【正文】 。 （ 2）、半年度季度經(jīng)理會議：修改預算，檢討上半年銷售進展。 （ 2）、參加人：總經(jīng)理、各部門總監(jiān)、各地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務經(jīng)理，財務經(jīng)理 （ 3）、會議議程：在會議前 15 天將會議議程發(fā)放到參會人員。會議不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。 （ 6）、長期保養(yǎng)和維護：渠道代表需要經(jīng)常性的對售出產(chǎn)品進行擦洗、性能測試等保養(yǎng)活動；對于大型高價值設備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶詢問使用狀況；對于消耗品的備貨需要定期點庫存，避免過期發(fā)生損失。對于經(jīng)常發(fā)生壞品的客戶，在使用同型號的產(chǎn)品時，渠道代表必須做到“跟刀”。 （ 3）、產(chǎn)品教用：對于產(chǎn)生的新客戶，或者傳統(tǒng)客戶使用新產(chǎn)品，必須在客戶使用前進行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時的協(xié)助操作、中期使用的性能開發(fā)、長期使用的保養(yǎng)和維護。做到按照合同簽訂的時間順序裝機，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶的裝機請求。貨物送到設備科后，及時通知使用部門，爭取使用部門及時領(lǐng)走貨物。 （ 3 ）、 協(xié) 助 客 戶 改 善 銷售 通 路 ： 對 于 客 戶 的 財 力、 購 買 權(quán) 、 使 用 需求（ Money\Authority\Need）進行綜合評估，針對客戶在這三個方面的弱點，協(xié)助客戶進行完善。 （ 2）、采購可行性報告：協(xié)助客戶完成采購可行性報告。 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 第四條 售中服務制度： （ 1）、售中服務的宗旨是讓客戶解除各種采購過程中的困擾。 （ 7）、尊重客戶的意見，不可以對客戶的錯誤見解過于“直截了當”的指出，更不允許批評客戶。 （ 6）、業(yè)務人員在向客戶宣講和演示產(chǎn)品時，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。 （ 5）、業(yè)務人員在拜訪客戶時，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報價、宣傳彩頁，適當攜帶演示的樣品。 （ 4）、努力掌握產(chǎn)品知識：產(chǎn)品知識的掌握程度是評估該業(yè)務人員是否符合“專業(yè)”的一個重要方面，本公司的業(yè)務人員要求必須得到山谷藍產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴格培訓，獲得合格證書后才可以上崗。 （ 2）、塑造和維護公司形象：各級業(yè)務人員在與客戶（分銷商、醫(yī)院）交往過程中，需要時時注意維護公司的整體形象，維 護我公司“誠、信、義”的傳統(tǒng)。 第二條 本公司的銷售服務除大型設備的維修外，以分銷商為主，我公司業(yè)務代表主要在技術(shù)上予以支持。 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 第十一章 銷售服務制度 第一條 銷售服務是服務營銷的一個方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)。 第三條 直銷項目的條件： （ 1）、山谷藍大客戶業(yè)務、 VIP 大客戶業(yè)務可進行直銷； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無應收帳款風險、無業(yè)務費用負擔的項目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無業(yè)務費用； （ 4）、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項目保留直銷的權(quán)利。 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 第十章 直銷客戶管理 第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷業(yè)務。 （ 4）、在 4月的會議上，我公司需要對上半年度的分銷狀況給與報告，對分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學習產(chǎn)品知識和管理銷售知識。 （ 2）、會議的目的是加強分銷商與公司的溝通，增強理解，共同學習。 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 （ 4）、經(jīng)銷商的銷售責任區(qū)進行調(diào)整后，該經(jīng)銷商的業(yè)績責任額需要按照實際狀況進行調(diào)整并且簽訂補充協(xié)定，負責該經(jīng)銷商工作的渠道代表的業(yè)績責任額和業(yè)務費用預算需要進行相應的調(diào)整。 （ 2）、經(jīng)銷商每季度的業(yè)績達成額與季度業(yè)績責任額相比較的業(yè)績達成率低于 50%，屬于嚴重低于“考核標準 ”，將取消該經(jīng)銷商的該責任區(qū)的代理權(quán)。 （ 4）、本公司將指定渠道代表負責該經(jīng)銷商的日常管理和市場支持工作。 （ 2）、原則上經(jīng)銷商的責任區(qū)的業(yè)績產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當。 （ 4）、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度 市場銷售計劃”。 （ 2）、雙方調(diào)查時，不但要評估現(xiàn)有的市場潛量，還要評估未來產(chǎn)品線擴大、人力資源增加、市場投入增加和感情因素增加后的市場潛量，將未來的成長考慮在其中。 （ 10）、每月至少 2次，與我公司渠道代表聯(lián)席會議，共同研討銷售工作。 （ 8）、接受按季度的“季度考核單”。 （ 6）、每月與我公司代表清查庫存一次。 （ 4）、按照季度填寫“季度市場計劃書”。 （ 2）、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷售 /產(chǎn)品培訓 2次。 簽約時必須有各種法定資料和基本資料。 （ 2）、經(jīng)銷商注冊登記表。 財務狀況資料： 財務表現(xiàn)，銷售進度趨勢，經(jīng)理人和業(yè)務人員的素質(zhì)和品行，市場上客戶的評價，與本公司的合作態(tài)度。 （ 5）、負責我公司產(chǎn)品銷售的業(yè)務經(jīng)理個人資料。 （ 3）、辦公地址，倉庫地址。 基本資料； （ 1）、法定全稱。 （ 4）、稅務登記證。 （ 2）、法人身份證復印件。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 第九章 分銷商管理 第一條 分銷商是我公司銷售鏈上的重要一環(huán)，對經(jīng)銷工作進行日常管理是保證公司正常銷售流的重要基礎(chǔ)，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。 （ 5）、被調(diào)整出來的分銷商，地區(qū)經(jīng)理可在地區(qū)渠道代表中間采取招標形式予以重新分配，“中標”標 準是下一季度（或半年度）的業(yè)績責任額為在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長 33%，無人“中標”的分銷商由地區(qū)經(jīng)理負責日常的業(yè)務工作。 （ 3）、泰科曼公司每季度考核各個分銷商的實際金額與預估金額的業(yè)績達成率，達成率低于 60%的分銷商必須自該渠道代表的責任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。山谷藍公司按照每半年度考核結(jié)果對渠道代表的責任分銷商進行調(diào)整。 （ 6）任何渠道代表離開（調(diào)離、離職、請假），其責任分銷商由地區(qū)經(jīng)理指派專人代理或接管。 （ 4）、對于地區(qū)辦事處區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷商，需要由資深渠道代表負責業(yè)務，以保證公司整體業(yè)務安全。 （ 2）、原則上渠道代表負責的分銷商的銷售額 與該渠道代表的個人能力基本相當。 （ 8）、總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)在出差到各個地區(qū)辦事處時，需要時協(xié)助地區(qū)經(jīng)理安排拜訪分銷商的計劃，保持高層領(lǐng)導與分銷商的經(jīng)常性見面。 （ 6）、在各種節(jié)假日、分銷商老板的生日給分銷商以慰問，或報請地區(qū)辦事處給以慰問。 （ 4）、在分銷醫(yī)院的業(yè)務工作上應以分銷商為主，我公司渠道代 表主要起支持作用。 （ 2）、渠道代表要重視與分銷商的合作，注意拜訪態(tài)度，不可以盛氣凌人，更不可以接受分銷商付費的各種饋贈和吃飯、娛樂等消費。 （ 3）、在地區(qū)辦事處周例會上，報告分銷商的銷售狀況給地區(qū)經(jīng)理。 第三條 渠道代表與分銷商聯(lián)席會議： （ 1）、每月初和月中負責分銷商的渠道代表與分銷商銷售人員開 會，討論經(jīng)銷商的業(yè)務進展，尋找差距，共同研討解決建議。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 第八章 渠道代表 的 管理 第一條 本條所指的渠道代表，包括山谷藍渠道代表、泰科曼渠道代表。 （ 3）、地區(qū)銷售助理對會議內(nèi)容進行記錄，并且在下周一上午 12： 00 前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān)助理。 第六條 地區(qū) 辦事處月例會的要求： （ 1）、每月的最后一周的周例會作為月例會時間。 （ 3）、經(jīng)銷商銷售進度總結(jié)： 討論經(jīng)銷商的銷售進度，對于沒有進展的經(jīng)銷商尋找問題所在，責成渠道代表指導經(jīng)銷商建立下一個月的銷售計劃。 第五條 地區(qū)辦事處月例會： （ 1）、組織填寫每月銷售數(shù)量目標管理表： 追蹤各個經(jīng)銷商各個品項的銷售數(shù)量的達成率，對于超過預估的總結(jié)經(jīng)驗，低于預估的尋找問題所在。 （ 4）、地區(qū)銷售助理對會議內(nèi)容按照“每周業(yè)務例會報表”格式記錄，并且在下周一上午 12： 00 前電子郵件形式報告到銷售總監(jiān)助理。 （ 2）、會議前地區(qū)經(jīng)理首先檢查本周 渠道代表的日報表、周報表是否按照要求填寫，并進行以上內(nèi)容資料的準備，言之有物，不可以敷衍了事。 （ 5）、下周地區(qū)辦事處行政安排： 對于下一周地區(qū)辦事處行政事件提前安排。 （ 2）、下周銷售計劃： 確定下一周的重點經(jīng)銷商開發(fā)計劃和策略，研討行動方案。 第二條 地區(qū)辦事處要建立例會制度，包括周例會和月例會。 （ 4）、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)在出差到各地區(qū)時， VIP 大客戶經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導與這些客戶的經(jīng)常性見面。 （ 4）、按照公司制度的要求完成各種報告。 （ 2）、完成各個地區(qū) VIP 醫(yī)生年度業(yè)績指標。 （ 5）、按照公司制度的要求完成各種報告。 （ 3）、指導、支持 VIP 高級客戶經(jīng)理工作，完成各個地區(qū) VIP 大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績指標。 第八條 VIP 大客戶經(jīng)理崗位職責： （ 1）、制定年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡的發(fā)展計劃，建立 VIP 醫(yī)生的全國網(wǎng)絡。 （ 4）、針對 VIP 醫(yī)生的公關(guān) 活動實施 ： 執(zhí)行 VIP 醫(yī)生