【正文】 營銷拖了后腿； 產(chǎn)品儲備比較豐富，品種定位尚不明確； 市場資源控制微弱，營銷網(wǎng)絡(luò)尚未成形； 隊伍建設(shè)松散無力，團隊意識有待培養(yǎng)； 管理體制尚未建立，營銷思路有待貫徹； 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)魅力強勁，企業(yè)文化尚未升華。 —— 對正在確立的主打品種，前期調(diào)研和試銷及其可行性分析均不夠 ，市場操作風(fēng)險較大。 —— 新舊營銷觀念和體制的碰撞將使貫徹力度有所減弱，暫時的、局部的矛盾不可避免。 —— 公司目前沒有品牌效應(yīng)，企業(yè)知名度較小，市場面寬量大，廣種薄收，對市場全面快速啟動影響較大。 —— 公司領(lǐng)導(dǎo)班子團結(jié)一致、顧全大局、齊心協(xié) 力、方向明確、重點突出、措施得力、效率較高。 —— 公司多年的商業(yè)運作和處方市場基礎(chǔ)，為產(chǎn)品進一步向 OTC 市場轉(zhuǎn)化創(chuàng)造了一定的基礎(chǔ)條件。 —— 產(chǎn)品儲備豐富，后續(xù)新產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，具有強大的市場競爭能力，同 時，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，療效確切，前期市場基礎(chǔ)較好，能增強營銷人員的必勝信心。 —— 公司實力雄厚，資金募集渠道暢通，能夠給市場和生產(chǎn)提供足夠的支持。 —— 目前大洗牌過程中，競爭日趨白熱化的混亂狀況，一度時期將使我們疲于應(yīng)付、茫然適從，并對我們的總體管理水平、產(chǎn)品開 發(fā)策略、市場操作模式、市場人員穩(wěn)定性及市場調(diào)控與應(yīng)變能力構(gòu)成諸多困惑與障礙。 —— 新的《藥品管理法》的深入實施，對醫(yī)藥市場整改力度的進一步加大，對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格要求，對產(chǎn)品價格的進一步縮水，對市場操作空間的進一步壓縮，對操作行為的進一步規(guī)范等等，與我公司現(xiàn)有的“大包干”和“調(diào)撥”模式中所存在的固有不足將產(chǎn)生不可避免的矛盾。 —— 已經(jīng)進入國內(nèi)中藥五十強的基礎(chǔ)實力， GMP 達標和十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，提升了企業(yè)在新的競爭環(huán)境中的起飛平臺。 —— 中美合資的先天資金優(yōu)勢和正在運作的資本運營，能夠募集強大的市場發(fā)展資本，將使企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和實現(xiàn)新的騰飛得到強有力的資金保障，能夠有效抓住新的、氣象萬千的發(fā)展機會。 —— 作為企業(yè)家，公司的董事長兼總經(jīng)理具有大視野、大氣魄、大作為的特有風(fēng)采；具有大市場、大營銷、大手筆的戰(zhàn)略眼光；具有以人為本、以德為魂、能本管理的先進思想觀念；具有不斷創(chuàng)新、爭創(chuàng)一流的雄心壯志；具有為國爭光、為民謀福、為員工謀利的強烈責(zé)任感；具有實事求是、誠信勤嚴、博采眾長、民主決策、反映迅速等成就大事業(yè)的特有優(yōu)秀品質(zhì)；對企業(yè)競爭充滿 危機感，對企業(yè)發(fā)展充滿緊迫感，對企業(yè)未來充滿信心，具有使企業(yè)興旺發(fā)達、長盛不衰的強烈愿望；具有帶領(lǐng)員工披荊斬棘、乘風(fēng)破浪、創(chuàng)造輝煌的組織指揮和領(lǐng)導(dǎo)管理能力。 —— 公司獨特的生產(chǎn)環(huán)境和天然藥材資源，為其持續(xù)快速發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 3 頁 共 26 頁 第二章 基本評價 一． SWOT 分析 1．機會 —— 在 WTO 市場環(huán)境下，國內(nèi)西藥將受到強大沖擊，對中藥而言卻是發(fā)展良機。 4．主要問題：公司對市場調(diào)控能力較弱，人員管理不易到位，市場資源未掌握在公司，銷售成長性由于“大包”者的眼光與實力所限，很難與企業(yè)的發(fā)展要求相適應(yīng)而受到制約，對公司做大做強在一定程度上反而起著阻礙作用。 3．主要成績：處方線銷售業(yè)績已經(jīng)上規(guī)模，市 場占有率較高。 OTC 市場尚未啟動。沒有真正意義上的專業(yè)營銷隊伍和營銷管理機構(gòu)。到 7 月底，已經(jīng)完成總產(chǎn)值 億 元，占全年 億元計劃任務(wù)的 %。明年 5 月以后產(chǎn)量還將提高 4倍左右。 二、生產(chǎn)情況 公司現(xiàn)可生產(chǎn)水針劑、口服液、大輸液、膠囊、片劑、散劑、酊劑、膏劑等 9 個劑型。其中烏蘇里江制藥廠的水針劑、大輸液車間已于 2020 年 8 月通過國家 GMP 認證，哈分公司和佳大子公司將分別于今年底和明年 5月前完成 GMP 認證工作。xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 0 頁 共 26 頁 xxxx 藥業(yè) OTC 藥品營銷運作大綱 —— 2020 年 8 月至 2020 年 1 月行動計劃xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 1 頁 共 26 頁 烏蘇里江藥業(yè) OTC 藥品營銷運作大綱 —— 2020 年 8 月至 2020 年 1 月行動計劃 目錄 第一章 企業(yè)概況 1 一． 基本概況 二． 生產(chǎn)情況 三． 市場狀況 第二章 基本評價 2 一． SWOT 分析 二． 基本結(jié)論 第三章 基本出路 4 一． 保留原有模式，全新組建新隊伍 二． 新隊伍取代原有模式 三． 在原有模式上組建新隊伍 第四章 奮斗目標 5 一． 奮斗方向 二． 發(fā)展目標 第五章 指導(dǎo)思想 6 第六章 主要措施 7 第七章 做法與步驟 8 一． 成立機構(gòu)、組建班子 二． 健全制度、規(guī)范流程 三． 制訂政策、策劃上市 四． 劃分區(qū)域、戰(zhàn)略布局 五． 招聘人員、培訓(xùn)上崗 六． 啟動市場、正規(guī)操作 七． 蹲點督促、檢查指導(dǎo) 八． 總結(jié)分析、修訂執(zhí)行 第八章 進度安排 21 第九章 費用概算 22 第十章 投入產(chǎn)出比分析 25 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 2 頁 共 26 頁 第一章 企業(yè)概況 一、基本情況 黑龍江烏蘇里江制藥有限公司是一家中美合資的高科技型民營制藥企業(yè)，成立于1988 年， 1994 年 5 月與美國李氏國際集團股份有限公司合資，經(jīng)十余年的艱苦打拼，現(xiàn)已發(fā)展成為一個跨區(qū)域的集藥品生產(chǎn)、科 研、營銷和服務(wù)于一體的集團化藥業(yè)企業(yè)。下轄烏蘇里江制藥廠、寶清分公司、迎春分公司、哈爾濱分公司、林口中藥提取分公司、黑龍江烏蘇里江佳大制藥有限公司、紅星紙箱廠等企業(yè)。公司總資產(chǎn)為 ,總占地面積 66萬平方米（約 1000 畝），廠房面積 ；現(xiàn)有員工 830 余人，其中管理人員 200余人，生產(chǎn)工人 400余人，市場營銷人員 240余人；現(xiàn)有 200多個“準字”號的 產(chǎn)品儲備，另有 20 多個包括國家一類新藥的新產(chǎn)品正在報批?，F(xiàn)可生產(chǎn)水針劑 2 億多支，大輸液 3000 萬瓶，片劑 10 億余片，膠囊劑 10 億粒以上，化學(xué)原料等 100噸。