【正文】 關(guān)稅過高限制。進口鉆石原料要上繳7%的進口稅，而一般鉆石加工業(yè)的利潤約5%，對于鉆石來料加工來說是難以承受的。目前，國家逐漸放開對黃金的管制，在以往，黃金由銀行統(tǒng)一管制，而管制造成加工業(yè)的不公平競爭，黃金走私嚴(yán)重。企業(yè)之間處于完全競爭狀態(tài)，沒有一家企業(yè)可以壟斷價格，珠寶飾品價格逐漸回落，廠家獲利減少，情況有利于消費者。國內(nèi)許多珠寶公司員工只有幾十人到上百人，生產(chǎn)的產(chǎn)品也幾乎類似，款式雷同，缺乏創(chuàng)新。在寶玉石交易中，種類也主要限于鉆石、紅藍寶和翡翠，而且主要為鉆石。圖 5—1—2 珠寶學(xué)院的珠寶平價商場圖 5—1—3 蒙陰金剛石礦目前國內(nèi)的珠寶市場，還存在著以下的問題：（1）市場上商品結(jié)構(gòu)還較單一。隨著國產(chǎn)鉆石（瓦房店、蒙陰、沅江）、藍寶石（昌樂）產(chǎn)量的增加，進出口的高檔寶石也有了很大的增加，加工工藝、設(shè)計款式也有了突飛猛進的發(fā)展。中國的玉雕工藝，技術(shù)精湛，聞名中外，素有“玉雕之國”的美稱，在世界珠寶市場上享有盛譽。據(jù)統(tǒng)計，目前世界首飾消費大國為美國（占45%）、日本（占14%）、英國（%），以及加拿大、德國、法國、意大利、瑞士、香港、新加坡等國家或地區(qū)。滾滾而來的鉆石外匯有力的推動了本國政治、經(jīng)濟、社會文化的發(fā)展，人民的生活水平也得到了很大的提高。全國有160 萬人從事于寶石開采、首飾加工和銷售，珠寶產(chǎn)業(yè)已成為國家主要產(chǎn)業(yè)。寶玉石貿(mào)易已成為許多國家（如泰國、緬甸、斯里蘭卡、南非等國）外匯的主要來源。二．珠寶市場1． 國際珠寶貿(mào)易具有關(guān)資料統(tǒng)計，當(dāng)今世界珠寶首飾需求量每年以510%的幅度增加，價格以812%的幅度增長，世界寶玉石貿(mào)易總額也逐年增加。（4）方法珠寶評估采用的方法主要有兩種，成本法和市場比較法。3．珠寶的估價（1）類型：分為正式（formal）和非正式（informal）估價（2）目的：A．為新貨置價格（值）；B．為舊貨重置價格（值）；C．為古董重置價格（值）；D．判斷商品市場價值。B．長期因素：a. 國民生產(chǎn)總值（GNP）；b. 國民經(jīng)濟增長幅度；c. 通貨膨脹；d. 失業(yè)率等等。2． 影響珠寶價格的因素影響珠寶價格的因素有很多，在此將其歸分為經(jīng)濟因素和其它因素，經(jīng)濟因素又分為短期因素和長期因素。（2）珠寶價值的構(gòu)成通過“勘察—→開采—→選礦—→切磨—→鑲嵌—→銷售”一系列的程序，最終構(gòu)成珠寶產(chǎn)品的價值。1． 珠寶的價值形成（1） 珠寶的價值由誰決定？按照政治經(jīng)濟學(xué)的理論，珠寶的價值由社會必要勞動決定，而由西方經(jīng)濟學(xué)出發(fā)，珠寶的價值由供求決定。第一節(jié) 珠寶及其市場一．珠寶及其價值按經(jīng)濟學(xué)定義，珠寶不屬大宗商品，而屬于奢侈品的范疇。因此，營銷在價格取向中非常重要。由此可見，珠寶這種商品既具商品價值又具藝術(shù)和收藏價值。第五章 珠寶市場及營銷管理引言：2001 年7 月2 日，北京翰海拍賣行拍賣了一枚清中期的白玉帶皮扳指，其內(nèi)徑為兩厘米， 萬元， 萬元。一個合格的管理者在滿足員工保健需求的同時，還要考慮激勵因素，要讓員工相信有進修、提升的機會，這將有利于企業(yè)的發(fā)展。礦區(qū)工人的收入最低，甚至滿足不了他們基本的生理需要和安全需要，事實證明一旦有更好的機會，他們決不回頭。相較而言，業(yè)務(wù)員的月薪較高，600—2000 元不等，可以有/無提成。C．珠寶公司營業(yè)員的工資為底薪加上提成以武漢市為例，在各大商場珠寶營業(yè)員的底薪在400—500 元之間，提成為實際銷售額的1%。南陽市玉器廠平均每位工人的月收入（包括工資和提成）在2000元左右。圖 4—2—2 珠寶業(yè)務(wù)經(jīng)理（2）工資及激勵A(yù)．珠寶加工廠、鑲嵌廠多以計件工資為主以南陽市玉器廠為例，一位工人的每月底薪為三百元，每制成一件玉雕飾品在售后由廠方扣除正常利潤和成本，余額的30%歸該工人所得，若該件制品未被售出，只能待售出后方能拿到提成。