【正文】 經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。 *不能快速閱讀報(bào)表，找出“會(huì)說(shuō)話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報(bào)紙一樣，簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)時(shí)間。工作無(wú)計(jì)劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。不討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，只是做表面文章。 *不能正視問(wèn)題，也不能冷靜地處理問(wèn)題，因而失去了許多時(shí)間。 10%。 5%。 15%。 60%。 10%。 這樣一來(lái)，就使時(shí)間管理對(duì)銷售經(jīng)理顯得特別 重要，下面提供了粗略的指南。有些人只把自己當(dāng)作高級(jí)銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營(yíng)的區(qū)別。他們只當(dāng)了高級(jí)銷售人員，并且只做了高級(jí)銷售人員的工作。 匯報(bào)管理 A． 匯報(bào)類型：口 頭 匯 報(bào) 1. 2. 3. 書 面 匯 報(bào) 1. 2. 3. 4.提出自己的建議及意見 B．匯報(bào)格式 1. 2. 3. 5. 6. 7. 8. 9.10. 11. B． 匯報(bào)注意 事項(xiàng) 上 級(jí) 匯 報(bào)： 1. 2. 3. 向最高管理層匯報(bào) 1. 2. 3. 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說(shuō)根據(jù)市場(chǎng)銷售情況，集中精力對(duì)二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個(gè)單位（如市場(chǎng)部辦事處）或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的營(yíng)業(yè)收入最高的一端和營(yíng)業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動(dòng)和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批 評(píng)、罰款、降級(jí)、調(diào)離等，這個(gè)方法在市場(chǎng)的整體營(yíng)運(yùn)中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營(yíng)績(jī)提高，這叫 “抓兩頭促中間。 5）不要急于下結(jié)論 在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問(wèn)題不要急于下結(jié)論。冗長(zhǎng)的發(fā)言浪費(fèi)時(shí)間，不一定會(huì)有好的結(jié)論。這時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會(huì)議，而應(yīng)讓所有參加會(huì)議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級(jí)別的人參加會(huì)議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會(huì)場(chǎng)。因此，作為部長(zhǎng)、課長(zhǎng)一定要注意不要把自己的意見和想法強(qiáng)加于人?？傊?，會(huì)議沒(méi)有固定的進(jìn)行方法，但一定要圍繞著其目的進(jìn)行。要把會(huì)議開好，可以考慮以下幾個(gè)問(wèn)題： 1）按照目的進(jìn)行 需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。對(duì)會(huì)場(chǎng)還要進(jìn)行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會(huì)議的目的。在編寫資料的時(shí)候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 5）編寫資料 開會(huì)往往需要一些必要的資料。開會(huì)的地點(diǎn)也要根據(jù)目的決定。 3）決定會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn) 考慮開會(huì)的時(shí)間和場(chǎng)所很重要。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會(huì)議的出席者。應(yīng)該清楚為什么要召開會(huì)議，如果這一點(diǎn)不明確，即使開會(huì)也不知道應(yīng)該談什么意見。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會(huì)議。銷售經(jīng)理就可以采取這種會(huì)議，收集有關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)。 5）教育和訓(xùn)練會(huì)議 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 采取會(huì) 議的形式對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專家來(lái)進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。 4）月度市場(chǎng)銷售總結(jié)評(píng)估會(huì)議 這個(gè)會(huì)議對(duì)銷售工作是很重要的會(huì)議，會(huì)上必須檢查各市場(chǎng)部的銷售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷售工作中的績(jī)效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。 