【正文】 用多項(xiàng)質(zhì)物作質(zhì)押的，貸款到期日不能超過(guò)所質(zhì)押質(zhì)物的最早到期日。 銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》預(yù)習(xí)第七章 第七章 其他個(gè)人貸款 其他個(gè)人貸款品種較為繁雜，可以分為四類(lèi)： 一是個(gè) 人質(zhì)押貸款，是借款人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。 核心考點(diǎn)術(shù)語(yǔ) 1. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購(gòu)買(mǎi)或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備，以及用于滿足個(gè) 人控制的企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款。 加強(qiáng)對(duì)保證人還款能力的調(diào)查和分析。 ②借款人抵押的，抵押物須產(chǎn)權(quán)明晰、價(jià)值穩(wěn)定、變現(xiàn)能力強(qiáng)、易于處置。 ②防控措施。 第三，業(yè)務(wù)合作中不過(guò)分依賴合作機(jī)構(gòu)?；厥赵瓌t：先收息、后收本，全部到期、利隨本清 合同變更 提前還款：提前部分還本或提前結(jié)清。除需了解借款人自身情況外，還需詳細(xì)了解借款人經(jīng)營(yíng)企業(yè)的資金運(yùn)作情況，并對(duì)其資金運(yùn)作情況加以控制。 抵押擔(dān)保的，評(píng)估抵押物的費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。 （ 1）貸款金額大、期限長(zhǎng)。其立足點(diǎn)不是爭(zhēng) 取新客戶，而是挽留老客戶。要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。 ③整合品牌資源。 轉(zhuǎn)自第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)方法 （ 1）銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念 品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其立足點(diǎn)不是爭(zhēng)取新客戶，而是挽留老客戶。要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。 ③整合品牌資源。 第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)方法 （ 1）銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念 品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？傂兄饕氊?zé)是管理；分行主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理；支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)。 （ 3）網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)途徑 ①建立形象 統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站。 （ 1）網(wǎng)上銀行的特征 ①電子虛擬服務(wù)方式。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查。 ②二手個(gè)人住房貸款合作單位。 銀行市場(chǎng)定位策略 客戶定位策略。風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，能更充分地利用目標(biāo)市場(chǎng)的各種經(jīng)營(yíng)要素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。下列單位或組織不能擔(dān)任保證人：國(guó)家機(jī)關(guān)；學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以 公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體；企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門(mén)，但如有法人授權(quán)，其分支機(jī)構(gòu)可在授權(quán)范圍內(nèi)提供保證。與等比累進(jìn)還款法類(lèi)似，不同之處就是將在每個(gè)時(shí)間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。借款期限越長(zhǎng)，每月還款越少，但總還款額上升，合理的貸款期限應(yīng)是 15— 20 年。主要依據(jù)借款申請(qǐng)人的個(gè)人信用記錄和個(gè)人信用等級(jí)確定貸款額度，信用等級(jí)越高，信用額度越大，反之越小。按貸款用途分為： ①個(gè)人經(jīng)營(yíng)專(zhuān)項(xiàng)貸款（簡(jiǎn)稱專(zhuān)項(xiàng)貸款）。實(shí)行“部分自籌、有效擔(dān)保、專(zhuān)款專(zhuān)用和按期償還”的原則。 第二節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類(lèi) （ 1）個(gè)人住房貸款 個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買(mǎi)自用普通住房的貸款，包括： ①自營(yíng)性個(gè)人住房貸款。既有個(gè)人消費(fèi)貸款，又 有個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款；既有自營(yíng)性個(gè)人貸款，又有委托性貸款；既有單一貸款，又有組合貸款。所購(gòu)車(chē)輛按用途分為自用車(chē)和商用車(chē)；按注冊(cè)登記情況分為新車(chē)和二手車(chē)（指從辦理完機(jī)動(dòng)車(chē)注冊(cè)登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過(guò)戶手續(xù)的汽車(chē)）。 ⑤個(gè)人旅游消費(fèi)貸款。 根據(jù) 《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》（簡(jiǎn)稱《擔(dān)保法》）的規(guī)定，下列財(cái)產(chǎn)可以抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)；③抵押人依法有權(quán)處分的國(guó)有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有權(quán)處分的國(guó)有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)；⑤抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；⑥依法可以抵押的其他財(cái)產(chǎn)。