【正文】 對(duì)人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點(diǎn)的能力。 職能結(jié)構(gòu) 職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見(jiàn)的模式之一。 ●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。例如，雇員X屬于財(cái)務(wù)部，他既要向 B項(xiàng) 目經(jīng)理匯報(bào)，最終又要向財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。 在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售經(jīng)理往往會(huì)覺(jué)得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無(wú)能。 ●總部的管理人員經(jīng)常到國(guó)外子公司或分公司視察?？捎糜谪?cái)務(wù)控制的手段有若干個(gè)，它們包括預(yù)算、營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)表。一個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)用作與績(jī)效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車。 ●如果偏差很大，就必須采取糾正行動(dòng)。 靈活。 動(dòng)態(tài)。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 3 有效的管理手段 （ 1）目標(biāo)管理 1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。 （ 1）省部的銷售業(yè)務(wù) 1）省部的銷售業(yè)務(wù)與總部的并特別差異。這全靠主持人能否成功地組織好會(huì)議。 做好會(huì)議的準(zhǔn)備工作 要使會(huì)議開(kāi)得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會(huì)議的目的，議題 召開(kāi)會(huì)議時(shí)第一個(gè)需要注意的問(wèn)題是明確會(huì)議的目的。也就是說(shuō)要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行，比如 ：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化。在整個(gè)工作過(guò)程中，他們營(yíng)業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 *工作無(wú)主次，不能用更多的時(shí)間處理重要工作。 （ 3）情報(bào)的整理與活用 1）情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。因此，最近對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的要求，已從“解決問(wèn)題的能力”轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力”。有這樣的疑問(wèn)就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。帶著疑問(wèn)也就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 的意識(shí)，要靈活運(yùn)用 5 個(gè) W1 個(gè) H 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 的方法，即何人（ Who）何處（ Where）何時(shí)（ When）何物（ What）為何（ Why）如何（ How）。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)沒(méi)有解決問(wèn)題的能力，對(duì)企業(yè)是很“不利”的。選擇時(shí)可以召開(kāi)會(huì)議，讓各方面的人員參加，聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，最后再由最高負(fù) 責(zé)人決定。日本的很多企業(yè)都引進(jìn)了這種方法。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： （ 1）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個(gè)管轄區(qū)域向另一個(gè)管轄區(qū)域調(diào)貨； （ 2）外部沖貨： 公司產(chǎn)品通過(guò)品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤(rùn)，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。 缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（ 15秒 30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價(jià)還給業(yè)務(wù)方。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。而那個(gè)晚付款就會(huì)切斷供應(yīng)的硬心腸的供貨商將準(zhǔn)時(shí)得到付款。 作為銷售經(jīng)理，每月必須對(duì)應(yīng)收帳款作總體評(píng)估，這會(huì)極大地促進(jìn)信用及收帳政策的成功 實(shí)施，當(dāng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)主管編制的報(bào)告中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ，敦促各部門共同解決，這將會(huì)減少，由于管理不當(dāng)為企業(yè)帶來(lái)的壞帳，也將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)許多的好處。要及時(shí)搞清事情，當(dāng)然得先調(diào)查、權(quán)衡，然后再作決定。在某些情況下，銷售經(jīng)理要有好心，但有時(shí)候?yàn)榱似髽I(yè)的利益和集體的目標(biāo)還得嚴(yán)厲，他必須知道怎樣掌握分寸； 知道怎樣調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售人員的積極性。即使自己錯(cuò)了或者銷售人員不同意他的意見(jiàn)，他們至少會(huì)認(rèn)為他是好意的，是老實(shí)人； 積極，不搞教條。偶爾和銷售人員喝喝酒當(dāng)然不錯(cuò)，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當(dāng)別論； ●不要怕失 去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。 ◇當(dāng)然政策的制定是為了銷售大局而定的。 收帳 政策包括從債務(wù)人那里收取超過(guò)或沒(méi)有超過(guò)正常的賒銷期限的款項(xiàng)的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。因此必須對(duì)它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。 弊：總部很難管理和控制，費(fèi)用經(jīng)常起標(biāo)，隨意性大。 我想大家不防去試試看，會(huì)收到很好的效果，減少了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，再說(shuō)你現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)收入才多少，根本 事不及顧及競(jìng)爭(zhēng)二字呢。 