天津?yàn)I海金融街全案策劃-文庫吧資料
2025-05-18 01:24本頁面
【正文】 出一小塊較差品質(zhì)的區(qū)域，作為創(chuàng)業(yè)型公司的辦公區(qū)域，以小開間的辦公室為主。對這些行業(yè)需要各種政策上的支持及靈活多變的價(jià)格傾斜。一般高檔大型寫字樓普遍具有的軟性服務(wù)配套設(shè)施，如票務(wù)中心、商務(wù)中心、咖啡廳、公共洽談廳、健身房、餐飲娛樂中心等，盡可能早的進(jìn)駐和完善，這是保障人流的最佳方法。不能僅靠市場機(jī)制運(yùn)作。中行的進(jìn)入當(dāng)然是個(gè)喜訊，但尚顯孤單，其他主力店的引入更是重中之重。引入主力店。SECITON2銷售控制策略本案銷售的兩大中心點(diǎn)為：核心定位和人流量。、會(huì)員制銷售：高端客戶群是一個(gè)社會(huì)階層，其有著共同的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，建立會(huì)員制消費(fèi)，將有利于市場的深度挖掘。、建立二級銷售網(wǎng)絡(luò)：如與戴得梁行、戴維斯第一太平、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等專業(yè)公司合作，其銷售網(wǎng)絡(luò)分布于國內(nèi)、外。互聯(lián)網(wǎng)已成為外地域（尤其是國外）人員了解本地情況、項(xiàng)目情況的主要途徑。利用9月6日“金融鉆石論壇”在本項(xiàng)目舉行的良機(jī)，與組委會(huì)共同成立秘書處，進(jìn)行后續(xù)長期的活動(dòng)組織，以延伸論壇的影響?；?dòng)營銷：通過參加招商會(huì)、交易會(huì)的方式，將銷售現(xiàn)場進(jìn)一步延伸。必須讓銷售人員成功地溶入目標(biāo)客戶群的行業(yè)圈，牽頭或協(xié)助至少是參與組織各種行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)。行銷方式：銷售人員針對性的登門拜訪、發(fā)放DM冊，可使信息直達(dá)目標(biāo)客戶，避免信息偏差和阻礙；銷售追蹤：通過銷售人員的追蹤，可隨時(shí)掌握客戶的變化，及時(shí)調(diào)整，從而提升售前、售中和售后服務(wù)的品質(zhì)，促進(jìn)成交；高端客戶的成交往往是在售樓現(xiàn)場以外成交的；具體方式如下：、策略：以點(diǎn)對點(diǎn)、以點(diǎn)串線，以線帶面。SECITON1銷售模式初探現(xiàn)場銷售：現(xiàn)場銷售是最直觀地展示方式，利用現(xiàn)場氣氛可促進(jìn)成交進(jìn)程。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是形象包裝和廣告促銷宣傳。PARTD宣傳推廣策略房產(chǎn)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤，沒有彈性。SECITON4領(lǐng)導(dǎo)型市場戰(zhàn)略作為壟斷型產(chǎn)品，盡量避免淪入體現(xiàn)“市場適應(yīng)性”的“價(jià)格競爭策略”，以便在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)始終保持著優(yōu)勢態(tài)勢，使對于目標(biāo)客戶的心理勢能，轉(zhuǎn)化為迅速購置的逆向內(nèi)驅(qū)力。由于本案的主要競爭對手源自經(jīng)營相同產(chǎn)品的津?yàn)I發(fā)展和中原置業(yè)，因此在競爭策略上要強(qiáng)調(diào)與該公司的差異，在對價(jià)格敏感性較低的目標(biāo)客戶群的爭奪中，占領(lǐng)制高點(diǎn)。本案在競爭策略方面，產(chǎn)品定位力圖以自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，針對對象淡化競爭對手，按照自己的既定計(jì)劃堅(jiān)持貫徹，同時(shí)在競爭戰(zhàn)術(shù)上采用“競而不爭、爭而不亂、虛張聲勢、暗中運(yùn)作”。其原因在于：由于本案產(chǎn)品的趨同性，因此難以遴選足以代表商圈的地標(biāo)性建筑，故對于區(qū)域的宣傳應(yīng)緊緊與管委會(huì)的形象聯(lián)系在一起，以強(qiáng)化目標(biāo)客戶的歸屬感，在經(jīng)過一段時(shí)間的宣傳積累后，力圖成為人們心目中開發(fā)區(qū)最美好的建筑地標(biāo)之一。