【正文】 個人信用評級高可多得信用額度，個人信用低可少得信用額度。 各家銀行對個人質(zhì)押貸款額度的規(guī)定不盡相同，對于不同質(zhì)物的個人抵押貸款，其貸款額度也有所區(qū)別。以個人憑證式國債質(zhì)押的，貸款期限內(nèi)如遇利率調(diào)整，貸款利率 不變。質(zhì)押貸款應(yīng)該是國內(nèi)最早開辦的個人貸款產(chǎn)品，早在 20 世紀(jì) 80 年代末，國內(nèi)就已經(jīng)有銀行開辦此項業(yè)務(wù)。其抵押物一般為借款申請人本人或第三人（限自然人）名下的擁有房屋所有權(quán)，且產(chǎn)權(quán)處于自由權(quán)利狀態(tài)下的住房或商用房。 二是個人信用貸款，是商業(yè)銀行面向個人發(fā)放的無須提供特別擔(dān)保的人民幣貸款。 ：是以借款人、抵（質(zhì)）押物、保證人等為對象，通過客戶提供、訪談、實地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對影響商用房貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補救措施的過程。 ：指貸款發(fā)放后到合同終止前對有關(guān)事宜的管理，包括貸款回收、合同變更、貸后檢查、不良貸款管理及貸后檔案管理五個部分。 ：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求的貸款。專項貸款主要包括個人商用房貸款（簡稱商用房貸款）和個人經(jīng)營設(shè)備貸款（簡稱設(shè)備貸款）。 加強對抵押物價值的調(diào)查和分析。 加強對借款人所控制企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)查和分析。 （ 2）有擔(dān)保流動資金貸款的信用風(fēng)險 ①內(nèi)容：借款人、保證人還款能力發(fā)生變化；借款人所控制企業(yè)經(jīng)營情況發(fā)生變化；抵押物價值發(fā)生變化。銀行要有預(yù)見性并采取相應(yīng)預(yù)防措施： 。 加強對商用房出租情況的調(diào)查和分析。 ②防控措施。銀行難以把握借款人還款能力風(fēng)險的原因：國內(nèi)尚未建立完善的個人財產(chǎn)登記制度與個人稅收登記制度，全國性的個人征信系統(tǒng)有待完善；國內(nèi)失信懲戒制度尚不完善。對于房地產(chǎn)管理相對規(guī)范的地區(qū)，可委托經(jīng)一級分行準(zhǔn)入的中介機構(gòu)代辦，但經(jīng)辦行須核實。 （ 2）有擔(dān)保流動資金貸款的操作風(fēng)險 除 商用房貸款相關(guān)風(fēng)險點外，還應(yīng)特別關(guān)注借款人控制企業(yè)的經(jīng)營情況變化和抵押物情況的變化。將借款人經(jīng)營狀況及抵押房產(chǎn)的價值、用途變化情況作為監(jiān)控重點；對已形成不良貸款的，盡快采取保全措施。要對借款人所經(jīng)營的實體進行風(fēng)險限額測算，在風(fēng)險 限額內(nèi)根據(jù)借款人可實際支配的還貸資金額確定貸款控制額度。全面了解掌握借款人所控制主要實體的經(jīng)營情況、真實財務(wù)狀況及抵押情況，評估償債能力，揭示風(fēng)險。 貸后與檔案管理中的風(fēng)險。 貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險。 貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險。防控措施： ①嚴(yán)格專業(yè) 擔(dān)保機構(gòu)的準(zhǔn)入。 第二，加強對估值機構(gòu)、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和律師事務(wù)所等合作機構(gòu)的準(zhǔn)入管理。 不良貸款管理 首先按貸款風(fēng)險五級分類法認(rèn)定并適時分析不良貸款，建立不良貸款臺賬，落實清收責(zé)任人，實時檢測回收情況 貸后檔案管理 檔案的收集整理和歸檔登記；檔案的借（查）閱管理；檔案的移交和接管；檔案的退回和銷毀 除上述內(nèi)容外，有擔(dān)保流動資金貸款還應(yīng)特別關(guān)注：日常走訪企業(yè)；企業(yè)財務(wù)經(jīng)營狀況的檢查；項目 進展情況的檢查 第三節(jié) 風(fēng)險管理 （ 1）商用房貸款的合作機構(gòu)管理 ①風(fēng)險內(nèi)容：開發(fā)商不具備房地產(chǎn)開發(fā)的主體資格、開發(fā)項目五證虛假或不全；估值機構(gòu)、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和律師事務(wù)所等聯(lián)合借款人欺詐銀行騙貸。 借款合同的變更與解除：須借貸雙方協(xié)商同意，協(xié)商未達成前借款合同有效 貸后檢查 借款人情況：是否按期足額還貸；工作單位、收入水平是否變化；住所、聯(lián)系電話有無變動；有無發(fā)生可能影響借款人還款能力或還款意愿的突發(fā)事件；商用房的出租情況及租金收入狀況。 期限調(diào)整：延長期限和縮短期限等。支付方式有委托扣款和柜臺還款兩種。具有完全民事行為能力，且年齡在 18— 60 周歲之間的自然人；具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸?