【正文】 與缺勤率和流動(dòng)率呈負(fù)相關(guān) （三）員工的知覺與歸因 知覺：是人的感官對(duì)聲、光、色等基本刺激的知覺的反應(yīng)被選擇、組織及解釋的過程 1）人的行為首知覺所支配 2）許多知覺原理都描述刺激被發(fā)覺和組織過程 （ 1）對(duì)沒有意義的賦予意義 （ 2）把不完全形象想象為完整的 （ 3）把相似的對(duì)象集成系列 （ 4）把時(shí)間和空間上彼此接近的事物看作整體 社會(huì)知覺：指?jìng)€(gè)體對(duì)其他個(gè)體的知覺。受教育程度、技術(shù)、改行可能性、個(gè)人投入、 福利及個(gè)人特性等 （ 3）規(guī)范承諾。忠誠度、對(duì)組織及將來發(fā)展的關(guān)注 創(chuàng)始人：貝克爾提出概念；阿倫和梅耶提出承諾的形式 （ 1）感情承諾。（ 1）滿意導(dǎo)致生產(chǎn)率（ 2）不滿意就離開組織、士氣低落、失誤率、離職率高 組織承諾 1）定義。作為群體或組織特征，是衡量和預(yù)測(cè)工作行為和組織績效指標(biāo)之一 2）影響工作滿意度因素。 1）態(tài)度是行為的準(zhǔn)備； 2）態(tài)度直接顯示出個(gè)體的中心價(jià)值和自我意向； 3）態(tài)度影響個(gè)人行為 滿意度分析。動(dòng)機(jī)、情緒、態(tài)度、價(jià)值鏈、自我觀念等 大五人格特征：情緒穩(wěn)定性、外向、開放性、宜人性、責(zé)任感。前者稱為實(shí)際能力或“成就”，后者稱為潛在能力或性向。使用中間商、數(shù)目（獨(dú)家、廣泛和選擇性分銷）和選擇（目標(biāo)市場(chǎng)、地理、產(chǎn)品、促銷、服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)和管理能力等） （四）促銷策略：廣告、人 員推銷、營業(yè)推銷、宣傳 第四章 管理心理與組織行為 第一節(jié) 個(gè)體心理與行為的分析 一、個(gè)體差異 人有差異是心理學(xué)的第一定律。市場(chǎng)區(qū)域范疇大小、顧客集中程度、購買量和購買頻率；（ 3）企業(yè)因素。（ 1）產(chǎn)品因素。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市、密封投標(biāo) 確定產(chǎn)品的成交價(jià)格 ①新產(chǎn)品定價(jià)策略 撇油、滲透、滿意定價(jià)策略 ②折扣和折讓定價(jià)策略 數(shù)量折扣、功能折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、推廣折讓和補(bǔ)貼 ③心理定價(jià)策略 整數(shù)、尾數(shù)、聲望、招徠、分級(jí)定價(jià)策略 三、分銷策略 銷售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費(fèi)者）移動(dòng)過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè) 通過中間商（轉(zhuǎn)賣者）到最終顧客的全部市場(chǎng)營銷過程 影響銷售渠道要素。 需求差別：以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以地理為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以時(shí)間為基礎(chǔ)；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)； 逆向定價(jià)：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。 成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成品成（ 1+加成率） 盈虧平衡：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位固定成本 +單位變動(dòng)成本 目標(biāo)收益：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成本 +單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤 =投資總額目標(biāo)收益率247。 1）售前服務(wù)：提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料 2）售后服務(wù)：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn) 3）服務(wù)方式：固定服務(wù)、流動(dòng)服務(wù) ㈡定價(jià)策略 價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的最直接、最重要的因素之一。 相似包裝、差別包裝、組合包裝、復(fù)用包裝、附贈(zèng)品包裝等策略 產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期分為投入期、成長期、成熟期、衰退期。 一般來說，對(duì)于不是以生產(chǎn)企業(yè)而是以規(guī)格劃分質(zhì)量的均質(zhì)產(chǎn)品，如電力、鋼材等產(chǎn)品，消費(fèi)者習(xí)慣上不認(rèn)商標(biāo)。 擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸 品牌與商標(biāo)策略：品牌是用來識(shí)別商品或勞務(wù)的名稱、記號(hào)、圖案、顏色及其組合，包括品牌名稱和 品牌標(biāo)志兩部分。 1）產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格和服務(wù)定位； 2）消費(fèi)者需求心理定位； 3）競(jìng)爭(zhēng)者定位 （三）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合 定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合。地理細(xì)分、 人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分 2）產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。選出最佳營銷機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失 （二）選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分。 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（ 1）環(huán)境因素；（ 2）組織因素；（ 3）人際因素；（ 4）個(gè)人因素 5）購買主要階段。