中有相當(dāng)部分要用于維持個(gè)人與家庭生存不可缺少的費(fèi)用，如房租、水電、食物、燃料，衣著等項(xiàng)開支。目前在我國居民中，最 典型的非稅性負(fù)擔(dān)是保險(xiǎn)金的支出。 (2)個(gè)人可支配收入。 ( )三、簡答（每小題 12 分，共 36 分） 個(gè)人收入是如何分類的？其中哪一部分是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素？答： (1)個(gè)人收入。 (√ )的說明產(chǎn)品的品質(zhì)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值或功效的信息就是情感訴求。( )。 ( )，防御性策略是其最理想的選擇。 ( )，資金實(shí)力越雄厚，就越有可能做到短渠道。 ( )，是一種對服務(wù)的有形展示。 ( )“一對一”的溝通，具 有雙向交互反饋的功能。 ( )22．消費(fèi)品分銷渠道的主要類型是直接式渠道。 (√ )定位策略要求企業(yè)必須具有與競爭對手不相上下的的競爭能力。這種策略最適合小企業(yè)。 ( )、刺激消費(fèi)是人員推銷的主要特點(diǎn)。 B．評核與篩選 C．搜集構(gòu)想 D．進(jìn)行營業(yè)分析二、判斷正誤（判斷以下各題的正誤。 A．單一來源 B．二手資料 C．最初數(shù)據(jù) D．便利數(shù)據(jù) 市場的顧客需求具有 ()。新產(chǎn)品的體積大小 C．新產(chǎn)品的成本與設(shè)備能力情況 D．新產(chǎn)品的原料來源保證情況 的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最大 ()。成 本優(yōu)勢 發(fā)需要優(yōu)選最佳產(chǎn)品構(gòu)想，以下哪個(gè)不是選擇的依據(jù) ()。 A．對企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合 B．對企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合C．對影響價(jià)格因素的組合 D．對企業(yè)可控的各種營銷因素的組合 10．市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求即 ()。 A．對數(shù)直線趨勢 B．線性變化趨勢 C．時(shí)間序列 D．因果分析 8．以下哪一點(diǎn)不是消費(fèi)者探究性購買行為的特點(diǎn) ()。 B．獨(dú)家分銷 C．密集分銷 D．選擇分銷 6．家電企業(yè)兼搞保健品、飲料、化妝品等產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于 ()策略。 A．推銷績效 B．推銷次數(shù) C．推銷時(shí)間 D．推銷技巧 4．服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的 ()。 A．配套包裝 B．附贈品包裝 C．分檔包裝 D．再使用包裝 2．選出產(chǎn)品觀念的代表性口號。） (14 分 ) 第三篇：（ 2030）國家開放大學(xué)電大?？啤妒袌鰻I銷學(xué)》期末試題及答案（試卷號： 2175）（大全） (2030)國家開放大學(xué)電大?？?《市場營銷學(xué)》期末試題及答案（試卷號： 2175）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（在每小題的 4 個(gè)備選答案中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號填在答題紙上。 渠道策略方面：公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超市供貨的雙管齊下的策略。 認(rèn)真閱讀上述材料，回答下列問題： (1)根據(jù)山水豆腐公司成功的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勔巩a(chǎn)品在國際市場上立足，最重要的影響因素是什么？ (2)山水豆腐公司在進(jìn)軍美國市場時(shí)，采取了哪些營銷策略？該公司在美國市場上的成功對你有什么啟發(fā)？答： (1)要使產(chǎn)品在國際市場上立足，最重要的影響因素主要有： 分析了解市場環(huán)境，研究文化、風(fēng)俗、飲食等。擁 有員工 64 人，月產(chǎn)豆腐 100 萬塊。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，山水豆腐公司在美國豆腐市場上已占有很大的份額。與此同時(shí)，聘請專業(yè)人士在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營養(yǎng)及其對人體的保健作用，介紹豆腐的食用方法和烹調(diào)技術(shù)。他們以“白云”商標(biāo)把產(chǎn)品投入市場。山水豆腐公司做出決策：在美國設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合美國人的飲食習(xí)慣、適 應(yīng)美國超級市場的經(jīng)營方式。公司首先派人到美國實(shí)地考察，考察中他們發(fā)現(xiàn)，豆腐這種低熱量、高蛋白的天然食品，是會受到注重保健的美國人青睞的。公司老板為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定用國際化的觀點(diǎn)去考慮公司的經(jīng)營。）（ 12 分） 28．企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟主要有哪些？答：企業(yè)開發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷時(shí)的步驟主要有： (1)找出目標(biāo)接收者； (2)確定溝通目標(biāo)； (3)設(shè)計(jì)信息； (4)選擇溝通渠道； (5)制定促銷預(yù)算； (6)決定促銷組合。 本題可從茶葉產(chǎn)品特點(diǎn)、市場特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)以及網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢與特點(diǎn)等方面作分析。據(jù)權(quán)威資料顯示，2021 年“雙 11”當(dāng)天，茶葉類目銷售額為 92491056 元，與 2021 年“雙11” 32646307 元的銷售額相比，增幅高達(dá) 283%。購買汽車，四個(gè)階段一般缺一不可，而購買飲料一般只需經(jīng)過決定購買一個(gè)階段。兩類購買行為有著較大的差異。 ( )三、筒答（每小題 12 分，共 36 分） 26．消費(fèi)者購買汽車與購買飲料的購買行為有哪些區(qū)別？為什么？答：消費(fèi)者購買飲料與購買汽車的購買行為主要有以下區(qū)別： (1)第一：汽車和飲料是兩類不同的商品，前者屬于價(jià)格高、購買頻率低、影響比較深遠(yuǎn)、消費(fèi)者相對不夠熟悉的商品； 而飲料則屬于低值易耗品，消費(fèi)者對商品相當(dāng)熟悉，往往有自己忠誠的品牌。 (√ )。 (√ )22．尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道。 (√ )，不利于企業(yè)品牌的建設(shè)與傳播。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格的決定有較大的自由度。 (√ )17．市場需求預(yù)測即是憑借預(yù)測者的經(jīng)驗(yàn)和感覺對未來市場需求量的猜斷。不能及時(shí)得到足夠的市場信息二、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在答題紙上劃“√”，錯(cuò)誤的劃“”。 A．統(tǒng)一定價(jià)策略 B．多元定價(jià)策略 C．控制定價(jià)策略 D．轉(zhuǎn)移定價(jià)策略 15．產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是 ()。 A．推銷與廣告的方法 B．如何提高生產(chǎn)效率 C．如何改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 D．制定適宜的產(chǎn)品價(jià)格 ，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取 ()競爭策略。 A．制造商代理 B．銷售商代理 C．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D．傭金商 11．在市場對產(chǎn)品價(jià)格極為敏感、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會隨生產(chǎn)經(jīng)營的增加而下降，低價(jià)不會引起實(shí)際和潛在的競爭， 企業(yè)宜對此產(chǎn)品采用 ()。 A．所有權(quán) B．保護(hù)權(quán) C．使用權(quán) D．管理權(quán) 9．市場營銷的核心是()。 A．控制環(huán)境 B．征服環(huán)境 C．改造環(huán)境 D．適應(yīng)環(huán)境 7．市 場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng) ()。 A．組合包裝策略 B．類似包裝