【正文】 此外，這種成本優(yōu)勢還能夠產(chǎn)生‘１＋１＞２’良好效果，并且通過雙方合作的深入、關(guān)系的牢固而不斷強(qiáng)化與彰顯。每年，都會有相當(dāng)比例的供應(yīng)商被淘汰出局，從而有效保證供應(yīng)商質(zhì)量，控制主要成本。在百安居，甚至為此專門成立了一個“成本控制/供應(yīng)商發(fā)展小組”，簡稱CPR Vendor Development，它是由百安居的控股集團(tuán)——翠豐集團(tuán)從全球策略的角度特別要求成立的。每種模式的數(shù)據(jù)收集成為成本的參考和預(yù)算的指數(shù)。他們并為成本控制設(shè)立了獎金。每個月，財務(wù)會對每一項費用進(jìn)行審查，嚴(yán)格實行成本控制。規(guī)模并不是低價保證的全部，百安居甚至有專門的CPR成本降低小組。全球的產(chǎn)品訂單（全球2929家店）降低了采購成本，直接向生產(chǎn)商訂貨，取消了中間環(huán)節(jié)，找大供貨商從源頭入手。因此，憑借這一龐大的采購量，百安居的價格優(yōu)勢將大大增強(qiáng)，未來，百安居部分產(chǎn)品的價格在全國將無人可比。更引人注目的是，不久前，百安居又率先完成了國內(nèi)采購與國際采購的整合與互動，百安居的母公司、英國翠豐集團(tuán)的亞洲采購中心總部落戶上海。同時，百安居還能夠充分憑借自身的實力與優(yōu)勢，跳開中間商的繁復(fù)環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨。門店數(shù)量的快速增加，采購規(guī)模的不斷放大，使得百安居與供應(yīng)商價格談判時的籌碼不斷加重。（一）采購規(guī)模化連鎖經(jīng)營、規(guī)模采購，是實現(xiàn)低價優(yōu)勢的堅實基礎(chǔ)。2003年3月，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會首次列出的“2002年家居、建材、家裝”連鎖企業(yè)銷售榜中，BQ百安居名列全國第一，以及單店平均銷售額第一。正式以“百安居”作為品牌，標(biāo)志著BQ成功登陸上海，也由此開始了在中國大陸地區(qū)的發(fā)展之路。Q攜其在全球先進(jìn)的零售管理經(jīng)營模式，以及在中國臺灣地區(qū)開設(shè)連鎖店所獲得的豐富經(jīng)驗，拉開了在中國大陸地區(qū)發(fā)展的序幕。1996年，在中國臺灣地區(qū)開設(shè)了第一家連鎖店，成功跨出向國際市場發(fā)展的第一步。Q在英國本土擁有超過300家的裝飾建材連鎖店，并于1998年與法國同行業(yè)之冠CASTORAMA合并后，企業(yè)規(guī)模躍居世界第三、歐洲第一。1969年，Bamp。翠豐集團(tuán)是一個擁有30多年成功經(jīng)營管理經(jīng)驗的大型國際裝飾建材零售集團(tuán)，企業(yè)實力雄厚，發(fā)展速度極快。第三篇：電大國際市場營銷網(wǎng)上作業(yè)3答案第三次考核學(xué)習(xí)完教材5—13章以后完成案例分析。派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要原因是它的生產(chǎn)出了問題，質(zhì)量品質(zhì)下降，徹底破壞了它固有高品質(zhì)與高端產(chǎn)品的形象，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災(zāi)難。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對不會對某種形象產(chǎn)生共同的認(rèn)同。派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因，依然是對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場。而且運(yùn)用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運(yùn)用整合營銷傳播這種新的營銷模式，重新創(chuàng)造輝煌。這正是派克公司實施全球一體化戰(zhàn)略的背景。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場中獲得喝采。派克筆廠書寫部分以1億美元的價格賣給了一批派克的國際經(jīng)理和倫敦一家風(fēng)險投資公司。那時公司正在努力奮斗，以全球銷售為主要對策，企圖振興公司。派克鋼筆：全球——體化派克鋼筆廠總部位于美國威斯康星州簡斯維爾，該廠專門生產(chǎn)書寫筆具，在全世界這一行業(yè)中最為出名。但不管創(chuàng)意來源何處，都必須要堅持“以消費者/顧客需求為核心“的原則，對所獲得的創(chuàng)意進(jìn)行審核與評估，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)，不足為企業(yè)本身，也不是為了其他什么人，而是為企業(yè)的消費者/顧客開發(fā)的，如果不能滿足消費者/顧客的需求，就無法得到消費者/顧客的認(rèn)可，那么再好的創(chuàng)意也是將失敗的。企業(yè)內(nèi)部的管理人員、營銷人員、工程技術(shù)人員、生產(chǎn)一線的員工都可以是新產(chǎn)品概念的創(chuàng)意者；企業(yè)外部的消費者/顧客、經(jīng)銷商、合作伙伴、科研院所、高校等也都是新產(chǎn)品創(chuàng)意的重要來源。