因此，具有一定的權(quán)限，對其所負責(zé)的范圍作出決策，對上級（總經(jīng)理、副總經(jīng)理）負責(zé)，對下屬進行管理。一方面，業(yè)務(wù)員負責(zé)公司貨品的調(diào)整和及時補倉，還要負責(zé)商品的安全和質(zhì)檢；另一方面，業(yè)務(wù)員要監(jiān)管營業(yè)員的工作，傳達公司的命令，反映營業(yè)員的建議和意見，起著承上啟下的作用。B．業(yè)務(wù)員的配備珠寶公司為了節(jié)省開支，通常在一個專柜或一個商場配備一個業(yè)務(wù)員，若該公司在一個城市或一個地區(qū)有幾個銷售點或?qū)９?，則還要配備區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理或銷售經(jīng)理。e. 營業(yè)員與消費者的心理溝通也分為幾個階段：第一步，接待；最初消費者可能只是出于興趣參觀商品或了解行情，營業(yè)員必須適時接近消費者；第二步，展示；通過展示商品，激發(fā)消費者購買興趣；第三步，介紹推薦；推薦某種商品，啟迪誘導(dǎo)消費者，刺激購買欲望；第四步，促進；強化商品綜合印象，促進購買行動；第五步，成交。c. 消費者的購買動機出于不同的消費心理，相應(yīng)的購買動機可能是求實、求廉、求美、求名、求新、求奇，也可能是為了貯備、紀(jì)念、饋贈，也有可能是出于個人偏好或者為了心理平衡。了解不同顧客的消費心理，對產(chǎn)品的銷售有極大的幫助。圖 4—2—1 珠寶銷售營業(yè)人員以下的內(nèi)容是培訓(xùn)人員必須對營業(yè)員講授的，也是營業(yè)員必須了解的：a. 消費者的類型根據(jù)消費者的個性，消費者可分為六種類型，分別為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖動型、情感型和疑慮型。以一個每邊長為4～6 米的正方形或長方形珠寶專柜為例，應(yīng)在專柜每邊配有一人，這樣當(dāng)有人需要配合時，旁邊的營業(yè)員可以過來幫忙，而商場有早晚班（早班9：0014：00；晚班14：0021：00），因此一個珠寶專柜應(yīng)最少配備8 人，或者周一至周五七人，周六、周日八人。那么珠寶公司應(yīng)如何配備人員呢？A．營業(yè)員的配備在柜臺前的營業(yè)員，人數(shù)多了，會造成人力資源的浪費，而人數(shù)少了，在銷售旺季又忙不過來。而對于以珠寶銷售為主的公司而言，情況復(fù)雜一些。珠寶企業(yè)類型不同，人員的配備也不同。在珠寶行業(yè)中，多采用第二、第四種類型，第一、第四種類型很少采用。因此，最恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ胶皖I(lǐng)導(dǎo)方式不是一成不變的。研究表明大多數(shù)人愿意選擇第三、第四種管理方法，而不愿選擇第一、第二類型的管理方法。利克特發(fā)現(xiàn)第四種管理效率最高，效果也最好。領(lǐng)導(dǎo)者掌握了這些基本理論，并能結(jié)合實際情況運用到實踐中，企業(yè)必能如虎添翼，得到更好的發(fā)展。該理論告訴管理者的是，在實際工作中，員工工作積極性不僅受其絕對收入的影響，而且受其相對收入的影響。再者，員工通常不象管理者認為的那樣，大多數(shù)人符合亞當(dāng)斯公平理論的解釋。有些管理者還會認為，“人的欲望無限，你給他月薪五千，他還想要一萬。這一點是許多管理者應(yīng)該重視的。事實上這對企業(yè)是相當(dāng)不利的。重要的是，該理論告訴管理者：若企業(yè)只注重提供保健因素，而忽視激勵因素，那么這個企業(yè)將難以得到進一步的發(fā)展；反之亦然，保健因素未得到滿足的員工會產(chǎn)生不滿，企業(yè)的發(fā)展將無從談起；兩種因素若都得不到滿足，員工會離職。2．雙因素論由美國心理學(xué)家赫茨伯格提出的雙因素論闡述了保健因素和激勵因素兩者之間的關(guān)系。