【導(dǎo)讀】第一條本公司以銷售業(yè)務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤(rùn)來(lái)源的部門。第二條公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來(lái)進(jìn)行。第三條公司對(duì)銷售工作采用目標(biāo)管理制度。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政。發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展規(guī)劃；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料；公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；投資人、廠商對(duì)本年度銷售目標(biāo)的期望。、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)議確定“下一年度銷售總方針”。大客戶部下達(dá)年度調(diào)整計(jì)劃。修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在10月份年度經(jīng)理會(huì)議上宣布。點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法和期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率。

　　

【正文】 資料。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 簽約后的管理： （ 1）、簽約后 15天內(nèi)，必須備貨年度任務(wù)的 1/6。 （ 2）、簽約年度內(nèi)接受我公司的銷售 /產(chǎn)品培訓(xùn) 2次。 （ 3）、按照月度填寫“市場(chǎng)銷售報(bào)表”。 （ 4）、按照季度填寫“季度市場(chǎng)計(jì)劃書”。 （ 5）、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單”。 （ 6）、每月與我公司代表清查庫(kù)存一次。 （ 7）、出現(xiàn)壞品時(shí)，與我公司配合填寫“壞品報(bào)告單”。 （ 8）、接受按季度的“季度考核單”。 （ 9）、當(dāng)有市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)雙方商議活動(dòng)的各項(xiàng)組織程序和內(nèi)容，填寫“市場(chǎng)促銷活動(dòng)申請(qǐng)單”。 （ 10）、每月至少 2次，與我公司渠道代表聯(lián)席會(huì)議，共同研討銷售工作。 第四條 經(jīng)銷業(yè)績(jī)責(zé)任額的評(píng)估： （ 1）、正式開(kāi)始分銷前，我公司和預(yù)備分銷商分別對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。 （ 2）、雙方調(diào)查時(shí)，不但要評(píng)估現(xiàn)有的市場(chǎng)潛量，還要評(píng)估未來(lái)產(chǎn)品線擴(kuò)大、人力資源增加、市場(chǎng)投入增加和感情因素增加后的市場(chǎng)潛量，將未來(lái)的成長(zhǎng)考慮在其中。 （ 3）、對(duì)雙方的調(diào)查結(jié)果分別給予權(quán)重，利用加權(quán)平均法計(jì)算經(jīng)銷業(yè)績(jī)責(zé)任額。 （ 4）、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度 市場(chǎng)銷售計(jì)劃”。 第五條 經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的劃分： （ 1）、經(jīng)銷商銷售責(zé)任區(qū)域按照《分銷合同》的規(guī)定的銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。 （ 2）、原則上經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當(dāng)。 （ 3）、經(jīng)銷商在責(zé)任區(qū)內(nèi)必須有專門的銷售人員負(fù)責(zé)銷售所代理的本公司產(chǎn)品。 （ 4）、本公司將指定渠道代表負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的日常管理和市場(chǎng)支持工作。 第六條 經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的調(diào)整： （ 1）、按照每季度考核結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整。 （ 2）、經(jīng)銷商每季度的業(yè)績(jī)達(dá)成額與季度業(yè)績(jī)責(zé)任額相比較的業(yè)績(jī)達(dá)成率低于 50%，屬于嚴(yán)重低于“考核標(biāo)準(zhǔn) ”，將取消該經(jīng)銷商的該責(zé)任區(qū)的代理權(quán)。 （ 3）、經(jīng)銷商的各個(gè)經(jīng)銷醫(yī)院分別進(jìn)行季度業(yè)績(jī)達(dá)成率考核，達(dá)成率低于 60%的醫(yī)院必須自該經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來(lái)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) （ 4）、經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整后，該經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)責(zé)任額需要按照實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)整并且簽訂補(bǔ)充協(xié)定，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商工作的渠道代表的業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 第七條 分銷商大會(huì)： （ 1）、每年的 10 月和 4 月的“季度經(jīng)理會(huì)議”之后，隨即舉行全國(guó)分銷商大會(huì)。 （ 2）、會(huì)議的目的是加強(qiáng)分銷商與公司的溝通，增強(qiáng)理解，共同學(xué)習(xí)。 （ 3）、在 10月的會(huì)議上，我 公司需要向分銷商宣講下一年度的“年度銷售工作總方針”和各個(gè)地區(qū)的銷售策略，并且與分銷商簽訂下一年度的“分銷合同”。 （ 4）、在 4月的會(huì)議上，我公司需要對(duì)上半年度的分銷狀況給與報(bào)告，對(duì)分銷商提出整改措施，并且組織分銷商共同學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和管理銷售知識(shí)。 （ 5）、會(huì)議的組織安排由銷售部負(fù)責(zé)，會(huì)議通知將提前 15 天發(fā)出。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 第十章 直銷客戶管理 第一條 我公司以醫(yī)療器械分銷為主，但由于各種原因，將保留少部分直銷業(yè)務(wù)。 第二條 銷售代表直接接觸客戶，代表公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，因此，對(duì)直銷的醫(yī)院客戶的各種情況進(jìn)行銷售代表自我管理是銷售目標(biāo)管理的重 要內(nèi)容。 第三條 直銷項(xiàng)目的條件： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)、 VIP 大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無(wú)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)的項(xiàng)目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無(wú)業(yè)務(wù)費(fèi)用； （ 4）、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項(xiàng)目保留直銷的權(quán)利。 第四條 直銷價(jià)格的確定：按照每年?duì)I銷總肩制訂的地區(qū) /部門授權(quán)為準(zhǔn)，特殊情況逐層請(qǐng)示到總經(jīng)理。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁(yè) 第十一章 銷售服務(wù)制度 第一條 銷售服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)。 客戶購(gòu)買產(chǎn)品前，需要充分地了解各種采購(gòu)信息，客戶購(gòu)買了產(chǎn)品后，最為擔(dān)心的是使用與售后服務(wù)，公司的銷售工作如何體現(xiàn)給與客戶信息溝通，解除 客戶的后顧之憂，就成為爭(zhēng)取客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的有效手段，是公司維持客戶忠誠(chéng)度的最好辦法，各個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)單位需要時(shí)時(shí)體現(xiàn)“服務(wù)”的理念，讓客戶體驗(yàn)到方便、全面的服務(wù)質(zhì)量。 第二條 本公司的銷售服務(wù)除大型設(shè)備的維修外，以分銷商為主，我公司業(yè)務(wù)代表主要在技術(shù)上予以支持。 第三條 售前服務(wù)制度： （ 1）、售前服務(wù)的宗旨是讓客戶可以最大程度的認(rèn)知我公司、我公司銷售人員、我公司產(chǎn)品性能、我公司產(chǎn)品價(jià)值、我公司銷售服務(wù)的優(yōu)勢(shì)信息。 （ 2）、塑造和維護(hù)公司形象：各級(jí)業(yè)務(wù)人員在與客戶（分銷商、醫(yī)院）交往過(guò)程中，需要時(shí)時(shí)注意維護(hù)公司的整體形象，維 護(hù)我公司“誠(chéng)、信、義”的傳統(tǒng)。 （ 3）、嚴(yán)禁在客戶面前隨意傳播各種本行業(yè)、廠家、本公司事物的各種小道消息，嚴(yán)禁信口編排本行業(yè)、廠家、本公司人員。 （ 4）、努力掌握產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度是評(píng)估該業(yè)務(wù)人員是否符合“專業(yè)”的一個(gè)重要方面，本公司的業(yè)務(wù)人員要求必須得到山谷藍(lán)產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴(yán)格培訓(xùn)，獲得合格證書后才可以上崗。新進(jìn)渠道代表在沒(méi)有獲得合格證書前，不予以轉(zhuǎn)正。 （ 5）、業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、宣傳彩頁(yè)，適當(dāng)攜帶演示的樣品。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要隨時(shí)抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違 反要求的業(yè)務(wù)人員將報(bào)告人事行政部給與處罰。 （ 6）、業(yè)務(wù)人員在向客戶宣講和演示產(chǎn)品時(shí)，做到不耐其煩、演示正確、宣講清楚。不了解的內(nèi)容需要實(shí)事求是回答，并且向市場(chǎng)部產(chǎn)品推廣代表求得正確內(nèi)容后及時(shí)向客戶報(bào)告，不允許胡編亂造。 （ 7）、尊重客戶的意見(jiàn)，不可以對(duì)客戶的錯(cuò)誤見(jiàn)解過(guò)于“直截了當(dāng)”的指出，更不允許批評(píng)客戶。若客戶有不同觀點(diǎn)，可以逐漸提高宣講深度和演示，循循善誘的讓客戶了解各種相關(guān)信息。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁(yè) 第四條 售中服務(wù)制度： （ 1）、售中服務(wù)的宗旨是讓客戶解除各種采購(gòu)過(guò)程中的困擾。包括銷售（采購(gòu)）可行性報(bào)告的撰寫、改善銷售通路、 貨物供應(yīng)。 （ 2）、采購(gòu)可行性報(bào)告：協(xié)助客戶完成采購(gòu)可行性報(bào)告。對(duì)于本次采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益進(jìn)行客觀的評(píng)估，然后交給客戶完整的報(bào)告，給與客戶初步的可行性報(bào)告草案，便于客戶撰寫正式報(bào)告。 （ 3 ）、 協(xié) 助 客 戶 改 善 銷售 通 路 ： 對(duì) 于 客 戶 的 財(cái) 力、 購(gòu) 買 權(quán) 、 使 用 需求（ Money\Authority\Need）進(jìn)行綜合評(píng)估，針對(duì)客戶在這三個(gè)方面的弱點(diǎn)，協(xié)助客戶進(jìn)行完善。 （ 4）、及時(shí)供貨：配合物流部門的銷售預(yù)估制度，對(duì)于有把握的未來(lái)訂單，做到提早備貨，及時(shí)供貨。貨物送到設(shè)備科后，及時(shí)通知使用部門，爭(zhēng)取使用部門及時(shí)領(lǐng)走貨物。 （ 5）、及時(shí)裝機(jī)：有計(jì)劃的安排設(shè)備裝機(jī)。做到按照合同簽訂的時(shí)間順序裝機(jī)，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶的裝機(jī)請(qǐng)求。 第五條 售后服務(wù)制度： （ 1）、售后服務(wù)的宗旨是協(xié)助客戶解決使用產(chǎn)品過(guò)程中的困擾。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時(shí)的協(xié)助操作、中期使用的性能開(kāi)發(fā)、長(zhǎng)期使用的保養(yǎng)和維護(hù)。 （ 2）、本公司的銷售服務(wù)是“工作在手術(shù)室里”。 （ 3）、產(chǎn)品教用：對(duì)于產(chǎn)生的新客戶，或者傳統(tǒng)客戶使用新產(chǎn)品，必須在客戶使用前進(jìn)行產(chǎn)品教用，以避免醫(yī)療事故的發(fā)生和壞品產(chǎn)生。 （ 4）、協(xié)助操作：對(duì)于不熟悉產(chǎn)品的客戶或者購(gòu)買新產(chǎn)品的客戶，在開(kāi)始的前 三次使用時(shí)渠道代表必須“跟刀”，協(xié)助客戶熟悉正規(guī)的產(chǎn)品操作方法和產(chǎn)品性能。對(duì)于經(jīng)常發(fā)生壞品的客戶，在使用同型號(hào)的產(chǎn)品時(shí)，渠道代表必須做到“跟刀”。 （ 5）、性能開(kāi)發(fā)：定期跟蹤客戶的產(chǎn)品使用狀況，特別是中期使用時(shí)，需要協(xié)助客戶在早期的基礎(chǔ)上，盡可能地開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品所有的性能，使客戶體驗(yàn)到“物有所值”。 （ 6）、長(zhǎng)期保養(yǎng)和維護(hù)：渠道代表需要經(jīng)常性的對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行擦洗、性能測(cè)試等保養(yǎng)活動(dòng)；對(duì)于大型高價(jià)值設(shè)備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶詢問(wèn)使用狀況；對(duì)于消耗品的備貨需要定期點(diǎn)庫(kù)存，避免過(guò)期發(fā)生損失。 第六條 維修管理制度：見(jiàn)《維修 管理制度》 中國(guó)最大的管理資源中心 第 26 頁(yè) 第十二章 銷售會(huì)議管理制度 第一條 銷售會(huì)議的目的是總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。會(huì)議不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的辦法。 第二條 季度經(jīng)理會(huì)議： （ 1）、時(shí)間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開(kāi)。 （ 2）、參加人：總經(jīng)理、各部門總監(jiān)、各地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理 （ 3）、會(huì)議議程：在會(huì)議前 15 天將會(huì)議議程發(fā)放到參會(huì)人員。 第三條 各季度經(jīng)理會(huì)常規(guī)內(nèi)容： （ 1）、年末季度經(jīng)理會(huì)議：討論并決定下一季度預(yù)算，與地區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理簽訂“年度責(zé)任書”。 （ 2）、半年度季度經(jīng)理會(huì)議：修改預(yù)算，檢討上半年銷售進(jìn)展。 （ 3）、其他季度會(huì)議：檢討上一季度銷售進(jìn)展，檢討預(yù)算執(zhí)行情況。