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的創(chuàng)意來源是多樣的。這位消費者希望運(yùn)動與欣賞音樂兩不誤，這就對提供音樂欣賞的產(chǎn)品提出了要求——它能夠方便地移動與攜帶。新產(chǎn)品開發(fā)活動也必須如此。索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫認(rèn)為，新產(chǎn)品的發(fā)明往往來自于靈感，突然閃現(xiàn)，且稍縱即逝；現(xiàn)在流行于世界的便攜式立體聲單放機(jī)的誕生，就說明了該公司深刻領(lǐng)會了市場營銷的基本思想，從而確保了新產(chǎn)品開發(fā)的成功。因為“消費者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而我們則可以做到這一點。這似乎成了實業(yè)界一條“顛撲不破且放之四海而皆準(zhǔn)”的真理，但索尼公司敢于毅然決然地說“不”。為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風(fēng)險過大，智強(qiáng)集團(tuán)要加強(qiáng)產(chǎn)品類型多樣化、提高產(chǎn)品質(zhì)量及品牌形象的建設(shè)，同時還要提高分銷渠道的銷售能力。智強(qiáng)集團(tuán)提供加專業(yè)化的服務(wù)與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強(qiáng)、做深、做細(xì)，這樣很容易打入市場，在較小的市場內(nèi)獲得較大的份額。在我國液態(tài)奶市場競爭如此激烈的情況下，智強(qiáng)集團(tuán)采取集中性目標(biāo)市場策略是比較明智的，因為：智強(qiáng)集團(tuán)的市場細(xì)分工作十分準(zhǔn)確。通過分析差異化策略的優(yōu)點、策略的選擇影響要素等對案例進(jìn)行分析。這對于作為市場新入者的智強(qiáng)是個挑戰(zhàn)，畢竟大多數(shù)經(jīng)銷商沒有操作液態(tài)奶的經(jīng)驗，有效鋪貨大終端將是一個硬仗，還需要企業(yè)更多的支持和配合。另外，值得關(guān)注的是，智強(qiáng)不僅準(zhǔn)確定位細(xì)分產(chǎn)品，對目標(biāo)消費群也做了細(xì)分工作，在初期主打青少年市場，這一點是理性的，對現(xiàn)實銷售非常有幫助。本案列較特殊的一點是：智強(qiáng)在進(jìn)入液態(tài)奶市場之前，己經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國第一品牌。問題：請你對智強(qiáng)集團(tuán)的目標(biāo)市場策略作一個評價。在這樣一個行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤生長的“中國核桃大王“——四川智強(qiáng)集團(tuán)，也悄然于2002年8月進(jìn)入乳品業(yè)。部分專家預(yù)言的“三年內(nèi)中國乳業(yè)最多職能存活10家“的說法，實在難以找到最夠的現(xiàn)實依據(jù)。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客還未暢快體會攻城掠地的喜悅，新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門外漢“又?jǐn)y巨資呼嘯而來，而地方諸侯如恒康、完達(dá)山、長富、夏進(jìn)等則奮起直追，演繹了一個群雄逐鹿的”新春秋戰(zhàn)國時代“。問題：結(jié)合案例談?wù)勂髽I(yè)如何發(fā)掘新產(chǎn)品創(chuàng)意？（資料來源：李航：《有效管理者——產(chǎn)品戰(zhàn)略》，據(jù)第250頁《創(chuàng)造‘需求’》一文改寫，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，1998）答：企業(yè)必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品才可能贏得競爭，凡成功的企業(yè)都在新產(chǎn)品開發(fā)方面表現(xiàn)出極強(qiáng)的創(chuàng)造性。索尼公司在“創(chuàng)立旨趣書”上寫著這樣一條經(jīng)營哲學(xué)：“最大限度地發(fā)揮技術(shù)人員的技能，自由開朗，建設(shè)一個歡樂的理想工廠。日后每談起這件事，盛田昭夫逗不禁感慨萬千。然而，索尼公司內(nèi)部，幾乎眾口一詞反對盛田昭夫的新創(chuàng)意，但盛田昭夫豪不動搖，堅持研制：結(jié)果不出所料，該產(chǎn)品投放市場，空前暢銷。盛田昭夫問其原因，他解釋說：“我想欣賞音樂，又怕妨礙別人，但也不能為此而整天坐在這臺錄音機(jī)前，所以就帶上它邊走邊聽，不過這個家伙太重了，實在受不了。一天，井深抱著一臺索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機(jī)，頭戴一副標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的耳機(jī)，來到盛田昭夫房間。乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特征。