【正文】 議。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負責(zé)對合同進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合 同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于 ___%，分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年），發(fā)現(xiàn)價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。 （ 5）、到貨后，繼續(xù)由會計審核欠款，審核無誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉庫有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進行協(xié)商修改，直到 符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理審核庫存情況。 （ 6）、如果公司沒有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核預(yù)付款到款情況，在預(yù)付款到后進入采購流程。 （ 7）、發(fā)貨后，財務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗收報告。 （ 8）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 第三條 山谷藍外貿(mào)業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、醫(yī)院或經(jīng)銷商在與渠道代表確認銷售需求后，由銷售助理草擬銷售協(xié)議。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負責(zé)對協(xié)議進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于 ___%， 分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年）。 （ 5）、正式的外貿(mào)合同提交給采購管理審核條款及欠款，審核無誤后交總經(jīng)理簽署合同，合同簽定后等外貿(mào)公司開出信用證后由采購管理制作采購訂單并通知香港訂貨。 （ 6）、香港公司則根據(jù)信用證要求 安排發(fā)貨。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。若一次借貨在 ______個 /元以上由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批（連續(xù) _____天內(nèi)的借貨視為一次借貨）。 （ 3）、定期與醫(yī)院結(jié)算時，由地區(qū)銷售助理填寫訂單，總監(jiān)助理 審核后會計做帳。 第五條 泰科曼的分銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、渠道代表確認經(jīng)銷商的需求后由銷售助理填寫訂單； （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣進行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷售總監(jiān)助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經(jīng)銷商進行修改，直至符合要求為止，再交與銷售總監(jiān)助理。（直銷價格不低于 ___%，分銷吻合器不低于 ___%，平片不低于 ___%，補片不低于 _____元 /個） （ 4）、出納對訂單的到款情況進行審核，無誤后交與會計，會計對簽定訂單的單位的欠款情況進行審核，若無欠款則交由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 （ 6）、庫房管理員發(fā)貨后，填寫出庫單，一聯(lián)交財務(wù)部會計做賬，一聯(lián)交商務(wù)經(jīng)理存檔。 （ 8）、泰科曼緊急情況下的定單處理流程（綠色通道流程）為銷售 總監(jiān)助理審核后直接由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)商務(wù)安排發(fā)貨。 第六條 緊急情況流程啟用要求： （ 1）、綠色通道平常設(shè)為關(guān)閉。 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 第四章 銷售費用管理 第一條 銷售部費用管理銷售部費用是指銷售部為保證地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、VIP 大客戶部的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費用、地區(qū)公用費用、地區(qū)銷售費用和市場公關(guān)費用。 第三條 公用費用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費的費用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費用。 第五條 市場公關(guān)費是指公司為開展銷售業(yè)務(wù)，進行公關(guān)活動所發(fā)生的費用，包括地區(qū)公關(guān)費用、山谷藍大客戶公關(guān)費、 VIP 大客戶公關(guān)業(yè)務(wù)費。 （ 2）個人費用的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理每年 8 月底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費），并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。 （ 4）地區(qū)公關(guān)費用預(yù)算：每年 8 月底以前由地區(qū)經(jīng)理將本地區(qū)的一年的預(yù)備組織的醫(yī)生活動、客戶的節(jié)日費用、醫(yī)生出國費用、支持單個醫(yī)生的參加國內(nèi)的會議費用進行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。 （ 6） VIP 大客戶部公關(guān)費用預(yù)算：每年 8 月底以前由 VIP 大客戶部按照項目進行預(yù)算，并由銷 售總監(jiān)和市場總監(jiān)審核；財務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。 （ 8）每年 4 月的半年經(jīng)理會議前，財務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。 （ 2）超預(yù)算的公用費用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。 （ 2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。 （ 5）總部機動山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費由使用者向所屬的大客戶 部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。 （ 7）銷售總監(jiān)的差旅費向總經(jīng)理申請，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財務(wù)備案。 第九條 地區(qū)銷售費的管理 （ 1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時簽字后到財務(wù)報銷。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉 的費用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。駐地 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 區(qū)的山谷藍高級客戶經(jīng)理、 VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費不得分配給其他渠道代表使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費由個人自行掌握。 第十條 地區(qū) 公關(guān)費用管理 （ 1）地區(qū)公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。 第十一條 山谷藍大客戶部公關(guān)費用管理 （ 1）山谷藍大客戶公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。 （ 3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認。 （ 2）由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會 簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。 第十三條 費用控制制度 （ 1）各部門的實際花費原則上不允許超過預(yù)算費用。 （ 3）先申請后使用的費用，申請獲批準(zhǔn)后交財務(wù)部備案。 第二條 山谷藍大客戶是指單個項目產(chǎn)量大、 行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強的大客戶醫(yī)院。 第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。 第五條 在具體運作過程中，山谷藍大客戶部主要負責(zé)進行項目決策人公關(guān)，開展有針對性的公關(guān)活動，地區(qū)經(jīng)理指定專人做配合。 （ 2）、銷售費用預(yù)算也應(yīng)按項目進行預(yù)算。 第七條 山谷藍大客戶業(yè)務(wù)可進行直銷，進行直銷的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報備。 （ 2） 資金管理： 山谷藍大客戶醫(yī)院的銷售費 用管理 。 （ 4） 市場推廣活動實施 ： 執(zhí)行 大客戶醫(yī)院 的市場推廣計劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計劃，并對執(zhí)行結(jié)果進行分析。 第九條 山谷藍大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）制定年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計劃，建立山谷藍大 客戶的全國網(wǎng)絡(luò)。 （ 3）指導(dǎo)和支持全國山谷藍高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū)山谷藍大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。 （ 5）按照公司制度的要求完成各種報告。 （ 2）完成所分管山谷藍大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。 （ 4）按照公司制度的要求完成各種報告。 （ 2）對山谷藍大客戶的拜訪，山谷藍大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合； （ 3）要保持對大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購買決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 第二條 VIP 大客戶是指對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專家。 第三條 由于 VIP 大客戶對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購買頻繁、累計購買量大的情況，所以采取相應(yīng)措施，增加其忠誠度是 VIP 大客戶部的重要工作。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》 第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護，增加 VIP 的忠誠度。 第七條 VIP 大客戶部主要職責(zé)： （ 1）、 銷售管理：制定 年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 計劃 和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù) 計劃， 并組織 實施 ； 負責(zé) VIP 醫(yī)生的 銷售業(yè)績，實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo) ，并對業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行結(jié)果進行分析。 （ 3）、 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實施， 確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生 建立良好的關(guān)系。 （ 5）、職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng) 理、維修部、山谷藍大客戶部與本部門的關(guān) 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 系，調(diào)動各種資源提高對 VIP 醫(yī)生的服務(wù) （ 6）、信息管理：收集 VIP 醫(yī)生的需求信息和滿意度信息