【正文】 慧型”大廈的高尚品質(zhì)。 6 月和 10 月是寫字樓市場(chǎng)的黃金期，抓住時(shí)機(jī)盡快結(jié)案 SECITON 4 廣 告推廣定位 推廣主題：縱橫財(cái)智，同步全球 中心理念為：本項(xiàng)目是設(shè)施超前，功能強(qiáng)大，設(shè)計(jì)領(lǐng)先的天津地區(qū)第一個(gè)成熟的國(guó)際化金融服務(wù)區(qū)，其信息智能化，配套設(shè)施達(dá)世界一流水平，能隨時(shí)與全球的信息網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)。 引導(dǎo)期 2021 年 8 月至 2021 年 10 月 1 日 項(xiàng)膋 ao芤庀蚩突В 薄 ?br / 強(qiáng)銷期 2021年 10 月至 2021 年 7 月 銷售率 40%；寫字樓項(xiàng)膋 ao 奔唇肭肯 錐危 庖壞閿朊裾 南 鄞蟛幌嗤 Ｈ舫な奔洳荒芫燮鶉似患選 ?br / 持銷期 2021 年 8 月至 2021 年 12 月 銷售率 40%；屬于市場(chǎng)平穩(wěn)上升期，注意調(diào)整銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。理想時(shí)，能搞活一層樓甚至一幢樓。劃出一小塊較差品質(zhì)的區(qū)域，作為創(chuàng)業(yè)型公司的辦公區(qū)域，以小開(kāi)間的辦公室為主。對(duì)這些行業(yè)需要各種政策上的支持及靈活多變的價(jià)格傾斜。一般高檔大型寫字樓普遍具有的軟性服務(wù)配套設(shè)施，如票務(wù)中心、商務(wù)中心、咖啡廳、公共洽談 廳、健身房、餐飲娛樂(lè)中心等，盡可能早的進(jìn)駐和完善，這是保障人流的最佳方法。不能僅靠市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作。中行的進(jìn)入當(dāng)然是個(gè)喜訊，但尚顯孤單，其他主力店的引入更是重中之重。 引入主力店。 SECITON 2 銷售控制策略 本案銷售的兩大中心點(diǎn)為：核心定位和人流量。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 、會(huì)員制銷售：高端客戶群是一個(gè)社會(huì)階層，其有著共同的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，建立會(huì)員制消費(fèi)，將有利于市場(chǎng)的深度挖掘。 、建立二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)：如與戴得梁行、戴維斯第一太平、 21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等專業(yè)公司合作，其銷售網(wǎng)絡(luò)分布于國(guó)內(nèi)、外?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為外地域（尤其是國(guó)外）人員了解本地情況、項(xiàng)目情況的主要途徑。 利用 9 月 6 日“金融鉆石論壇”在本項(xiàng)目舉行的良機(jī)，與組委會(huì)共同成立秘書(shū)處，進(jìn)行后續(xù)長(zhǎng)期的活動(dòng)組織，以延伸論壇的影響。 互動(dòng)營(yíng)銷：通過(guò)參加招商會(huì)、交易會(huì)的方式，將銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)一步延伸。 售人員成功地溶入目標(biāo)客戶群的行業(yè)圈，牽頭或協(xié)助至少是參與組織各種行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。必須讓銷 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 行銷方式： 銷售人員針對(duì)性的登門拜訪、發(fā)放 DM 冊(cè)，可使信息直達(dá)目標(biāo)客戶，避免信息偏差和阻礙； 銷售追蹤： 通過(guò)銷售人員的追蹤，可隨時(shí)掌握客戶的變化，及時(shí)調(diào)整，從而提升售前、售中和售后服務(wù)的品質(zhì)，促進(jìn)成交；高端客戶的成交往往是在售樓現(xiàn)場(chǎng)以外成交的；具體方式如下： 、策略：以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、以點(diǎn)串線，以線帶面。 SECITON 1 銷售模式初探 現(xiàn)場(chǎng) 銷售： 現(xiàn)場(chǎng)銷售是最直觀地展示方式，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛可促進(jìn)成交進(jìn)程。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是形象包裝和廣告促銷宣傳。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 PART D 宣傳推廣策略 房產(chǎn)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤(rùn)，沒(méi)有彈性。 SECITON 4 領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)戰(zhàn)略 作為壟斷型產(chǎn)品，盡量避免淪入體現(xiàn)“市場(chǎng)適應(yīng)性”的“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略”，以便在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)始終保持著優(yōu)勢(shì)態(tài)勢(shì)，使對(duì)于目標(biāo)客戶的心理勢(shì)能，轉(zhuǎn)化為迅速購(gòu)置的逆向內(nèi)驅(qū)力。由于本案的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手源自經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品的津?yàn)I發(fā)展和中原置業(yè)，因此在競(jìng)爭(zhēng)策略上要強(qiáng)調(diào)與該公司的差異， 在對(duì)價(jià)格敏感性較低的目標(biāo)客戶群的爭(zhēng)奪中，占領(lǐng)制高點(diǎn)。 淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，按照自己的既定計(jì)劃堅(jiān)持貫徹，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)上采用“競(jìng)而不爭(zhēng)、爭(zhēng)而不亂、虛張聲勢(shì)、暗中運(yùn)作”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 本案在競(jìng)爭(zhēng)策略方面，產(chǎn)品定位力圖以自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)對(duì)象 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 其原因在于：由于本案產(chǎn)品的趨同性，因此難以遴選足以代表商圈的地標(biāo)性建筑，故對(duì)于區(qū)域的宣傳應(yīng)緊緊與管委會(huì)的形象聯(lián)系在一起，以強(qiáng)化目標(biāo)客戶的歸屬感，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的宣傳積累后，力圖成為人們心目中開(kāi)發(fā)區(qū)最美好的建筑地標(biāo)之一。 PART C 競(jìng)爭(zhēng)策略 如前所述，本案是由政府組織、企業(yè)運(yùn)營(yíng)的大規(guī)模、高規(guī)格的形象工程，在項(xiàng)目組織、行業(yè)規(guī)劃、城市布局、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)乃至客戶來(lái)源方面都具有先天優(yōu)勢(shì)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 目標(biāo)客戶群特征： 、屬于資金密集型行業(yè)或其服 務(wù)機(jī)構(gòu)； 、對(duì)于經(jīng)營(yíng)、交易的安全性有苛刻要求； 、對(duì)于辦公自動(dòng)化和資訊快速交換有較高需求； 、高度關(guān)注企業(yè)形象； 、對(duì)價(jià)格的敏感性相對(duì)較低； 、購(gòu)買意向的考慮期較長(zhǎng)； 、對(duì)寫字樓的功能要求很高，也對(duì)物業(yè)服務(wù)的依賴性很強(qiáng)。 銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、國(guó)資委、外匯 管理機(jī)構(gòu)以及金融行業(yè)行會(huì)、學(xué)會(huì)、組織等； 、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)： 資產(chǎn)管理公司、基金管理公司、風(fēng)險(xiǎn)投資公司、信托投資公司，信用擔(dān)保公司，資金結(jié)算中心以及資信、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所，會(huì)計(jì)、審計(jì)事務(wù)所，企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司，律師事務(wù)所、咨詢顧問(wèn)公司、廣告公司、政府服務(wù)機(jī)構(gòu)等； 、其他類別： 投資機(jī)構(gòu)或投資者； 在本案市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，真正在售樓處完成交易的購(gòu)買客戶往往不是大型金融機(jī)構(gòu)，主要是外圍的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 SECITON 3 客戶分析 目標(biāo)客戶定位： 本案作為未來(lái)天津?yàn)I海新區(qū)的資本中心，目標(biāo)客戶群主要針對(duì)： 、金融機(jī)構(gòu)： 銀行：人民銀行、中資銀行、外資銀行、合資銀行、信用社； 保險(xiǎn)：保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)公估公司； 期貨證券：期貨經(jīng)紀(jì)公司、證券經(jīng)紀(jì)公司、證券結(jié)算公司、證券交易所； 、金融管理機(jī)構(gòu)： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 替代性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 目前項(xiàng) 目輻射范圍內(nèi)，無(wú)重大在建商業(yè)樓盤，現(xiàn)有新建寫字樓明顯體量不足，難于適應(yīng)目標(biāo)客戶的需求。同一區(qū)域，同一產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴(yán)重，因此價(jià)格就成為最為敏感的因素之一，由于對(duì)方產(chǎn)品部分建材較本案稍差，很可能在其推廣過(guò)程中利用由此造成的成本差異導(dǎo)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或有意無(wú)意地主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 因此，本案的競(jìng)爭(zhēng)格局主要將會(huì)由共同開(kāi)發(fā)本項(xiàng)目的三家開(kāi)發(fā)商 ——濱海分公司、津?yàn)I發(fā)展和中原置業(yè)形成三足鼎立的局面。 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（ Threats） 、市場(chǎng)容量有限 目前，我市寫字樓市場(chǎng)成交量并不活躍 ，以市區(qū) 2021 年第三季度為例，寫字樓空置率高達(dá) 17%以上，超過(guò)了業(yè)內(nèi)認(rèn)同的 14%的警戒線，全季度成交量不足 8000 平方米，雖然今年經(jīng)濟(jì)狀況大幅利好，但受“非典”及其滯后性影響，成交量基本持平； 、金融市場(chǎng)不穩(wěn)定因素增加 截至去年為止，國(guó)有銀行自向四大資產(chǎn)