【正文】 營銷計(jì)劃 42 全體非銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. (結(jié)論 17) 1 目標(biāo) I. 經(jīng)理人員必須能貫 徹策略并確保他們擁有所需的技巧 II. 文秘人員必須經(jīng)過很好的計(jì)算機(jī)使用培訓(xùn) . 3.... 2 策略 I. 1/2天的地區(qū)培訓(xùn)以增強(qiáng)銷售技巧 II. 經(jīng)理參加外部研討會(huì) III. 針對文秘人員的軟件課程 IV. 為全體銷售人員組織銷售培訓(xùn) . 5.... 3 當(dāng)前計(jì)劃 活動(dòng) 今年費(fèi)用 說明 銷售培訓(xùn) 營銷計(jì)劃 43 計(jì)劃 培訓(xùn)對象 其他 非銷售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)對象 其他 管理部門 計(jì)劃 培訓(xùn)對象 其他 (結(jié)論 18) 4 人力資源發(fā)展費(fèi)用分析 目前人力資源發(fā)展費(fèi)用占 銷售額 的 %， 占市場預(yù)算的 % 目前的人力資源費(fèi)用是市場平均水平的 % 產(chǎn)品調(diào)查 有用的 不常用的 沒用的 必須的 調(diào)整 /改變 {產(chǎn)品線 1} ... ... ...................... ... ... 新產(chǎn)品 1 ... ... 新產(chǎn)品 2 ... ... 營銷計(jì)劃 44 廣告調(diào)查 ... 其他調(diào)查 ... (結(jié)論 19) (結(jié)論 20) 根據(jù)上面對產(chǎn)品及市場的分析我們能確定公司的優(yōu)勢與缺陷，得出四個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品 /市場組合。 [這些供貨商已經(jīng)為 ABC公司提供過產(chǎn)品 ] 產(chǎn)品（線） 第二選擇供貨商 供貨商等級 ID 平均配送時(shí)間 第三選擇供貨商 供貨商等級 ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................? .. 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 (結(jié)果 8) 我們 的供貨商是 ?? 地域市場 1 2 3 4 5 產(chǎn)品線 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 營銷計(jì)劃 37 (結(jié)論 9) 客戶心理 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額比例（ %） (結(jié)論 10) 商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì) : ? 個(gè)人客戶統(tǒng)計(jì) : ? 客戶心理 : ? 營銷計(jì)劃 38 產(chǎn)品 /市場組合 (x ￥ 1000) 用戶分類 產(chǎn)品組合 A 產(chǎn)品組合 B 產(chǎn)品組合 C 產(chǎn)品組合 D 產(chǎn)品組合 E 合計(jì) (結(jié)論 11) (結(jié)論 12) 價(jià)格 /質(zhì)量 : 好的 /合理的 /太高 /太低 考慮的因素 : ? 配送 /付款 條件 : 好的 /合理的 /太高 /太低 考慮的因素 : ? 組合 /忠誠 : 快 /一般 /太遲 考慮的因素 : ? 服務(wù) /名譽(yù) : 卓越 /好 /不好 /極差 考慮的因素 : 營銷計(jì)劃 39 主要的競爭對手及他們的優(yōu)勢與弱點(diǎn)回顧 產(chǎn)品 1: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢： ... 弱點(diǎn)： ... [競爭對手 2] 優(yōu)勢： ... 弱點(diǎn)： ... 產(chǎn)品線 2: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ....... 弱點(diǎn) : ....... [競爭對手 2] 優(yōu)勢 : ....... 弱點(diǎn) : ....... 產(chǎn)品線 3: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ....... 弱點(diǎn) : ........ (結(jié)論 13) ABC與所有競爭對手比較的優(yōu)勢： ABC與所有競爭對手比較的弱點(diǎn)： 這些弱點(diǎn)在短期內(nèi)是 /不是一個(gè)威脅 [ 但是長期威脅更明顯 ]。 [預(yù)期 ABC公司的市場在未來 年內(nèi)不會(huì) /趨于飽和 ] {如果這樣的話，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進(jìn)入其他市場？請?jiān)谶@里確定！ } 產(chǎn)品（線） 供貨商 平均購買價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 供貨商等級 ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................? .. 產(chǎn)品 1 營銷計(jì)劃 36 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 備用供貨商 ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。 