規(guī)則 ▲對(duì)于他人的想法不進(jìn)行批評(píng) ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補(bǔ)充他人的想法 遵守這個(gè)規(guī)則自由地提出想法。 3）制定替代方案 為了制定解決問(wèn)題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實(shí)際制定解決問(wèn)題的方案，但不能只是一個(gè)。 如前所述，經(jīng)營(yíng)管理就是解決問(wèn)題。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。反之，如果問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 圖線管理 用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 年度計(jì)劃、實(shí)際、同期對(duì)比圖（圖 1） 銷量走勢(shì)圖（圖 2） ①各辦事處銷量走勢(shì)圖（圖 3） ②終端銷量走勢(shì)①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③ A類網(wǎng)點(diǎn)； 品種銷量對(duì)比圖 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 多產(chǎn)品銷量比例圖 投入產(chǎn)出對(duì)比圖 費(fèi)用投入對(duì)比圖（廣告、推廣、人員） 廣告費(fèi)媒體投入比率 還可以根據(jù)不同的市場(chǎng)企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。 （ 2）情報(bào)的收集方法 1）情報(bào)大概分為： *公司內(nèi)情報(bào)； *公司外情報(bào)。 大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時(shí)間分配的問(wèn)題是由于以下原因： *管 得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前?！? 時(shí)間管理 在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來(lái)沒(méi)有成為真正的銷售經(jīng)理。 6）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng) 會(huì)議開(kāi)始之前要落實(shí)一下會(huì)場(chǎng)，看一下會(huì)議是否被他人占用了。 6）咨詢會(huì)議 在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場(chǎng)情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開(kāi)會(huì)議的方法來(lái)將市場(chǎng)上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達(dá)給你，這樣銷售經(jīng)理就可對(duì)某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。 開(kāi)好會(huì)關(guān)鍵在主持 主持會(huì)議是銷售經(jīng)理推動(dòng)銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。 （ 2）掌握動(dòng)向 1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng)銷售部門和員工個(gè)別的動(dòng)向。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆?dòng)和資源的浪費(fèi)。也就是說(shuō)，在計(jì)劃過(guò)程中確立目標(biāo)的同時(shí)，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的情況。 ●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn) 狀。 財(cái)務(wù)報(bào)表。 事后控制。 我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財(cái)務(wù)控制。 明確在什么時(shí)候去執(zhí)行？ 在市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃中，強(qiáng)有力的推進(jìn)，一定是分階段按月實(shí)施通常推進(jìn)的時(shí)間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會(huì)和一次大型健康講座，并提出在下個(gè)月，重占終端工作： ； ，這樣在什么時(shí)候做什么指令非常清楚，一個(gè)月做一件事，一個(gè)階段做幾件事，市場(chǎng)及銷售自然 會(huì)搞上來(lái)，而有些銷售經(jīng)理，每個(gè)月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對(duì)屬下的執(zhí)行管理。也會(huì)出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動(dòng)，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識(shí)。 6）勸說(shuō)能力 管理人員不只是對(duì)下級(jí)、其 它部門、科室的人、甚至有時(shí)對(duì)上級(jí)，也要進(jìn)行勸說(shuō)。總之，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開(kāi)始，制訂可能實(shí)行的具體方案的一種綜合能力。年青人對(duì)“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級(jí)有不公平的地方，無(wú)論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。 5）熱情 對(duì)工作熱情就是要有堅(jiān)韌不拔的精神，也就是對(duì)任何事情“都不認(rèn)為是那么簡(jiǎn)單的”，“無(wú)論在什么地方、對(duì)什么事情 都要抓住，毫不放松”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神。 2）信賴性 搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。 作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點(diǎn)、人生態(tài)度積極樂(lè)觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂(lè)于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會(huì)提出不同建議，甚至用比較強(qiáng)硬的語(yǔ)言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽(tīng)，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對(duì)你的工作中幫助很大。如果缺少這個(gè)“使命感”，作為管理人員來(lái)說(shuō)就是不稱職的。要想越過(guò)障阻，也必須有忍耐才行。這種進(jìn)取心越強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)狀越不滿足，要進(jìn)行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識(shí)和技術(shù)。同時(shí)還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識(shí)和技術(shù)。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來(lái)說(shuō)，洞察能力是不可缺少的。 