【正文】 無法充分發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。這一點(diǎn)是許多管理者應(yīng)該重視的。問題是許多管理者認(rèn)為“你不干，自然有別人愿意干”，實(shí)質(zhì)上，這種人事的頻繁變更對企業(yè)的發(fā)展更為不利。有些管理者還會認(rèn)為，“人的欲望無限，你給他月薪五千，他還想要一萬?！逼鋵?shí)這是因?yàn)楣芾碚吆鲆暳思钜蛩氐闹匾浴Ｔ僬?，員工通常不象管理者認(rèn)為的那樣，大多數(shù)人符合亞當(dāng)斯公平理論的解釋。3．公平理論由美國學(xué)者提出的公平理論認(rèn)為，員工們首先考慮的是自己的收入與付出的比率，然后將自己（A）的收入/付出比率與他人（B）的收入/付出比率對比，見下表所示：在公平理論中，員工選擇比較的參照物可能是“他人”“制度”，也可能是自我。該理論告訴管理者的是，在實(shí)際工作中，員工工作積極性不僅受其絕對收入的影響，而且受其相對收入的影響。另外還有期望值論、XY 理論等，在此不在做一一闡述。領(lǐng)導(dǎo)者掌握了這些基本理論，并能結(jié)合實(shí)際情況運(yùn)用到實(shí)踐中，企業(yè)必能如虎添翼，得到更好的發(fā)展。覺察到的比率 員工評價 員工行為表現(xiàn)A 所得/A 付出B 所得/B 付出不公平（報(bào)酬過低） 出廢品、怠工、浪費(fèi)、另謀高就A 所得/A 付出=B 所得/B 付出公平 維持原有的工作熱情A 所得/A 付出B 所得/B 付出不公平（報(bào)酬過高） 更積極工作管理方法不同方面極端專制獨(dú)型（類型一）仁慈的獨(dú)型（類型二）民主協(xié)商型（類型三）民主參與型（類型四）領(lǐng)導(dǎo)對下屬的信任程度毫無信心沒有信任有點(diǎn)信心沒有信任有一定信心比較信任充滿信心完全信任下屬感到與領(lǐng)導(dǎo)一起討論問題的自由度根本沒有自由基本沒有自由有較大的自由有充分的自由領(lǐng)導(dǎo)征求和采用下屬意見和建議的程度基本不聽取和采用很少聽取和采用一般能聽取和采用能經(jīng)常聽取和采用四． 管理方式或方法1． 管理方法或方式的選擇美國學(xué)者利克特把領(lǐng)導(dǎo)行為分為四種基本方法或方式：（1） 壓榨和權(quán)威式；（2） 仁慈和權(quán)威式；（3） 協(xié)商式（4） 參與式。利克特發(fā)現(xiàn)第四種管理效率最高，效果也最好。見下圖所示：至于領(lǐng)導(dǎo)者采用怎樣的方式領(lǐng)導(dǎo)最有效，是必須考慮的問題。研究表明大多數(shù)人愿意選擇第三、第四種管理方法，而不愿選擇第一、第二類型的管理方法。但在實(shí)際情況中，某些管理者采用第一、第二種管理方法也很有效率，特別是在某些突發(fā)事件時，如戰(zhàn)爭、企業(yè)破產(chǎn)、火災(zāi)等。因此，最恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ胶皖I(lǐng)導(dǎo)方式不是一成不變的。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要考慮環(huán)境及被領(lǐng)導(dǎo)者的個性，從而確定領(lǐng)導(dǎo)方式，并適時進(jìn)行調(diào)查。在珠寶行業(yè)中，多采用第二、第四種類型，第一、第四種類型很少采用。2． 珠寶企業(yè)對下屬的具體管理（1）人員配備人員配備：作為一項(xiàng)管理職能，是指通過招聘、選拔、安置、考評和培訓(xùn)發(fā)展組織成員，為組織結(jié)構(gòu)中的各種職位配備乘職的人員。珠寶企業(yè)類型不同，人員的配備也不同。對于廠礦企業(yè)來說，主要根據(jù)產(chǎn)品銷售量確定產(chǎn)量，在根據(jù)產(chǎn)量確定工人多少及類型，再按部門或管理幅度確定各級管理人員數(shù)量。而對于以珠寶銷售為主的公司而言，情況復(fù)雜一些。除文員和各級管理人員以外，還有業(yè)務(wù)員和營業(yè)員。那么珠寶公司應(yīng)如何配備人員呢？A．營業(yè)員的配備在柜臺前的營業(yè)員，人數(shù)多了，會造成人力資源的浪費(fèi)，而人數(shù)少了，在銷售旺季又忙不過來。所以，這里存在一個最優(yōu)人數(shù)的問題。