【正文】 選定后，業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過后，銀行放貸和他項權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進(jìn)行。認(rèn)真分析競爭對手，找出差異并確定自己的定位。 產(chǎn)品定位策略。 ②銀行市場定位的原則 發(fā)揮優(yōu)勢。 市場選擇和定位 （ 1）市場選擇 意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去；銀行可以更好地理解與各個市場類別相關(guān)的營銷風(fēng)險；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對該目標(biāo)市場只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入該市場。指客戶所在地的地理位置。即細(xì)分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場。指銀行向借款人提供的以貨幣計量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保，借款人不履行還款義務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該財產(chǎn)折價或以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。 ⑥組合還款法。計算公式為： 每月還款額 =貸款本金 /還款期數(shù) +（貸款本 金 已歸還貨款本金累計額）月利率 等額本息還款法和等額本金還款法分別適合不同情況的借款人，沒有絕對的利弊之分。又稱期末清償法，指借款人在貸款到期日還清貸款本息，利隨本 清。貸款銀行根據(jù)法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。 （ 1）貸款對象。 （ 2）個人質(zhì)押貸款 個人質(zhì)押貸款是指個人以合法有效的、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸 還貸款本息的個人貸款業(yè)務(wù)。主要包括個人商用房貸款和個人經(jīng)營設(shè)備貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于該個人及其家庭成員（包括借款申請人的配偶、子女 及父母）參加銀行認(rèn)可的各類旅行社（公司）組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于購 買大額耐用消費品的人民幣擔(dān)保貸款。 ②個人教育貸款。 ②公積金個人住房貸款。 （ 2）貸款便利。 意義：有利于銀行增加收入和分散風(fēng)險，有助于滿足城鄉(xiāng)居民的有效消費需求，繁榮金融行業(yè)，促進(jìn)國民經(jīng)濟健康發(fā)展。 （ 3）商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展 近年來，銀行著力完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。 （ 2）個人消費貸款 個人消費貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于家庭或個人購買消費品或支付其他與個人消費相關(guān)費用的貸款，包括： ①個人汽車貸款。 商業(yè)助學(xué)貸款指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費、住宿費和就讀期間基本生活費的商業(yè)貸款。借款人可先向銀行申請有效額度，必要時才使用，不使用貸款不收取利息。 （ 3）個人經(jīng)營類貸款 個人經(jīng)營類貸款是銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設(shè)備，以及用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款。 （ 1）個人抵押貸款 個人抵押貸款是指貸款銀行以自然人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。 （ 4）個人信用貸款 個人信用貸款是銀行向個人發(fā)放的、無須提供擔(dān)保的貸款。利率指一定時期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲蓄存款額之間的比率，即利率 =利息額／本金。不同產(chǎn)品的貸款期限不同。 ③等額本金還款法。 ⑤等額累進(jìn)還款法。指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。保證人是指具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人。 （ 3）市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略 ①市場細(xì)分的原則： 可衡 量性原則。 ②市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： 人口因素。 利益因素。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo) 準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機構(gòu)。