對(duì)下級(jí)進(jìn)行教育的時(shí)候，應(yīng)該了解下級(jí)的需要，在些基礎(chǔ)上通過(guò)實(shí)際工作進(jìn)行教育。 在產(chǎn)品分部結(jié) 構(gòu)中，每個(gè)分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和人事）。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。 那么銷售經(jīng)理如何做到強(qiáng)有力的執(zhí)行呢？ 首先理清層級(jí)的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個(gè)層面，必須搞清楚，這個(gè)問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。 ●指導(dǎo)。 現(xiàn)場(chǎng)控制。內(nèi)部審計(jì)財(cái)由企業(yè)雇員來(lái)做。 考慮采取糾正行動(dòng) 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 控制過(guò)程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動(dòng)。有效的控制與計(jì)劃相聯(lián)系。許多控制系統(tǒng)之所以失 敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^(guò)窄，并且缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的理解。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會(huì)給一線市場(chǎng)銷售人員造成無(wú)形的壓力、阻礙市場(chǎng)的推進(jìn)。 （ 1）自主性 1）市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。會(huì)議是解決銷售問(wèn)題的場(chǎng)所，會(huì)議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會(huì)議是上級(jí)與下級(jí)之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會(huì)議是樹(shù)立榜樣的場(chǎng)所，會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短的地方。 4）月度市場(chǎng)銷售總結(jié)評(píng)估會(huì)議 這個(gè)會(huì)議對(duì)銷售工作是很重要的會(huì)議，會(huì)上必須檢查各市場(chǎng)部的銷售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷售工作中的績(jī)效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。 5）編寫資料 開(kāi)會(huì)往往需要一些必要的資料。 5）不要急于下結(jié)論 在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問(wèn)題不要急于下結(jié)論。 5%。 情報(bào)管理 （ 1）情報(bào)內(nèi)容 1）搜集得來(lái)的情報(bào)須徹底地加以研究。 4）應(yīng)及時(shí)將損益報(bào)告公布給關(guān)系者知道。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把問(wèn)題交給下級(jí)解決。在判斷問(wèn)題時(shí)不能 單純地依靠經(jīng)驗(yàn)，要根據(jù)可靠的客觀情報(bào)和數(shù)據(jù)。 5）掌握表達(dá)能力 發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題要把它表達(dá)出來(lái)。如果對(duì)問(wèn)題的背景、性質(zhì)、特點(diǎn)不清楚，就不能找到真正的原因。 2）諸葛會(huì)（頭腦旋風(fēng)會(huì)） 諸葛亮?xí)徒鉀Q問(wèn)題的會(huì)議相似，具體分析起來(lái)銷有不同。因此解決這一問(wèn)題的思路應(yīng)該是： 轉(zhuǎn)變觀念，臺(tái)灣有位營(yíng)銷顧問(wèn)說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)“天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，這一點(diǎn)，我是深有感觸，當(dāng)時(shí)我在管理安陽(yáng)三藥廠時(shí)，短短幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對(duì)關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問(wèn)產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)使中西部企業(yè)造成 失敗，而是自己的經(jīng)營(yíng)觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問(wèn)題是轉(zhuǎn)變觀念。 弊：辦事處對(duì)廣告效果不負(fù)責(zé)任，投入量與費(fèi)用支付控制較難。 賒銷的評(píng)估與管理 因?yàn)橘d銷就像是銀行給一個(gè)顧客貸款，所以有必要運(yùn)用相似的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行信用審核與控制。信貸限額的條款應(yīng)包括： ◇給于顧客的最高賒銷額； ◇允許賒帳的最長(zhǎng)期限； ◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； ◇關(guān)于付款程序的清楚指示； ◇關(guān)于過(guò)期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則?；ㄔS多時(shí)間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無(wú)意義，但許多企業(yè)都認(rèn)為，即使收款費(fèi)用高于款項(xiàng)本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個(gè)明確的信息，即企業(yè)對(duì)執(zhí)行其信用和收帳政 策是嚴(yán)肅、認(rèn)真的?？梢宰尃I(yíng)銷財(cái)務(wù)主管按時(shí)間做下債務(wù)人明細(xì)表。左右搖擺的領(lǐng)導(dǎo)一事無(wú)成。只有這樣做才能證明自己是領(lǐng)導(dǎo) 和朋友，而不是“法官”。對(duì)下屬 表示真誠(chéng)的興趣，要老實(shí)。它應(yīng)該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個(gè)會(huì)計(jì)期的相應(yīng)數(shù)字比較，以確定情況是有所改進(jìn)還是日益惡化。因?yàn)榭蛻舫ＵJ(rèn)為收 到發(fā)票后賒銷期限才算開(kāi)始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。 壞帳成本 /壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利 =90/10=9（次）相同的銷售 第 10 次銷售將挽回第 1 次銷售的機(jī)會(huì)成本。 產(chǎn)品作價(jià)支付：業(yè)務(wù)方以產(chǎn)品作價(jià)支付給媒體，由電視臺(tái)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價(jià)，并還給業(yè)務(wù)方。 解決辦法： （ 1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； （ 2）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動(dòng)，扼殺在萌芽之