；從事正?dāng)?shù)纳a(chǎn)經(jīng)營活動，有穩(wěn)定的收入和還本付息的能力；個人信用為貸款銀行所評定認(rèn)可；其他條件 利率 不得低于中國人民銀行規(guī) 定的同期同檔次利率的 倍，具體利率水平由貸款銀行自主確定 通常較高，但一旦貸款成功，利率即被鎖定，不受未來利率變化的影響 期限 由貸款銀行確定，一般在 1年以內(nèi)，有些銀行為 3～ 5 年 一般為 1年，個別銀行最短為 6 個月，最長為 4 年，可自主申請 還款方式 常用等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。第三方保證的，保證為不可撤銷、承擔(dān)連帶責(zé)任、全額有效擔(dān)保；履約保證保險的，在保險有效期內(nèi)，借款人不得以任何理由中斷或 撤銷保險 須擔(dān)保：抵押、質(zhì)押、保證或其組合，或經(jīng)銷商擔(dān)保和廠家回購擔(dān)保。 （ 1）商用房貸款的要素與設(shè)備貸款的要素 商用房貸款 設(shè)備貸款 貸款對象 具有中國國籍、年滿 18周歲、有完全民事行為能力的自然人；無不良資信記錄和行為記錄；有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛴行Ь恿羯矸?；有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；申請貸款購買或租賃的商用房，一般要求位于大中城市中心區(qū)和次中心區(qū)，有優(yōu)良的發(fā)展前景且屬于永久性建筑；該商用房必須手續(xù)齊全，項目合法，并由開發(fā)商出示證明；購買或租賃商用房的合同或協(xié)議；先付清不低于商用房全部價款 50％以上的首期付款； 貸款銀行認(rèn)可的有效擔(dān)保；當(dāng)前無不利的相關(guān)民事糾紛和刑事案件責(zé)任；其他條件 持有工商行政管理機關(guān)核發(fā)的非法人營業(yè)執(zhí)照的個體戶、合伙人企業(yè)和個人獨資企業(yè)或自然人。宏觀環(huán)境、行業(yè)景氣程度、企業(yè)本身經(jīng)營狀況等不確定因素較多。 銀行從業(yè)《個人貸款》預(yù)習(xí)第六章 第一節(jié) 基礎(chǔ)知識 略。 貸款銀行可采用一種或同時采用幾種貸款擔(dān)保方式。 質(zhì)押擔(dān)保的，其貸款額度最高不超過質(zhì)押權(quán)利憑證票面價值的 90％；以憑證式國債作質(zhì)押的，貸款期限最長不超過憑證式國債的到期日，若用不同期限的多張憑證式國債作質(zhì)押，以距離到期日最近者確定貸款期限。 （ 5）擔(dān)保方式 個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式，以抵押擔(dān)保為主，在未實現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式，保證人必須是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議書”。 （ 3）貸款年限 ①貸款最高期限為 30 年； ②個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限； ③一般男性自然人的還款期限不超過 65 歲，女性自然人的還款年限不超過 60 歲。 第二階段，以 1998年住房制度改革及 中國人民銀行頒布《個人住房貸款管理辦法》為標(biāo)志，個人住房貸款業(yè)務(wù)進入快速發(fā)展階段。實質(zhì)是一種融資關(guān)系，是以抵押為前提建立起來的一種借貸關(guān)系。 ：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷日標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 ：就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩ｃy行 應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待。 銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 ⑧交叉營銷策略。 ⑥情感營銷策略。特點是目標(biāo)大、針對性不強、效果差。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異 化策略就特別奏效。在顧客對價格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。有效的營銷策略 應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。 ④建立品牌工作室。銀行 將品牌作為運作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動。 ④個性鮮明。 ③定位準(zhǔn)確。 （ 2）銀行品牌營銷的重要性 品牌美譽度對吸引和留住顧客起重要的作用。 ：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷日標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。 ：就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢?。銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待。 銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 ⑧交叉營銷策略。 ⑥情感營銷策略。特點是目標(biāo)大、針對性不強、效果差。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于 有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。