【正文】 業(yè)擔(dān)保公司提供保證的，其貸款期限放寬至 15 年，且貸款額度 可達到其購買房產(chǎn)價值的 70%。借款人以所購住房作抵押的，須將住房價值全額用于貸款抵押。一筆借款合同只能選擇一種還款方法，合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同意，不得更改還款方式。個人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的 倍。 第一階段， 1995年中國人民銀行頒布《個人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法》，標(biāo)志著我國住房貸款業(yè)務(wù)的正式啟動。 （ 2）以抵押為前提建立的借貸關(guān)系。 ：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。 ：指銀行把某種產(chǎn)品的總 市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。后三點是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品 —— 分析研究客戶的資產(chǎn)、負債、年齡組和職業(yè)等 —— 推斷其可能需要的產(chǎn)品 —— 分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性 —— 推算出客戶購買后銀行可能的盈利。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細分市場，針對特定地理區(qū)域?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計或特殊服務(wù)等多種途徑來實現(xiàn)差異化。低成本并不一定等同于低價格。 （ 1）銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。銀行品牌間是否存在有機的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。 （ 4）銀行品牌營銷途徑 ①改變銀行運作常規(guī)。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳達給消費者，然后轉(zhuǎn)化為消費者的心理認識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 ②誠信至上。品牌是銀行的核心競爭力，已成為一種無形資產(chǎn)。 ：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。 異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計一個專門的營銷組合。后三點是一對一的精確定 位營銷，以銷售為最終目的。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品 —— 分析研究客戶的資產(chǎn)、負債、年齡組和職業(yè)等 —— 推斷其可能需要的產(chǎn)品 —— 分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性 —— 推算出客戶購買后銀行可能的盈利。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細分市場，針對特定地理區(qū)域?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計或特殊服務(wù)等多種途徑來實現(xiàn)差異化。低成本并不一定等同于低價格。 （ 1）銀行營銷策略內(nèi)涵 銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期 性的規(guī)劃與決策。銀行品牌間是否存在有機的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。 （ 4）銀行品牌營銷途徑 ①改變銀行運作常規(guī)。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳達給消費者，然后轉(zhuǎn)化為消費者的心理認識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 ②誠信至上。品牌是銀行的核心競爭力，已成為一種無形資產(chǎn)。 從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是了解客戶需求進行需求分析，依據(jù)需求分析進行市場細分和市場選擇，確定目標(biāo)市場，最終確定市場定位。在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進行組織。 ③市場型營銷組織。 （ 2）銀行營銷組織模式選擇 ①職能型營銷組織。 培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。 （ 2）銀行營銷人員能力要求 ①品質(zhì)特征：誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心。 ⑥利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理。 ②利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度。 ③綜合業(yè)務(wù)功能。 （ 2）網(wǎng)上銀行的功能 ①信息服務(wù)功能。 ④業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高。 ②運行環(huán)境開放。 優(yōu)點：以個人住房貸款為例，購房者可以自主選擇貸款銀行，買房時享受一站式服務(wù)，各類費用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式靈活，就近選擇辦 理網(wǎng)點，不受地理區(qū)域限制等。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。 （ 2）其他個人貸款合作單位營銷 典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、項目開發(fā)和銷售的合作性、項目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。典型做法是與經(jīng)銷商合作：一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。 第二節(jié) 個人貸款客戶定位 （ 1）個人住房貸款合作單位定位 ①一手個 人住房貸款合作單位。 競爭定位策略。根據(jù)銀行自身特點設(shè)計自身形象，以獲取大眾注意力。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個性偏好定位，可與客戶快速達成一致。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場需求的對稱點。 （ 2）市場定位 ①含義：銀行市場定位就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的 鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩? 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。缺點是成本費用較高，一般為大中型銀行所采用。通常適用于資源不多的中小銀行。 ③市場細分的策略 集中策略。 行為因素。 地理因素。 經(jīng)濟性原則。 可進入性原則。 銀行從業(yè)《個人貸款》預(yù)習(xí)第二章 市場細分 （ 1）銀行市場細分的定義 銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。 （ 6）貸款額度。 ③保證擔(dān)保。 ②質(zhì)押擔(dān)保。還款期間，每個階段約定償還 的本金在規(guī)定的年限中按等額本息的方式計算每月償還額，未歸還的本金部分按月計息，兩部分相加即形成每月的還款金額。分為等額遞增還款法和等額遞減還款法：收入增加的客戶可采取增大累進額、縮短間隔期等辦法，減少利息負擔(dān)；收入水平下降的客戶可采取減少累進額、擴大累進間隔期等辦法減輕還款壓力。通常比例控制在 0 至（ +／ 100） %之間，且經(jīng)計算后的任意一期還款計劃中的本金或利息不得小于零。特點是定期、定額還本，每月付款及每月貸款余額定額減少。指在貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。 （ 4）還款方式 個人貸款有以下還款方式，客戶可根據(jù)自己的收入情況，與銀行協(xié)商，轉(zhuǎn)換不同的還款方法： ①到期一次還本付息法。 （ 3）貸款期限。中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。利息是借入貨幣的代價或貸出貨幣的報酬，是借貸資金的“價格”。 第三節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的要素 個人貸款的要素主要包括貸款對象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔(dān)保方式和貸款額度。只要保證人愿意提供保證，銀行經(jīng)核保認定保證人有保證 能力，簽訂保證合同即可，涉及銀行、借款人和擔(dān)保人三方，貸款辦理手續(xù)簡便，時間短，無費用。 根據(jù) 《中華人民共和國擔(dān)保法》（簡稱《擔(dān)保法》）的規(guī)定，下列財產(chǎn)可以抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；③抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有權(quán)處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)；⑤抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；⑥依法可以抵押的其他財產(chǎn)。指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的、用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求的貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房和機械設(shè)備，其主要還款來源是由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流。指銀行向個人發(fā)放的用于解決市民及其配偶或直系親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。 ⑤個人旅游消費貸款。 ④個人消費額度貸款。 ③個人耐用消費品貸款。 國家助學(xué)貸款 是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟確實困難的本?？茖W(xué)生（含高職學(xué)生）、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫其支付在校期間的學(xué)費和日常生活費，并由教育部門設(shè)立“助學(xué)貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。所購車輛按用途分為自用車和商用車；按注冊登記情況分為新車和二手車（指從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車）。 ③個人住房組合貸款。也稱商業(yè)性個人住房貸款，指銀行運用 信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個人發(fā)放的貸款。 （ 1）住房制度的改革促進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展 20 世紀(jì) 80 年代中期，隨著我國住房制度改革、城市住宅商品化進程加快和金融體系的變革，中國建設(shè)銀行率先在國內(nèi)開辦個人住房貸款業(yè)務(wù)，隨之各商業(yè)銀行相繼開辦該業(yè)務(wù)。既有個人消費貸款，又 有個人經(jīng)營貸款；既有自營性個人貸款，又有委托性貸款；既有單一貸款，又有組合貸款。 銀行從業(yè)《個人貸款》預(yù)習(xí)第一章 第一節(jié) 個人貸款的概念和意義 概念：個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。 （ 1）品種多、用途廣。 （ 3）還款方式靈活。 第二節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的種類 （ 1）個人住房貸款 個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款，包括： ①自營性個人住房貸款。不以營利為目的，實行“低進低出”的利率政策，貸款額度受限，是一種政策性個人住房貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。分為國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。實行“部分自籌、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則。通常由銀行與特約商戶合作開展，雙方簽訂耐用消費品合作協(xié)議，而借款人需在銀行指定的商戶處購買特定商品。在額度有效期內(nèi)，客戶可隨時向銀行申請使用。 ⑥個人醫(yī)療貸款。按貸款用途分為： ①個人經(jīng)營專項貸款（簡稱專項貸款）。 ②個人經(jīng)營流動資金貸款（簡稱流動資金貸款）。當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時，貸款銀行有權(quán)依法以該財產(chǎn)折價或以拍賣、變賣財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。 （ 3）個人保證貸款 個人保證貸款是指銀行以銀行認可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自然人作為保證人而向個人發(fā)放的貸款。主要依據(jù)借款申請人的個人信用記錄和個人信用等級確定貸款額度，信用等級越高，信用額度越大，反之越小。 （ 2）貸款利率。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。一般來說，貸款期限在 1年以內(nèi)（含 1 年）的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整時，執(zhí)行原合同利率；貸款期限在 1年以上的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，借貸雙方可按商業(yè)原則調(diào)整。借款期限越長，每月還款越少，但總還款額上升，合理的貸款期限應(yīng)是 15— 20 年。 ②等額本息還款法。指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。借款人在每個時間段以一定比例累進的金額（分期還款額）償還貸款，其中每個時間段歸還的金額包括該時間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息。與等比累進還款法類似，不同之處就是將在每個時間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。即根據(jù)借款人未來的收支情況，首先將整個貸款本金按比例分成若干償還階段，然后確定