2）解決問(wèn)題的會(huì)議 在市場(chǎng)銷售中，往往會(huì)碰到許許多多的問(wèn)題，需要 商量解決的對(duì)策，這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)將問(wèn)題進(jìn)行分類，如果是銷售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場(chǎng)，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場(chǎng)銷售成效，就應(yīng)該按問(wèn)題別類來(lái)召售相關(guān)人員來(lái)共同探討和解決，選擇參加這種會(huì)議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問(wèn)題，還可以邀請(qǐng)一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對(duì)產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問(wèn)題提出的意見和建議來(lái)參加會(huì)議是很重要的。例如在做一個(gè)新藥品上市討論會(huì)時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷售模式來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會(huì)議開好，第一步要討論會(huì)議的類型，考慮公司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開，用什么形式來(lái)開，這是很重要的，召開銷售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類召開。 因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來(lái)召開會(huì)議，不管是小型業(yè)務(wù)評(píng)定會(huì)，試點(diǎn)銷售模式研討會(huì)，還是每月召開的全體銷售部長(zhǎng)會(huì)議，或是每年召開的銷售會(huì)議，都要為會(huì)議準(zhǔn)備，主持會(huì)議，然后執(zhí)行會(huì)議決議。從而調(diào)動(dòng)與會(huì)者對(duì)會(huì)議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來(lái)。銷售人員是會(huì)方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。每一次會(huì)議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷售技巧，增加營(yíng)銷知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自我。會(huì)議是解決銷售問(wèn)題的場(chǎng)所，會(huì)議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會(huì)議是上級(jí)與下級(jí)之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會(huì)議是樹立榜樣的場(chǎng)所，會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短的地方。 （ 4）適當(dāng)管理推銷員的行動(dòng) 1）要確實(shí)達(dá)成全體與個(gè)別的計(jì)劃及預(yù)定目標(biāo)。 （ 3）促銷方案的企化 1）省部應(yīng)能獨(dú)自承當(dāng)本市場(chǎng)部?jī)?nèi)的企化促銷方案。 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。 2）應(yīng)配合總部的銷售政策及促銷策略。 2）對(duì)總部或其他部門有疑問(wèn)或需要支援時(shí)，應(yīng)盡快協(xié)商。 2）只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動(dòng)向，迅速訂立必要的對(duì)策，才能取得事半功倍的效果。 3）銷售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化。 （ 1）自主性 1）市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。 （ 3）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn) 1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對(duì)其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。 3）目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個(gè)省部、地區(qū)別、組別和個(gè)人別等分別訂立。 （ 2）決定目標(biāo)的要求 1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。 2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動(dòng)提供警報(bào)的機(jī)制，而不是依賴檢查或?qū)徲?jì)。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，那么對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行定期檢查是 十分重要的。內(nèi)部控制系統(tǒng)應(yīng)能自我監(jiān)察。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會(huì)給一線市場(chǎng)銷售人員造成無(wú)形的壓力、阻礙市場(chǎng)的推進(jìn)。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生問(wèn)題或失誤?？陀^信息比主觀信息更有用，能更好地指導(dǎo)管理行動(dòng)。 客觀?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過(guò)程、市場(chǎng)推進(jìn)程序、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過(guò)時(shí)的因素。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評(píng)估，以至及時(shí)作出反映。 及時(shí)。建立在不準(zhǔn)確信息基礎(chǔ)上的決策是不好的決策。