中國(guó)人民銀行制定的各種利率為法定利率。特點(diǎn)是定期、定額還本，每月付款及每月貸款余額定額減少。 ②質(zhì)押擔(dān)保。 可進(jìn)入性原則。 ③市場(chǎng)細(xì)分的策略 集中策略。 （ 2）市場(chǎng)定位 ①含義：銀行市場(chǎng)定位就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的 鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩? 競(jìng)爭(zhēng)定位策略。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊(cè)資金情況、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無(wú)違約等不良記錄，有無(wú)重大訴訟案例等。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。 （ 2）網(wǎng)上銀行的功能 ①信息服務(wù)功能。 （ 2）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求 ①品質(zhì)特征：誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。提煉對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并通過(guò)一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識(shí)，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。低成本并不一定等同于低價(jià)格。特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本高。 異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合。提煉對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并通過(guò)一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識(shí)，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。低成本并不一定等同于低價(jià)格。特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本高。 ：指銀行把某種產(chǎn)品的總 市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組合。個(gè)人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的 倍。 （ 6）貸款額度 ①首套自住房且建筑面積小于 90 平方米，首期付款不低于價(jià)款 20%； ②首套自住房且建筑面積大于 90 平方米，貸款首付款比例不得低于 30%； ③非首套購(gòu)房的貸款首付比例不低于 40％，首付比例應(yīng)隨購(gòu)買(mǎi)住房套數(shù)的增加而提高。無(wú)不良資信記錄和行為記錄；有合法有效的身份證明；年滿 18 周歲，男性不超過(guò) 60周歲，女性不超過(guò) 55 周歲；有穩(wěn)定的職業(yè)和家庭基礎(chǔ)，有按時(shí)償還貸款本息的能力；原則上為其經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主要所有人，且該企業(yè)有一定盈利能力；當(dāng)前無(wú)不利的相關(guān)民事糾紛和刑事案件責(zé)任；其他條件 持有工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的非法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的個(gè)體戶、合伙人企業(yè)和個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或自然人。新開(kāi)發(fā)商業(yè)區(qū)或新市場(chǎng)項(xiàng)目與住宅小區(qū)相比，一般相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大。業(yè)務(wù)不合規(guī)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與 效益不匹配；未按權(quán)限審批貸款；審批人員對(duì)應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)。 第五，強(qiáng)化貸后管理。 保證人還款能力發(fā)生變 化。除商用房貸款中涉及的外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查借款人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入及其穩(wěn)定性、合法性和未來(lái)收入預(yù)期的合理性。 ：指銀行向個(gè)人發(fā)放的、無(wú)須擔(dān)保 的用于滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求的信用貸款，如渣打銀行的“現(xiàn)貸派”個(gè)人無(wú)擔(dān)保貸款，花旗銀行的“幸福時(shí)貸”個(gè)人無(wú)擔(dān)保貸款。 從嚴(yán)格意義上說(shuō)，個(gè)人質(zhì)押貸款并非一種貸款產(chǎn)品，而是貸款的一種擔(dān)保方式。根據(jù)個(gè)人信用不同都 有一個(gè)信用額度，只是大小不同而已。 四是其他貸款，包含了個(gè)人住房裝修貸款、個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款、個(gè)人醫(yī)療貸款、個(gè)人旅游消費(fèi)貸款、下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款等。流動(dòng)資金貸款按照有無(wú)擔(dān)保的貸款條件分為有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款和無(wú)擔(dān)保流動(dòng)資金貸款。 ②防控措施。 商用房出租情況發(fā)生變化。 第四，加強(qiáng)抵押物管理。借款人主體資格是否符合相關(guān)規(guī)定；所提交的材料是否真實(shí)、合法；擔(dān)保措施是否足額、有效。 擔(dān)保情況：保證人的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況；抵押物的存續(xù)狀況、使用狀況、價(jià)值變化情況等；質(zhì)押權(quán)利憑證的時(shí)效性 和價(jià)值變化狀況；商用房出租情況及商用房?jī)r(jià)格波動(dòng)情況；其他可能影響擔(dān)保有效性的因素。 