如下圖所示：自我實現(xiàn)需要 （成就、勝利、自我實現(xiàn)）尊重需要（賞識、提升、地位）社交需要（友誼、歸屬、接受）安全需要（工作安全、醫(yī)療保險、退休福利）生理需要（衣食住行）該理論并非說每個人的需要都按此順序從低向高發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，美國社會中近20%的人處于生理和安全需要中，近80%的人處于社交需要中，不足1%的人處于受人尊重和自我實現(xiàn)需要。以下幾種理論非常重要：1．馬斯洛需要層次論所謂“七情六欲”，人活著都有需要，從廣義上分為兩類，即生理需要（六欲）和心理需要（七情）。美國哈佛大學(xué)的心理學(xué)家William James 研究發(fā)現(xiàn)，一次沒有受激勵的人僅能發(fā)揮其能力的20%~30%，而受到激勵，其能力可以發(fā)揮到80%~90%。激勵是一個心理過程，通俗的說就是激發(fā)員工努力達到組織目標(biāo)的過程。管理人員首先要掌握的是激勵理論。三． 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)掌握的基本理論作為一個好的管理者，除了掌握管理科學(xué)之外，還要懂得社會學(xué)、心理學(xué)以及一些相關(guān)的學(xué)科知識和理論。2． 明確的價值觀——想要什么？什么重要？3． 良好的自我狀態(tài)——朝氣蓬勃，奮發(fā)向上二．領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備其他素質(zhì)1．自信；2．對人對事做到誠實；3．堅韌但不固執(zhí)；4． 勇于創(chuàng)新，善于接受他人的意見和建議，善于接受新事物；5． 愛崗敬業(yè)，具有責(zé)任感；6． 虛懷若谷；7． 身先士卒，平等待人?！睙o庸質(zhì)疑，心理素質(zhì)是成功的關(guān)鍵要素之一。企業(yè)要發(fā)展就必須要加強領(lǐng)導(dǎo)者的自身修養(yǎng)和素質(zhì)，并且要有相應(yīng)的監(jiān)督機制。“人無頭不走，鳥無頭不飛”，領(lǐng)導(dǎo)者不僅決定了企業(yè)的方向，更決定了企業(yè)的命運。其結(jié)構(gòu)如圖：職能部門 職能部門班、組長 班、組長 班、組長董 事 會總 經(jīng) 理A 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C 事業(yè)部職能部門 職能部門A 工廠 B 工廠人事部計劃部財務(wù)部技術(shù)部中心企業(yè)國際某研發(fā)公司國際某工廠A 公司B 公司167。如某些小型珠寶公司和某知名品牌公司簽定合同，交納一定數(shù)額的管理費（例如每個月每個地點1 萬元），在開展業(yè)務(wù)時，就可使用該品牌，并由該品牌公司出具或不出增值稅發(fā)票，稅由使用方另付。這種組織機構(gòu)形式適用于中小型企業(yè)，如圖：經(jīng)理車間主任 車間主任 車間主任班、組長 班、組長經(jīng) 理職能部門 職能部門車間主任 車間主任車間主任（2） 事業(yè)部制在總公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，按產(chǎn)品、地區(qū)或市場設(shè)立若干分公司或事業(yè)部，集中決策，分散經(jīng)營，如圖：（3） 網(wǎng)絡(luò)制各組織與中心組織以合同為基礎(chǔ)，依靠其它組織進行生產(chǎn)、分銷或其它業(yè)務(wù)活動。（1） 直線職能制在直線制基礎(chǔ)上，在各級行政領(lǐng)導(dǎo)之下設(shè)立相應(yīng)的職能部門，這些職能部門作為同級領(lǐng)導(dǎo)的參謀部。一般家庭式工廠均采用此形式，一些小型珠寶公司、礦業(yè)公司、信息產(chǎn)業(yè)公司等也采用此形式。這兩種廠一般規(guī)模小，多采用直線制，又稱軍隊式組織，是一種從企業(yè)最高管理層到最低管理層，按垂直系統(tǒng)建立的組織機構(gòu)，各行政領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行全部管理職能，不另設(shè)管理機構(gòu)。二．珠寶企業(yè)組織機構(gòu)形式珠寶企業(yè)包括珠寶公司、加工廠、鑲嵌廠、礦業(yè)公司、信息產(chǎn)業(yè)公司（教育機構(gòu)、檢測單位等）。