智強(qiáng)集團(tuán)的細(xì)分策略在今天的中國，也許很難再找到這樣一個行業(yè)，業(yè)內(nèi)各企業(yè)都在拼命地增加投資，拼命地?fù)屨际袌龇蓊~，拼命地“掠奪”上游資源，拼命地跑馬圈地——這個行業(yè)就是乳品制造業(yè)，更準(zhǔn)確地說是液態(tài)奶行業(yè)。（3）由生產(chǎn)觀念經(jīng)過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀念的這種演進(jìn)次序，也顯示出一定的規(guī)律。通用公司和豐田公司的經(jīng)營結(jié)果告訴我們：(1)以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。而分田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費者對節(jié)能環(huán)保的要求，市場上受到消費者的追捧。通用汽車主要生產(chǎn)能量消耗巨大的運(yùn)動型多功能車，這不符合汽車的市場發(fā)展趨勢，沒有滿足消費者對低能耗、低排放的要求。正如美國一位資源研究專家所言：節(jié)能環(huán)保本身就具有很大想象力的，但它們更具有強(qiáng)大的競爭力。這也再次印證了上述觀點：通用汽車之所以陷入困境，決非偶然。巴西人之所以這樣做，得益于他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。對此，筆者頗感疑問：難道是當(dāng)?shù)厝颂F而買不起高檔車嗎？其實不然。一念之差，卻導(dǎo)致了兩個截然不同的命運(yùn)。為什么會有如此大的反差呢？排除市場需求變動、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，導(dǎo)致通用汽車現(xiàn)狀的一個重要原因就是，通用汽車將自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運(yùn)動型多功能車等車型上，而從汽車市場的發(fā)展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。2004年，這個世界上最大的汽車制造商之一，竟出現(xiàn)了8900萬美元巨額虧損，％。缺點：主要缺點在于風(fēng)險較大。1通過國內(nèi)的出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點？ 答：優(yōu)點：（1）、可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，因為企業(yè)可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料，節(jié)省國際運(yùn)輸費用；（2）、可以繞過東道國設(shè)置的市場壁壘。1企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷組合時需經(jīng)過哪七個步驟？ 答：（1）、找出目標(biāo)受眾（2）、決定溝通目標(biāo)（3）、設(shè)計溝通信息（4）、選擇溝通渠道（5）、制定促銷預(yù)算（6）、決定促銷組合1設(shè)計控制主要有哪些步驟？答：確定目標(biāo)；評估執(zhí)行結(jié)果；診斷執(zhí)行結(jié)果；采取修正措施。這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的產(chǎn)品。這種策略使用于價格低廉、無差異性的日用消費品。1簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。不規(guī)律型競爭者。選擇型競爭者。撰寫調(diào)查報告，提出調(diào)研結(jié)論。收集信息。市場營銷調(diào)研主要有哪些步驟？答：確定問題和研究目標(biāo)。③“暗箱”理論的提出，使企業(yè)有可能了解消費者行為心理過程的隱蔽性。②營銷人員如果能比較清楚地了解各類購買者對不同形式的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷方式的真實反應(yīng)，就能夠適當(dāng)?shù)卣T發(fā)購買者的購買行為。⑥“為什么”Why 了解和探索消費者行為的動機(jī)或影響其他行為的因素。④“什么時候”When 了解消費者在具體的季節(jié)、時間甚至?xí)r點所發(fā)生的購買行為。②“誰”Who 既要了解消費者產(chǎn)品的是哪些人，又要弄清購買行動中的“購買角色”。企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負(fù)面影響程度。企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。指企業(yè)通過購買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大經(jīng)營領(lǐng)域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。(1)多角化增長戰(zhàn)略是企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自身的特長得以成分發(fā)揮，人、財、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險、提高整體效益。