企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷管理-資料下載頁
2025-01-10 06:03本頁面
【正文】 者細分中獲得利潤。 滲透定價：將價格定得比經(jīng)濟價值低，以吸引大量顧客。 滿意定價：這是一種較溫和的定價策略，氫價格定于高低之間。該策略盡量降低價格在營銷中的地位，重視其它手段。 b、心理定價策略 根據(jù)不同消費者購買心理動機和預期利益來制定產(chǎn)品價格。常用的心理定價策略有： 整數(shù)定價 尾數(shù)定價 聲望定價 招徠定價 C、折扣定價策略 是指對基本價格做出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。主要策略有： 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 回扣和津貼 D、產(chǎn)品組織定價策略 在產(chǎn)品組織定價中，最低價格充當領導價格，目的是吸引消費者購買產(chǎn)品線中的其他；最高價格是品牌和質量的象征，目的是塑形象、創(chuàng)造利潤 分銷渠道策略 1）渠道的三種類型 直接銷售渠道： 包括銷售代表的區(qū)域銷售隊伍 間接銷售渠道： 中介，如有附加價值的商業(yè)伙伴、分銷商 直接營銷渠道： 不需要銷售隊伍就能將廠商和客戶直接聯(lián)系在一起的渠道，包括電話營銷、直接郵購、因特網(wǎng)等。 2）影響分銷渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 市場因素 生產(chǎn)企業(yè)本身因素 環(huán)境因素 中間商因素 競爭因素 3）銷售渠道的管理 A、選擇渠道成員。 著重考慮中間商的行業(yè)位臵、地理位臵，中間商的能力以及信譽。 B、激勵渠道成員。 以此來調動中間商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的積極性，并與中間商建立一種良好關系。 C、評估渠道成員。 以便及時了解渠道成員的工作績效。 D、調整渠道成員。 根據(jù)每個中間商的具體表現(xiàn)、市場變化和企業(yè)營銷目標的改變，對分銷渠道進行調整。 促銷策略 促銷是市場營銷組合中的又一重要因素。 促銷組合，是指企業(yè)對各種促銷方式的靈活選擇、巧妙組合和綜合運用，即在促銷活動中，把公共關系、廣告、銷售促進和人員促銷有機結合，以便函實現(xiàn)更好的整體促銷效果。 下面對人員推銷和廣告進行介紹。 1）人員推銷 a、人員推銷的性質 定義 ：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 特點： 雙向溝通、建立關系、反應及時 優(yōu)點： 具體運作時彈性較大 目的性強 促進購買行動 其它服務 缺點： 成本高 b、推銷人員的素質 品格素質 業(yè)務素質 掌握豐富的業(yè)務知識 具備一定的推銷能力 心理素質 性格外向 有容忍度 有堅強的毅力和上進心 身體素質 C、推銷人員的管理 推銷人員的組織結構。 招聘與培訓。 考核與激勵 物資激勵： 傭金制度 銷售競賽（金錢、獎品） 精神激勵： 獎牌 榮譽稱號 頒獎（發(fā)新聞） VIP俱樂部 與老板共進晚餐 2）廣告促銷 A、概念： 廣告是企業(yè)以付費的方式，將有關的市場信息，通過一定的媒體向顧客進行產(chǎn)品宣傳的一種方式。 B、構成廣告的要素： ?廣告主體 ?媒體 ?信息 ?費用 C、廣告媒體的選擇 。 報紙 雜志 電視 戶外廣告 D、廣告預算 量力支出法 銷售比例法 競爭對等法 目標任務法
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1