【正文】 作市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最有效。 （ 2）銀行品牌營銷的重要性 品牌美譽度對吸引和留住顧客起重要的作用。 ④建立品牌工作室。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。 銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 （ 2）銀行品牌營銷的重要性 品牌美譽度對吸引和留住顧客起重要的作用。 ④建立品牌工作室。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。 銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。實質(zhì)是一種融資關(guān)系，是以抵押為前提建立起來的一種借貸關(guān)系。 質(zhì)押擔保的，其貸款額度最高不超過質(zhì)押權(quán)利憑證票面價值的 90％；以憑證式國債作質(zhì)押的，貸款期限最長不超過憑證式國債的到期日，若用不同期限的多張憑證式國債作質(zhì)押，以距離到期日最近者確定貸款期限。 （ 1）商用房貸款的要素與設(shè)備貸款的要素 商用房貸款 設(shè)備貸款 貸款對象 具有中國國籍、年滿 18周歲、有完全民事行為能力的自然人；無不良資信記錄和行為記錄；有當?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸?；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；申請貸款購買或租賃的商用房，一般要求位于大中城市中心區(qū)和次中心區(qū)，有優(yōu)良的發(fā)展前景且屬于永久性建筑；該商用房必須手續(xù)齊全，項目合法，并由開發(fā)商出示證明；購買或租賃商用房的合同或協(xié)議；先付清不低于商用房全部價款 50％以上的首期付款； 貸款銀行認可的有效擔保；當前無不利的相關(guān)民事糾紛和刑事案件責任；其他條件 持有工商行政管理機關(guān)核發(fā)的非法人營業(yè)執(zhí)照的個體戶、合伙人企業(yè)和個人獨資企業(yè)或自然人。 期限調(diào)整：延長期限和縮短期限等。防控措施： ①嚴格專業(yè) 擔保機構(gòu)的準入。全面了解掌握借款人所控制主要實體的經(jīng)營情況、真實財務(wù)狀況及抵押情況，評估償債能力，揭示風險。對于房地產(chǎn)管理相對規(guī)范的地區(qū)，可委托經(jīng)一級分行準入的中介機構(gòu)代辦，但經(jīng)辦行須核實。銀行要有預(yù)見性并采取相應(yīng)預(yù)防措施： 。專項貸款主要包括個人商用房貸款（簡稱商用房貸款）和個人經(jīng)營設(shè)備貸款（簡稱設(shè)備貸款）。 二是個人信用貸款，是商業(yè)銀行面向個人發(fā)放的無須提供特別擔保的人民幣貸款。 各家銀行對個人質(zhì)押貸款額度的規(guī)定不盡相同，對于不同質(zhì)物的個人抵押貸款，其貸款額度也有所區(qū)別。以個人憑證式國債質(zhì)押的，貸款期限內(nèi)如遇利率調(diào)整，貸款利率 不變。 ：是以借款人、抵（質(zhì)）押物、保證人等為對象，通過客戶提供、訪談、實地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對影響商用房貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補救措施的過程。 加強對抵押物價值的調(diào)查和分析。 加強對商用房出租情況的調(diào)查和分析。 （ 2）有擔保流動資金貸款的操作風險 除 商用房貸款相關(guān)風險點外，還應(yīng)特別關(guān)注借款人控制企業(yè)的經(jīng)營情況變化和抵押物情況的變化。 貸后與檔案管理中的風險。 第二，加強對估值機構(gòu)、地產(chǎn)經(jīng)紀和律師事務(wù)所等合作機構(gòu)的準入管理。支付方式有委托扣款和柜臺還款兩種。宏觀環(huán)境、行業(yè)景氣程度、企業(yè)本身經(jīng)營狀況等不確定因素較多。 （ 5）擔保方式 個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔保方式，以抵押擔保為主，在未實現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式，保證人必須是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議書”。 ：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷日標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 ⑧交叉營銷策略。當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異 化策略就特別奏效。銀行 將品牌作為運作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動。 ：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷日標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 ⑧交叉營銷策略。當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于 有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。銀行將品牌作為運作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動。 從策略理論來講，銀行個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略（ Production）、定價策略（ Price）、營銷渠道策略（ Place）和促銷策略（ Promotion），即 4Ps 理論。 此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓練。可提供各種傳統(tǒng)金融服務(wù)、各種信息，處理客戶的各種資料報表等。且有利于銀行防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體式拓展業(yè)務(wù)。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、 保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。 突出特色。 差異性策略。即所選定的細分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，且在這一市場是可盈利的。指保證人和貸款銀行約定，當借款人不履行還款義務(wù)時，由保證人按照約定履行或承擔還款責任的行為。分為等比遞增還款法和等比遞減還款法，預(yù)期未來收入遞增可選前者，減少提前還款的麻煩；預(yù)期未來收入遞減可選后者， 減少利息支出。指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖Ｈ糍J款逾期，銀行可直接向保證人扣收貸款。一般由貸款銀行和保險公司聯(lián)合當?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。實行“財政貼息、風險補償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則。 （ 2）國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費信貸的蓬勃發(fā)展 1999 年 2月，中國人民銀行頒布《關(guān)于開展個人消費信貸的指導意見》，后，各商業(yè)銀行不斷加大消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展力度，個人消費信貸業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展?？