醫(yī)藥保健營銷戰(zhàn)術(shù)寶典doc-文庫吧資料
2025-07-23 20:26本頁面
【正文】 合理。 產(chǎn)品進入終端，零售商會采取各種手段爭取各種手段爭取使店內(nèi)所有的商品盡快地銷出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過本產(chǎn)品在終端的銷售來促成整體營銷系統(tǒng)的良性動作。相比較而言，硬終端的復(fù)制性和模仿性更強，相對容易，而軟終端的操作是一項復(fù)雜和繁復(fù)的工作，其工作成效的高低，直接決定了銷售和回款的時間和數(shù)量。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。許多廠家吸取了以前只注意高空轟炸而失敗的教訓(xùn)，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率和首位推薦率，求末保本，建立終端動力系統(tǒng)成為必然。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。 二十一世紀(jì)的醫(yī)藥保健品營銷工作，批發(fā)商的作用正日漸削弱，而零售終端的爭奪將達白熱化。 總之，熱線參與人員必須不斷學(xué)習(xí)，及時總結(jié)、積累經(jīng)驗和技巧，逐步提高自己的綜合水平，爭取盡快地進人“角色”，成為合格的熱線操作人員，發(fā)揮電臺的獨特宣傳作用?！ ? 責(zé)任兌現(xiàn) (1)公司員工(總部、市場部)違反本規(guī)定，發(fā)生不良后果，視情節(jié)輕重分別給予批評、經(jīng)濟處罰及行政處分。若發(fā)現(xiàn)一周后，此顧客仍未領(lǐng)獎可打電話通知或送禮上門。制造一種輕松氣氛，有利聽眾參與。 ⑥設(shè)置猜謎，問答題等手段。 ?、芄膭?、邀請服用效果好的顧客撥打電話，此項為專家一項重要工作。 ?、诿恐軓淖稍儫峋€中抽取一名幸運熱線聽眾，贈送2盒產(chǎn)品。 (3)注意配合性：配合其它媒體、宣傳單的宣傳，結(jié)合電臺的優(yōu)勢，對市場促銷活動、典型病例等重點宣傳內(nèi)容進行炒作。 電臺熱線的炒作 (1)咨詢電話：開設(shè)熱線前期，聽眾的熱線少，要安排員工打假咨詢電話與專家配合，啟動聽眾的參與性。 (11)如遇特殊緊急情況，須立即向總部反映，不得隱瞞不報。 (9)要以交朋友的方式與聽眾交流，歡迎新朋友前來咨詢，鼓勵老朋友反饋好消息，與大家分享健康后的喜悅。 (6)在熱線中多次重復(fù)咨詢電話或咨詢處電話（如有的情況下） (7)對于服用效果好的顧客電話 應(yīng)引導(dǎo)其多講癥狀，服用效果，如有可能引導(dǎo)顧客交流一些感謝的話，同時在電臺內(nèi)就讓其說出姓名、聯(lián)系電話、地址，時間可稍長。 應(yīng)對方法：此類電話，不便肯定回答，一時難下判斷，可申明熱線時間短，不便了解詳細(xì)情況，可請到市場部由我專家免費初步診斷，推到節(jié)目外處理，他到辦事處能更多地了解我產(chǎn)品，便于形成銷售。 （3）以前用過大蒜精油沒有效果的回答： 問：“我以前用過XXX產(chǎn)品，沒有任何效果，你這種藥會有用嗎？” 應(yīng)對方法：這種提問比較常見，值得注意，回答時，首先注意，不要直接回答，而是通過對比分析，說明本產(chǎn)品的獨特賣點，然后水到渠成地肯定回答效果獨特，品質(zhì)優(yōu)良。節(jié)目之后由專家及時打回復(fù)電話解釋問題。 第二：專家馬上轉(zhuǎn)移問題，延伸提問，同時積極思考。 突發(fā)事件的應(yīng)付 ?。?）