【正文】 ，必須由地區(qū)經(jīng)理或資深渠道代表輔導(dǎo)，輔導(dǎo)者擁有該責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)金額和責(zé)任。 （ 4）、銷售總監(jiān)助理所有的報(bào)告在周一下午 5： 00 前報(bào)告給銷售總監(jiān)。 第三條 地區(qū)辦事處周例會(huì)內(nèi)容： （ 1）、上周銷售進(jìn)度： 對(duì)上周確定的重點(diǎn)經(jīng)銷商銷售計(jì) 劃以及制定的銷售策略的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)策略進(jìn)行進(jìn)行修正。 （ 3）、 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施， 確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生 建立良好的關(guān)系。 （ 5）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。 第四條 山谷藍(lán)大客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由個(gè)人自行掌握。 （ 2）超預(yù)算的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。 第六條 緊急情況流程啟用要求： （ 1）、綠色通道平常設(shè)為關(guān)閉。 （ 6）、香港公司則根據(jù)信用證要求 安排發(fā)貨。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到 符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 2）、每年 10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)地區(qū)辦事處未來(lái)一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 并責(zé)任到人。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。 （ 2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購(gòu)意向進(jìn)行調(diào)查； （ 3）、通過(guò)分析，對(duì)于客戶采購(gòu)意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算； （ 4）、對(duì)于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”； （ 5） 、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對(duì)訂單的預(yù)付款到款情況進(jìn)行審核，無(wú)誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購(gòu)程序。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總 經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理對(duì)訂單的價(jià)格體系進(jìn)行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會(huì)計(jì)審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后交出納審核，若不能通過(guò)則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理 。 （ 3）地區(qū)銷售費(fèi)的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理每年 8月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于 每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （ 8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核、審批人簽字。 （ 3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。 （ 3） 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施， 確?？蛻魸M意，同 大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科 建立良好的關(guān)系?；蚴琴?gòu)買頻繁、或總購(gòu)買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 （ 2）、完成各個(gè)地區(qū) VIP 醫(yī)生年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。 第五條 地區(qū)辦事處月例會(huì)： （ 1）、組織填寫(xiě)每月銷售數(shù)量目標(biāo)管理表： 追蹤各個(gè)經(jīng)銷商各個(gè)品項(xiàng)的銷售數(shù)量的達(dá)成率，對(duì)于超過(guò)預(yù)估的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，低于預(yù)估的尋找問(wèn)題所在。 （ 4）、在分銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)工作上應(yīng)以分銷商為主，我公司渠道代 表主要起支持作用。 （ 5）、被調(diào)整出來(lái)的分銷商，地區(qū)經(jīng)理可在地區(qū)渠道代表中間采取招標(biāo)形式予以重新分配，“中標(biāo)”標(biāo) 準(zhǔn)是下一季度（或半年度）的業(yè)績(jī)責(zé)任額為在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長(zhǎng) 33%，無(wú)人“中標(biāo)”的分銷商由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)日常的業(yè)務(wù)工作。 （ 2）、經(jīng)銷商注冊(cè)登記表。 （ 4）、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度 市場(chǎng)銷售計(jì)劃”。 第三條 直銷項(xiàng)目的條件： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)、 VIP 大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無(wú)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)的項(xiàng)目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用； （ 4）、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項(xiàng)目保留直銷的權(quán)利。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 第四條 售中服務(wù)制度： （ 1）、售中服務(wù)的宗旨是讓客戶解除各種采購(gòu)過(guò)程中的困擾。 （ 6）、長(zhǎng)期保養(yǎng)和維護(hù)：渠道代表需要經(jīng)常性的對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行擦洗、性能測(cè)試等保養(yǎng)活動(dòng)；對(duì)于大型高價(jià)值設(shè)備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶詢問(wèn)使用狀況；對(duì)于消耗品的備貨需要定期點(diǎn)庫(kù)存，避免過(guò)期發(fā)生損失。會(huì)議不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。 （ 2）、采購(gòu)可行性報(bào)告：協(xié)助客戶完成采購(gòu)可行性報(bào)告。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 第十一章 銷售服務(wù)制度 第一條 銷售服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)。 （ 2）、原則上經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當(dāng)。 簽約時(shí)必須有各種法定資料和基本資料。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 第九章 分銷商管理 第一條 分銷商是我公司銷售鏈上的重要一環(huán)，對(duì)經(jīng)銷工作進(jìn)行日常管理是保證公司正常銷售流的重要基礎(chǔ)，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。 （ 6）、在各種節(jié)假日、分銷商老板的生日給分銷商以慰問(wèn)，或報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處給以慰問(wèn)。 （ 3）、經(jīng)銷商銷售進(jìn)度總結(jié)： 討論經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度，對(duì)于沒(méi)有進(jìn)展的經(jīng)銷商尋找問(wèn)題所在，責(zé)成渠道代表指導(dǎo)經(jīng)銷商建立下一個(gè)月的銷售計(jì)劃。 （ 4）、按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。 第四條 VIP 大 客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來(lái)客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。 （ 5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 客戶部與本部門的關(guān)系， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù) （ 6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。 （ 2）個(gè)人費(fèi)用和地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用，公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。 （ 5）山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年 8 月底以前由山谷藍(lán)大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （ 5）、商務(wù)經(jīng)理填寫(xiě)發(fā)貨單交由庫(kù)房管理員發(fā)貨 。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與醫(yī)院或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 6）、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時(shí)安排高級(jí)客戶經(jīng)理或渠道代表或維修工 程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （ 2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“總部年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第二條 公司銷售業(yè) 務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)進(jìn)行。 第五條 地區(qū)辦事處年度銷售計(jì)劃 （ 1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來(lái)綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場(chǎng)銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級(jí)下一年度重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法和期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 （ 5）、正式的外貿(mào)合同提交給采購(gòu)管理審核條款及欠款，審核無(wú)誤后交總經(jīng)理簽署合同，合同簽定后等外貿(mào)公司開(kāi)出信用證后由采購(gòu)管理制作采購(gòu)訂單并通知香港訂貨。 （ 8）、泰科曼緊急情況下的定單處理流程（綠色通道流程）為銷售 總監(jiān)助理審核后直接由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)商務(wù)安排發(fā)貨。 （ 8）每年 4 月的半年經(jīng)理會(huì)議前，財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會(huì)議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。駐地 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。 第二條 山谷藍(lán)大客戶是指單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大、 行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。 （ 3）指導(dǎo)和支持全國(guó)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū)山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 第七條 VIP 大客戶部主要職責(zé)： （ 1）、 銷售管理：制定 年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 計(jì)劃 和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù) 計(jì)劃， 并組織 實(shí)施 ； 負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生的 銷售業(yè)績(jī)，實(shí)