稅收、財(cái)政預(yù)算 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為 1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)： （ 1）與消費(fèi)市場(chǎng)比較 ，均為個(gè)人 做出 購買決策，但是又具備以下顯著特點(diǎn) A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買者多為單位，數(shù)量少，購買額大 B、購買者集中在少數(shù)地區(qū) C、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的派生性取決于消費(fèi)者市場(chǎng) D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求缺乏彈性。通過購買商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤的批發(fā)商和零售商 3）政府市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)、購買、銷售、出租、勞務(wù)給他人的個(gè)人或組織。購買動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度 購買決策過程 1）參與角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者 2）消費(fèi)者購買行為類型：習(xí)慣性購買行為、化解不協(xié)調(diào)購買行為、尋求多樣化 購買行為、復(fù)雜購買行為 3）購 買決策過程：引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購買、買后行為 （四）組織市場(chǎng)分析 組織市場(chǎng)構(gòu)成：組織市場(chǎng)是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和。家庭、群體、社會(huì)角色、地位 3）個(gè)人因素。 （ 3）消費(fèi)市場(chǎng)分析 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 1）文化因素。 按買方 類型可分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。 （ 2）市場(chǎng)：為滿足某種需要的購買力和購買欲望的個(gè)人提供交易的平臺(tái)或場(chǎng)所 市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素：具有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。 3. 經(jīng)營目標(biāo)的控制。 實(shí)施： 1. 經(jīng)營目標(biāo)體系的建立。 強(qiáng)調(diào)自我控制。 要求有明確完整的目標(biāo)體系。 綜合平衡法是指綜合考慮企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的各個(gè)因素，通過反復(fù)測(cè)算制定科學(xué)的計(jì)劃，對(duì)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、控制和協(xié)調(diào)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合平衡的要求，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。 （ 4）不確定性決策方法 悲觀決策標(biāo) 準(zhǔn) —— 華德決策準(zhǔn)則 樂觀決策標(biāo)準(zhǔn) —— 赫威斯準(zhǔn)則 中庸決策標(biāo)準(zhǔn) —— 中庸決策標(biāo)準(zhǔn) 最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn) —— 薩凡奇決策標(biāo)準(zhǔn) 同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會(huì)均等標(biāo)準(zhǔn)） —— 拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn) 二、企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃 （ 1）企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn) ：決策目標(biāo)具體化、提高企業(yè)的工作效率、為控制提供標(biāo)準(zhǔn) （ 2）制訂企業(yè)計(jì)劃的原則 ：可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合、短期計(jì)劃與長期計(jì)劃相結(jié)合、穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合的原則 （ 3）編制經(jīng)營計(jì)劃的方法 ：滾動(dòng)計(jì)劃法、 PDCA 循環(huán)法、綜合平衡法 滾動(dòng)計(jì)劃法計(jì)劃期可長可短，若是年度計(jì)劃則按季度滾動(dòng)，若是中長期計(jì)劃在按 年度滾動(dòng)。 B．線性規(guī)劃法 C．微分法 （ 3）風(fēng)險(xiǎn)性決策方法 風(fēng)險(xiǎn)性決策方法：是一種隨即決策，要具備 5 個(gè)條件： 有一個(gè)明確的決策目標(biāo)； 存在 2 個(gè)以上可供選擇的方案； 存在著不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)； 可測(cè)算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值； 可測(cè)算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的客觀概率。 經(jīng)營安全率是安全余額與實(shí)際銷售額的比值，經(jīng)營安 全率在 0～ 1 之間，越接近于 1 就越安全。 P63P67 量本利分析的主要問題是找出盈虧平衡點(diǎn)，尋找的方法有圖解法和公式法。 第二節(jié) 企業(yè)計(jì)劃與決策 一、科學(xué)決策的需求與方法 （ 1）決策科學(xué)化的要求 決策科學(xué)化的要求：合理的決策標(biāo)準(zhǔn)、有效的信息系統(tǒng)、系統(tǒng)的決策觀念、科學(xué)的決策程序（確定決策目標(biāo)、探索可行方案、選優(yōu)決策三個(gè)階段）、決策方法科學(xué)性（兩條基本途徑：按常規(guī)辦事、不必事事重新決策；建立健全專 門的組織機(jī)構(gòu)，賦予其專門處理某類決策的權(quán)力和責(zé)任，分工明確） 新的方法：硬技術(shù)得到了迅速發(fā)展和廣泛運(yùn)用，軟技術(shù)也使決策越來越科學(xué)化。一般由定量和定性兩方面的標(biāo)準(zhǔn)組成。另一類是廢棄標(biāo)準(zhǔn)。 戰(zhàn)略控制的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的總體目標(biāo)。