重慶自家廚房食品公司竄貨管理制度方案(16頁)-食品飲料-文庫吧資料
2024-08-24 01:40本頁面
【正文】 七、竄貨的判定與處理 收貨證據(jù) 必須經(jīng)公司營銷中心 同意并派人協(xié)助經(jīng)銷商收集證據(jù)，或由 營銷中心 發(fā)書面通知授權(quán)經(jīng)銷商自行收集證 據(jù)，根據(jù)證據(jù)的具體情況進(jìn)行分析處理。 （ 2）開辟一個(gè)隔離帶，在數(shù)百公里的隔離帶中的市場(chǎng)都不允許經(jīng)銷某一區(qū)域的暢銷品牌。因此，為了維護(hù)經(jīng)銷商的利益和增加銷售量，就要對(duì)這部分區(qū)域進(jìn)行特別保護(hù)，以防因竄貨而造成市場(chǎng)混亂和嚴(yán)重?fù)p失。 提高銷售數(shù)量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，制定合理的銷售目標(biāo) 制定合理的銷售目標(biāo)，公司結(jié)合經(jīng)銷商的市場(chǎng)實(shí)際情況制定合理的年終銷售目標(biāo)，這樣才能避免因目標(biāo)制定過高而導(dǎo)致經(jīng)銷商的越區(qū)銷售。 （ 3）把是否竄貨也作為獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。 科學(xué)、合理地運(yùn)用涉及到現(xiàn)場(chǎng)的激勵(lì)和促銷措施 （ 1）采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合聽銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算 （ 1）從結(jié)算手段上控制經(jīng)銷商因利潤提前實(shí)現(xiàn)或短期內(nèi)缺少必要的成本壓力而形成的竄貨風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)，個(gè)別素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨。 嚴(yán)懲業(yè)務(wù)人員竄貨，規(guī)范經(jīng)銷商行為 （ 1）業(yè)務(wù)人員對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商能銷多少貨、銷什么貨、貨銷到哪里、怎么銷都應(yīng)該有一定的預(yù)測(cè)及把握。 重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)防范 對(duì)于一些經(jīng)常竄貨的渠道成員，由于其竄貨手段較為隱蔽，每次都將廠家各項(xiàng)防范措施（如外包裝條碼、區(qū)域標(biāo)志等）先破壞后，再將貨竄到其他區(qū)域去，使得廠家因沒有充分證據(jù)而束手無策。也就是說，在甲區(qū)域市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品，到了乙區(qū)域市場(chǎng)就有可能會(huì)滯銷。 （ 2）通過分析，有目的地調(diào)整市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)銷大戶的出貨管理，保證各地經(jīng)銷商具備相同的價(jià)格基準(zhǔn)。 （ 8）通過合理布局，一方面增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭實(shí)力，一方面也能有效預(yù)防竄貨現(xiàn)象的發(fā)展。 （ 6）各級(jí)營銷人員對(duì)板塊市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)管理工作、控制、服務(wù)和指導(dǎo)要及時(shí)、到位、有效。 （ 5）要求經(jīng)銷商全年形成平衡銷售，在板塊市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時(shí)段分布與公司銷售目標(biāo)、序時(shí)進(jìn)度相一致。 （ 3）突出以大戶為中心 ，構(gòu)建較為完善的板塊市場(chǎng)。 合理配置經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源 （ 1）重視對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的建議與管理，多考核經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會(huì)沖擊市場(chǎng)，二級(jí)經(jīng)銷商的管理是否到位等，合理配置網(wǎng)絡(luò)資源。 加緊營銷網(wǎng)絡(luò)開拓工作，減少市場(chǎng)空 白點(diǎn) 渠道開發(fā)部門加緊開拓市場(chǎng)，建立以大區(qū)為中心的營銷網(wǎng)絡(luò)，不留下任何區(qū)域空白或虛覆蓋區(qū)域。 降低競(jìng)爭能力 由于內(nèi)部價(jià)格混亂，若競(jìng)爭品牌乘虛而入，將大大降低本公司的競(jìng)爭力。 五、竄貨的危害 價(jià)格混亂 由于竄貨的發(fā)生，使公司制定的價(jià)格政策難以執(zhí)行，造成各中間 商利潤減少，導(dǎo)致中間商產(chǎn)生對(duì)公司的不信任感。 （ 2）銷售管理不力。 生產(chǎn)商竄貨 （ 1）價(jià)格管理混亂。當(dāng)一些經(jīng)銷商的利益因種種原因受到觸動(dòng)時(shí)，便利用竄貨來破壞對(duì)方的市場(chǎng)，報(bào)復(fù)對(duì)方。完不成任務(wù)時(shí)，經(jīng)銷商也就只有竄貨或囤積了。 （ 5）銷售任務(wù)過高。 （ 4）帶貨銷售。經(jīng)銷商為了減少損失，就將產(chǎn)品拿到暢銷的市場(chǎng)上出售，從而形成竄貨。 （ 3）處理品。 （ 2）搶奪地盤。 （ 1）多拿促銷費(fèi)、多拿回扣。 四、竄貨原因分析 經(jīng)銷商竄貨 在對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行深入剖析后可以看出，貫穿竄貨全過程的原因只有一個(gè)字 —— 利。 （ 3）貨物來源也各有各的渠道，有大宗的，有小宗的，令人防不勝防。 （ 1）此種類型的竄貨現(xiàn)象可以說是集中了前兩類市場(chǎng)所有的倒貨形式，總經(jīng)銷商之間相互倒，分 公司或業(yè)務(wù)之間想到倒、二級(jí)批發(fā)商之間想互倒等。 交叉市場(chǎng)之間的竄貨現(xiàn)象 交叉市場(chǎng)即市場(chǎng)區(qū)域重疊。 在不同市場(chǎng)之間竄貨對(duì)廠家來說無利可言；對(duì)被倒市場(chǎng)而言容易造成價(jià)格混亂，且市場(chǎng)占有率沒有明顯的變化甚至下降；對(duì)被倒市
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