以一個每邊長為4～6 米的正方形或長方形珠寶專柜為例，應(yīng)在專柜每邊配有一人，這樣當(dāng)有人需要配合時，旁邊的營業(yè)員可以過來幫忙，而商場有早晚班（早班9：0014：00；晚班14：0021：00），因此一個珠寶專柜應(yīng)最少配備8 人，或者周一至周五七人，周六、周日八人。由于營業(yè)員受公司和商場的雙重管理，所以公司選派的人必須符合商場的條件，如必須是本市戶口、有高中學(xué)歷、持健康證上崗，還要參加公司和商場的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)營銷技巧，熟悉商場規(guī)定。圖 4—2—1 珠寶銷售營業(yè)人員以下的內(nèi)容是培訓(xùn)人員必須對營業(yè)員講授的，也是營業(yè)員必須了解的：a. 消費(fèi)者的類型根據(jù)消費(fèi)者的個性，消費(fèi)者可分為六種類型，分別為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動型、情感型和疑慮型。b. 消費(fèi)者的心理有時不同人的消費(fèi)行為一致，但消費(fèi)心理可能大不相同。了解不同顧客的消費(fèi)心理，對產(chǎn)品的銷售有極大的幫助。消費(fèi)者的心理大致說來分以下幾類：實(shí)用心理、貯備心理、美化裝飾心理、紀(jì)念心理、時髦心理、顯示身份心理、追求品位心理、滿足感情需要的心理等等。c. 消費(fèi)者的購買動機(jī)出于不同的消費(fèi)心理，相應(yīng)的購買動機(jī)可能是求實(shí)、求廉、求美、求名、求新、求奇，也可能是為了貯備、紀(jì)念、饋贈，也有可能是出于個人偏好或者為了心理平衡。d. 購買過程中，消費(fèi)者的心理發(fā)展分為幾個階段，依次為進(jìn)入購物環(huán)境；注意商品；感知商品；獲得印象；產(chǎn)生聯(lián)想；明確動機(jī)；做出購買決策；最后采取購買行動。e. 營業(yè)員與消費(fèi)者的心理溝通也分為幾個階段：第一步，接待；最初消費(fèi)者可能只是出于興趣參觀商品或了解行情，營業(yè)員必須適時接近消費(fèi)者；第二步，展示；通過展示商品，激發(fā)消費(fèi)者購買興趣；第三步，介紹推薦；推薦某種商品，啟迪誘導(dǎo)消費(fèi)者，刺激購買欲望；第四步，促進(jìn)；強(qiáng)化商品綜合印象，促進(jìn)購買行動；第五步，成交。f. 優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員營業(yè)員的好壞直接影響公司的業(yè)績，那么一個優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員應(yīng)該具有怎樣的條件呢？ 首先，一個優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員必須衣著整齊得體，態(tài)度誠懇自然，具有良好的語言表達(dá)能力，容易取得顧客的信任；再者，一個優(yōu)秀的珠寶營業(yè)員應(yīng)熟練掌握所銷售珠寶產(chǎn)品的信息，能夠正確解答消費(fèi)者提出的問題以及正確評價不同珠寶飾品之間的差異，能更好的服務(wù)于消費(fèi)者。B．業(yè)務(wù)員的配備珠寶公司為了節(jié)省開支，通常在一個專柜或一個商場配備一個業(yè)務(wù)員，若該公司在一個城市或一個地區(qū)有幾個銷售點(diǎn)或?qū)９?，則還要配備區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理或銷售經(jīng)理。業(yè)務(wù)員的作用非常重要。一方面，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)公司貨品的調(diào)整和及時補(bǔ)倉，還要負(fù)責(zé)商品的安全和質(zhì)檢；另一方面，業(yè)務(wù)員要監(jiān)管營業(yè)員的工作，傳達(dá)公司的命令，反映營業(yè)員的建議和意見，起著承上啟下的作用。C．經(jīng)理經(jīng)理已經(jīng)屬于中層管理干部，負(fù)責(zé)公司某一領(lǐng)域或某一地域范圍與珠寶相關(guān)經(jīng)營銷售活動。因此，具有一定的權(quán)限，對其所負(fù)責(zé)的范圍作出決策，對上級（總經(jīng)理、副總經(jīng)理）負(fù)責(zé)，對下屬進(jìn)行管理。包括：專柜經(jīng)理、大堂經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理、部門經(jīng)理等。