在顧客對價格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。 ④建立品牌工作室。銀行將品牌作為運作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動。 ④個性鮮明。 ③定位準(zhǔn)確。 （ 2）銀行品牌營銷的重要性 品牌美譽度對吸引和留住顧客起重要的作用。 從策略理論來講，銀行個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略（ Production）、定價策略（ Price）、營銷渠道策略（ Place）和促銷策略（ Promotion），即 4Ps 理論。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。當(dāng)每個不同分市場有不同偏好的消費群體，可采用此種營銷組織結(jié)構(gòu)。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最有效。 此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。 ②銷售技能：觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。 銀行在確定營銷戰(zhàn)略時要根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展、科技進步以及客戶需求的變化適當(dāng)調(diào)整營銷渠道，形成合理的渠道組合。 ③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳?？商峁└鞣N傳統(tǒng)金融服務(wù)、各種信息，處理客戶的各種資料報表等。銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。這是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個重要區(qū)別。利用網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實施的環(huán)境，任何人只要擁有必要設(shè)備就可進入。且有利于銀行防止“假按揭”，提高風(fēng)險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體式拓展業(yè)務(wù)。 ④零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。 ② 專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。 網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、 保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。 一般要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件： ①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在 18（含） — 65 周歲（含）； ②具有合法有效的身份證明及婚姻狀況證明等； ③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄； ④具有穩(wěn)定的收入來源和 按時足額償還貸款本息的能力； ⑤具有還款意愿； ⑥貸款具有真實的使用用途等。二是銀行與合作伙伴進行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進行客戶初評，還可對客戶提供在線服務(wù)。經(jīng)紀(jì)公司提供幾個候選銀行名單供購房者選擇，選定后，業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過后，銀行放貸和他項權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進行。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。認(rèn)真分析競爭對手，找出差異并確定自己的定位。 利益定位策略。 產(chǎn)品定位策略。 突出特色。 ②銀行市場定位的原則 發(fā)揮優(yōu)勢。擬選擇的目標(biāo)市場應(yīng)有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。 市場選擇和定位 （ 1）市場選擇 意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去；銀行可以更好地理解與各個市場類別相關(guān)的營銷風(fēng)險；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。 差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對該目標(biāo)市場只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入該市場。指客戶的行為變數(shù)。指客戶所在地的地理位置。即所選定的細(xì)分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，且在這一市場是可盈利的。即細(xì)分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略