稍阢y行所轄營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行、個人貸款服務(wù)中心或金融超市辦理。是銀行向在讀學生或其直系親屬、法定監(jiān)護人發(fā)放的用于滿足其就學資金需求的貸款。借款人必須選擇銀行認可的旅游公司，并向銀行提供其與旅游公司簽訂的有關(guān)協(xié)議。 根據(jù)《中華人民共和國物權(quán)法》（簡稱《物權(quán)法》）規(guī)定，可作為個人質(zhì)押貸款的質(zhì)物主要有：①匯票、支票、本票；②債券、存款單；③倉單、提單；④可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；⑤可以轉(zhuǎn)讓的注冊商標專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)；⑥應(yīng)收賬款；⑦法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財產(chǎn)權(quán)利。 個人貸款利率可根據(jù)貸款產(chǎn)品的特性，在一定區(qū)間內(nèi)浮動。 ④等比累進還款法。 分為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。 差異性原則。特點是目標集中。應(yīng)堅持優(yōu)勢原則。 聯(lián)盟定位策略。 第三節(jié) 個人貸款營銷渠道 （ 1）個人住房貸款合作單位營銷 ①一手個人住房貸款合作單位營銷。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。 ②展示與查詢功能。 ③專業(yè)知識：相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。 （ 1）銀行營銷管理的概念 銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到 個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)劃實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價和促銷的過程，包括計劃、組織、領(lǐng)導和控制等。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準確。 ②產(chǎn)品差異策略。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。 5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準確。 ②產(chǎn)品差異策略。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。 5.“直客式”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。 （ 4）還款方法 常用還款方式有一次還本付息法、等額本息還款法和等額本金還款法。（見第一章第二節(jié)“個人貸款產(chǎn)品的種類”相關(guān)內(nèi)容及本章核心考點術(shù)語部分） ①適用面廣，且銀行審批手續(xù)相對簡便； ②貸款期限短。一筆貸款只能選擇一種還款方式，合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同意不得更改 主要有等額本息還款法和每月還息到期一次還本法兩種 擔保方式 須擔保（抵押、質(zhì)押、保證）。 ②風險防控措施。合同憑證預(yù)簽無效、制作不合格、填寫不規(guī)范、未核實合同簽署人及簽字（簽章）。 第六，完善授權(quán)管理。 加強對借款人還款能力的調(diào)查和分析。主要考察：經(jīng)營的合法性、 合規(guī)性；經(jīng)營商譽；經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性。 ：指借款人按借款合同約定的還款計劃和還款方式及時、足額地償還貸款本息。 按照《物權(quán)法》第二百二十三條規(guī)定，可作為個人質(zhì)押貸款的質(zhì)物主要有： ①匯票、支票、本票； ②債券、存款單； ③倉單、提單； ④可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)； ⑤可以轉(zhuǎn)讓的注冊商標專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)中的財產(chǎn)權(quán)； ⑥應(yīng)收賬款； ⑦法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財產(chǎn)權(quán)利。 （ 1）檔案管理 （ 2）貸后檢查 （ 3）貸款本息回收 第二節(jié) 個人信用貸款 一、個人信用貸款的含義 個人信用貸款，是商業(yè)銀行面向個人發(fā)放的無須提供特別擔保的人民幣貸款。 三是個人抵押授信貸款，是指借款人將本人或第三人（限自然人）的物業(yè)抵押給銀行，銀行按抵押物評估值的一定比率為依據(jù)， 設(shè)定個人最高授信額度的貸款。 ：指銀行向個 人發(fā)放的，用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動中所需設(shè)備的貸款，如光大銀行的個人工程機械按揭貸款。 ，如發(fā)現(xiàn)保證人有以下變化，需重新評估保證人資信：發(fā)生隸屬關(guān)系變更、高層人事變動、公司章程修改及組織結(jié)構(gòu)調(diào)整；生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)狀況發(fā)生重大訴訟、仲裁，可能影響其履約保證責任；改變資本結(jié)構(gòu)；為第三人債務(wù)提供保證擔 ?；蛞云渲饕Y產(chǎn)為自身或第三人債務(wù)設(shè)定抵押、質(zhì)押，可能影響履行保證責任；有低價或無償轉(zhuǎn)讓有效資產(chǎn)、非法改制等逃債行為；有惡意破產(chǎn)傾向。 借款人還款能力發(fā)生變化。 第三，合理確定貸款額度。 （ 1）商用房貸款的操作風險 ①內(nèi)容。 還款方式變更：向銀行提交還款方式變更申請書；沒有拖欠本息及其他費用；應(yīng)歸還當期貸款本息。借款人如提前還貸，應(yīng)提前 30 個工作日提出申請，貸款銀行同意后，可提前還貸 擔保方式 須擔保，包括抵押、質(zhì)押、保證、履約保證保險。而由住房置業(yè)擔保公司提供保證的，其貸款期限放寬至 15 年，且貸款額度 可達到其購買房產(chǎn)價值的 70%。 第一階段， 1995年中國人民銀行頒布《個人住房擔保貸款管理試行辦法》，標志著我國住房貸款業(yè)務(wù)的正式啟動。后三點是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。 （ 1）銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 ②誠信至上。后三點是一對一的精確定 位營銷，以銷售為最終目的。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。 （ 1）銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期 性的規(guī)劃與決策。 ②誠信至上。 ③市場型營銷組織。 ⑥利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理。 ④業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。典型做法是與經(jīng)銷商合作：一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。根據(jù)銀行自身特點設(shè)計自身形象，以獲取大眾注意力。 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α? 行為因素。 銀行從業(yè)《