【正文】 打入細(xì)分市場。 （ 2）銀行市場細(xì)分的作用 有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略，提高銀行的應(yīng)變能力和競爭力；有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高經(jīng)濟(jì)效益。指銀行向借款人提供的以貨幣計量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。指保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時，由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保，借款人不履行還款義務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該財產(chǎn)折價或以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。 （ 5）擔(dān)保方式 個人貸款可采用的擔(dān)保方式主要有： ①抵押擔(dān)保。 ⑥組合還款法。分為等比遞增還款法和等比遞減還款法，預(yù)期未來收入遞增可選前者，減少提前還款的麻煩；預(yù)期未來收入遞減可選后者， 減少利息支出。計算公式為： 每月還款額 =貸款本金 /還款期數(shù) +（貸款本 金 已歸還貨款本金累計額）月利率 等額本息還款法和等額本金還款法分別適合不同情況的借款人，沒有絕對的利弊之分。計算公式為： 每月還款額 =月利率（ 1+月利率）還款期數(shù) /（ 1+月利率）還款期數(shù) 1X 貸款本金 遇到利率調(diào)整及提前還款時，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)調(diào)整公式，并計算每期還款額。又稱期末清償法，指借款人在貸款到期日還清貸款本息，利隨本 清。指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖ＹJ款銀行根據(jù)法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。利息水平的高低通過利率表示。 （ 1）貸款對象。若貸款逾期，銀行可直接向保證人扣收貸款。 （ 2）個人質(zhì)押貸款 個人質(zhì)押貸款是指個人以合法有效的、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸 還貸款本息的個人貸款業(yè)務(wù)。按照有無擔(dān)保的貸款條件分為有擔(dān)保流動資金貸款和無擔(dān)保流動資金貸款。主要包括個人商用房貸款和個人經(jīng)營設(shè)備貸款。一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認(rèn)可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準(zhǔn)后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。指銀行向個人發(fā)放的用于該個人及其家庭成員（包括借款申請人的配偶、子女 及父母）參加銀行認(rèn)可的各類旅行社（公司）組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于消費的、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于購 買大額耐用消費品的人民幣擔(dān)保貸款。實行“財政貼息、風(fēng)險補償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還”的原則。 ②個人教育貸款。指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住 房貸款。 ②公積金個人住房貸款。 （ 2）國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費信貸的蓬勃發(fā)展 1999 年 2月，中國人民銀行頒布《關(guān)于開展個人消費信貸的指導(dǎo)意見》，后，各商業(yè)銀行不斷加大消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展力度，個人消費信貸業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。 （ 2）貸款便利。個人貸款是以主體特征為標(biāo)準(zhǔn)對貸款分類的一種結(jié)果，即借貸合同關(guān)系的一方主體是銀行，另一方主體是個人，這是與公司貸款相區(qū)別的重要特征。 意義：有利于銀行增加收入和分散風(fēng)險，有助于滿足城鄉(xiāng)居民的有效消費需求，繁榮金融行業(yè)，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。可在銀行所轄營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、個人貸款服務(wù)中心或金融超市辦理。 （ 3）商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展 近年來，銀行著力完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。也稱委托性住房公積金貸款，指由各地住房公積金管理中心運用個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項住房貸款。 （ 2）個人消費貸款 個人消費貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于家庭或個人購買消費品或支付其他與個人消費相關(guān)費用的貸款，包括： ①個人汽車貸款。是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款。 商業(yè)助學(xué)貸款指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費、住宿費和就讀期間基本生活費的商業(yè)貸款。耐用消費品通常指價值較大、使用壽命相對較長的，除汽車、房屋以外的家用商品。借款人可先向銀行申請有效額度，必要時才使用，不使用貸款不收取利息。借款人必須選擇銀行認(rèn)可的旅游公司，并向銀行提供其與旅游公司簽訂的有關(guān)協(xié)議。 （ 3）個人經(jīng)營類貸款 個人經(jīng)營類貸款是銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設(shè)備，以及用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款。前者指銀行向個人發(fā)放的、用于定向購買或租賃商用房所需資金的貸款，后者指銀行向個人發(fā)放的、用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動中所 需設(shè)備的貸款。 （ 1）個人抵押貸款 個人抵押貸款是指貸款銀行以自然人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。 根據(jù)《中華人民共和國物權(quán)法》（簡稱《物權(quán)法》）規(guī)定，可作為個人質(zhì)押貸款的質(zhì)物主要有：①匯票、支票、本票；②債券、存款單；③倉單、提單；④可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；⑤可以轉(zhuǎn)讓的注冊商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)；⑥應(yīng)收賬款；⑦法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財產(chǎn)權(quán)利。 （ 4）個人信用貸款 個人信用貸款是銀行向個人發(fā)放的、無須提供擔(dān)保的貸款。僅限于自然人，且必須是具有完 全民事行為能力的自然人，不包括法人。利率指一定時期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲蓄存款額之間的比率，即利率 =利息額／本金。 