【正文】 種手段爭(zhēng)取各種手段爭(zhēng)取使店內(nèi)所有的商 品盡快地銷(xiāo)出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過(guò)本產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售來(lái)促成整體營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的良性動(dòng)作。相比較而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強(qiáng)，相對(duì)容易，而軟終端的操作是一項(xiàng)復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的高低，直接決定了銷(xiāo)售和回款的時(shí)間和數(shù)量。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。許多廠(chǎng)家吸取了以前只注意高空轟炸而失敗的教訓(xùn)，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷(xiāo)貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率和首位推薦率，求末保本，建立終端動(dòng)力系統(tǒng)成為必然。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。 二十一世紀(jì)的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)工作，批發(fā)商的作用正日漸削弱，而零售終端的爭(zhēng)奪將達(dá)白熱化。 總之，熱線(xiàn)參與人員必須不斷學(xué)習(xí)，及時(shí)總結(jié)、積累經(jīng)驗(yàn)和技巧，逐步提高自己的綜合水平，爭(zhēng)取盡快地進(jìn)人 “角色 ”，成為合格的熱線(xiàn)操作人員，發(fā)揮電臺(tái)的獨(dú)特宣傳作用。 責(zé)任兌現(xiàn) (1)公司員工 (總部、市場(chǎng)部 )違反本規(guī)定，發(fā)生不良后果，視情節(jié)輕重分別給予批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰及行政處分。若發(fā)現(xiàn)一周后，此顧客仍未領(lǐng)獎(jiǎng)可打電話(huà)通知或送禮上門(mén)。制造一種輕松氣氛，有利聽(tīng)眾參與。 ⑥ 設(shè)置猜謎，問(wèn)答題等手段。 ④ 鼓勵(lì)、邀請(qǐng)服用效果好的顧客撥打電話(huà)，此項(xiàng)為專(zhuān)家一項(xiàng)重要工作。 ② 每周從咨詢(xún)熱線(xiàn)中抽取一名幸運(yùn)熱線(xiàn)聽(tīng)眾，贈(zèng)送 2 盒產(chǎn)品。 (3)注意配合性：配合其它媒體、宣傳單的宣傳，結(jié)合電臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)、典型病例等重點(diǎn)宣傳內(nèi)容進(jìn)行 炒作。 電臺(tái)熱線(xiàn)的炒作 (1)咨詢(xún)電話(huà)：開(kāi)設(shè)熱線(xiàn)前期，聽(tīng)眾的熱線(xiàn)少，要安排員工打假咨詢(xún)電話(huà)與專(zhuān)家配合，啟動(dòng)聽(tīng)眾的參與性。 (11)如遇特殊緊急情況，須立即向總部反映，不得隱瞞不報(bào)。 (9)要以交朋友的方式與聽(tīng)眾交流，歡迎新朋友前來(lái)咨詢(xún)，鼓勵(lì)老朋友反饋好消息，與大家分享健康后的喜悅。 (6)在熱線(xiàn)中多次重復(fù)咨詢(xún)電話(huà)或咨詢(xún)處電話(huà)（如有的情況下） (7)對(duì)于服用效果好的顧客電話(huà) 應(yīng)引導(dǎo)其多講癥狀，服用效果，如有可能引導(dǎo)顧客交流一些感謝的話(huà)，同時(shí)在電臺(tái)內(nèi)就讓其說(shuō)出姓名、聯(lián)系電話(huà)、地址，時(shí)間可稍長(zhǎng)。 應(yīng)對(duì)方法：此類(lèi)電話(huà)，不便肯定回答，一時(shí)難下判斷，可申明熱線(xiàn)時(shí)間短，不便了解詳細(xì)情況，可請(qǐng)到市場(chǎng)部由我專(zhuān)家免費(fèi)初步診斷，推到節(jié)目外處理，他到辦事處能更多地了解我產(chǎn)品，便于形成銷(xiāo)售。 （ 3）以前用過(guò)大蒜精油沒(méi)有效果的回答： 問(wèn)： “我以前用過(guò) XXX 產(chǎn)品，沒(méi)有任何效果，你這種藥會(huì)有用嗎？ ” 應(yīng)對(duì)方法：這種提問(wèn)比較常見(jiàn)，值得注意，回答時(shí)，首先注意，不要直接回答，而是通過(guò)對(duì)比分析，說(shuō)明本產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，然 后水到渠成地肯定回答效果獨(dú)特，品質(zhì)優(yōu)良。