【正文】 ....................................................................................... 5 第四章 銷售部費(fèi)用管理 .......................................................................................... 9 第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù) ................................................................................. 12 第六章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù) ..................................................................................... 14 第七章 地區(qū)辦事處管理 ........................................................................................ 16 第八章 渠道代表 的 管理 ........................................................................................ 18 第九章 分銷商管理 ............................................................................................... 20 第十章 直銷客戶管理 ............................................................................................ 23 第十一章 銷售服務(wù)制度 ............................................................................................ 24 第十二章 銷售會(huì)議管理制度 ..................................................................................... 26 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁(yè) 第一章 總則 第一條 本公司以銷售業(yè)務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤(rùn)來(lái)源的部門。 （ 3）、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定地區(qū)渠道銷售計(jì)劃草案；山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù) 測(cè)分析報(bào)告，并制定山谷藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃草案； VIP 大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，并制定 VIP大客戶部銷售計(jì)劃草案。 （ 3）、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在 10 月份年度經(jīng)理會(huì)議上宣布。 第八條 經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合同，完成業(yè)績(jī)責(zé)任額。 （ 7）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。到貨后，由出納審核是否全額到款，會(huì)計(jì)審核以往交易中是否有欠款，審核無(wú)誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無(wú)誤后交由銷售總監(jiān)審核，價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫(kù)存無(wú)法滿足等情況須經(jīng)總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)渠道代表與外貿(mào)公司簽定合同。 （ 2）、銷售代表必須在送交醫(yī)院時(shí)請(qǐng)收貨人簽收，收據(jù)交商務(wù)經(jīng)理備案。 （ 7）、商務(wù)經(jīng)理根據(jù)出庫(kù)單編制發(fā)貨清單，留與經(jīng)銷商 /銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)備查。 第四條 地區(qū)銷售費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的零星的花費(fèi)，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) （ 7）每年 9 月的總經(jīng)理辦公會(huì)上，與會(huì)人員就由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過(guò)后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。 （ 2）由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。 （ 3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。 （ 2）制定山谷藍(lán)大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人并報(bào)人事行政部備案。 第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶的各種意見，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 第六條 對(duì) VIP 大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式： （ 1）、負(fù)責(zé)某個(gè)具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，和 VIP 大客戶達(dá)成合作意向，明確公司將在某個(gè)具體的 VIP 大客戶上面的投入、產(chǎn)出； （ 2）、定期分析公司投入和銷量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效 比分析。 （ 3）、指導(dǎo)、支持 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū) VIP 大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 （ 4）、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)， VIP 大客戶經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見面。 （ 2）、會(huì)議前地區(qū)經(jīng)理首先檢查本周 渠道代表的日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表是否按照要求填寫，并進(jìn)行以上內(nèi)容資料的準(zhǔn)備，言之有物，不可以敷衍了事。 第六條 地區(qū) 辦事處月例會(huì)的要求： （ 1）、每月的最后一周的周例會(huì)作為月例會(huì)時(shí)間。 （ 3）、在地區(qū)辦事處周例會(huì)上，報(bào)告分銷商的銷售狀況給地區(qū)經(jīng)理。 （ 8）、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)在出差到各個(gè)地區(qū)辦事處時(shí)，需要時(shí)協(xié)助地區(qū)經(jīng)理安排拜訪分銷商的計(jì)劃，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與分銷商的經(jīng)常性見面。山谷藍(lán)公司按照每半年度考核結(jié)果對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷商進(jìn)行調(diào)整。 （ 2）、法人身份證復(fù)印件。 （ 5）、負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人資料。 （ 2）、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷售 /產(chǎn)品培訓(xùn) 2次。 （ 10）、每月至少 2次，與我公司渠道代表聯(lián)席會(huì)議，共同研討銷售工作。 （ 4）、本公司將指定渠道代表負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的日常管理和市場(chǎng)支持工作。 （ 4）、在 4月的會(huì)議上，我公司需要對(duì)上半年度的分銷狀況給與報(bào)告，對(duì)分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和管理銷售知識(shí)。 第二條 本公司的銷售服務(wù)除大型設(shè)備的維修外，以分銷商為主，我公司業(yè)務(wù)代表主要在技術(shù)上予以支持。 （ 6）、業(yè)務(wù)人員在向客戶宣講和演示產(chǎn)品時(shí)，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。 （ 3 ）、 協(xié) 助 客 戶 改 善 銷售 通 路 ： 對(duì) 于 客 戶 的 財(cái) 力、 購(gòu) 買 權(quán) 、 使 用 需求（ Money\Authority\Need）進(jìn)行綜合評(píng)估，針對(duì)客戶在這三個(gè)方面的弱點(diǎn)，協(xié)助客戶進(jìn)行完善。 （ 3）、產(chǎn)品教用：對(duì)于產(chǎn)生的新客戶，或者傳統(tǒng)客戶使用新產(chǎn)品，必須在客戶使用前進(jìn)行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。 （ 2）、參加人：總經(jīng)理、各部門總監(jiān)、各地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理 （ 3）、會(huì)議議程：在會(huì)議前 15 天將會(huì)議議程發(fā)放到參會(huì)人員。 （ 2）、半年度季度經(jīng)理會(huì)議：修改預(yù)算，檢討上半年銷售進(jìn)展。對(duì)于經(jīng)常發(fā)生壞品的客戶，在使用同型號(hào)的產(chǎn)品時(shí)，渠道代表必須做到“跟刀”。貨物送到設(shè)備科后，及時(shí)通知使用部門，爭(zhēng)取使用部門及時(shí)領(lǐng)走貨物。 （ 7）、尊重客戶的意見，不可以對(duì)客戶的錯(cuò)誤見解過(guò)于“直截了當(dāng)”的指出，更不允許批評(píng)客戶。 （ 2）、塑造和維護(hù)公司形象：各級(jí)業(yè)務(wù)人員在與客戶（分銷商、醫(yī)院）交往過(guò)程中，需要時(shí)時(shí)注意維護(hù)公司的整體形象，維 護(hù)我公司“誠(chéng)、信、義”的傳統(tǒng)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 第十章 直銷客戶管理 第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷業(yè)務(wù)。 （ 2）、經(jīng)銷商每季度的業(yè)績(jī)達(dá)成額與季度業(yè)績(jī)責(zé)任額相比較的業(yè)績(jī)達(dá)成率低于 50%，屬于嚴(yán)重低于“考核標(biāo)準(zhǔn) ”，將取消該經(jīng)銷商的該責(zé)任區(qū)的代理權(quán)。 （ 2）、雙方調(diào)查時(shí)，不但要評(píng)估現(xiàn)有的市場(chǎng)潛量，還要評(píng)估未來(lái)產(chǎn)品線擴(kuò)大、人力資源增加、市場(chǎng)投入增加和感情因素增加后的市場(chǎng)潛量，將未來(lái)的成長(zhǎng)考慮在其中。 （ 4）、按照季度填寫“季度市場(chǎng)計(jì)劃書”。 財(cái)務(wù)狀況資料： 財(cái)務(wù)表現(xiàn)，銷售進(jìn)度趨勢(shì)，經(jīng)理人和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和品行，市場(chǎng)上客戶的評(píng)價(jià)，與本公司的合作態(tài)度。 （ 4）、稅務(wù)登記證。 （ 3）、泰科曼公司每季度考核各個(gè)分銷商的實(shí)際金額與預(yù)估金額的業(yè)績(jī)達(dá)成率，達(dá)成率低于 60%的分銷商必須自該渠道代表的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。 （ 2）、原則上渠道代表負(fù)責(zé)的分銷商的銷售額 與該渠道代表的個(gè)人能力基本相當(dāng)。 （