【正文】 （ 3）購買決策過程： 。 ⑤ 使用者：實際消費或使用產(chǎn)品 和服務(wù)的人。 ③ 決策者：對是否購買、如何買、何處買等方面的購買決策做出完全或部分最后決定的人。 ： （ 1）參與購買的角色： ① 倡議者：首先提出或有意購買某一產(chǎn)品和服務(wù)的人。 （三）消費者市場分析： 消費者市場：是指所有為了個人消費而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。 （ 2）按照買方的類型可分為消費者市場和組織市場【市場營銷管理一般是從這一角度來考察分析市場的，這種分類方法便于研究目標(biāo)市場的購買行為，進(jìn)而有針對地開展有效的營銷活動】。 （二）市場的概念及分類： 1.：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。 （ 3）經(jīng)營目標(biāo)的控制【與下級進(jìn)行 充分討論，避免強(qiáng)制性的上級干預(yù)】。 ： （ 1）經(jīng)營目標(biāo)體系的建立： 23 ① 確定企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)并進(jìn)行分解； ② 各分目標(biāo)間進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡； ③ 經(jīng)營目標(biāo)體系的整理和確定。 （四）企業(yè)經(jīng)營計劃的目標(biāo)管理： ： （ 1）目標(biāo)管理：是指圍繞企業(yè)一定時期的總目標(biāo)，企業(yè)各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)過調(diào)整、平衡，使它們成為一個相互聯(lián)系的目標(biāo)系統(tǒng)【同時確定相應(yīng)的責(zé)任和權(quán)利，進(jìn)行嚴(yán)格 考核】。 （三）編制經(jīng)營計劃的方法： ： 循環(huán)法：計劃 → 執(zhí)行 → 檢查 → 處理，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計劃管理的一種工作方法。 。 。 【目標(biāo)的分解及實現(xiàn)先后順序的具體安排】。 （機(jī)會均等標(biāo)準(zhǔn)）【 P70】。 ：是決策者對未來情況持較樂觀的態(tài)度，且又考慮到不利形勢長生的影響 【又稱赫威斯準(zhǔn)則，樂觀系數(shù) a = 】。 （四）不確定型決策方法： ① 有一個明確的決策目標(biāo)【如最大利潤、最低成本、最短投資回收期】； ② 存在兩個以上可供選擇的方案； ③ 存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)；④ 可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值； ⑤ 不能根據(jù)資料測算各種自然狀態(tài)的客觀規(guī) 律，最佳方案的選擇取決于決策者的主觀概率估計與態(tài)度以及他對其決策方案所持的決策標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）分析程序：繪制樹形圖、計算期望值、剪枝決策。 【也是以期望收益計算為依據(jù)，但更適合于分析復(fù)雜問題】： （ 1）優(yōu)點： ① 可以明確地比較決策問題的各種可行方案的優(yōu)劣； ② 對于某一方案有關(guān)的事件一目了然； ③ 可以表明每一方案實現(xiàn)的概率； ④ 每一方案的執(zhí) 行結(jié)果均能算出預(yù)期的收益； ⑤ 適于多級決策的分析。 21 （三）風(fēng)險型決策方法： 風(fēng)險型決策是一種隨機(jī)決策，需具備五個條件： ① 有一個明確的決策目標(biāo)【如最大利潤、最低成本、最短投資回收期】； ② 存在兩個以上可供選擇的方案； ③存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)； ④ 可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值； ⑤ 可測算出種種自然狀態(tài)發(fā)生的客觀概率。 。 ： （ 1）按常規(guī)辦事；（ 2）建立健全專門的組織機(jī)構(gòu)，賦予其專門處理某類決策的權(quán)力和責(zé)任，分工明確。 。 ： （ 1）決策者對各種方案及其執(zhí)行結(jié)果要無所不知；（ 2）決策者有無限的預(yù)測能力；（ 3）決策者對各種目標(biāo)有一個貫徹始終的優(yōu)先順序；（ 4）決策不受時間約束；（ 5）決策約束條件是固定不變或同步變化的。 （ 3）績效評價： ① 超過目標(biāo)（或標(biāo)準(zhǔn)），出現(xiàn)正偏差； ② 正好相等，沒有偏差；③ 實際成效低于目標(biāo)（或標(biāo)準(zhǔn)），出現(xiàn)負(fù)偏差。 ② 定性評價標(biāo)準(zhǔn)：戰(zhàn)略與環(huán)境的一致性、存在的風(fēng)險性、戰(zhàn)略與資源的配套性、戰(zhàn)略執(zhí)行的時間性、戰(zhàn)略與企業(yè)組織的協(xié)調(diào)性等】。 