【正文】 。 （ 2）、配合人事行政部制定 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人。 （ 4）、協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理與本部門(mén)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源，通過(guò)各種方式提高 VIP醫(yī)生對(duì)于公司的忠誠(chéng)度。 第九條 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）、依據(jù)年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，建立 VIP 醫(yī)生的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。 （ 3）、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源，通過(guò)各種方式提高所分管的 VIP 醫(yī)生的公司忠誠(chéng)度。 第十條 對(duì) VIP 大客戶的拜訪應(yīng)特別注意： （ 1）、要特別重視大客戶的各種意見(jiàn)，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，維護(hù)其忠誠(chéng)度； （ 2）、對(duì) VIP 大客戶的拜訪， VIP 大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表以及分銷(xiāo) 商人員密切配合、分工合作； （ 3）、要保持對(duì)大客戶的拜訪頻率， VIP 大客戶至少每周拜訪一次。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 第七章 地區(qū)辦事處管理 第一條 地區(qū)辦事處是公司業(yè)務(wù)主要來(lái)源，銷(xiāo)售部要加強(qiáng)對(duì)地區(qū)辦事處的管理，地區(qū)辦事處也應(yīng)加強(qiáng)自我管理，爭(zhēng)取更好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 第三條 地區(qū)辦事處周例會(huì)內(nèi)容： （ 1）、上周銷(xiāo)售進(jìn)度： 對(duì)上周確定的重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì) 劃以及制定的銷(xiāo)售策略的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)策略進(jìn)行進(jìn)行修正。 （ 3）、上周市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)度：地區(qū)性的市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展情況總結(jié)、策略修正； （ 4）、下周市場(chǎng)活動(dòng)安排：下周繼續(xù)進(jìn)行的或要開(kāi)展的地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。 第四條 地區(qū)辦事處周例會(huì)的要求： （ 1）、每周一次，時(shí)間可以安排在周五下午、周六上午或周一上午。 （ 3）、會(huì)議前渠道代表完成本周日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，并對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備。 （ 5）、銷(xiāo)售總監(jiān)助理 將所有的報(bào)告在周一下午 5： 00前報(bào)告給銷(xiāo)售總監(jiān)。 （ 2）、組織填寫(xiě)每月銷(xiāo)售金額目標(biāo)管理表： 總結(jié)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售金額的達(dá)成率，尋找價(jià)格因素對(duì)于銷(xiāo)售的影響。 （ 4）、地區(qū)辦事處費(fèi)用控制表： 討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對(duì)于本月超過(guò)預(yù)算的個(gè)人 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。 （ 2）、在會(huì)議之前，地區(qū)經(jīng)理需要檢查渠道代表每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售進(jìn)度 管理表、個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單和應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表，尋找本月銷(xiāo)售進(jìn)度的得失，明確下月工作重點(diǎn)、下月主要市場(chǎng)活動(dòng)。 （ 4）、銷(xiāo)售總監(jiān)助理所有的報(bào)告在周一下午 5： 00 前報(bào)告給銷(xiāo)售總監(jiān)。 第二條 渠道代表承擔(dān)自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，承擔(dān)這些客戶的年度銷(xiāo)售責(zé)任額。 （ 2）、渠道代表將會(huì)議結(jié)果報(bào)告地區(qū)經(jīng)理，由地區(qū)經(jīng)理決定解決辦法。 第四條 渠道代表對(duì)分銷(xiāo)商的拜訪： （ 1）、分銷(xiāo)商是我公司的大客戶，同時(shí)也是生意合作伙伴。 （ 3）、注意傾聽(tīng)分銷(xiāo)商的各種要求或者不滿，及時(shí)反饋到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 （ 5）、不可以向分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代表、醫(yī)院客戶透露《分銷(xiāo)合同》的所有內(nèi)容。 （ 7）、注意保守本公司機(jī)密，不回答自己權(quán)力之外的問(wèn)題。 