目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤 產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤占總毛利潤的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長期時(shí)占 %，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤占總毛利潤的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占 %。 ? 衰退期：促銷 。 ? 收獲期：廣告與促銷。 ? 增長期：促銷和人員銷售。 每個(gè)產(chǎn)品線或產(chǎn)品的增長目標(biāo)由其所處的時(shí)期決定， ABC針對產(chǎn)品的策略如下： ? 導(dǎo)入期：做廣告、公共關(guān)系和促銷。 III. 在收獲期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 產(chǎn)品線 導(dǎo)入階段 增長階段 收獲階段 衰退階段 {產(chǎn)品線 1} X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X ................? .. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X ................? .. X 產(chǎn)品 1 X 產(chǎn)品 2 X 產(chǎn)品 3 X 營銷計(jì)劃 34 (結(jié)論 6) 我們 可以得出如下結(jié)論 : I. 在導(dǎo)入期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 C 類產(chǎn)品 開始虧損，通過促銷爭取進(jìn)入 B類產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入 D類產(chǎn)品。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場上有優(yōu)勢就必須考慮產(chǎn)品革新或產(chǎn)品發(fā)展。 ABC 公司對 A 或 B類產(chǎn)品保持庫存，如果服務(wù)對象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問題”產(chǎn)品（ C類產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（ D類產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。少許投資是有必要的。這主要是由于高 /低的購買成本，銷售成本，改進(jìn) /退化的產(chǎn)品效果，增加 /減少的產(chǎn) 品生產(chǎn)量。營業(yè)額比計(jì)劃的提高 /降低了?? ..%,?? %。這主要是由于高 /低的購買成本，銷售成本，改進(jìn) /退化的產(chǎn)品效果，增加 /減少的產(chǎn)品生產(chǎn)量。營業(yè)額比計(jì)劃的提高 /降低了?? ..%,?? %。 營銷計(jì)劃 31 (結(jié)論 21) 產(chǎn)品 市場 優(yōu)勢 缺陷 可能性 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品 1 ? ? ? 開始 小行業(yè) ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ................? .. 產(chǎn)品 1 ? ? ? ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ....................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? 產(chǎn)品線 6 產(chǎn)品 1 ? ? ? 問題與可能性 (結(jié)論 22) 營銷計(jì)劃 32 問題 可能性 其他 13 結(jié)論 結(jié)論 結(jié)論： （結(jié)論 1） 由于對????期待改進(jìn)，我們將?????? . 由于對????期待變化，我們將?????? . (結(jié)論 2) 行政因素導(dǎo)致了市場關(guān)于????? ..的變化。最直接的結(jié)果是我們能確定我們的目標(biāo)和策略。通過對市場研究的分析整理 ABC公司可以不斷改進(jìn)產(chǎn)品使其更好地服務(wù)于目標(biāo)客戶群。 調(diào)整分銷目標(biāo) 營銷計(jì)劃 25 調(diào)整分銷策略 9 人員分析 營銷人員數(shù) 今年總數(shù) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 付薪經(jīng)理 付薪銷售人員 付傭金銷售人員 辦公室人員（文秘） 其他人員 營銷總?cè)藬?shù) 銷售分析 {雙擊下面表格打開電子表格 } 全體銷售人員 銷售量（套）銷售額￥百分比 按銷售額排序月平均銷售額 排序M r . M r s .M r .M r s . M r .M r s .M r .M r s . 營銷計(jì)劃 26 M r . M r s .M r .M r s . M r .M r s .M r .M r s .銷售量（套）銷售額￥00 . 10 .