【正文】 商以慰問，或報(bào)請(qǐng)地區(qū)辦事處給以慰問。 （ 6）任何渠道代表離開（調(diào)離、離職、請(qǐng)假），其責(zé)任分銷商由地區(qū)經(jīng)理指派專人代理或接管。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁 第九章 分銷商管理 第一條 分銷商是我公司銷售鏈上的重要一環(huán)，對(duì)經(jīng)銷工作進(jìn)行日常管理是保證公司正常銷售流的重要基礎(chǔ)，也是地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的重要工作內(nèi)容。 （ 3）、辦公地址，倉庫地址。 簽約時(shí)必須有各種法定資料和基本資料。 （ 8）、接受按季度的“季度考核單”。 （ 2）、原則上經(jīng)銷商的責(zé)任區(qū)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出潛力與該分銷商的能力基本相當(dāng)。 （ 2）、會(huì)議的目的是加強(qiáng)分銷商與公司的溝通，增強(qiáng)理解，共同學(xué)習(xí)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 24 頁 第十一章 銷售服務(wù)制度 第一條 銷售服務(wù)是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)方面，也是企業(yè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)。 （ 5）、業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)，必須攜帶完整的產(chǎn)品資料，包括產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、宣傳彩頁，適當(dāng)攜帶演示的樣品。 （ 2）、采購可行性報(bào)告：協(xié)助客戶完成采購可行性報(bào)告。包括產(chǎn)品的教用、早期使用時(shí)的協(xié)助操作、中期使用的性能開發(fā)、長(zhǎng)期使用的保養(yǎng)和維護(hù)。會(huì)議不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。 。 （ 6）、長(zhǎng)期保養(yǎng)和維護(hù)：渠道代表需要經(jīng)常性的對(duì)售出產(chǎn)品進(jìn)行擦洗、性能測(cè)試等保養(yǎng)活動(dòng)；對(duì)于大型高價(jià)值設(shè)備需要在保修期內(nèi)經(jīng)常向客戶詢問使用狀況；對(duì)于消耗品的備貨需要定期點(diǎn)庫存，避免過期發(fā)生損失。做到按照合同簽訂的時(shí)間順序裝機(jī)，優(yōu)先考慮“緊急、重要”客戶的裝機(jī)請(qǐng)求。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 25 頁 第四條 售中服務(wù)制度： （ 1）、售中服務(wù)的宗旨是讓客戶解除各種采購過程中的困擾。 （ 4）、努力掌握產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度是評(píng)估該業(yè)務(wù)人員是否符合“專業(yè)”的一個(gè)重要方面，本公司的業(yè)務(wù)人員要求必須得到山谷藍(lán)產(chǎn)品或泰科曼產(chǎn)品的嚴(yán)格培訓(xùn)，獲得合格證書后才可以上崗。 第三條 直銷項(xiàng)目的條件： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)、 VIP 大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷； （ 2）、內(nèi)貿(mào)無應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)、無業(yè)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)的項(xiàng)目； （ 3）、外貿(mào)訂單，無業(yè)務(wù)費(fèi)用； （ 4）、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的大型項(xiàng)目保留直銷的權(quán)利。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁 （ 4）、經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整后，該經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)責(zé)任額需要按照實(shí)際狀況進(jìn)行調(diào)整并且簽訂補(bǔ)充協(xié)定，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商工作的渠道代表的業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 （ 4）、經(jīng)銷商按照醫(yī)院別、科室別、月度作出“年度 市場(chǎng)銷售計(jì)劃”。 （ 6）、每月與我公司代表清查庫存一次。 （ 2）、經(jīng)銷商注冊(cè)登記表。 基本資料； （ 1）、法定全稱。 （ 5）、被調(diào)整出來的分銷商，地區(qū)經(jīng)理可在地區(qū)渠道代表中間采取招標(biāo)形式予以重新分配，“中標(biāo)”標(biāo) 準(zhǔn)是下一季度（或半年度）的業(yè)績(jī)責(zé)任額為在上一季度（或半年度）的基礎(chǔ)上成長(zhǎng) 33%，無人“中標(biāo)”的分銷商由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)日常的業(yè)務(wù)工作。 （ 4）、對(duì)于地區(qū)辦事處區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷商，需要由資深渠道代表負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，以保證公司整體業(yè)務(wù)安全。 （ 4）、在分銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)工作上應(yīng)以分銷商為主，我公司渠道代 表主要起支持作用。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁 第八章 渠道代表 的 管理 第一條 本條所指的渠道代表，包括山谷藍(lán)渠道代表、泰科曼渠道代表。 第五條 地區(qū)辦事處月例會(huì)： （ 1）、組織填寫每月銷售數(shù)量目標(biāo)管理表： 追蹤各個(gè)經(jīng)銷商各個(gè)品項(xiàng)的銷售數(shù)量的達(dá)成率，對(duì)于超過預(yù)估的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，低于預(yù)估的尋找問題所在。 （ 2）、下周銷售計(jì)劃： 確定下一周的重點(diǎn)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃和策略，研討行動(dòng)方案。 （ 2）、完成各個(gè)地區(qū) VIP 醫(yī)生年度業(yè)績(jī)指標(biāo)。 （ 4）、針對(duì) VIP 醫(yī)生的公關(guān) 活動(dòng)實(shí)施 ： 執(zhí)行 VIP 醫(yī)生 的推廣計(jì)劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析?；蚴琴徺I頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶網(wǎng)絡(luò)。 （ 3） 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施， 確?？蛻魸M意，同 大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科 建立良好的關(guān)系。詳見《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》。 （ 3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。 （ 6）地區(qū)銷售費(fèi)在報(bào)銷時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核、審批人簽字。 （ 8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核、審批人簽字。 第八條 個(gè)人費(fèi) 用的管理 （ 1）個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。 （ 3）地區(qū)銷售費(fèi)的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理每年 8月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于 每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （ 2）、只有當(dāng)經(jīng)銷商 /醫(yī)院確實(shí)出現(xiàn)難以預(yù)料的特殊情況，為維護(hù)與經(jīng)銷商 /醫(yī)院長(zhǎng)期合 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁 作關(guān)系，經(jīng)總經(jīng)理判斷無壞帳或其他風(fēng)險(xiǎn)的情況下方可使用。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理對(duì)訂單的價(jià)格體系進(jìn)行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會(huì)計(jì)審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后交出納審核，若不能通過則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理 。 （ 7）、發(fā)貨后，由采購管理通知地區(qū)經(jīng)理發(fā)貨情況，并由地區(qū)經(jīng)理及時(shí)安排渠道代表或 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁 維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總 經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉庫有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于 ___%，分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。 （ 4）、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對(duì)訂單的預(yù)付款到款情況進(jìn)行審核，無誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購程序。 第六條 山谷 藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃 （ 1）、每年 7 月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和山谷藍(lán)大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定全國(guó)大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。 （ 2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購意向進(jìn)行調(diào)查； （ 3）、通過分析，對(duì)于客戶采購意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算； （ 4）、對(duì)于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”； （ 5） 、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測(cè)值。 第二章 年度銷售目標(biāo)的制定 第一條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)： （ 1）國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。 第三條 渠道代表、山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理銷售預(yù)測(cè)方法： （ 1）、制定銷售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷售工作總方針”，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對(duì)于該區(qū)域的銷售的影響。 （ 2）、每年 10月的年度經(jīng)理會(huì)議之后，對(duì)地區(qū)辦事處未來一年的業(yè)績(jī)責(zé)任額進(jìn)行評(píng)估， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁 并責(zé)任到人。 （ 3）、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對(duì)合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合 同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于 ___%，分銷設(shè)備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年），發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到 符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 （ 8）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。 （ 6）、香港公司則根據(jù)信用證要求 安排發(fā)貨。 第五條 泰科曼的分銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、渠道代表確認(rèn)經(jīng)銷商的需求后由銷售助理填寫訂單； （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策，