【正文】 實踐中，有地方政府背景的擔(dān)保公司通常實力較強，而且經(jīng)營相對規(guī)范，而民營背景的擔(dān)保公司往往由于資金實力和內(nèi)部管理等問題給貸款帶來一定的風(fēng)險，主要的表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過大，即擔(dān)保公司對外提供擔(dān)保的余額與自身實收資本的倍數(shù)過大，造成過度擔(dān)保而導(dǎo)致最終無力代償。　　(2)擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險　　在個人住房貸款業(yè)務(wù)中，由專業(yè)擔(dān)保公司為借款人提供連帶責(zé)任保證的情況比較常見。開發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款而實施“假個貸”。來源：..　　“假個貸”的主要成因包括開發(fā)商利用“個貸”惡意套取銀行資金進(jìn)行詐騙。二是指虛構(gòu)購房行為使其具有“真實”的表象?！　∷^“假個貸“一般是指借款人并不具有真實的購房目的，采取各種手段套取銀行個人住房貸款的行為。考試大論壇　　(3)與其他社會中介機構(gòu)的合作管理　　其他社會合作機構(gòu)包括：房地產(chǎn)評估機構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等?！　〉谌?jié) 風(fēng)險管理　　一、合作機構(gòu)管理　　　　(1)合作機構(gòu)分析的要點本文來源:考試大網(wǎng)　　(2)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理　?、俅_立合作意向?！　?5)檔案的退回考試大－全國最大教育類網(wǎng)站(.．Examda。檔案管理員還應(yīng)對借閱、歸還等進(jìn)行登記。檔案的借(查)閱可以利用計算機系統(tǒng)或人工進(jìn)行。　?、俳杩钊说南嚓P(guān)資料來源：考試大的美女編輯們　?、谫J后管理的相關(guān)資料　　(2)檔案的收集整理和歸檔登記來源：考試大　　銀行貸款經(jīng)辦人根據(jù)個人住房貸款歸檔要求，在貸款發(fā)放后，收集整理需要歸檔的個人住房貸款資料，并交檔案管理人員進(jìn)行登記。它是根據(jù)《中華人民共和國檔案法》(以下簡稱《檔案法》)及有關(guān)制度的規(guī)定和要求，對貸款檔案進(jìn)行規(guī)范的管理，以保證貸款檔案的安全、完整與有效利用?！　?4)不良貸款的處置　　貸后檔案管理　　個人住房貸款檔案是指銀行在經(jīng)辦和管理個人住房貸款工作中形成的具有史料價值及參考利用價值的貸款管理專業(yè)技術(shù)材料的總稱。同時，應(yīng)利用信息技術(shù)對不良貸款催收情況進(jìn)行登記管理，實現(xiàn)不良貸款催收管理的自動化?！　°y行要適時對不良貸款進(jìn)行分析，建立不良個人住房貸款臺賬，落實不良貸款清收責(zé)任人，實時監(jiān)測不良貸款回收情況。　　(2)不良貸款的認(rèn)定　　按照五級分類方式，不良個人住房貸款包括五級分類中的后三類貸款，即次級、可疑和損失類貸款?！　p失貸款：借款人無力償還貸款。　　次級貸款：借款人的正常收入已不能保證及時、全額償還貸款本息，需要通過出售、變賣資產(chǎn)、對外借款、保證人、保險人履行保證、保險責(zé)任或處理抵(質(zhì))押物才能歸還全部貸款本息?！　≌ＹJ款：借款人一直能正常還本付息，不存在任何影響貸款本息及時、全額償還的不良因素，或借款人未正常還款屬偶然性因素造成的?！　≠J款風(fēng)險分類應(yīng)遵循不可拆分原則，即一筆貸款只能處于一種貸款形態(tài)，而不能同時處于多種貸款形態(tài)?！　?1)對借款人的檢查　　(2)對保證人的檢查　　(3)對抵押物的檢查　　(4)對質(zhì)押權(quán)利的檢查　　(5)對開發(fā)商和項目以及合作機構(gòu)檢查的要點　　貸款風(fēng)險分類和不良貸款的管理　　(1)貸款風(fēng)險分類　　貸款風(fēng)險分類指按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和程序?qū)J款資產(chǎn)進(jìn)行分類。　　(4)分期還款額的調(diào)整　　(5)還款方式變更　　按照個人住房貸款的還款方式劃分為分期還款方式和到期一次還本付息方式兩大類。已計收的利息不再調(diào)整。對到期一次還本付息類個人貸款賬戶，不允許縮短借款期限。來源：..　　縮短期限是指借款人申請在原來借款的基礎(chǔ)上縮短一定的借款期限，借款合同到期日則相應(yīng)提前。已計收的利息不再調(diào)整。原借款期限與延長期限之和不得超過有關(guān)期限規(guī)定的要求。期限調(diào)整后，銀行將重新為借款人計算分期還款額。無欠息?！　『贤兏　?1)基本規(guī)定　　(2)合同主體變更考試大論壇　　(3)借款期限調(diào)整　　期限調(diào)整指借款人因某種特殊原因，向貸款銀行申請變更貸款還款期限，包括延長期限、縮短期限等?！　?2)還款方式本文來源:考試大網(wǎng)　　借款人要按照借款合同中規(guī)定的還款方式進(jìn)行還款。借款人按借款合同約定償還貸款本息，銀行則將還款情況定期告知借款人?！　。嚎荚嚧蟆　°y行根據(jù)借款合同的約定進(jìn)行貸款的回收?！　?2)貸款劃付　　四、貸后與檔案管理　　個人住房貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止期間對有關(guān)事宜的管理，包括貸款本息回收、合同變更、貸后檢查、貸款的風(fēng)險分類與不良貸款管理以及貸款檔案管理等工作?！　?3)簽訂合同　　合同填寫并復(fù)核無誤后，貸款發(fā)放環(huán)球,網(wǎng)校人應(yīng)負(fù)責(zé)與借款人(包括共同借款人)、擔(dān)保人(抵押人、出質(zhì)人、保證人)簽訂合同。貸款的簽約流程如下：　　(1)填寫合同　　(2)審核合同　　合同填寫完畢后，填寫人員應(yīng)及時將有關(guān)合同文本交合同復(fù)核人員進(jìn)行復(fù)核?！　、蹖?jīng)審批同意或有條件同意的貸款，信貸經(jīng)辦人員應(yīng)及時通知借款申請人并按要求落實有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等?！　