【正文】 集中策略。 利益因素。 行為因素。 心理因素。 地理因素。 ②市場細分的標準： 人口因素。 經(jīng)濟性原則。 差異性原則。 可進入性原則。 （ 3）市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略 ①市場細分的原則： 可衡 量性原則。 銀行從業(yè)《個人貸款》預(yù)習第二章 市場細分 （ 1）銀行市場細分的定義 銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。個人貸款額度可根據(jù)申請人所能提供的擔保的額度及資信情況確定。 （ 6）貸款額度。保證人是指具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人。 ③保證擔保。 分為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。 ②質(zhì)押擔保。指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔保。還款期間，每個階段約定償還 的本金在規(guī)定的年限中按等額本息的方式計算每月償還額，未歸還的本金部分按月計息，兩部分相加即形成每月的還款金額。是一種將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。分為等額遞增還款法和等額遞減還款法：收入增加的客戶可采取增大累進額、縮短間隔期等辦法，減少利息負擔；收入水平下降的客戶可采取減少累進額、擴大累進間隔期等辦法減輕還款壓力。 ⑤等額累進還款法。通常比例控制在 0 至（ +／ 100） %之間，且經(jīng)計算后的任意一期還款計劃中的本金或利息不得小于零。 ④等比累進還款法。特點是定期、定額還本，每月付款及每月貸款余額定額減少。 ③等額本金還款法。指在貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。一般適用于期限在 1 年以內(nèi)（含 1 年）的貸款。 （ 4）還款方式 個人貸款有以下還款方式，客戶可根據(jù)自己的收入情況，與銀行協(xié)商，轉(zhuǎn)換不同的還款方法： ①到期一次還本付息法。不同產(chǎn)品的貸款期限不同。 （ 3）貸款期限。 個人貸款利率可根據(jù)貸款產(chǎn)品的特性，在一定區(qū)間內(nèi)浮動。中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。利率指一定時期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲蓄存款額之間的比率，即利率 =利息額／本金。利息是借入貨幣的代價或貸出貨幣的報酬，是借貸資金的“價格”。僅限于自然人，且必須是具有完 全民事行為能力的自然人，不包括法人。 第三節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的要素 個人貸款的要素主要包括貸款對象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔保方式和貸款額度。 （ 4）個人信用貸款 個人信用貸款是銀行向個人發(fā)放的、無須提供擔保的貸款。只要保證人愿意提供保證，銀行經(jīng)核保認定保證人有保證 能力，簽訂保證合同即可，涉及銀行、借款人和擔保人三方，貸款辦理手續(xù)簡便，時間短，無費用。 根據(jù)《中華人民共和國物權(quán)法》（簡稱《物權(quán)法》）規(guī)定，可作為個人質(zhì)押貸款的質(zhì)物主要有：①匯票、支票、本票；②債券、存款單；③倉單、提單；④可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；⑤可以轉(zhuǎn)讓的注冊商標專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)；⑥應(yīng)收賬款；⑦法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財產(chǎn)權(quán)利。 根據(jù) 《中華人民共和國擔保法》（簡稱《擔保法》）的規(guī)定，下列財產(chǎn)可以抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；③抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有權(quán)處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；⑤抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；⑥依法可以抵押的其他財產(chǎn)。 （ 1）個人抵押貸款 個人抵押貸款是指貸款銀行以自然人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認可的、符合規(guī)定條件的財產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的、用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求的貸款。前者指銀行向個人發(fā)放的、用于定向購買或租賃商用房所需資金的貸款，后者指銀行向個人發(fā)放的、用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動中所 需設(shè)備的貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房和機械設(shè)備，其主要還款來源是由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流。 （ 3）個人經(jīng)營類貸款 個人經(jīng)營類貸款是銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設(shè)備，以及用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于解決市民及其配偶或直系親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。借款人必須選擇銀行認可的旅游公司，并向銀行提供其與旅游公司簽訂的有關(guān)協(xié)議。 ⑤個人旅游消費貸款。借款人可先向銀行申請有效額度，必要時才使用，不使用貸款不收取利息。 ④個人消費額度貸款。耐用消費品通常指價值較大、使用壽命相對較長的，除汽車、房屋以外的家用商品。 ③個人耐用消費品貸款。 商業(yè)助學貸款指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學生學費、住宿費和就讀期間基本生活費的商業(yè)貸款。 國家助學貸款 是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學校經(jīng)濟確實困難的本專科學生（含高職學生）、研究生以及第二學士學位學生發(fā)放的，用于幫其支付在校期間的學費和日常生活費，并由教育部門設(shè)立“助學貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。是銀行向在讀學生或其直系親屬、法定監(jiān)護人發(fā)放的用于滿足其就學資金需求的貸款。所購車輛按用途分為自用車和商用車；按注冊登記情況分為新車和二手車（指從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車）。 （ 2）個人消費貸款 個人消費貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于家庭或個人購買消費品或支付其他與個人消費相關(guān)費用的貸款，包括： ①個人汽車貸款。 ③個人住房組合貸款。也稱委托性住房公積金貸款，指由各地住房公積金管理中心運用個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。也稱商業(yè)性個人住房貸款，指銀行運用 信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個人發(fā)放的貸款。 （ 3）商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展 近年來，銀行著力完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。 （ 1）住房制度的改革促進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展 20 世紀 80 年代中期，隨著我國住房制度改革、城市住宅商品化進程加快和金融體系的變革，中國建設(shè)銀行率先在國內(nèi)開辦個人住房貸款業(yè)務(wù)，隨之各商業(yè)銀行相繼開辦該業(yè)務(wù)?？稍阢y行所轄營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、個人貸款服務(wù)中心或金融超市辦理。既有個人消費貸款，又 有個人經(jīng)營貸款；既有自營性個人貸款，又有委托性貸款；既有單一貸款，又有組合貸款。 意義：有利于銀行增加收入和分散風險，有助于滿足城鄉(xiāng)居民的有效消費需求，繁榮金融行業(yè)，促進國民經(jīng)濟健康發(fā)展。 銀行從業(yè)《個人貸款》預(yù)習第一章 第一節(jié) 個人貸款的概念和意義 概念：個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。個人貸款是以主體特征為標準對貸款分類的一種結(jié)果，即借貸合同關(guān)系的一方主體是銀行，另一方主體是個人，這是與公司貸款相區(qū)別的重要特征。 （ 1）品種多、用途廣。 （ 2）貸款便利。 （ 3）還款方式靈活。 （ 2）國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費信貸的蓬勃發(fā)展 1999 年 2月，中國人民銀行頒布《關(guān)于開展個人消費信貸的指導(dǎo)意見》，后，各商業(yè)銀行不斷加大消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展力度，個人消費信貸業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。 第二節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的種類 （ 1）個人住房貸款 個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款，包括： ①自營性個人住房貸款。 ②公積金個人住房貸款。不以營利為目的，實行“低進低出”的利率政策，貸款額度受限，是一種政策性個人住房貸款。指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住 房貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。 ②個人教育貸款。分為國家助學貸款和商業(yè)助學貸款。實行“財政貼息、風險補償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還”的原則。實行“部分自籌、有效擔保、專款專用和按期償還”的原則。指銀行向個人發(fā)放的用于購 買大額耐用消費品的人民幣擔保貸款。通常由銀行與特約商戶合作開展，雙方簽訂耐用消費品合作協(xié)議，而借款人需在銀行指定的商戶處購買特定商品。指銀行向個人發(fā)放的用于消費的、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。在額度有效期內(nèi)，客戶可隨時向銀行申請使用。指銀行向個人發(fā)放的用于該個人及其家庭成員（包括借款申請人的配偶、子女 及父母）參加銀行認可的各類旅行社（公司）組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。 ⑥個人醫(yī)療貸款。一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。按貸款用途分為： ①個人經(jīng)營專項貸款（簡稱專項貸款）。主要包括個人商用房貸款和個人經(jīng)營設(shè)備貸款。 ②個人經(jīng)營流動資金貸款（簡稱流動資金貸款）。按照有無擔保的貸款條件分為有擔保流動資金貸款和無擔保流動資金貸款。當借款人不履行還款義務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該財產(chǎn)折價或以拍賣、變賣財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。 （ 2）個人質(zhì)押貸款 個人質(zhì)押貸款是指個人以合法有效的、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸 還貸款本息的個人貸款業(yè)務(wù)。 （ 3）個人保證貸款 個人保證貸款是指銀行以銀行認可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人而向個人發(fā)放的貸款。若貸款逾期，銀行可直接向保證人扣收貸款。主要依據(jù)借款申請人的個人信用記錄和個人信用等級確定貸款額度，信用等級越高，信用額度越大，反之越小。 （ 1）貸款對象。 （ 2）貸款利率。利息水平的高低通過利率表示。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。貸款銀行根據(jù)法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。一般來說，貸款期限在 1年以內(nèi)（含 1 年）的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整時，執(zhí)行原合同利率；貸款期限在 1年以上的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，借貸雙方可按商業(yè)原則調(diào)整。指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。借款期限越長，每月還款越少，但總還款額上升，合理的貸款期限應(yīng)是 15— 20 年。又稱期末清償法，指借款人在貸款到期日還清貸款本息，利隨本 清。 ②等額本息還款法。計算公式為： 每月還款額 =月利率（ 1+月利率）還款期數(shù) /（ 1+月利率）還款期數(shù) 1X 貸款本金 遇到利率調(diào)整及提前還款時，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)調(diào)整公式，并計算每期還款額。指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。計算公式為： 每月還款額 =貸款本金 /還款期數(shù) +（貸款本 金 已歸還貨款本金累計額）月利率 等額本息還款法和等額本金還款法分別適合不同情況的借款人，沒有絕對的利弊之分。借款人在每個時間段以一定比例累進的金額（分期還款額）償還貸款，其中每個時間段歸還的金額包括該時間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息。分為等比遞增還款法和等比遞減還款法，預(yù)期未來收入遞增可選前者，減少提前還款的麻煩；預(yù)期未來收入遞減可選后者， 減少利息支出。與等比累進還款法類似，不同之處就是將在每個時間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。 ⑥組合還款法。即根據(jù)借款人未來的收支情況，首先將整個貸款本金按比例分成若干償還階段，然后確定每個階段的還款年限。 （ 5）擔保方式 個人貸款可采用的擔保方式主要有： ①抵押擔保。借款人不履行還款義務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該財產(chǎn)折價或以拍賣、變賣財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔保，借款人不履行還款義務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該財產(chǎn)折價或以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。動產(chǎn)質(zhì)押指借款人或第三人將其動產(chǎn)移交貸款銀行占有，將該動產(chǎn)作為貸款的擔保；權(quán)利質(zhì)押指以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單、依法可轉(zhuǎn)讓的股份、股票、商標專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)利等《擔保法》規(guī)定的可以質(zhì)押的，或貸款銀行許可的質(zhì)押物作為擔保。指保證人和貸款銀行約定，