圖 4—2—2 珠寶業(yè)務(wù)經(jīng)理（2）工資及激勵A(yù)．珠寶加工廠、鑲嵌廠多以計(jì)件工資為主以南陽市玉器廠為例，一位工人的每月底薪為三百元，每制成一件玉雕飾品在售后由廠方扣除正常利潤和成本，余額的30%歸該工人所得，若該件制品未被售出，只能待售出后方能拿到提成。例如一件玉雕實(shí)際售價為10000 元整，廠方扣除成本和正常利潤7000 元，則工人的提成為900 元。南陽市玉器廠平均每位工人的月收入（包括工資和提成）在2000元左右。B．礦產(chǎn)公司工資以月薪計(jì)算河南某玉礦區(qū)的工人月薪在300—00 元左右，獎金很少，而在一些金剛石礦區(qū)，在一線作業(yè)的工人目前月薪僅150 元，加上獎金也只有250 元，還常被拖欠。C．珠寶公司營業(yè)員的工資為底薪加上提成以武漢市為例，在各大商場珠寶營業(yè)員的底薪在400—500 元之間，提成為實(shí)際銷售額的1%。由于地域性差別，在其它城市情況會有所不同。相較而言，業(yè)務(wù)員的月薪較高，600—2000 元不等，可以有/無提成?？傮w上看，珠寶從業(yè)人員收入狀況不容樂觀。礦區(qū)工人的收入最低，甚至滿足不了他們基本的生理需要和安全需要，事實(shí)證明一旦有更好的機(jī)會，他們決不回頭。滿足員工的基本保健需求，是一個管理者應(yīng)盡的義務(wù)。一個合格的管理者在滿足員工保健需求的同時，還要考慮激勵因素，要讓員工相信有進(jìn)修、提升的機(jī)會，這將有利于企業(yè)的發(fā)展。同樣一名員工，他積極工作和消極工作產(chǎn)生的效果是完全不同的，光憑處罰是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。第五章 珠寶市場及營銷管理引言：2001 年7 月2 日，北京翰海拍賣行拍賣了一枚清中期的白玉帶皮扳指，其內(nèi)徑為兩厘米， 萬元， 萬元。如果這件商品不是古董，那么一件相同質(zhì)地樣式的商品價格將不會高于2000 元。由此可見，珠寶這種商品既具商品價值又具藝術(shù)和收藏價值。同一件商品的價格還取決于其銷售方式，例如正常交易價通常較競買價低。因此，營銷在價格取向中非常重要。167。第一節(jié) 珠寶及其市場一．珠寶及其價值按經(jīng)濟(jì)學(xué)定義，珠寶不屬大宗商品，而屬于奢侈品的范疇。珠寶既是一件商品，又是一件藝術(shù)品，具有經(jīng)濟(jì)價值、藝術(shù)價值、歷史價值和科學(xué)價值。1． 珠寶的價值形成（1） 珠寶的價值由誰決定？按照政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，珠寶的價值由社會必要勞動決定，而由西方經(jīng)濟(jì)學(xué)出發(fā)，珠寶的價值由供求決定。筆者認(rèn)為，珠寶的價值既由社會必要勞動決定，同時又受供求關(guān)系的影響。（2）珠寶價值的構(gòu)成通過“勘察—→開采—→選礦—→切磨—→鑲嵌—→銷售”一系列的程序，最終構(gòu)成珠寶產(chǎn)品的價值。同樣，珠寶產(chǎn)品的價格隨需求的增加而增加，特別是古董類珠寶，由于其唯一性，價格會因需求增加漲幅極巨，可遠(yuǎn)超于其實(shí)際價值。2． 影響珠寶價格的因素影響珠寶價格的因素有很多，在此將其歸分為經(jīng)濟(jì)因素和其它因素，經(jīng)濟(jì)因素又分為短期因素和長期因素。（1）經(jīng)濟(jì)因素A．短期因素：a. 珠寶本身質(zhì)量因素 （寶石的4C、耐久性、稀有性、開采成本等等）；b. 市場狀況及性質(zhì) (是指市場完備度如何，是買方市場還是賣方市場等等 )c. 匯率；d. 供 / 求狀況等等。B．長期因素：a. 國民生產(chǎn)總值（GNP）；b. 國民經(jīng)濟(jì)增長幅度；c. 通貨膨脹；d. 失業(yè)率等等。（2）政治及其它因素a. 歷史文化因素；b. 傳統(tǒng)心理（例如東方人特別是中國人青睞玉制品）；c. 戰(zhàn)爭（位于非洲南部的津巴布韋內(nèi)戰(zhàn)，通過出口鉆石獲利去購買武器）；d. 地域因素。3．珠寶的估價（1）類型：分為正式（formal）和非正式（informal）估價（2）目的：A．為新貨置價格（值）；B．為舊貨重置價格（值）；C．為古董重置價格（值）；D．判斷商品市場價值。（3）用途珠寶評估主要用于以下幾個方面：保險(xiǎn)、比較評估、損壞聲明、財(cái)產(chǎn)分割、貸款擔(dān)保、出售或再銷售、清算變現(xiàn)。