兼顧兩方面利益。房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保?？稍诤?作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。 ②二手個人住房貸款合作單位營銷。有自己的細(xì)分市場。 地位：是銀行個人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。 ⑤設(shè)立成本低。 對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。 第四節(jié) 個人貸款營銷組織 （ 1）銀行營銷人員分類 在西方銀行，客戶經(jīng)理 是銀行營銷人員的主力，一般分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。 （ 1）銀行營銷組織職責(zé) 我國銀行的營銷組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)。即由一名市場副行長管理幾名市場開發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場的長期計劃或年度計劃，并分析市場新動向和新需求。 從營銷 管理活動上講，可以分為五部分：分析營銷機會→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營銷戰(zhàn)略→設(shè)計營銷方案→實施營銷控制。市場定位是整個市場營銷的靈魂。 ②傳播品牌。 （ 2）銀行營銷策略 ①低成本策略。 ③專業(yè)化策略。 ⑤單一營銷策略?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦 銀行的其他產(chǎn)品。 核心考點術(shù)語 ：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。 ：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系， 為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。市場定位是整個市場營銷的靈魂。 ②傳播品牌。 （ 2）銀行營銷策略 ①低成本策略。 ③專業(yè)化策略。 ⑤單一營銷策略。基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。 核心考點術(shù)語 ：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。 ：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立 有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 （ 1）貸款對象 具有完全民事行為能力的自然人： ①合法有效的身份或居留證明； ②有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，良好的信用，償還貸款本息的能力； ③有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件； ④有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人； ⑤貸款銀行規(guī)定的其他條件。借款人、抵押人、保證人應(yīng)同時與貸款銀行簽訂抵押加階段性保證借款合同。在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可變更擔(dān)保方式。 ④風(fēng)險控制難度較大。 法人保證人應(yīng)具備：工商行政管理部門核準(zhǔn)登記并辦理年檢手續(xù)；獨立核算，自負(fù)盈虧；有健全的管理機構(gòu)和財務(wù)管理制度；有代償能力；在貸款銀行開立基本存款賬戶或一般存款賬戶；無重大債權(quán)債務(wù)糾紛。借款人可選定一種，可在貸款期限內(nèi)變更。 擔(dān)保情況：保證人的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況；抵押物的存續(xù)狀況、使用狀況、價值變化情況等；質(zhì)押權(quán)利憑證的時效性 和價值變化狀況；商用房出租情況及商用房價格波動情況；其他可能影響擔(dān)保有效性的因素。應(yīng)把握：具有合法、合規(guī)的經(jīng)營資質(zhì)；具備較強的經(jīng)營能力和好的發(fā)展前景，在同業(yè)中處于領(lǐng)先地位；內(nèi)部管理機制科學(xué)完善；通過合作切實有利于商用房貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括可以拓展客戶營銷渠道、提高業(yè)務(wù)辦理效率和客戶服務(wù)質(zhì)量、降低操作成本等。借款人主體資格是否符合相關(guān)規(guī)定；所提交的材料是否真實、合法；擔(dān)保措施是否足額、有效。未對貸款使用情況跟蹤檢查，房屋他項權(quán)證到位不及時，逾期貸款催收、處置不力；貸款管理與其規(guī)模不相匹配，未對貸款人及擔(dān)保情況持續(xù)跟蹤監(jiān)測；向同一借款人審批發(fā)放多筆貸款，或向?qū)嶋H購房人及其相關(guān)人多人審批發(fā)貸款；未按規(guī)定保管合同等重要貸款檔案資料、他項權(quán)利證書。 