【正文】 （ 4）還款方法 常用還款方式有一次還本付息法、等額本息還款法和等額本金還款法。個人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的 倍。 （ 1）貸款對象 具有完全民事行為能力的自然人： ①合法有效的身份或居留證明； ②有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的能力； ③有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件； ④有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人； ⑤貸款銀行規(guī)定的其他條件。 第一階段， 1995年中國人民銀行頒布《個人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法》，標(biāo)志著我國住房貸款業(yè)務(wù)的正式啟動。 （ 3）風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)。 （ 2）以抵押為前提建立的借貸關(guān)系。 ：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立 有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 ：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。 5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。 ：指銀行把某種產(chǎn)品的總 市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個專門的營銷組合。 核心考點(diǎn)術(shù)語 ：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。后三點(diǎn)是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。 在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品 —— 分析研究客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等 —— 推斷其可能需要的產(chǎn)品 —— 分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性 —— 推算出客戶購買后銀行可能的盈利?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。 ⑤單一營銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。 ③專業(yè)化策略。可以通過諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。 ②產(chǎn)品差異策略。低成本并不一定等同于低價格。 （ 2）銀行營銷策略 ①低成本策略。 （ 1）銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 ⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。 ②傳播品牌。 （ 4）銀行品牌營銷途徑 ①改變銀行運(yùn)作常規(guī)。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點(diǎn)，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場定位是整個市場營銷的靈魂。 ②誠信至上。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。品牌是銀行的核心競爭力，已成為一種無形資產(chǎn)。 ：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系， 為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 ：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。 5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。 異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個專門的營銷組合。 核心考點(diǎn)術(shù)語 ：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。后三點(diǎn)是一對一的精確定 位營銷，以銷售為最終目的。 在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品 —— 分析研究客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等 —— 推斷其可能需要的產(chǎn)品 —— 分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性 —— 推算出客戶購買后銀行可能的盈利。基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦 銀行的其他產(chǎn)品。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。 ⑤單一營銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。 ③專業(yè)化策略?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。 ②產(chǎn)品差異策略。低成本并不一定等同于低價格。 （ 2）銀行營銷策略 ①低成本策略。 （ 1）銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期 性的規(guī)劃與決策。 ⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。 ②傳播品牌。 （ 4）銀行品牌營銷途徑 ①改變銀行運(yùn)作常規(guī)。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點(diǎn)，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場定位是整個市場營銷的靈魂。 ②誠信至上。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升 其核心競爭力的一個重要策略。品牌是銀行的核心競爭力，已成為一種無形資產(chǎn)。 從營銷 管理活動上講，可以分為五部分：分析營銷機(jī)會→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營銷戰(zhàn)略→設(shè)計(jì)營銷方案→實(shí)施營銷控制。 從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點(diǎn)是了解客戶需求進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場細(xì)分和市場選擇，確定目標(biāo)市場，最終確定市場定位。 （ 1）銀行營銷管理的概念 銀行營銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到 個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價和促銷的過程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。即由一名市場副行長管理幾名市場開發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場的長期計(jì)劃或年度計(jì)劃，并分析市場新動向和新需求。 ③市場型營銷組織。 ②產(chǎn)品型營銷組織。 （ 2）銀行營銷組織模式選擇 ①職能型營銷組織。 （ 1）銀行營銷組織職責(zé) 我國銀行的營銷組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)。 培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。 ③專業(yè)知識：相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。 （ 2）銀行營銷人員能力要求 ①品質(zhì)特征：誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。 第四節(jié) 個人貸款營銷組織 （ 1）銀行營銷人員分類 在西方銀行，客戶經(jīng)理 是銀行營銷人員的主力，一般分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。 ⑥利用電子郵件推廣實(shí)施主動營銷和客戶關(guān)系管理。 ④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭實(shí)力。 ②利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度。 對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。 ③綜合業(yè)務(wù)功能。 ②展示與查詢功能。 （ 2）網(wǎng)上銀行的功能 ①信息服務(wù)功能。 ⑤設(shè)立成本低。 ④業(yè)務(wù)實(shí)時處理，服務(wù)效率高。 ③模糊的業(yè)務(wù)時空界限。 ②運(yùn)行環(huán)境開放。 地位：是銀行個人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。 優(yōu)點(diǎn)：以個人住房貸款為例，購房者可以自主選擇貸款銀行，買房時享受一站式服務(wù)，各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式靈活，就近選擇辦 理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。有自己的細(xì)分市場。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。 （ 2）其他個人貸款合作單位營銷 典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。 ②二手個人住房貸款合作單位營銷。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性、項(xiàng)目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。 第三節(jié) 個人貸款營銷渠道 （ 1）個人住房貸款合作單位營銷 ①一手個人住房貸款合作單位營銷。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等?？稍诤?作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。典型做法是與經(jīng)銷商合作：一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。 ③合作單位準(zhǔn)入 審查內(nèi)容：經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證明；會計(jì)報(bào)表；企業(yè)資信等級；開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。 第二節(jié) 個人貸款客戶定位 （ 1）個人住房貸款合作單位定位 ①一手個 人住房貸款合作單位。 聯(lián)盟定位策略。 競爭定位策略。兼顧兩方面利益。根據(jù)銀行自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)自身形象，以獲取大眾注意力。抓住產(chǎn)品屬 性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢定位，可節(jié)省成本，提高收益。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個性偏好定位，可與客戶快速達(dá)成一致。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實(shí)力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場需求的對稱點(diǎn)。應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)勢原則。 （ 2）市場定位 ①含義：銀行市場定位就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的 鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩? 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α? 市場選擇標(biāo)準(zhǔn)： 符合銀 行的目標(biāo)和能力。缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，一般為大中型銀行所采用。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo) 準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個專門的營銷組合。通常適用于資源不多的中小銀行。特點(diǎn)是目標(biāo)集中。 ③市場細(xì)分的策略