在提問中，有關(guān)大蒜精油心腦血管疾病方面的知識，專家突然回答不出來。 ?。?0）專家電話回訪參與節(jié)目的聽眾。 （8）節(jié)目結(jié)束后，取回磁帶，攜帶好物品返回。 ③過程中主持人應(yīng)及時公布熱線電話及激勵措施，歡迎撥打咨詢電話參與討論。 ?。?）中：①主要是接咨詢電話，回答患者提問，專家的水平主要體現(xiàn)在這里，切記不跑題，及時推薦產(chǎn)品。 ?。?）先播出電臺品牌，后是節(jié)目“欄目名稱“。 ?。?）空白磁帶送到錄音室。 ?。?）控制熱線電話量，每次節(jié)目導(dǎo)入熱線不宜太多（6個以內(nèi)較好），保障熱線的質(zhì)量，給其他參與者下市場部咨詢電話，同時留下對方電話，節(jié)目后及時主動與其聯(lián)系。 ?。?）詢問咨詢者的姓名、電話、地址、詢問內(nèi)容做好記錄，以便今后跟蹤服務(wù)，促成其購買。 導(dǎo)播的作用 ?。?）導(dǎo)播也由我方員工充當(dāng)。 ?。?）由市場部出禮物，專家以私人角度贈送聯(lián)絡(luò)感情。 與主持人的關(guān)系處理 在定好電臺、時間段后，一般有固定的主持人與我們配合，保持良好的合作關(guān)系很重要，方法如下： ?。?）要求專家即代表公司，同時私下與之交往建立朋友關(guān)系。 （6）接受一明公司企業(yè)文化教育，對我公司有良好感情。企劃人員要進行必要的指導(dǎo)，使專家的思路與總體宣傳思路相吻合。并要求對方到我市場部咨詢處進行咨詢，再度進行引導(dǎo)。 ?。?）良好的溝通技巧 A、與主持人保持融洽的關(guān)系，使之很好的配合，這也需要市場部提供一定的支持（比如贈送小禮品等）。 D、語言富有人情味，以情動人，表達關(guān)愛人心。 B、講話深入淺出、專業(yè)知識與普通病癥聯(lián)系，使聽者口服心服?？己撕细窈笫褂?，同時也必須加強大蒜精油知識的培訓(xùn)。 注意事項： 要突出主題伴以其它內(nèi)容，不可本末倒置。 參與節(jié)目人員基本組合 專家 + 主持人 專家 + 員工 + 主持人 專家 + 病例 + 主持人 特別知名教授 + 員工 + 主持人 專家講座 六、節(jié)目內(nèi)容 主題： 通過專家主講及熱線中與顧客對答，宣傳大蒜精油的成份、功效、優(yōu)勢、治療心腦血管疾病的機理、病例為主。 三、熱線節(jié)目名稱的選擇 萬生堂健康茶座 萬生堂康復(fù)時光等等 四、熱線節(jié)目時間長度 以20—30分鐘/次為宜 五、節(jié)目形式 座談聊天、熱線參與、自然交談中托出主題。 ?。?）放在中老年人較喜歡的節(jié)目前后，如《評書連播》之前。 ?。?）根據(jù)其它產(chǎn)品的節(jié)目安排，確定自己的時間段。 ?。?）聽取電臺人員的建議，參考電臺收聽率調(diào)查表。 分析其它產(chǎn)品的電臺選擇。 固定收聽人群：每個電臺都有半個小時固定的收聽人群，要掌握電臺面對的觀眾。 醫(yī)藥保健營銷戰(zhàn)術(shù)寶典之二－－電臺專題操作指南 隨著媒體多樣化的發(fā)展，電臺作為傳統(tǒng)的媒體之一已經(jīng)沒有以前那么風(fēng)光，但是由于其本身有很多固定的優(yōu)點，如果產(chǎn)品對路，投入保障，選擇欄目得當(dāng)，技巧合理，電臺專題操作在產(chǎn)品得成長期和低成本切入期，如果運用得當(dāng)依然可以取得不俗得戰(zhàn)績。 e、軟文形式不統(tǒng)一，形不成統(tǒng)一的品牌形象。 c、軟性
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1