（可有班組長）讓缺乏領(lǐng)導(dǎo)才能的人去行使管理職能當(dāng)然不行，但也不能大材小用，要讓才稱其職。在人才選拔中，被選拔的人出了事，選拔者也應(yīng)該承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，目前在這方面，國內(nèi)眾多單位都做的遠遠不夠。目前，國內(nèi)珠寶企業(yè)規(guī)模相對較小，尚無有上萬人的大型珠寶公司，在國際上，多數(shù)珠寶公司規(guī)模也不是十分龐大?？偨?jīng)理副總經(jīng)理部門經(jīng)理員工珠寶公司管理幅度若為加工鑲嵌廠，規(guī)模小的僅一個層次，規(guī)模較大的有2 ~3 個層次。而其它眾多珠寶公司均自買原石，去專門的加工鑲嵌廠進行成品的制作。這取決于五個方面：第一，管理者的能力；第二，被管理者的素質(zhì)；第三，管理問題的復(fù)雜性；第四，管理標(biāo)準(zhǔn)化程度與受權(quán)程度；第五，管理手段現(xiàn)代化程度。他說：“西爾斯不會再有機會了，因為一家有12 個管理層的公司無法與一家只有3 個管理層的公司抗?fàn)?。沃爾馬于1992 年超過西爾斯公司成為美國最大零售商，而在幾年以前著名管理大師湯姆通常管理幅度越小，管理層次越大，機構(gòu)越復(fù)雜，管理人員越多。一般都要符合以下要求：1．任務(wù)目標(biāo)根據(jù)任務(wù)而設(shè)立機構(gòu)；2．分工與協(xié)作各部門要協(xié)調(diào)以符合社會化大生產(chǎn)的需要；3．統(tǒng)一指揮眾多機構(gòu)，在協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，在統(tǒng)一指揮之下，方能形成合力。組織，動態(tài)看是一項活動，是一種管理職能；靜態(tài)看是一種管理機構(gòu)，可分為正式組織和非正式的組織。167。同樣是站在柜臺前，銷售欠佳的專柜上營業(yè)員表情冷漠，對顧客毫不熱情，讓人望而卻步，試問如此服務(wù)質(zhì)量，銷售額怎能不低。第四章 珠寶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)在湖北省十堰市某商場有兩家珠寶公司設(shè)有專柜，其規(guī)模、產(chǎn)品相差無幾，但其中一家銷售額每月可達1520 萬，而另外一家僅25 萬。其次要迅速，“兵貴神速，不尚巧退，速則乘機，退則生變”。例如：在競爭中常采用的兩個方法：價格—效用決策法和博弈決策法（美國一位數(shù)學(xué)家將中國古老的博弈論用于經(jīng)濟中，從而獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎）4． 果斷實施決策，兵貴神速既已選擇并采用各種方式檢驗了決策之后，就可以認為該決策準(zhǔn)確無誤了，應(yīng)該立即付諸實踐。例如：在確定產(chǎn)品類型和款式時，切不可因你本人喜歡某種款式，而主觀認為市場會喜歡這種款式，排除個人喜好對決策的影響。3． 排除非理性決策，并能靈活運用各種決策方法管理者也是人，決不能感情用事，或有某種偏見。7 萬 12 = 32 萬 （年利潤）初期進場，進場費1～3 萬，裝修費1～2 萬（因只有兩節(jié)柜臺），全部成本（包括貨品）約50 萬，一年半即可收回投資。 4 = 萬 ( 成本 ) 萬 ( 利潤率 ) = 2。 1000 = 80% （利潤率）而該品牌月銷售以10 萬計（采用悲觀決策法）：10 萬 247。那么該品牌利潤是多少？新進品牌可以經(jīng)營嗎？答案是可以。有四名營業(yè)員，底薪每人500 元，提成1%。一個珠寶市場調(diào)查應(yīng)有：武漢市有多少商場（包括其特點，如地理位置、人流量、商品檔次等）？每個商場有多少個珠寶品牌（包括其知名度、專柜規(guī)模等）？每個品牌大概月、年銷售額是多少？銷售的主要寶石的品種、質(zhì)量、價位？商場扣點是多少？商場平時打幾折銷售？進場費用和營業(yè)員工資水平？……在上述問題清楚的前提下，進行計算、論證。60%的把握時就應(yīng)該敢于決策。企業(yè)對信息處理中，一定要多算，周密思考，對可能出現(xiàn)的情況有所設(shè)想