主導(dǎo)產(chǎn)品有刺五加注射液、燈盞花素注射液、雙黃連注射液、葡萄糖注射液、刺五加膠囊、北豆根膠囊、痹痛寧膠囊、乳酸菌素片等。 三、市場狀況 1．操作模式：截止 目前，公司主要采取底價供貨的“大包”制銷售 ,在全國 27 個?。ㄊ?、自制區(qū)）設(shè)有辦事處，共計 240 余人，其中處方人員約 170 人，調(diào)撥約50 余人，前期 OTC 約 20 余人。主要營銷渠道是各級批發(fā)商、經(jīng)銷商和醫(yī)院。 2．銷售業(yè)績：截止 7 月底，已經(jīng)實現(xiàn)回款 7244萬元，占全年 億元回款計劃的 %,占工業(yè)總產(chǎn)值 億元的 %，在已實現(xiàn)的回款中，處方和調(diào)撥占 90%以上，真正的 OTC 銷售回款幾乎為零。公司在前期投入較少的情況下實現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售。同時，由于對人員的管理缺乏必要的保障措施，在回款率不理想的情況下，公司的營銷風(fēng)險很大。 —— 北藥開發(fā)的良好政策環(huán)境，利于 企業(yè)快速成長。 —— 易于創(chuàng)新變革的機動靈活的公司機制，利于創(chuàng)造以市場為向?qū)?，以營銷為中心的企業(yè)氛圍。 —— 風(fēng)云變幻、波詭云譎的醫(yī)藥市場，經(jīng)不斷整頓、大洗牌后，相對凈化、規(guī)范的生存與發(fā)展環(huán)境，易于不斷提高企業(yè)檔次、提升品牌內(nèi)涵、擴大企業(yè)知名度和美譽度，從而不斷提高企業(yè)市場競爭能力。 —— 有 實力強勁的科研院所作技術(shù)后盾，能為企業(yè)不斷發(fā)展注入生機，使公司在提高核心競爭能力方面走在時代前列并持續(xù)保持優(yōu)勢。 2．威脅 —— 國外同行大企業(yè)即將在“國民待遇”的相對寬松的環(huán)境中，在我們眼皮底下的國際大舞臺上，上演專業(yè)化、規(guī)范化、實力強勁的市場運作大戲，將對國內(nèi)企業(yè)的市場份額和競爭信心以及人才穩(wěn)定等因素構(gòu)成很大威脅。 —— 國內(nèi)有實力的廠家與品牌通過人才、技術(shù)、產(chǎn)品、資本等資源的重組與戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)動等大動作，以期形成對市場的強大控制格局，“大魚吃小魚，小魚吃蝦米，蝦米被淘汰出局”的血腥味道將撲面而來，不斷加大落后者占領(lǐng)市場，求得生存與發(fā)展的難度。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 4 頁 共 26 頁 3．優(yōu)勢 —— 產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)任明確、管理透明的現(xiàn)代企業(yè)制度已經(jīng)建立，使公司具有先進的運作機制，能夠快速形成“人盡其才、物盡其用、貨暢其流”的生機勃勃的新景象。 —— 企業(yè)規(guī)模宏大， GMP 已經(jīng)達標，加大了企業(yè)市場制勝的籌碼，能使員工積極性、自豪感和企業(yè)形象力得到極大提升，容易造就特別能戰(zhàn)斗的營銷隊伍。其中，刺五加膠囊可根據(jù)其功能主治提出獨特而新穎的炒作概念和頗具吸引力的賣點；北豆根膠囊的療效好、價格適中、競品少；痹痛寧膠囊和跌打活血膠囊為我廠獨有的品種，操作空間較大。 —— 公司領(lǐng)導(dǎo)人德高望重、襟懷坦蕩、意識超前、思想開明、思維敏銳、愛惜人才、尊重事實，領(lǐng)導(dǎo)力、洞察力、決策力和感召力、凝聚力均十分強勁。 4．劣勢 —— 市場營銷的滯后與生產(chǎn)能力的強大形成強烈反差 ,市場銷售人員占員工總數(shù)的比例相對較小。 —— “大包”制帶來的營銷風(fēng)險，使抗風(fēng)浪能力脆弱，對改革步伐的加快提出了挑戰(zhàn)。