?4)審批意見落實　　業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)貸款審批人的審批意見做好以下工作：　　①對未獲批準(zhǔn)的借款申請，貸前調(diào)查人應(yīng)及時告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好解釋工作，同時做好信貸拒批記錄存檔?！　≠J款審查人審查完畢后，應(yīng)對貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見和貸款建議是否合理、合規(guī)等在“個人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署審查意見，連同環(huán)球,網(wǎng)校申請材料、面談記錄等一并送交貸款審批人進(jìn)行審批?！　　　≠J前調(diào)查是對住房樓盤項目和借款人提供的全部文件、材料的真實性、合法性、完整性、可行性以及對借款人的品行、信譽、償債能力、擔(dān)保手環(huán)球,網(wǎng)校段落實情況等進(jìn)行的調(diào)查和評估?！　、诔鯇??！　∫?、貸款的受理與調(diào)查　　　　(1)貸前咨詢來源：考試大　　銀行通過現(xiàn)場咨詢、窗環(huán)球,網(wǎng)?？谧稍?、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關(guān)信息咨詢服務(wù)　　(2)貸款的受理程序　?、俳邮苌暾?.　　貸款受理人應(yīng)要求借款申請人填寫“個人住房借款申請書”，并按銀行要求提交相關(guān)申請材料。對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房貸款需求，金融機構(gòu)可在首付款比例上按優(yōu)惠條件給予支持。　　中國人民銀行決定自2008年10月27日起，將最低首付款比例調(diào)整為20%。對已利用貸款購買住房又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付比例不得低于40%?！　?6)貸款額度..　　個人住房貸款中，對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以下的，貸款的發(fā)放額度一般是按擬購(建造、大修)住房價格扣除其不低于價款20%的首期付款后的數(shù)量來確定。　　在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可根據(jù)實際情況變更貸款擔(dān)保方式?！　?5)擔(dān)保方式..　　個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式。例如：一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法及減按還款法、組合還款法等多種方法。符合相關(guān)條件的，男性可放寬至70歲，女性可放寬至65歲。個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限?！　嵺`中，銀行多是于次年1月1日起按相應(yīng)的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定?！　?2)貸款利率　　個人住房貸款的利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實行下限管理。　?、苡匈J款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人?！　、谟蟹€(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的能力?！　∷摹€人住房貸款的要素　　(1)貸款對象　　個人住房貸款的對象應(yīng)是具有完全民事行為能力的自然人。20世紀(jì)80年代中期，作為首批住房體制改革的試點城市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房儲蓄銀行，開始發(fā)放住房貸款?！　∪?、個人住房貸款的發(fā)展歷程　　個人住房貸款在各國個人貸款業(yè)務(wù)中都是最主要的產(chǎn)品，在我國也是最早開辦、規(guī)模最大的個人貸款產(chǎn)品?！　?2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系　　在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財產(chǎn)的占有?！　?3)按照貸款利率的確定方式劃分，個人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸款?！　、蹅€人住房轉(zhuǎn)讓貸款?！　、趥€人再交易住房貸款?！　、傩陆ǚ總€人住房貸款。　　(1)按照資金來源劃分，個人住房貸款包括自營性個人住房貸款、公積金個人住房貸款和個人住房組合貸款。　?。焊杏X、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留　　后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的來源：..　　，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破?！　　　?美國——邁克爾　　品牌是銀行的核心競爭力　?。骸　?1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場　　(2)消費者對金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差?！　?、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價和促銷的過程。建立營銷隊伍。進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進(jìn)行營銷活動做好準(zhǔn)備工作。實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)。與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。分銷渠道建設(shè)。負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)。細(xì)化總部出臺的營銷制度。協(xié)調(diào)、推動營銷。　　