法人保證人應(yīng)具備：工商行政管理部門(mén)核準(zhǔn)登記并辦理年檢手續(xù)；獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧；有健全的管理機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)管理制度；有代償能力；在貸款銀行開(kāi)立基本存款賬戶或一般存款賬戶；無(wú)重大債權(quán)債務(wù)糾紛。在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可變更擔(dān)保方式。 （ 1）貸款對(duì)象 具有完全民事行為能力的自然人： ①合法有效的身份或居留證明； ②有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的能力； ③有合法有效的購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件； ④有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人； ⑤貸款銀行規(guī)定的其他條件。 核心考點(diǎn)術(shù)語(yǔ) ：銀行把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過(guò)程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。 ⑤單一營(yíng)銷(xiāo)策略。 （ 2）銀行營(yíng)銷(xiāo)策略 ①低成本策略。市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。 核心考點(diǎn)術(shù)語(yǔ) ：銀行把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過(guò)程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。 ⑤單一營(yíng)銷(xiāo)策略。 （ 2）銀行營(yíng)銷(xiāo)策略 ①低成本策略。市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。即由一名市場(chǎng)副行長(zhǎng)管理幾名市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃或年度計(jì)劃，并分析市場(chǎng)新動(dòng)向和新需求。 第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織 （ 1）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi) 在西方銀行，客戶經(jīng)理 是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力，一般分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。 ⑤設(shè)立成本低。有自己的細(xì)分市場(chǎng)。可在合 作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。兼顧兩方面利益。 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。 利益因素。 （ 3）市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略 ①市場(chǎng)細(xì)分的原則： 可衡 量性原則。指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。 ③等額本金還款法。利率指一定時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率，即利率 =利息額／本金。 （ 1）個(gè)人抵押貸款 個(gè)人抵押貸款是指貸款銀行以自然人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。借款人可先向銀行申請(qǐng)有效額度，必要時(shí)才使用，不使用貸款不收取利息。 （ 2）個(gè)人消費(fèi)貸款 個(gè)人消費(fèi)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于家庭或個(gè)人購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品或支付其他與個(gè)人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用的貸款，包括： ①個(gè)人汽車(chē)貸款。 意義：有利于銀行增加收入和分散風(fēng)險(xiǎn)，有助于滿足城鄉(xiāng)居民的有效消費(fèi)需求，繁榮金融行業(yè)，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。 ②公積金個(gè)人住房貸款。指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購(gòu) 買(mǎi)大額耐用消費(fèi)品的人民幣擔(dān)保貸款。主要包括個(gè)人商用房貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)設(shè)備貸款。 （ 1）貸款對(duì)象。又稱期末清償法，指借款人在貸款到期日還清貸款本息，利隨本 清。 ⑥組合還款法。指銀行向借款人提供的以貨幣計(jì)量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。指客戶所在地的地理位置。 市場(chǎng)選擇和定位 （ 1）市場(chǎng)選擇 意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去；銀行可以更好地理解與各個(gè)市場(chǎng)類(lèi)別相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。 產(chǎn)品定位策略。經(jīng)紀(jì)公司提供幾個(gè)候選銀行名單供購(gòu)房者選擇，選定后，業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過(guò)后，銀行放貸和他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進(jìn)行。 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體。利用網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，任何人只要擁有必要設(shè)備就可進(jìn)入。 ③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營(yíng)業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)