許多控制系統(tǒng)之所以失 敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^(guò)窄，并且缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的理解。 全面。 經(jīng)管責(zé)任。這些不適用情況不應(yīng)用以回避或隱瞞問(wèn)題或找尋捷徑?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)有足夠的靈活性以適應(yīng)變化。企業(yè)要把這些費(fèi)用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。 合算。將計(jì)劃與控制聯(lián)系在一起的最佳辦法是在制定計(jì)劃時(shí)就考慮控制問(wèn)題。有效的控制與計(jì)劃相聯(lián)系。如果控制系統(tǒng)太復(fù)雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。有效的控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)由 簡(jiǎn)單易懂的程序組成，任何負(fù)有控制責(zé)任的人員都能夠管理這些程序。不要讓人們視內(nèi)部控制系統(tǒng)成為增加限制或官司僚壓制的系統(tǒng)。這里可包括若干種選擇。另外，標(biāo)準(zhǔn)一開始可能完全合適，但需要隨著形勢(shì)的變化而調(diào)整。這里績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)質(zhì)上相一致。當(dāng)績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較之后，可以采取若干種行動(dòng)。 考慮采取糾正行動(dòng) 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 控制過(guò)程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動(dòng)。對(duì)較長(zhǎng)期和較高層次的標(biāo)準(zhǔn)，年度比較也許是合適的。 把績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)相比較 控制過(guò)程的第三步是把績(jī)效與既定標(biāo)準(zhǔn)相比較。 衡量績(jī)效 控制過(guò)程的第二步是衡量績(jī)效，例如：一個(gè)雇員工作的精確性如何、部件失靈率等等。標(biāo)準(zhǔn)必須合量，并且與企業(yè)目標(biāo)一致。 建立標(biāo)準(zhǔn) 控制程序的第一步是建立標(biāo)準(zhǔn)。一份財(cái)務(wù)報(bào)告是一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況某一方面的概要情況，報(bào)表包含的信息可用于計(jì)算重要的財(cái)務(wù)比率。內(nèi)部審計(jì)還要檢查這些程序是否高效和合適。內(nèi)部審計(jì)財(cái)由企業(yè)雇員來(lái)做。審計(jì)可以是外部的或是內(nèi)部的。 營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)。時(shí)間跨度通常是一年，但也可使用更短時(shí)間。下面我們討論這些手段： 預(yù)算。 財(cái)務(wù)控制 這類控制指的是企業(yè)對(duì)流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財(cái)務(wù)資源進(jìn)行控制。這種控制針對(duì)的是企業(yè)的產(chǎn)出。這種作業(yè)控制十分依饋過(guò)程。 現(xiàn)場(chǎng)控制。這種控制針對(duì)的是企業(yè)從環(huán)境中獲得的資源。 作業(yè)控制 這類控制涉及的是企業(yè)用來(lái)把資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。 ●通常要求分公司每季度上交一份概括性的績(jī)效報(bào)告，每年上交一份完整的報(bào)告。 ●對(duì)重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。 集權(quán)控制： ●公司 在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報(bào)其績(jī)效。 戰(zhàn)略控制 戰(zhàn)略控制涉及的是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略如何有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 既然我們理解了控制的含義將控制形成一個(gè)系統(tǒng)那么我們?cè)趯?shí)際的工作中運(yùn)用控制這一工具，即會(huì)起到很大的作用的。 ●指導(dǎo)。 ●查察?？刂颇芷鸬较铝凶饔茫? ●預(yù)防。 控制是銷售力的集中點(diǎn) 在企業(yè)營(yíng)銷管理中，作為銷售經(jīng)理想取得良好的營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，控制是至關(guān)重要的，它涉及到整體市場(chǎng)營(yíng)銷推進(jìn)中，起到監(jiān)控作用，從而使企業(yè)銷售績(jī)效的目標(biāo)保持在計(jì)劃范圍之內(nèi)。其實(shí)這種想法是不對(duì)的，解決這一問(wèn)題應(yīng)考慮到： ①方案的可權(quán)行性； ②方案的操作程序； ③方案的注意點(diǎn)位； ④方案的控制性； 如果這些問(wèn)題你都考慮到了，執(zhí)行起來(lái)就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問(wèn)題是來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢，因?yàn)閷⒎桨冈O(shè)計(jì)得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)，常見的銷售經(jīng)理都要求企劃部門做一個(gè)完整方案，所謂完整方案，就是即有電視、報(bào)媒、廣播、 POP、展架、最好做得越多 銷售就會(huì)越好似的，其實(shí)這是無(wú)法執(zhí)行的，不僅如此還會(huì)浪費(fèi)很多的費(fèi)用。執(zhí)行力度強(qiáng)，那么過(guò)程就短，反之過(guò)程就長(zhǎng)。 