【正文】 只設(shè)計(jì)一種營銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。 ：就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩? ：是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè) 人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。 ：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷日標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 （ 1）貸款金額大、期限長。實(shí)質(zhì)是一種融資關(guān)系，是以抵押為前提建立起來的一種借貸關(guān)系。客戶還款能力、還款意愿、房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的穩(wěn)定性和規(guī)范性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的影響較大。 第二階段，以 1998年住房制度改革及 中國人民銀行頒布《個(gè)人住房貸款管理辦法》為標(biāo)志，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展階段。 （ 2）貸 款利率 按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實(shí)行下限管理。 （ 3）貸款年限 ①貸款最高期限為 30 年； ②個(gè)人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限； ③一般男性自然人的還款期限不超過 65 歲，女性自然人的還款年限不超過 60 歲。貸款期限在1 年以內(nèi)（含）的，實(shí)行到期一次還本付息法，貸款期限在 1 年以上的，可采用等額本息還款法和等 額本金還款法等。 （ 5）擔(dān)保方式 個(gè)人住房貸款可實(shí)行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式，以抵押擔(dān)保為主，在未實(shí)現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式，保證人必須是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議書”。 抵押擔(dān)保的，評(píng)估抵押物的費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。 質(zhì)押擔(dān)保的，其貸款額度最高不超過質(zhì)押權(quán)利憑證票面價(jià)值的 90％；以憑證式國債作質(zhì)押的，貸款期限最長不超過憑證式國債的到期日，若用不同期限的多張憑證式國債作質(zhì)押，以距離到期日最近者確定貸款期限。僅提供保證擔(dān)保方式的，一般只適用于貸款期限不超過 5 年（含）的貸款，貸款額度不得超過所購（建造、大修）住房價(jià)值的 50%。 貸款銀行可采用一種或同時(shí)采用幾種貸款擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔(dān)保合同。 銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》預(yù)習(xí)第六章 第一節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí) 略。通常為 3～ 5 年。宏觀環(huán)境、行業(yè)景氣程度、企業(yè)本身經(jīng)營狀況等不確定因素較多。除需了解借款人自身情況外，還需詳細(xì)了解借款人經(jīng)營企業(yè)的資金運(yùn)作情況，并對(duì)其資金運(yùn)作情況加以控制。 （ 1）商用房貸款的要素與設(shè)備貸款的要素 商用房貸款 設(shè)備貸款 貸款對(duì)象 具有中國國籍、年滿 18周歲、有完全民事行為能力的自然人；無不良資信記錄和行為記錄；有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸荩挥蟹€(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；申請(qǐng)貸款購買或租賃的商用房，一般要求位于大中城市中心區(qū)和次中心區(qū)，有優(yōu)良的發(fā)展前景且屬于永久性建筑；該商用房必須手續(xù)齊全，項(xiàng)目合法，并由開發(fā)商出示證明；購買或租賃商用房的合同或協(xié)議；先付清不低于商用房全部價(jià)款 50％以上的首期付款； 貸款銀行認(rèn)可的有效擔(dān)保；當(dāng)前無不利的相關(guān)民事糾紛和刑事案件責(zé)任；其他條件 持有工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的非法人營業(yè)執(zhí)照的個(gè)體戶、合伙人企業(yè)和個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或自然人。