第四，加強抵押物管理。銀行還應(yīng)采取如下防控措施： ①貸款發(fā)放后，銀行應(yīng)保持與借款人的聯(lián)絡(luò)（如定期回訪），對借款期間發(fā)生的突發(fā)事件及時反應(yīng)，在還款日前一定時間內(nèi)，以書面或其他方式通知借款人安排好還款資金等。 商用房出租情況發(fā)生變化。調(diào)查商用房所在商業(yè)地段繁華程度及其他商用房租金收入情況；調(diào)查該地段的未來發(fā)展規(guī)劃，是否會出現(xiàn)大拆遷、經(jīng)濟發(fā)展重心轉(zhuǎn)移等情況。 ②防控措施。抵押物價值變化的：要求借款人恢復(fù)抵押物價值；更換為其他足值抵押物；按合同約定或依法提前收回貸款；重新評估抵押物價值，擇機處置抵押物。流動資金貸款按照有無擔(dān)保的貸款條件分為有擔(dān)保流動資金貸款和無擔(dān)保流動資金貸款。 ：指商用房貸款發(fā)放后有關(guān)貸款資料的收集整理、歸檔登記、保存、借（查）閱管理、移交及管理、退回和銷毀的全過程。 四是其他貸款，包含了個人住房裝修貸款、個人耐用消費品貸款、個人醫(yī)療貸款、個人旅游消費貸款、下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款等。 對于個人質(zhì)押貸款的貸款期限，一般規(guī)定不超過質(zhì)物的到期日。根據(jù)個人信用不同都 有一個信用額度，只是大小不同而已。 個人質(zhì)押貸款還款方式包括等額本息還款法，等額本金還款法，任意還本利隨本清法，按月還息、分次任意還本法，到期一次還本付息法等還款方式，各銀行規(guī)定略有差別。 從嚴(yán)格意義上說，個人質(zhì)押貸款并非一種貸款產(chǎn)品，而是貸款的一種擔(dān)保方式。按照《物權(quán)法》規(guī)定，存單、國債、保單、股票、基金、倉單、黃金等都可以用來質(zhì)押。 ：指銀行向個人發(fā)放的、無須擔(dān)保 的用于滿足生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求的信用貸款，如渣打銀行的“現(xiàn)貸派”個人無擔(dān)保貸款，花旗銀行的“幸福時貸”個人無擔(dān)保貸款。 ：指銀行向個人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房和機械設(shè)備，且其主要還款來源是由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流獲得的貸款。除商用房貸款中涉及的外，應(yīng)重點調(diào)查借款人的生產(chǎn)經(jīng)營收入及其穩(wěn)定性、合法性和未來收入預(yù)期的合理性。保證人經(jīng)濟實力下降 或信用狀況惡化是導(dǎo)致其還款能力下降的主要原因。 保證人還款能力發(fā)生變 化。原則上貸款銀行經(jīng)辦人員應(yīng)直接參與抵押手續(xù)的辦理，不可完全交由外部中介機構(gòu)辦理。 第五，強化貸后管理。 第一，提高貸前調(diào)查深度。業(yè)務(wù)不合規(guī)，業(yè)務(wù)風(fēng)險與 效益不匹配；未按權(quán)限審批貸款；審批人員對應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)。 （ 2）有擔(dān)保流動資金貸款的合作機構(gòu)管理 有擔(dān)保流動資金貸款的合作機構(gòu)主要是擔(dān)保機構(gòu)。新開發(fā)商業(yè)區(qū)或新市場項目與住宅小區(qū)相比，一般相對風(fēng)險較大?；炯s定：借款人應(yīng)向銀行提交提前還款申請書；未拖欠本息及其他費用；銀行按規(guī)定計收違約金；歸還當(dāng)期貸款本息。無不良資信記錄和行為記錄；有合法有效的身份證明；年滿 18 周歲，男性不超過 60周歲，女性不超過 55 周歲；有穩(wěn)定的職業(yè)和家庭基礎(chǔ)，有按時償還貸款本息的能力；原則上為其經(jīng)營企業(yè)的主要所有人，且該企業(yè)有一定盈利能力；當(dāng)前無不利的相關(guān)民事糾紛和刑事案件責(zé)任；其他條件 持有工商行政管理機關(guān)核發(fā)的非法人營業(yè)執(zhí)照的個體戶、合伙人企業(yè)和個人獨資企業(yè)或自然人。 略。 （ 6）貸款額度 ①首套自住房且建筑面積小于 90 平方米，首期付款不低于價款 20%； ②首套自住房且建筑面積大于 90 平方米，貸款首付款比例不得低于 30%； ③非首套購房的貸款首付比例不低于 40％，首付比例應(yīng)隨購買住房套數(shù)的增加而提高。借款人以所購住房作抵押的，須將住房價值全額用于貸款抵押。個人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的 倍。 （ 2）以抵押為前提建立的借貸關(guān)系。 ：指銀行把某種產(chǎn)品的總 市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品 —— 分析研究客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等 —— 推斷其可能需要的產(chǎn)品 —— 分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性 —— 推算出客戶購買后銀行