明確計(jì)劃怎么做？ 這個(gè)問(wèn)題很重要，許多藥品經(jīng)理沒(méi)有重視這一問(wèn)題，千萬(wàn)不要認(rèn)為事情很簡(jiǎn)單，一個(gè)電話就能解決，其實(shí)錯(cuò)了，在營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程中，一定要程序化、規(guī)范化，哪怕是貼一張招貼，也必須建立一種規(guī)則，底線高度 ，什么環(huán)境下貼一張，什么環(huán)境下貼二、三、四張連貼應(yīng)貼成方在等，凡要下屬去做的事情，首先必須建立工作手冊(cè)，屬下員工通過(guò)學(xué)習(xí)，方可上崗操作執(zhí)行。 明確這個(gè)計(jì)劃什么地方執(zhí)行？ 在營(yíng)銷過(guò)程，各級(jí)干部及員工，他們都會(huì)有很豐富的想象力，往往會(huì)將上 面的意思通過(guò)自己的主觀意志 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 來(lái)實(shí)現(xiàn)，這說(shuō)明二個(gè)問(wèn)題，一是在以往執(zhí)行計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)任問(wèn)題沒(méi)有糾正，形成了工作習(xí)慣，二是領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行指令不明確，不堅(jiān)決。 那么銷售經(jīng)理如何做到強(qiáng)有力的執(zhí)行呢？ 首先理清層級(jí)的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個(gè)層面，必須搞清楚，這個(gè)問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了?？铺乩仗岢鰻I(yíng)銷的執(zhí)行是營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的部署過(guò)程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。 選擇適用的結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)考慮的因素 根據(jù)科爾（ Cole）（ 1986年）的觀點(diǎn)，在設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)之前，管理者應(yīng)弄清一些基本問(wèn)題，如： ●什么是分工的最佳基礎(chǔ)？根據(jù)職能、產(chǎn)品還是地區(qū)？ ●專業(yè)化分工的程度有多高？ ●各項(xiàng)任務(wù)與其他任務(wù) 之間的關(guān)系應(yīng)如何決定？ ●決策應(yīng)該集權(quán)化還是分權(quán)化？ ●應(yīng)容許個(gè)人有多大自主權(quán)？ ●各項(xiàng)程序的標(biāo)準(zhǔn)化程度應(yīng)有多高？ ●不同專業(yè)分工之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和結(jié)合的最佳方式是什么？ 對(duì)上述問(wèn)題每個(gè)企業(yè)都會(huì)有各自的答案，這些答案為企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)指明了機(jī)會(huì)與限制因素。但在國(guó)內(nèi)最好不要輕舉采用該結(jié)構(gòu)，原因是國(guó)人的文化背景特點(diǎn)，以及職業(yè)化程度的不規(guī)模，往往會(huì)導(dǎo)致失敗。雇員 Y要向 A項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，還要向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)。 下圖所示矩陣結(jié)構(gòu) 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 矩陣結(jié)構(gòu)的獨(dú)特之處是，一些雇員要向兩個(gè)上級(jí)匯報(bào)，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖。 矩陣結(jié)構(gòu) 這是一個(gè)較近發(fā)展起來(lái)的組織結(jié)構(gòu)是矩陣結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)揉合了上述幾種結(jié)構(gòu)的形式，尤以職能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相結(jié)合的情況較常見。其主要 缺點(diǎn)是，地區(qū)分部之間可能會(huì)因?yàn)橄∪辟Y源如何優(yōu)先分配問(wèn)題發(fā)生沖突。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。 ●產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)可能會(huì)增加企業(yè)成本，因?yàn)樗寺?能結(jié)構(gòu)所享有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)（例如分部間管理職能重疊）。 ●分部之間可能會(huì)因資源問(wèn)題發(fā)生沖突。 ●它使基層管理人員（如分部經(jīng)理）進(jìn)一步增強(qiáng)綜合管理能力。 ●由于產(chǎn)品單位獨(dú)立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。 ●它確保企業(yè)的各個(gè)分部專注于某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這樣它們的績(jī)效可以作為獨(dú)立的企業(yè)單位來(lái)評(píng)估。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 現(xiàn)在許多藥廠往往還采用職能結(jié)構(gòu)，然后，產(chǎn)品的多樣化及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一些制藥公司轉(zhuǎn)向產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)。