一筆貸款只能選擇一種還款方式，合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同意不得更改。第三方保證的，保證為不可撤銷、承擔(dān)連帶責(zé)任、全額有效擔(dān)保；履約保證保險(xiǎn)的，在保險(xiǎn)有效期內(nèi)，借款人不得以任何理由中斷或 撤銷保險(xiǎn) 須擔(dān)保：抵押、質(zhì)押、保證或其組合，或經(jīng)銷商擔(dān)保和廠家回購擔(dān)保。自然人保證人應(yīng)有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诤凸潭ㄗ≈?；有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入；有可靠的代償能力，且在貸款銀行處存有保證金；與借款人不得為夫妻關(guān)系或家庭成員 貸款額度 通常不超過所購或所租商用房價(jià)值的 50％，具體額度由商業(yè)銀行自主確定；對(duì)以“商住兩用房” 名義申請(qǐng)貸款的，貸款額度不超 55％ 最高不超過購買或租賃設(shè)備所需資金總額的 70％，且不超過 200 萬元：質(zhì)押的，貸款最高不超過質(zhì)物價(jià)值的 90％；抵押的，不超過抵押物價(jià)值的 70％；第三方保證的，根據(jù)保證人信用等級(jí)確定 （ 2）有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的要素與無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的要素 6 有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款 無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款 貸款對(duì)象 持有工商行政管理機(jī)關(guān)合法的非法人營業(yè)執(zhí)照的個(gè)體戶、合伙人企業(yè)和個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或自然人。具有完全民事行為能力，且年齡在 18— 60 周歲之間的自然人；具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸?；從事正?dāng)?shù)纳a(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，有穩(wěn)定的收入和還本付息的能力；個(gè)人信用為貸款銀行所評(píng)定認(rèn)可；其他條件 利率 不得低于中國人民銀行規(guī) 定的同期同檔次利率的 倍，具體利率水平由貸款銀行自主確定 通常較高，但一旦貸款成功，利率即被鎖定，不受未來利率變化的影響 期限 由貸款銀行確定，一般在 1年以內(nèi)，有些銀行為 3～ 5 年 一般為 1年，個(gè)別銀行最短為 6 個(gè)月，最長為 4 年，可自主申請(qǐng) 還款方式 常用等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。以房地產(chǎn)抵 押的，抵押房地產(chǎn)須經(jīng)評(píng)估并辦理抵押登記手續(xù)。支付方式有委托扣款和柜臺(tái)還款兩種?；厥赵瓌t：先收息、后收本，全部到期、利隨本清 合同變更 提前還款：提前部分還本或提前結(jié)清。 期限調(diào)整：延長期限和縮短期限等。調(diào)整期限的條件：貸款未到期；無拖欠利息、本金；本期本金已償還。 借款合同的變更與解除：須借貸雙方協(xié)商同意，協(xié)商未達(dá)成前借款合同有效 貸后檢查 借款人情況：是否按期足額還貸；工作單位、收入水平是否變化；住所、聯(lián)系電話有無變動(dòng)；有無發(fā)生可能影響借款人還款能力或還款意愿的突發(fā)事件；商用房的出租情況及租金收入狀況。 此外，于商用房貸款，還需特別關(guān)注商用房所處地理位置與價(jià)格水平。 不良貸款管理 首先按貸款風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)分類法認(rèn)定并適時(shí)分析不良貸款，建立不良貸款臺(tái)賬，落實(shí)清收責(zé)任人，實(shí)時(shí)檢測(cè)回收情況 貸后檔案管理 檔案的收集整理和歸檔登記；檔案的借（查）閱管理；檔案的移交和接管；檔案的退回和銷毀 除上述內(nèi)容外，有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款還應(yīng)特別關(guān)注：日常走訪企業(yè)；企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況的檢查；項(xiàng)目 進(jìn)展情況的檢查 第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理 （ 1）商用房貸款的合作機(jī)構(gòu)管理 ①風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容：開發(fā)商不具備房地產(chǎn)開發(fā)的主體資格、開發(fā)項(xiàng)目五證虛假或不全；估值機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和律師事務(wù)所等聯(lián)合借款人欺詐銀行騙貸。 