第五條 渠道代表負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的劃分： （ 1）、各個(gè)渠道代表負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商在地理上盡量比較靠近，比較利于交通的安排。 （ 3）、新任渠道代表在試用期內(nèi)不能承擔(dān)所負(fù)責(zé)的分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)成敗的責(zé)任，必須由地區(qū)經(jīng)理或資深渠道代表輔導(dǎo)，輔導(dǎo)者擁有該責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)金額和責(zé)任。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) （ 5）、對(duì)于渠道代表自行開(kāi)發(fā)的分銷(xiāo)商原則上歸該渠道代表負(fù)責(zé)。 第六條 渠道代表負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的調(diào)整： （ 1）、泰科曼公司按照每季度考核結(jié)果對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)整 。 （ 2）、對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷(xiāo)商調(diào)整時(shí)，同時(shí)進(jìn)行該個(gè)人業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算的調(diào)整。 （ 4）、山谷藍(lán)公司每半年考核各個(gè)分銷(xiāo)商的實(shí)際金額與預(yù)估金額的業(yè)績(jī)達(dá)成率，達(dá)成率低于 60%的分銷(xiāo)商必須自該渠道代表的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。若渠道代表期望自地區(qū)經(jīng)理手中繼續(xù)取得該分銷(xiāo)商，下一季度（或半年度）必須承擔(dān)在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長(zhǎng) 33%的業(yè)績(jī)責(zé)任額。 第二條 分銷(xiāo)商資料： 法定資料： （ 1）、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。 （ 3）、負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印 件。 （ 5）、醫(yī)療器械（三類）經(jīng)營(yíng)許可證復(fù)印件。 （ 2）、開(kāi)戶行及帳號(hào)。 （ 4）、辦公電話、傳真、電子郵件。 客戶特征資料： 資金實(shí)力，發(fā)展?jié)摿Γ渌砥放?，?jīng)營(yíng)理 念，經(jīng)營(yíng)歷史，經(jīng)營(yíng)政策，企業(yè)文化。 第三條 分銷(xiāo)商日常管理辦法： 簽約前填寫(xiě)辦理的表格和手續(xù)： （ 1）、 年度銷(xiāo)售市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)。 （ 3）、經(jīng)銷(xiāo)商信用押金的收取與押金單的填寫(xiě)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 簽約后的管理： （ 1）、簽約后 15天內(nèi)，必須備貨年度任務(wù)的 1/6。 （ 3）、按照月度填寫(xiě)“市場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表”。 （ 5）、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單”。 （ 7）、出現(xiàn)壞品時(shí)，與我公司配合填寫(xiě)“壞品報(bào)告單”。 （ 9）、當(dāng)有市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)雙方商議活動(dòng)的各項(xiàng)組織程序和內(nèi)容，填寫(xiě)“市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)單”。 第四條 經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)責(zé)任額的評(píng)估： （ 1）、正式開(kāi)始分銷(xiāo)前，我公司和預(yù)備分銷(xiāo)商分別對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。 （ 3）、對(duì)雙方的調(diào)查結(jié)果分別給予權(quán)重，利用加權(quán)平均法計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)責(zé)任額。 第五條 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分： （ 1）、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域按照《分銷(xiāo)合同》的規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。 （ 3）、經(jīng)銷(xiāo)商在責(zé)任區(qū)內(nèi)必須有專門(mén)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售所代理的本公司產(chǎn)品。 第六條 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的調(diào)整： （ 1）、按照每季度考核結(jié)果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整。 （ 3）、經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)醫(yī)院分別進(jìn)行季度業(yè)績(jī)達(dá)成率考核，達(dá)成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。 