分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達(dá)。建立對外門戶網(wǎng)站。客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)。制定營銷制度。　?。翰换〞r間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人　　　　二、營銷機構(gòu)　　(一)銀行營銷組織職責(zé)　　　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略。　　　　(1)全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　(3)高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　(4)零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　2.“直客式”個人貸款營銷模式　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求?！　〉谌?jié) 個人貸款營銷渠道　　銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種?！　?2)二手個人住房貸款合作單位　　對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系?！　∫弧⒑献鲉挝欢ㄎ弧　　　?1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散　　對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商?！　?　　 　　答案：ABCD　　解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則?！　?2)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)來源：..　?、俜香y行的目標(biāo)和能力　　②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α　、奂?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力　　　　(1)銀行市場定位的含義　　所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩碓矗嚎荚嚧蟆　、苁袌鲞x擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上?！　、谑袌鲞x擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去?！　。嚎荚嚧蟆　?1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略　　(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益　　、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略　　(1)市場細(xì)分的原則　?、倏珊饬啃栽瓌t　?、诳蛇M(jìn)入性原則　?、鄄町愋栽瓌t　?、芙?jīng)濟(jì)性原則　　(2)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)　　個人貸款市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。所分出的市場稱為細(xì)分市場。斯密首先提出的一個概念。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。　　一、市場環(huán)境分析　　銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析?！　τ谫徺I手套自住房且套型建筑面積在90平米以上的，首付款比例不低于30%?！　「鶕?jù)申請人所能提供的抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保的額度以及質(zhì)信情況確定。公益為目的的事業(yè)單位和社會團(tuán)體?！　”ＷC擔(dān)保：保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時，由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。..　　抵押擔(dān)保：借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。“隨心還D”貸款本金可隨心分成若干段，分段結(jié)清，如客戶貸款人民幣100萬元，貸款期限為10年，可將貸款本金分成3段，按照20萬元(3年)、40萬元(3年)、40萬元(4年)分別還款?！半S心還B”為貸款客戶提供了還款寬限服務(wù)，寬限期最長可達(dá)10天，并免收客戶逾期還款的罰息，不記入客戶違約記錄。　　該產(chǎn)品提供了四種還款方式，分別為“隨心還”A、B、C、D。在貸款期內(nèi)，借款人可根據(jù)未來收支狀況選擇適合的還款方式，制定合理分段還款期限和還款金額，并可隨時變更。這種還款方式的最大特點是將個人的收入曲線與還款金額曲線結(jié)合起來，避免收入與支出發(fā)生沖突。采集者退散　　采用組合還款法，還款人可以將整個還款期設(shè)定為多個期限，每個還款期限的還款額度可根據(jù)自己的情況決定還款額的多與少?！　?. 等額累進(jìn)還款法　　與等比累進(jìn)還款法類似，區(qū)別在每個時間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。第二個5年內(nèi)，每月還款約1358元左右，比905元上浮了50%，10年后他總共需支付約135780元。但他如果預(yù)計5年后的收入將會有一個較大的提高，那么他可以選擇等比累進(jìn)還款法，以5年為周期，第二個年的月付款比第一個5年上浮50%?！　?. 等比累進(jìn)還款法　　借款人在每個時間段以一定比例累進(jìn)的金額(分期償還額)償還貸款，其中每個時間段歸還的金額包括該時間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息。計算公式：　　貸款本金為10萬元，期限為20