第一，加強(qiáng)對(duì)開發(fā)商及合作項(xiàng)目審查。 第二，加強(qiáng)對(duì)估值機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和律師事務(wù)所等合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入管理。 第三，業(yè)務(wù)合作中不過分依賴合作機(jī)構(gòu)。防控措施： ①嚴(yán)格專業(yè) 擔(dān)保機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入。存在以下情況的，銀行應(yīng)暫停與該擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作：經(jīng)營出現(xiàn)明顯問題，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重不利的；有違法、違規(guī)經(jīng)營行為的；與銀行合作的存量業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重不良貸款的；所進(jìn)行的合作對(duì)銀行業(yè)務(wù)拓展沒有明顯促進(jìn)作用的；存在對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展不利的其他因素。 貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)。 貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)。 貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)放條件不齊全的情況下發(fā)放貸款。 貸后與檔案管理中的風(fēng)險(xiǎn)。 ②防控措施。全面了解掌握借款人所控制主要實(shí)體的經(jīng)營情況、真實(shí)財(cái)務(wù)狀況及抵押情況，評(píng)估償債能力，揭示風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)名義借款人與實(shí)際借款人不一致的，原則上不得受理；對(duì)以貸款所購房屋的租金收入作為還款主要來源，或借款人為外地人且在當(dāng)?shù)責(zé)o經(jīng)營實(shí)體的，要謹(jǐn)慎辦理；嚴(yán)格審查貸款用途，防止以商用房貸款形式套取貸款，用于不符合法律法規(guī)、國家產(chǎn)業(yè)政策和貸款銀行信貸政策的項(xiàng)目。要對(duì)借款人所經(jīng)營的實(shí)體進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)限額測(cè)算，在風(fēng)險(xiǎn) 限額內(nèi)根據(jù)借款人可實(shí)際支配的還貸資金額確定貸款控制額度。對(duì)商業(yè)前景不明的期房及單獨(dú)處置困難的產(chǎn)權(quán)式商鋪等房產(chǎn)，原則上不得接受抵押。將借款人經(jīng)營狀況及抵押房產(chǎn)的價(jià)值、用途變化情況作為監(jiān)控重點(diǎn)；對(duì)已形成不良貸款的，盡快采取保全措施。嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)單個(gè)借款人的授信總量審批權(quán)，控制個(gè)人授信總量風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的操作風(fēng)險(xiǎn) 除 商用房貸款相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)外，還應(yīng)特別關(guān)注借款人控制企業(yè)的經(jīng)營情況變化和抵押物情況的變化。 ②借款人抵押的，抵押物須產(chǎn)權(quán)明晰、價(jià)值穩(wěn)定、變現(xiàn)能力強(qiáng)、易于處置。對(duì)于房地產(chǎn)管理相對(duì)規(guī)范的地區(qū)，可委托經(jīng)一級(jí)分行準(zhǔn)入的中介機(jī)構(gòu)代辦，但經(jīng)辦行須核實(shí)。 （ 1）商用房貸款信用風(fēng)險(xiǎn) ①內(nèi)容。銀行難以把握借款人還款能力風(fēng)險(xiǎn)的原因：國內(nèi)尚未建立完善的個(gè)人財(cái)產(chǎn)登記制度與個(gè)人稅收登記制度，全國性的個(gè)人征信系統(tǒng)有待完善；國內(nèi)失信懲戒制度尚不完善。包括所在地段經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心轉(zhuǎn)移、大范圍拆遷等。 ②防控措施。了解掌握其收入水平的穩(wěn)定性；判斷其收入水平的真實(shí)性；收入水平對(duì)償還貸款的覆蓋度，原則上借款人年還款金額應(yīng)不超過其家庭年收入水平總額的 80％。 加強(qiáng)對(duì)商用房出租情況的調(diào)查和分析。 加強(qiáng)對(duì)保證人還款能力的調(diào)查和分析。銀行要有預(yù)見性并采取相應(yīng)預(yù)防措施： 。 ，應(yīng)要求借款人更換保證人或采取其他擔(dān)保方式。 （ 2）有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的信用風(fēng)險(xiǎn) ①內(nèi)容：借款人、保證人還款能力發(fā)生變化；借款人所控制企業(yè)經(jīng)營情況發(fā)生變化；抵押物價(jià)值發(fā)生變化。 加強(qiáng)對(duì)借款人還款能力的調(diào)查和分析。 加強(qiáng)對(duì)借款人所控制企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)查和分析。 加強(qiáng)對(duì)保證人還款能力的調(diào)查和分析。 加強(qiáng)對(duì)抵押物價(jià)值的調(diào)查和分析。 核心考點(diǎn)術(shù)語 1. 個(gè)人經(jīng)營類貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備，以及用于滿足個(gè) 人控制的企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款。專項(xiàng)貸款主要包括個(gè)人商用房貸款（簡稱商用房貸款）和個(gè)人經(jīng)營設(shè)備貸款（簡稱設(shè)備貸款）。目前，商用房貸款主要用于商鋪（銷售商品或提供服務(wù)的場(chǎng)所）貸款。 ：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求的貸款。 ：指銀行向個(gè)人發(fā)放的、需要擔(dān)保的用于滿足生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求的貸款，如中國銀行的個(gè)人投資經(jīng)營貸款，中國建設(shè)銀行的個(gè)人助業(yè)貸款。 ：指貸款發(fā)放后到合同終止前對(duì)有關(guān)事宜的管理，包括貸款回收、合同變更、貸后檢查、不良貸款管理及貸后檔案管理五個(gè)部分。 ：指借款人具有一定償還能力時(shí)，主動(dòng)向貸款銀行提出部分或全部提前償還貸款的行為。 ：是以借款人、抵（質(zhì)）押物、保證人等為對(duì)象，通過客戶提供、訪談、實(shí)地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對(duì)影響商用房貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進(jìn)行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補(bǔ)救措施的過程。 銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》預(yù)習(xí)第七章 第七章 其他個(gè)人貸款 其他個(gè)人貸款品種較為繁雜，可以分為四類： 一是個(gè) 人質(zhì)押貸款，是借款人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。 二是個(gè)人信用貸款，是商業(yè)銀行面向個(gè)人發(fā)放的無須提供特別擔(dān)保的人民幣貸款。根據(jù)個(gè)人信用不同都有一個(gè)信用額度，只是大小不同。其抵押物一般為借款申請(qǐng)人本人或第三人（限自然人）名下的擁有房屋所有權(quán)，且產(chǎn)權(quán)處于自由權(quán)利狀態(tài)下的住房或商用房。 第一節(jié) 個(gè)人質(zhì)押貸款 一、個(gè)人質(zhì)押貸款含義 個(gè)人質(zhì)押貸款是借款人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。質(zhì)押貸款應(yīng)該是國內(nèi)最早開辦的個(gè)人貸款產(chǎn)品，早在 20 世紀(jì) 80 年代末，國內(nèi)就已經(jīng)有銀行開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)。 二、個(gè) 人質(zhì)押貸款特點(diǎn) ，擔(dān)保方式相對(duì)安全 、周轉(zhuǎn)快 三、個(gè)人質(zhì)押貸款要素 個(gè)人質(zhì)押貸款的對(duì)象主要滿足以下兩個(gè)條件： ①在中國境內(nèi)居住，具有完全民事行為能力的自然人； ②提供銀行認(rèn)可的有效質(zhì)物作質(zhì)押擔(dān)保。以個(gè)人憑證式國債質(zhì)押的，貸款期限內(nèi)如遇利率調(diào)整，貸款利率 不變。用多項(xiàng)質(zhì)物作質(zhì)押的，貸款到期日不能超過所質(zhì)押質(zhì)物的最早到期日。 各家銀行對(duì)個(gè)人質(zhì)押貸款額度的規(guī)定不盡相同，對(duì)于不同質(zhì)物的個(gè)人抵押貸款，其貸款額度也有所區(qū)別。業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)在于對(duì)質(zhì)物真實(shí)性的把握和質(zhì)物凍結(jié)有效性的控制。個(gè)人信用評(píng)級(jí)高可多得信用額度，個(gè)人信用低可少得信用額度。 二、個(gè)人信用貸款的特點(diǎn) 三、個(gè)人信用貸款要素 商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人信用貸款的借款人一般有嚴(yán)格