第七條 分銷(xiāo)商大會(huì)： （ 1）、每年的 10 月和 4 月的“季度經(jīng)理會(huì)議”之后，隨即舉行全國(guó)分銷(xiāo)商大會(huì)。 （ 3）、在 10月的會(huì)議上，我 公司需要向分銷(xiāo)商宣講下一年度的“年度銷(xiāo)售工作總方針”和各個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售策略，并且與分銷(xiāo)商簽訂下一年度的“分銷(xiāo)合同”。 （ 5）、會(huì)議的組織安排由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，會(huì)議通知將提前 15 天發(fā)出。 第二條 銷(xiāo)售代表直接接觸客戶，代表公司開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，因此，對(duì)直銷(xiāo)的醫(yī)院客戶的各種情況進(jìn)行銷(xiāo)售代表自我管理是銷(xiāo)售目標(biāo)管理的重 要內(nèi)容。 第四條 直銷(xiāo)價(jià)格的確定：按照每年?duì)I銷(xiāo)總肩制訂的地區(qū) /部門(mén)授權(quán)為準(zhǔn)，特殊情況逐層請(qǐng)示到總經(jīng)理。 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，需要充分地了解各種采購(gòu)信息，客戶購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品后，最為擔(dān)心的是使用與售后服務(wù)，公司的銷(xiāo)售工作如何體現(xiàn)給與客戶信息溝通，解除 客戶的后顧之憂，就成為爭(zhēng)取客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的有效手段，是公司維持客戶忠誠(chéng)度的最好辦法，各個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)單位需要時(shí)時(shí)體現(xiàn)“服務(wù)”的理念，讓客戶體驗(yàn)到方便、全面的服務(wù)質(zhì)量。 第三條 售前服務(wù)制度： （ 1）、售前服務(wù)的宗旨是讓客戶可以最大程度的認(rèn)知我公司、我公司銷(xiāo)售人員、我公司產(chǎn)品性能、我公司產(chǎn)品價(jià)值、我公司銷(xiāo)售服務(wù)的優(yōu)勢(shì)信息。 （ 3）、嚴(yán)禁在客戶面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠家、本公司事物的各種小道消息，嚴(yán)禁信口編排本行業(yè)、廠家、本公司人員。新進(jìn)渠道代表在沒(méi)有獲得合格證書(shū)前，不予以轉(zhuǎn)正。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要隨時(shí)抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違 反要求的業(yè)務(wù)人員將報(bào)告人事行政部給與處罰。不了解的內(nèi)容需要實(shí)事求是回答，并且向市場(chǎng)部產(chǎn)品推廣代表求得正確內(nèi)容后及時(shí)向客戶報(bào)告，不允許胡編亂造。若客戶有不同觀點(diǎn)，可以逐漸提高宣講深度和演示，循循善誘的讓客戶了解各種相關(guān)信息。包括銷(xiāo)售（采購(gòu)）可行性報(bào)告的撰寫(xiě)、改善銷(xiāo)售通路、 貨物供應(yīng)。對(duì)于本次采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益進(jìn)行客觀的評(píng)估，然后交給客戶完整的報(bào)告，給與客戶初步的可行性報(bào)告草案，便于客戶撰寫(xiě)正式報(bào)告。 （ 4）、及時(shí)供貨：配合物流部門(mén)的銷(xiāo)售預(yù)估制度，對(duì)于有把握的未來(lái)訂單，做到提早備貨，及時(shí)供貨。 （ 5）、及時(shí)裝機(jī)：有計(jì)劃的安排設(shè)備裝機(jī)。 第五條 售后服務(wù)制度： （ 1）、售后服務(wù)的宗旨是協(xié)助客戶解決使用產(chǎn)品過(guò)程中的困擾。 （ 2）、本公司的銷(xiāo)售服務(wù)是“工作在手術(shù)室里”。 （ 4）、協(xié)助操作：對(duì)于不熟悉產(chǎn)品的客戶或者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的客戶，在開(kāi)始的前 三次使用時(shí)渠道代表必須“跟刀”，協(xié)助客戶熟悉正規(guī)的產(chǎn)品操作方法和產(chǎn)品性能。 （ 5）、性能開(kāi)發(fā)：定期跟蹤客戶的產(chǎn)品使用狀況，特別是中期使用時(shí)，需要協(xié)助客戶在早期的基礎(chǔ)上，盡可能地開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品所有的性能，使客戶體驗(yàn)到“物有所值”。 第六條 維修管理制度：見(jiàn)《維修 管理制度》 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 第十二章 銷(xiāo)售會(huì)議管理制度 第一條 銷(xiāo)售會(huì)議的目的是總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。 第二條 季度經(jīng)理會(huì)議： （ 1）、時(shí)間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開(kāi)。 第三條 各季度經(jīng)理會(huì)常規(guī)內(nèi)容： （ 1）、年末季度經(jīng)理會(huì)議：討論并決定下一季度預(yù)算，與地區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理簽訂“年度責(zé)任書(shū)”。 （ 3）、其他季度會(huì)議：檢討上一季度銷(xiāo)售進(jìn)展，檢討預(yù)算執(zhí)