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實施整體營銷方案。推銷觀念是以多種推銷方式競爭；市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競爭。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利；市場營銷觀念是通過滿足需求達(dá)到長期利潤的。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點；市場營銷觀念是以消費者的需要為出發(fā)點。（2）競爭的加劇，使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強(qiáng)化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為了爭奪顧客，有些企業(yè)采取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費者的反感。（）簡答題：銷售觀念是什么背景下產(chǎn)生的？它與市場營銷觀念有何不同？ 答：生產(chǎn)背景：賣方市場向買方市場過度的階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。什么是需求導(dǎo)向定價法？其主要有哪兩種方法？答：需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心的企業(yè)定價方法。激勵構(gòu)想。（3）、藝術(shù)性：針對消費者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無不良意義；設(shè)計專有名稱。對品牌設(shè)計有哪些基本要求？ 答：（1）、標(biāo)記性：設(shè)計新穎，不落俗套；突出重點，主次分明；簡捷明快，易于識別。這種策略的缺點是，成本和銷售費用會大幅增加。（√）差異性市場策略有什么優(yōu)缺點？企業(yè)在什么條件下適宜采用差異性市場策略？答：這種策略的有點在于它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業(yè)的信任感，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭能力，有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。（√）照相機(jī)的核心產(chǎn)品是鏡頭。()制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（）主要是通過社會調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng) 驗加以綜合分析，做出判斷和預(yù)測。（）最早建立購買行為理論的是以馬斯洛為代表的經(jīng)濟(jì)學(xué)家。()在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。（）在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時．不準(zhǔn)確．不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。（）Z：早期的可口可樂在世界各地都用一種口味、一種包裝、一種牌號和 相同的營銷策略,這就是集中性市場策略()在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的試銷期，企業(yè)面臨的競爭者較少。（√）一個設(shè)計出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤。（）語言障礙是企業(yè)制定國際營銷促銷組合策略是唯一需要考慮的因素。（）營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是刺激消費者即興購買。（√）Y：由于需求的派生性，所以消費者市場的需求的小量波動會引起產(chǎn)業(yè) 市場的巨大波動。（√）相對市場占有率是指業(yè)務(wù)單位市場占有率與同行業(yè)最大的競爭者市場占有率之比。（）選擇性市場營銷能節(jié)約各項成本和費用。（）選擇型競爭者不對競爭者的任何攻擊行為進(jìn)行反擊。（√）消費者行為是受動機(jī)支配的，而動機(jī)又是由需要決定。（√）消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（）消費者的決策過程可以分成五個連續(xù)的步驟，第一個步驟是“確認(rèn)需求”。（）X：需求導(dǎo)向的定價方法中包括隨行就市定價法。處于產(chǎn)品生命周期成熟期的產(chǎn)品，大多數(shù)采用這種策略。()尾數(shù)定價法的目的是使人感受質(zhì)量可靠。（）網(wǎng)絡(luò)營銷能夠為企業(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價格。（）推銷觀念的中心是：推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。（）T：特許專營組織是一種水平式分銷