節(jié)目之后由專(zhuān)家及時(shí)打回復(fù)電話(huà)解釋問(wèn)題。 第二：專(zhuān)家馬上轉(zhuǎn)移問(wèn)題，延伸提問(wèn)，同時(shí)積極思考。 突發(fā)事件的應(yīng)付 （ 1）在提問(wèn)中，有關(guān)大蒜精油心腦血管疾病方面的知識(shí)，專(zhuān)家突然回答不出來(lái)。 （ 10）專(zhuān)家電話(huà)回訪(fǎng)參與節(jié)目的聽(tīng)眾。 （ 8）節(jié)目結(jié)束后，取回磁帶，攜帶好物品返回。 ③ 過(guò)程中主持人應(yīng)及時(shí)公布熱線(xiàn)電話(huà)及激勵(lì)措施，歡迎撥打咨詢(xún)電話(huà)參與討論。 （ 6）中： ① 主要是接咨詢(xún)電話(huà)，回答患者提問(wèn)，專(zhuān)家的水平主要體現(xiàn)在這里，切記不跑題，及時(shí)推薦產(chǎn)品。 （ 4）先播出電臺(tái)品牌，后是節(jié)目 “欄目名稱(chēng) “。 （ 2）空白磁帶送到錄音室。 （ 5）控制熱線(xiàn)電話(huà)量，每次節(jié)目導(dǎo)入熱線(xiàn)不宜太多（ 6 個(gè)以?xún)?nèi)較好），保障熱線(xiàn)的質(zhì)量，給其他參與者下市場(chǎng)部咨詢(xún)電話(huà)，同時(shí)留下對(duì)方電話(huà)，節(jié)目后及時(shí)主動(dòng)與其聯(lián)系。 （ 3）詢(xún)問(wèn)咨詢(xún)者的姓名、電話(huà)、地址、詢(xún)問(wèn)內(nèi)容做好記錄，以便今后跟蹤服務(wù)，促成其購(gòu)買(mǎi)。 導(dǎo)播的作用 （ 1）導(dǎo)播也由我方員工充當(dāng)。 （ 3）由市場(chǎng)部出禮物，專(zhuān)家以私人角度贈(zèng)送聯(lián)絡(luò)感情。 與主持人的關(guān)系處理 在定好電臺(tái)、時(shí)間段后，一般有固定的主持人與我們配合，保持良好的合作 關(guān)系很重要，方法如下： （ 1）要求專(zhuān)家即代表公司，同時(shí)私下與之交往建立朋友關(guān)系。 （ 6）接受一明公司企業(yè)文化教育，對(duì)我公司有良好感情。企劃人員要進(jìn)行必要的指導(dǎo)，使專(zhuān)家的思路與總體宣傳思路相吻合。并要求對(duì)方到我市場(chǎng)部咨詢(xún)處進(jìn)行 咨詢(xún)，再度進(jìn)行引導(dǎo)。 （ 3）良好的溝通技巧 A、與主持人保持融洽的關(guān)系，使之很好的配合，這也需要市場(chǎng)部提供一定的支持（比如贈(zèng)送小禮品等）。 D、語(yǔ)言富有人情味，以情動(dòng)人，表達(dá)關(guān)愛(ài)人心。 B、講話(huà)深入淺出、專(zhuān)業(yè)知識(shí)與普通病癥聯(lián)系，使聽(tīng)者口服心服?？己撕细窈笫褂?，同時(shí)也必須加強(qiáng)大蒜精油知識(shí)的培訓(xùn)。 注意事項(xiàng)： 要突出主題伴以其它內(nèi)容，不可本末倒置。 參與節(jié)目人員基本組合 專(zhuān)家 + 主持人 專(zhuān)家 + 員工 + 主持人 專(zhuān)家 + 病例 + 主持人 特別知名教授 + 員工 + 主持人 專(zhuān)家講座 六、節(jié)目?jī)?nèi)容 主題： 通過(guò)專(zhuān)家主講及熱線(xiàn)中與顧客對(duì)答，宣傳大蒜精油的成份、功效、優(yōu)勢(shì)、治療心腦血管疾病的機(jī)理、病例為主。 三、熱線(xiàn)節(jié)目名稱(chēng)的選擇 萬(wàn)生堂健康茶座 萬(wàn)生堂康復(fù)時(shí)光等等 四、熱線(xiàn)節(jié)目時(shí)間長(zhǎng)度 以 20—30 分鐘 /次為宜 五、節(jié)目形式 座談聊天、熱線(xiàn)參與、自然 交談中托出主題。 （ 6）放在中老年人較喜歡的節(jié)目前后，如《評(píng)書(shū)連播》之前。 （ 4）根據(jù)其它產(chǎn)品的節(jié)目安排，確定自己的時(shí)間段。 （ 2）聽(tīng)取電臺(tái)人員的建議，參考電臺(tái)收聽(tīng)率調(diào)查表。 分析其它產(chǎn)品的電臺(tái)選擇。 固定收聽(tīng)人群：每個(gè)電臺(tái)都有半個(gè)小時(shí)固定的收聽(tīng)人群，要掌握電臺(tái)面對(duì)的觀(guān)眾。 醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)寶典之二－－電臺(tái)專(zhuān)題操作指南 隨著媒體多樣化的發(fā)展，電臺(tái)作為傳統(tǒng)的媒體之一已經(jīng)沒(méi)有以前那么風(fēng)光，但是由于其本身有很多固定的優(yōu)點(diǎn)，如果產(chǎn)品對(duì)路，投入保障，選擇欄目得當(dāng)，技巧合理，電臺(tái)專(zhuān)題操作在產(chǎn)品得成長(zhǎng)期和低成本切入期，如果運(yùn)用得當(dāng)依然可以取得不俗得戰(zhàn)績(jī)。 e、軟文形式不統(tǒng)一，形不成統(tǒng)一的品牌形象。 c、軟性廣告和硬廣告混