【戰(zhàn)略控制標(biāo)準(zhǔn)有兩類：一是成效標(biāo)準(zhǔn)，一是廢棄標(biāo)準(zhǔn)。 【企業(yè)系統(tǒng)中戰(zhàn)略層的控制】的特點： （ 1）戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開放系統(tǒng)。 三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的事實施與控制： （一）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施【是戰(zhàn)略管理工作的主體】： ； ，制定預(yù)算和規(guī)劃；，實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃； ，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制。 （ 3）衰退行業(yè)戰(zhàn)略： ① 衰退行業(yè)戰(zhàn)略的影響因素：需求狀況、退出障礙、競爭格局的變化。 （ 2）成熟行業(yè)的戰(zhàn)略： ① 成熟行業(yè)的特點：銷售增長緩慢，市場占有率競爭加??；成本和服務(wù)成為競爭的中心內(nèi)容；行業(yè)利潤水平下降；行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢。 ： （ 1）新興行業(yè)的戰(zhàn)略： ① 新興行業(yè)的特點：技術(shù)的不確定；生產(chǎn)成本高，但下降非常快；風(fēng)險大。 （ 3）重點戰(zhàn)略：選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某一些細(xì)分市場作為其目標(biāo)市場和競爭的領(lǐng)域，以充分滿足這一領(lǐng)域的市場需求。 （ 2）差異化戰(zhàn)略： ① 實施差異化的途徑： ； ； 生產(chǎn)作業(yè)活動； ； 。 ： （ 1）低成本戰(zhàn)略： ① 降低成本的途徑：實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、應(yīng)用專利技術(shù)、改善原材料以及其他方式。 19 ⑤ 拆產(chǎn)為股 /分 拆：母公司的一部分變成了戰(zhàn)略性的法人實體，與母公司脫離的子公司可以看成是準(zhǔn)獨立機(jī)構(gòu)。 ③ 賣斷：指母公司將其中的業(yè)務(wù)單位賣給另一家企業(yè)，從而斷絕一切關(guān)系，實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的徹底轉(zhuǎn)移。 ① 特許經(jīng)營：指企業(yè)賣給被特許經(jīng)營企業(yè)以有限權(quán)力，而收取一次性付清的費用。 ② 容易使企業(yè)減弱風(fēng)險意識，甚至形成懼怕風(fēng)險、回避風(fēng)險的企業(yè)文化，降低企業(yè)對風(fēng)險的敏感性和適應(yīng)性。 （ 3）穩(wěn)定戰(zhàn)略：是指限于經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略期所期望達(dá)到的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點的范圍和水平上的戰(zhàn)略【適用于對戰(zhàn)略期環(huán)境的預(yù)測變化不大，而在前期經(jīng)營相當(dāng)成功的企業(yè)】。 、收購和合資的方式實現(xiàn)【目的：進(jìn)行不同行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移；利用無形資產(chǎn)帶來乘數(shù)效應(yīng)；利 用不同的市場活動分散經(jīng)營風(fēng)險；培育新的增長機(jī)會。 b.（ a）企業(yè)資本投入增加；（ b）橫向管理難度加大；（ c）自制原料或自行銷售的效率往往低于專業(yè)公司；（ d）縱向生產(chǎn)能力難以平衡。 缺點： ； 。 。 。 （ 2）發(fā)展戰(zhàn)略： ① 單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略【應(yīng)用于對企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的需求正在增長的市場中，主要依靠現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，以增加企業(yè)的銷售額和利潤】： 18 。 ② 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)通過內(nèi)部創(chuàng)新開發(fā)出新的產(chǎn)品，或者通過重新創(chuàng)造市場進(jìn)入新的領(lǐng)域的戰(zhàn)略。 （三）企業(yè) Ⅰ 增長戰(zhàn)略 WO SO Ⅲ 防御戰(zhàn)略 Ⅳ 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 WT ST 威脅 【 Ⅰ ：開發(fā)市場、增加產(chǎn)量； Ⅱ ：改變企業(yè)內(nèi)部不利條件； Ⅲ ：避開威脅和消除劣勢； Ⅳ ：利用自身優(yōu)勢開展多種經(jīng)營，避免或減輕外在威脅的打擊，分散風(fēng)險，尋找新的發(fā)展機(jī)會。 （ 1）效率分析： ① 各種投入要素的成本； ② 生產(chǎn)率，即單位要素的產(chǎn)出； ③工藝設(shè)計水平； ④ 產(chǎn)能的利用程度。 17 ： 效率：是 企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動時實際產(chǎn)出與實際投入的比率，即實際的投入產(chǎn)出比【適用于成本競爭】。 （ 2）橫向分析：是把同一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)或者競爭對手的能力與本企業(yè)的能力做比較，以發(fā)現(xiàn)本企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢的一種方法【幫助企業(yè)根據(jù)對手的優(yōu)勢取長補(bǔ)短，提高競爭優(yōu)勢】。 ② 支持活動： ； ； 管理； 。】 （二）企業(yè)能力分析： ： （ 1）能力：是指企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整理形成產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足顧客需要的一種技能。 【目的是掌握企業(yè)現(xiàn)存資源的狀況，明確實現(xiàn)未來戰(zhàn)略意圖和目標(biāo)的優(yōu)勢資源和劣勢資源，為資源的利用、開發(fā)和創(chuàng)造提供方向和行動基礎(chǔ)】： （ 1）物質(zhì)資源狀況；（ 2）人力資源狀況；（ 3）財務(wù)資源狀況；（ 4）技術(shù)資源狀況；（ 5）管理資源狀況；（ 6）無形資產(chǎn)狀況。 ：指社會的風(fēng)貌，包括觀念、理想、情感、生活態(tài)度、生活方式、習(xí)俗愛好、價值標(biāo)準(zhǔn)等多種因素，即廣義的文化。 （ 4）經(jīng)濟(jì)政策：包括財政政策、貨幣政策、收入分配政策、產(chǎn)業(yè)政策等。 （ 2）經(jīng)濟(jì)形勢。 ：是影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的首要外部條件，它包括社會制度、政府政策、法律的指定與執(zhí)行以及戰(zhàn)爭與和平等方面的因素。 。 【替代品對企業(yè)的獲利能力產(chǎn)生影響】。 （ 5）資本需求。 （ 3）絕對成本優(yōu)勢。】 【新進(jìn)入某個行業(yè)的企業(yè)威脅大小，取決于現(xiàn)有的進(jìn)入障礙，同時也取決于進(jìn)入者所預(yù)料的行業(yè)中現(xiàn)有競爭對手做出的反應(yīng)】： 進(jìn)入障礙包括： （ 1）產(chǎn)品差異化。 （ 5）行業(yè)成長過剩。 （ 3）競爭對手的產(chǎn)品差異化。 （四）經(jīng)營環(huán)境的微觀分 析： ——企業(yè)戰(zhàn)略分析的最重要任務(wù)： （ 1）現(xiàn)有競爭對手的數(shù)目。 （ 3）專題性調(diào)研【針對環(huán)境因素的某個方面；針對性強(qiáng)，耗費人力、物力、財力較多】。 （三）經(jīng)營環(huán)境分析的方法： 【了解外部環(huán)境的過去和現(xiàn)實狀況】： （ 1）獲取口頭信息【主要方法】。 ，按照對企業(yè)經(jīng)營活動影響的密切程度可以分成【指間接地影響企業(yè)活動的環(huán)境因素，可通過影響微觀環(huán)境變化進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營活動】和微觀環(huán)境【指市場和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動直接處于微觀環(huán)境的影響下】。 第三章 現(xiàn)代企業(yè)管理 第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略管理 一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析： （一）企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征： 1.：是指企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán)境的變化，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長遠(yuǎn)性的謀劃與方略【它是在對未來外部環(huán)境的變化趨勢和企業(yè)自身實力進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，通過一系列科學(xué)決策的 程序繪制出來的