【正文】 店面第四年后進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期，每年都會(huì)有小幅度客流量的增加，屆時(shí)每年能為加 盟商帶來近百萬元的穩(wěn)定收益。 第二年?duì)I業(yè)利潤(rùn)為 45． 64 萬元，收回總投資額的 38％，累計(jì)達(dá) 50％。 店面第一年年?duì)I業(yè)收入為： 80 50 360=144(萬元 ) 店面第二年的營業(yè)收入為： 80 1． 5 50 360=216(萬元 ) 店面第三年的營業(yè)收入為： 80 2． 25 50 360： 324(萬元 ) 店面發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定期。 (3)店內(nèi)工作員工按 40 人計(jì)算。 為計(jì)算簡(jiǎn)便，假設(shè)： (1)本估算省略去資金的年值折現(xiàn)與通貨膨脹因素的影響。因勝利路的客流主要為近郊都市女性、成功人士等，因此其店面檔次處于中高檔的水平。地段處于溫州市勝利路的商業(yè)街近十字路口處，門前有很多的時(shí)尚服裝零售門店及行人和汽車。 以總部的直營店 —— 溫州店為樣板店來進(jìn)行分析。其中多數(shù)時(shí)間用來進(jìn)行磋商加盟協(xié)議、培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查及選址、設(shè)計(jì)裝修等環(huán)節(jié)。例如， SK 公司為其加盟商提供背后資源系統(tǒng)整合與支持，包括聘請(qǐng)專業(yè)的店面裝潢設(shè)計(jì)公司和資深品牌策略顧問公司等。 3．管理制度及經(jīng)驗(yàn) 特許人將會(huì)提供專業(yè)化和系統(tǒng)化的貼身式服務(wù)，使加盟商能長(zhǎng)期接受有關(guān)人事管理、財(cái)務(wù)管理、行政管理等先進(jìn)的管理模式和理念，獲得更高層次的收益，減少自身摸索成本及時(shí)間，以最快 的速度成長(zhǎng)。 2．溝通策略 在對(duì)整體策略進(jìn)行指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際經(jīng)營中的具體情況，特許人將制定相應(yīng)的溝通策略，進(jìn)行有效的廣告、促銷、公關(guān)等活動(dòng)，幫助加盟商在與競(jìng)爭(zhēng)者“短兵相接’’時(shí)，也能獲得較大優(yōu)勢(shì)。主要包括：營銷策略、溝通策略、管理制度及經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品進(jìn)銷控制等方面。 5．營銷分析 加 盟店將其營業(yè)數(shù)據(jù)和資料反饋給特許人，由特許人的市場(chǎng)營銷員分析各加盟店的銷售數(shù)據(jù)，為加盟商提供專業(yè)性進(jìn)銷建議，并由市場(chǎng)營銷員負(fù)責(zé)加盟店的日常訂貨、補(bǔ)貨、發(fā)貨等工作。 例如， sK 每年隆重舉辦兩次大型的新聞發(fā)布會(huì) (春夏、秋冬 )，邀請(qǐng)加盟商參與洽談商務(wù)和看樣、訂貨，使加盟商提前了解最新國際品牌服飾的流行趨勢(shì)與信息，提供雙方相互交流意見提出建議的平臺(tái)，使品牌得以不斷改善和提升。 2．人員培訓(xùn) 在人員培訓(xùn)方面，特許人為加盟商的員工提供包括禮儀、服裝知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)者心理等知識(shí)在內(nèi)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，在經(jīng)營過程中，特許人會(huì)根據(jù)各加盟商的實(shí)際情況和要求提供不定期的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，從而使加盟商獲得長(zhǎng)線的經(jīng)營指 導(dǎo)和資訊，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績(jī)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1．視覺形象規(guī)范手冊(cè) 為了確保視覺效果的統(tǒng)一化、規(guī)范化，使加盟商在推廣宣傳方面有章可循， vI 手冊(cè)提供給加盟店包括門頭招牌的規(guī)范設(shè)計(jì)及使用方法在內(nèi)的一系列視覺識(shí)別規(guī)范。初始服務(wù)，主要是培訓(xùn)以及幫助加盟商建立業(yè)務(wù)；后續(xù)服務(wù)，則是幫助加盟商成功經(jīng)營業(yè)務(wù)。 (一 )特許人的主要工作 特許人的主要工作包括： (1)協(xié)助加盟商進(jìn)行當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查和可行性分析； (2)給予選址和店面裝修以合理的建議； (3)幫助加盟商培訓(xùn)員工和管理人員； (4)協(xié)助制定加盟店開業(yè)典禮和廣告促銷及公關(guān)策劃方案； (5)解答加盟店管理出現(xiàn)的問題和指導(dǎo)如何處理顧客抱怨 ； (6)監(jiān)督加盟店對(duì)營運(yùn)手冊(cè)的執(zhí)行情況、保持特許人與加盟商的良好溝通和信息的及時(shí)反饋； (7)指導(dǎo)加盟商對(duì)潛在顧客的開發(fā)； (8)指導(dǎo)及幫助加盟商提升營銷業(yè)績(jī)。 十二、特許人幫助加盟店的建立和管理業(yè)務(wù) 特許人往往將自己多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)， 經(jīng)過科學(xué)的總結(jié)和提升，制定出一套務(wù)實(shí)的營運(yùn)手冊(cè)來指導(dǎo)加盟商對(duì)加盟店的營運(yùn)和管理。加盟店的商品和服務(wù)品質(zhì)是該特許經(jīng)營體系的生命所在，也是特許人品牌的形象所在。例如， sK 對(duì)正式簽約的加盟商頒發(fā)授權(quán)書，授權(quán)書是賦予加盟商銷售 sK 產(chǎn)品和使用 SK 無形資本的權(quán) 利的一種法律約定和商業(yè)關(guān)系的確認(rèn)和證明。 許多特許人實(shí)行全國貨品調(diào)配制，以保證貨品順暢流通。以 A 公司為例，適應(yīng)市場(chǎng)及 滿足顧客的需求，是 A 品牌追求的目標(biāo)，其中心將會(huì)不斷創(chuàng)新和豐富加盟店的項(xiàng)目和服務(wù)。有許多特許人規(guī)定，加盟店內(nèi)提供的技術(shù)和服務(wù)必須是加盟合同和營運(yùn)規(guī)范手冊(cè)中規(guī)定的技術(shù)服務(wù)組合。首單進(jìn)貨達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨額，公司可免費(fèi)提供陳列道具 (衣架、褲架等 )。 sK 執(zhí)行全國統(tǒng)一的折扣與調(diào)換貨率。總部只是發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)確定系統(tǒng)所用設(shè)備以降低加盟店的成本，并不收取任何加價(jià)或傭金。對(duì)于加盟商接受安排的物品采購，特許人一般不加價(jià)或收取傭金。對(duì)其中大部分產(chǎn)品，特許人都有大量的供貨渠道。 九、物品采購相關(guān)規(guī)定 盡管被特許人必須按照特許協(xié)議中 列出的清單采購規(guī)定的設(shè)備和產(chǎn)品，但通常來說不硬性規(guī)定被特許人必須從特許方購買。在經(jīng)營活動(dòng)中根據(jù)節(jié)假日推出促銷用品(如打火機(jī)、煙嘴、煙灰缸、手表、紅酒等 )來協(xié)助銷售。在促銷方面， SK 公司根據(jù)每季產(chǎn)品風(fēng)格推出主題促銷計(jì)劃方案。以 SK 公司為例，其總部負(fù)責(zé)全國性的廣告宣傳，不定期地選擇有較大影響的媒體投放相應(yīng)廣告 ，在各類業(yè)內(nèi)知名雜志以及互聯(lián)網(wǎng)上刊登廣告。 一般來說，特許人在長(zhǎng)期經(jīng)營中已經(jīng)積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的營銷方法。促銷廣告工作的重點(diǎn)包括：在當(dāng)?shù)孛襟w策劃有創(chuàng)意的廣告及促銷活動(dòng)，以提供給公眾和目標(biāo)消費(fèi)群最佳的品牌印象。特許人還將根據(jù)加盟商所在區(qū)域的市場(chǎng)情況，與加盟商一起制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃，組織各種促銷活動(dòng)。 營銷服務(wù)不僅有助于加盟商開發(fā)市場(chǎng)、預(yù)測(cè)銷售，有助于建立營銷計(jì)劃和控制，而且有助于建立營銷信息系統(tǒng)。廣告支持既包括全國或／及地區(qū)性電視廣告，也包括與影視界、體育活動(dòng)或特殊項(xiàng)目有關(guān)的宣傳活動(dòng)。 八、加盟商會(huì)得到的營銷支持 特許人一般會(huì)為受許人提供三大類營銷支持服務(wù)，包括授權(quán)開業(yè)的系列服務(wù)、廣告支持和其他營銷推廣項(xiàng)目。如需要特許人派人去加盟商所在地培訓(xùn)指導(dǎo)，加盟商除需負(fù)擔(dān)食宿及交通費(fèi)用外，還需支付培訓(xùn)人員相應(yīng)的補(bǔ)助。 開業(yè)前發(fā)型師、技師、助理員的培訓(xùn)是折算在加盟費(fèi)當(dāng)中的，其他規(guī)定的培訓(xùn)免收培訓(xùn)費(fèi)，食宿由加盟商自行承擔(dān)。首期培訓(xùn)開始于特許加盟合同簽訂后，在特許人規(guī)定的地點(diǎn)進(jìn)行。被特許人地區(qū)性或全國性會(huì)議 經(jīng)常有許多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，諸如市場(chǎng)營銷最新情況、行業(yè)趨勢(shì)、新產(chǎn)品／服務(wù)開發(fā)、特許政策／程序變更、被特許人之間或特許人和被特許人之間的非正式思想交流等。 (三 )開業(yè)后培訓(xùn) 許多特許公司向被特許人及其員工提供開業(yè)后培訓(xùn)。大多數(shù)特許人相信應(yīng)該由總部培訓(xùn)時(shí)的同一培訓(xùn)員一直跟蹤到開業(yè)。這段時(shí)間中，有一至三周是在總部集中培訓(xùn)，有一至三周是為即將開業(yè)作現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。特許方代表在新開張的分店順利運(yùn)作起來之前，會(huì)經(jīng)常和被特許人呆在一起，可能會(huì)在一起幾天到幾周不等。 (二 )開業(yè)培訓(xùn) 開業(yè)培訓(xùn)包括一至兩周的詳細(xì)準(zhǔn)備，培訓(xùn)人員協(xié)助被特許人籌備開業(yè)。這種培訓(xùn)既有課堂教學(xué)，也有現(xiàn)場(chǎng)演示。 七、特許人為加盟商提供的培訓(xùn) (一 )開業(yè)前培訓(xùn) 開業(yè)前期基本上是培訓(xùn)密度最大的時(shí)期。舒適、適當(dāng)?shù)牡昝骊惲锌梢栽鰪?qiáng)品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力，有利于貨品良好順利銷售。 SK的店鋪營業(yè)面積要求：專柜不低于 40 平方米 (使用面積 )；零售門店不低于 80 平方米 (使用面積 )；門寬 6 米或以上為宜。例如，全國加盟店按照特許總部的全國統(tǒng)一形象進(jìn)行裝修，由公司免費(fèi)提供加盟商的統(tǒng)一裝修方案，并由公司指定工程隊(duì)施工，以保證品牌形象的一致性和帶來的品牌效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。一般來說，特許人對(duì)店面裝修驗(yàn)收合格后方可投入使用。 SK 總部提供的選址支持有：根據(jù)對(duì)未來加盟店商圈進(jìn)行實(shí)地考察和分析，利用豐富的專業(yè)知識(shí)和成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助加盟商正確選址，力爭(zhēng)做好開店的第一步。 特許人將為加盟商提供幾種不同類型店址方案供加盟商參考，由加盟商在其加盟區(qū)域／商圈內(nèi)自行尋覓符合合同的地址，再由特許人對(duì)加盟商初選的地址進(jìn)行科學(xué)分析和評(píng)估。當(dāng)它大于等于 1 時(shí)為最佳。有很多要考慮的因素，財(cái)務(wù)因素是其中非常重要的一項(xiàng)。一般為總收入的 0． 5％～ 4％。被特許人開店運(yùn)營后可能會(huì)有培訓(xùn)成本，包括旅費(fèi)和食宿費(fèi)。以 SK為例，總部為保障雙方合作，要求 加盟商支付保證金 3萬元，合同期滿，加盟商無違反公司管理要求的行為，公司一次性無息退返。例 如， A公司的月特許權(quán)管理使用費(fèi)為加盟店?duì)I業(yè)額的 3％。這是指開業(yè)后特許人對(duì)加盟商持續(xù)支持所收取的費(fèi)用。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，加盟金的數(shù)額亦有所不同。如果個(gè)人或幾個(gè)合作伙伴有足夠的資金實(shí)力并確有意向加盟的，應(yīng)在簽訂加盟意向書后按特許人要求注冊(cè)獨(dú)立 的公司并以該公司的名義與特許人簽訂正式的特許合同。但區(qū)域加盟商的選擇將是非常慎重的，總部一般都是有選擇地在部分地區(qū)招募區(qū)域加盟商。 三、特許人的加盟模式 發(fā)展一個(gè)特許連鎖企業(yè)的關(guān)鍵因素是加盟商的資金投入及一股腦管理理念。春夏季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以夾克和 西褲為主。sK 獨(dú)到的設(shè)計(jì)理念、精細(xì)的剪裁和做工，總能在細(xì)節(jié)處顯露卓爾不凡的特色，正可滿足其心理需求。與改革開放前期暴發(fā)致富的人群不同，他們普遍受過高等教育，其審美趣味、生活態(tài)度及價(jià)值觀念均較為精致化。產(chǎn)品風(fēng)格為：簡(jiǎn)約、時(shí)尚、含蓄、經(jīng)典；融合歐洲時(shí)尚的精華，追求面料、剪裁、工藝、款式的和諧統(tǒng)一。 以 SK為例， SK服裝品牌的主要產(chǎn)品是高檔男士服飾。例如， A公司的主營業(yè)務(wù)包括：洗頭、 45 分鐘按摩、發(fā)型設(shè)計(jì)、燙發(fā)、染發(fā)、剪發(fā)、 焗油、 S產(chǎn)品銷售及頭發(fā)的護(hù)理與指導(dǎo)。 (5)依法取得各種營業(yè)手續(xù)。 (3)所經(jīng)營店鋪應(yīng)選擇當(dāng)?shù)胤比A路段或當(dāng)?shù)馗邫n消費(fèi)商場(chǎng)，達(dá)到面積要求，并經(jīng)雙方核準(zhǔn)。 例如某特許連鎖機(jī)構(gòu)對(duì)加盟商的要求是： (1)加盟商必