【正文】 的推廣計(jì)劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 2）、 資金管理： VIP 醫(yī)生的銷售費(fèi)用管理 。 第六條 對(duì) VIP 大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式： （ 1）、負(fù)責(zé)某個(gè)具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，和 VIP 大客戶達(dá)成合作意向，明確公司將在某個(gè)具體的 VIP 大客戶上面的投入、產(chǎn)出； （ 2）、定期分析公司投入和銷量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效 比分析。 第四條 VIP 大 客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選?；蚴琴?gòu)買頻繁、或總購(gòu)買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 （ 4）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)，山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見面 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 第六章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的 情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立 VIP 大客戶部。 第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶的各種意見，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 （ 3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資 源提高對(duì)大客戶醫(yī)院的服務(wù)。 第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶網(wǎng)絡(luò)。 （ 4）協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)。 （ 2）制定山谷藍(lán)大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人并報(bào)人事行政部備案。 （ 5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 客戶部與本部門的關(guān)系， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù) （ 6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。 （ 3） 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施， 確?？蛻魸M意，同 大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科 建立良好的關(guān)系。 第八條 山谷藍(lán)大客戶部主要職責(zé)： （ 1） 銷售管理：制定 年度山谷藍(lán)全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計(jì)劃， 并組織 實(shí)施 ； 負(fù)責(zé)全國(guó) 大客戶醫(yī)院的 銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo) ，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。 第六條 對(duì)山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方 式： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，可協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。詳見《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》。 第三條 由于單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大，大客戶的購(gòu)買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，山谷藍(lán)大客戶部應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。 （ 2）個(gè)人費(fèi)用和地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。 （ 3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。 第十二條 VIP 大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理 （ 1） VIP 大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。 （ 2）由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。 （ 2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。 （ 6）地區(qū)銷售費(fèi)在報(bào)銷時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核、審批人簽字。 （ 5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后使用。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用，公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。 （ 8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核、審批人簽字。 （ 6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批后到財(cái)務(wù)備案。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。 （ 3）渠道代表的差旅費(fèi)，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。 第八條 個(gè)人費(fèi) 用的管理 （ 1）個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。 第七條 地區(qū)公用費(fèi)用的管理 （ 1）預(yù)算內(nèi)的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) （ 7）每年 9 月的總經(jīng)理辦公會(huì)上，與會(huì)人員就由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。 （ 5）山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年 8 月底以前由山谷藍(lán)大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （ 3）地區(qū)銷售費(fèi)的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理每年 8月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于 每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 第六條 各種銷售費(fèi)用的預(yù)算： （ 1）公用費(fèi)用具有一定的穩(wěn)定性，每年 8 月底之前由地區(qū)辦事處上報(bào)預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；人事行 政部根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、地區(qū)辦事處租房合同等資料進(jìn)行預(yù)算。 第四條 地區(qū)銷售費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的零星的花費(fèi)，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。 第二條 個(gè)人費(fèi) 用主要是指銷售人員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)。 （ 2）、只有當(dāng)經(jīng)銷商 /醫(yī)院確實(shí)出現(xiàn)難以預(yù)料的特殊情況，為維護(hù)與經(jīng)銷商 /醫(yī)院長(zhǎng)期合 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 作關(guān)系，經(jīng)總經(jīng)理判斷無(wú)壞帳或其他風(fēng)險(xiǎn)的情況下方可使用。 （ 9）、綠色通道發(fā)貨后，由商務(wù)部催辦相關(guān)人補(bǔ)辦手續(xù)。 （ 7）、商務(wù)經(jīng)理根據(jù)出庫(kù)單編制發(fā)貨清單，留與經(jīng)銷商 /銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)備查。 （ 5）、商務(wù)經(jīng)理填寫發(fā)貨單交由庫(kù)房管理員發(fā)貨 。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理對(duì)訂單的價(jià)格體系進(jìn)行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會(huì)計(jì)審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后交出納審核，若不能通過則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理 。 （ 4）、由財(cái)務(wù)總監(jiān)定期組織帳、貨的清查核對(duì)。 （ 2）、銷售代表必須在送交醫(yī)院時(shí)請(qǐng)收貨人簽收，收據(jù)交商務(wù)經(jīng)理備案。 第四條 泰科曼的直銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、銷售代表與醫(yī)院聯(lián)系確定醫(yī)院需要貨時(shí)，填寫借貨單，由地區(qū)經(jīng)理審核后交由商務(wù)經(jīng)理審核并安排發(fā)貨。 （ 7）、發(fā)貨后，由采購(gòu)管理通知地區(qū)經(jīng)理發(fā)貨情況，并由地區(qū)經(jīng)理及時(shí)安排渠道代表或 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。特殊情況下（綠色通道）可由總經(jīng)理簽署合同后，不必等信用證即可進(jìn)入采購(gòu)流程，但這種情況必須得到總經(jīng)理的書面簽字同意。 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤后交由銷售總監(jiān)審核，價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況須經(jīng)總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)渠道代表與外貿(mào)公司簽定合同。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與醫(yī)院或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總 經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。驗(yàn)收?qǐng)?bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。到貨后，由出納審核是否全額到款，會(huì)計(jì)審核以往交易中是否有欠款，審核無(wú)誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 （ 5）、如果公司有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核是否全額到款、會(huì)計(jì)審核以往交易是否有欠款，審核符合公司規(guī)定的由商 務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨，并由渠道代表于到貨時(shí)取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫(kù)存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于 ___%，分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。 第二條 山谷藍(lán)分銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、由渠道代表與經(jīng)銷商確認(rèn)需求后，由銷售助理填寫訂單。 （ 7）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