個人貸款利率可根據(jù)貸款產(chǎn)品的特性，在一定區(qū)間內(nèi)浮動。不同產(chǎn)品的貸款期限不同。一般適用于期限在 1 年以內(nèi)（含 1 年）的貸款。 ③等額本金還款法。 ④等比累進(jìn)還款法。 ⑤等額累進(jìn)還款法。是一種將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。 分為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。保證人是指具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人。個人貸款額度可根據(jù)申請人所能提供的擔(dān)保的額度及資信情況確定。 （ 3）市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略 ①市場細(xì)分的原則： 可衡 量性原則。 差異性原則。 ②市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： 人口因素。 心理因素。 利益因素。特點是目標(biāo)集中。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo) 準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。 市場選擇標(biāo)準(zhǔn)： 符合銀 行的目標(biāo)和能力。 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。應(yīng)堅持優(yōu)勢原則。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機構(gòu)。抓住產(chǎn)品屬 性的特點，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢定位，可節(jié)省成本，提高收益。兼顧兩方面利益。 聯(lián)盟定位策略。房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。 ③合作單位準(zhǔn)入 審查內(nèi)容：經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證明；會計報表；企業(yè)資信等級；開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力?？稍诤?作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。 第三節(jié) 個人貸款營銷渠道 （ 1）個人住房貸款合作單位營銷 ①一手個人住房貸款合作單位營銷。 ②二手個人住房貸款合作單位營銷。網(wǎng)點機構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。有自己的細(xì)分市場。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。 地位：是銀行個人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。 ③模糊的業(yè)務(wù)時空界限。 ⑤設(shè)立成本低。 ②展示與查詢功能。 對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。 ④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭實力。 第四節(jié) 個人貸款營銷組織 （ 1）銀行營銷人員分類 在西方銀行，客戶經(jīng)理 是銀行營銷人員的主力，一般分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。 ③專業(yè)知識：相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。 （ 1）銀行營銷組織職責(zé) 我國銀行的營銷組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)。 ②產(chǎn)品型營銷組織。即由一名市場副行長管理幾名市場開發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場的長期計劃或年度計劃，并分析市場新動向和新需求。 （ 1）銀行營銷管理的概念 銀行營銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到 個人和機構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價和促銷的過程，包括計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。 從營銷 管理活動上講，可以分為五部分：分析營銷機會→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營銷戰(zhàn)略→設(shè)計營銷方案→實施營銷控制。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升 其核心競爭力的一個重要策略。市場定位是整個市場營銷的靈魂。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。 ②傳播品牌。 ⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。 （ 2）銀行營銷策略 ①低成本策略。 ②產(chǎn)品差異策略。 ③專業(yè)化策略。當(dāng)一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。 ⑤單一營銷策略。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦 銀行的其他產(chǎn)品。 在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。 核心考點術(shù)語 ：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。 5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。 ：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系， 為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。市場定位是整個市場營銷的靈魂。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。 ②傳播品牌。 ⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。 （ 2）銀行營銷策略 ①低成本策略。 ②產(chǎn)品差異策略。 ③專業(yè)化策略。當(dāng)一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。 ⑤單一營銷策略。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。 在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。 核心考點術(shù)語 ：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。 5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。 ：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立 有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 （ 3）風(fēng)險因素類似，風(fēng)險具有系統(tǒng)性特點。 （ 1）貸款對象 具有完全民事行為能力的自然人： ①合法有效的身份或居留證明； ②有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的能力； ③有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件；