PARTC競爭策略如前所述，本案是由政府組織、企業(yè)運(yùn)營的大規(guī)模、高規(guī)格的形象工程，在項(xiàng)目組織、行業(yè)規(guī)劃、城市布局、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)乃至客戶來源方面都具有先天優(yōu)勢。目標(biāo)客戶群特征：、屬于資金密集型行業(yè)或其服務(wù)機(jī)構(gòu)；、對于經(jīng)營、交易的安全性有苛刻要求；、對于辦公自動(dòng)化和資訊快速交換有較高需求；、高度關(guān)注企業(yè)形象；、對價(jià)格的敏感性相對較低；、購買意向的考慮期較長；、對寫字樓的功能要求很高，也對物業(yè)服務(wù)的依賴性很強(qiáng)。SECITON3客戶分析目標(biāo)客戶定位：本案作為未來天津?yàn)I海新區(qū)的資本中心，目標(biāo)客戶群主要針對：、金融機(jī)構(gòu)：銀行：人民銀行、中資銀行、外資銀行、合資銀行、信用社；保險(xiǎn)：保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)公估公司；期貨證券：期貨經(jīng)紀(jì)公司、證券經(jīng)紀(jì)公司、證券結(jié)算公司、證券交易所；、金融管理機(jī)構(gòu)：銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、國資委、外匯管理機(jī)構(gòu)以及金融行業(yè)行會(huì)、學(xué)會(huì)、組織等；、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)：資產(chǎn)管理公司、基金管理公司、風(fēng)險(xiǎn)投資公司、信托投資公司，信用擔(dān)保公司，資金結(jié)算中心以及資信、資產(chǎn)評估事務(wù)所，會(huì)計(jì)、審計(jì)事務(wù)所，企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司，律師事務(wù)所、咨詢顧問公司、廣告公司、政府服務(wù)機(jī)構(gòu)等；、其他類別：投資機(jī)構(gòu)或投資者；在本案市場營銷當(dāng)中，真正在售樓處完成交易的購買客戶往往不是大型金融機(jī)構(gòu)，主要是外圍的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。替代性產(chǎn)品競爭目前項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)，無重大在建商業(yè)樓盤，現(xiàn)有新建寫字樓明顯體量不足，難于適應(yīng)目標(biāo)客戶的需求。同一區(qū)域，同一產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴(yán)重，因此價(jià)格就成為最為敏感的因素之一，由于對方產(chǎn)品部分建材較本案稍差，很可能在其推廣過程中利用由此造成的成本差異導(dǎo)入價(jià)格競爭或有意無意地主打價(jià)格優(yōu)勢。因此，本案的競爭格局主要將會(huì)由共同開發(fā)本項(xiàng)目的三家開發(fā)商——濱海分公司、津?yàn)I發(fā)展和中原置業(yè)形成三足鼎立的局面。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（Threats）、市場容量有限目前，我市寫字樓市場成交量并不活躍，以市區(qū)2002年第三季度為例，寫字樓空置率高達(dá)17%以上，超過了業(yè)內(nèi)認(rèn)同的14%的警戒線，全季度成交量不足8000平方米，雖然今年經(jīng)濟(jì)狀況大幅利好，但受“非典”及其滯后性影響，成交量基本持平；、金融市場不穩(wěn)定因素增加截至去年為止，國有銀行自向四大資產(chǎn)管理公司剝離不良資產(chǎn)之后，資本充盈率均不足8%，兼之今年以來的金融整頓，使得本案主要目標(biāo)客戶在投資寫字樓方面易持觀望態(tài)度；、同業(yè)競爭津?yàn)I發(fā)展和中原置業(yè)的項(xiàng)目對有限客戶資源的競爭將很激烈。、服務(wù)本案將由國內(nèi)一流的物業(yè)管理公司——深圳長城與天孚共同管理，可以全方位滿足客
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