（4）方法珠寶評估采用的方法主要有兩種，成本法和市場比較法。（5）因素影響評估結(jié)果的因素有兩方面，質(zhì)量因素和市場供求。二．珠寶市場1． 國際珠寶貿(mào)易具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，當(dāng)今世界珠寶首飾需求量每年以510%的幅度增加，價格以812%的幅度增長，世界寶玉石貿(mào)易總額也逐年增加。50 年代，世界寶玉石貿(mào)易總額僅為2 億美圓；到七十年代中期約250 億美圓，而目前已達(dá)到5000 億美金。寶玉石貿(mào)易已成為許多國家（如泰國、緬甸、斯里蘭卡、南非等國）外匯的主要來源。以泰國為例，寶玉石出口額1981 年達(dá)兩億美圓，而到1993 年增長到22 億美圓，平均每年增長率達(dá)20%。全國有160 萬人從事于寶石開采、首飾加工和銷售，珠寶產(chǎn)業(yè)已成為國家主要產(chǎn)業(yè)。博茨瓦納曾經(jīng)是非洲最貧窮的國家之一，全國3/4 的土地被沙漠覆蓋，一百萬居民幾乎都是文盲，但1967 年在其奧拉帕（Orap）地區(qū)發(fā)現(xiàn)世界第二大鉆石礦床以來，短短二十年，這個國家的鉆石工業(yè)從無到有，現(xiàn)已成為繼扎伊爾之后的世界第三大鉆石生產(chǎn)國。滾滾而來的鉆石外匯有力的推動了本國政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化的發(fā)展，人民的生活水平也得到了很大的提高。當(dāng)今，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，珠寶首飾消費(fèi)已成為人民生活的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界首飾消費(fèi)大國為美國（占45%）、日本（占14%）、英國（%），以及加拿大、德國、法國、意大利、瑞士、香港、新加坡等國家或地區(qū)。圖 5—1—0 倫敦鉆石交易市場2． 中國的珠寶市場中國是人類古老文明的重要發(fā)源地之一，在開發(fā)利用天然寶玉石方面具有悠久的歷史和燦爛的文化。中國的玉雕工藝，技術(shù)精湛，聞名中外，素有“玉雕之國”的美稱，在世界珠寶市場上享有盛譽(yù)。圖 5—1—1 玉雕圖示（佛光普照 由袁嘉騏設(shè)計(jì)及制作 ）但中國的珠寶市場，由于歷史原因，在上世紀(jì)4070 年代發(fā)展緩慢，80 年代改革開放以后，珠寶貿(mào)易得以迅速發(fā)展。隨著國產(chǎn)鉆石（瓦房店、蒙陰、沅江）、藍(lán)寶石（昌樂）產(chǎn)量的增加，進(jìn)出口的高檔寶石也有了很大的增加，加工工藝、設(shè)計(jì)款式也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。1996 年以前，中國的珠寶市場處于賣方市場階段，之后處于買方市場階段。圖 5—1—2 珠寶學(xué)院的珠寶平價商場圖 5—1—3 蒙陰金剛石礦目前國內(nèi)的珠寶市場，還存在著以下的問題：（1）市場上商品結(jié)構(gòu)還較單一。目前，黃、白金占珠寶市場交易額的70%以上，寶玉石交易占2030%，這是由于我國傳統(tǒng)的黃金保值的觀念造成的。在寶玉石交易中，種類也主要限于鉆石、紅藍(lán)寶和翡翠，而且主要為鉆石。（2）市場上企業(yè)規(guī)模小，處于完全競爭的市場結(jié)構(gòu)中。國內(nèi)許多珠寶公司員工只有幾十人到上百人，生產(chǎn)的產(chǎn)品也幾乎類似，款式雷同，缺乏創(chuàng)新。主要的首飾加工地集中在深圳，上海和北京幾個城市，一旦那家公司推出新款，立即就會被模仿。企業(yè)之間處于完全競爭狀態(tài)，沒有一家企業(yè)可以壟斷價格，珠寶飾品價格逐漸回落，廠家獲利減少，情況有利于消費(fèi)者。（3）貴金屬管理體制造成市場不公平競爭。目前，國家逐漸放開對黃金的管制，在以往，黃金由銀行統(tǒng)一管制，而管制造成加工業(yè)的不公平競爭，黃金走私嚴(yán)重。（4）關(guān)稅過高。進(jìn)口鉆石原料要上繳7%的進(jìn)口稅，而一般鉆石加工業(yè)的利潤約5%，對于鉆石來料加工來說是難以承受的。進(jìn)口首飾成品其關(guān)稅為100%，增殖稅17%，還有10%的特別銷售稅，這使國內(nèi)的珠寶銷售商難以承擔(dān)。關(guān)稅過