【正文】 這種企業(yè)利益同消費(fèi)者利益的矛盾，必然會(huì)影響企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任 市場(chǎng)營銷新概念CRM的獲取顧客的功能？1借組CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群。（2）企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營銷的消極影響1企業(yè)往往對(duì)某一個(gè)群體履行了社會(huì)責(zé)任，對(duì)另一個(gè)群體則未能履行社會(huì)責(zé)任2滿足整個(gè)社會(huì)的需求及滿足某一個(gè)群體的需求，均需付出成本。公正原則強(qiáng)調(diào)了人的權(quán)利與責(zé)任，任何一個(gè)消費(fèi)者都有權(quán)選擇安全、可靠地產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)充分尊重和維護(hù)消費(fèi)者的這些權(quán)利。有些缺陷是由組織本身的弱點(diǎn)所造成的，如管理寬度過大、層次太多、信息溝通困難、部門協(xié)調(diào)不夠、決策緩慢等4組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。它包括：商業(yè)循環(huán)的變化、競爭加劇、新的生產(chǎn)技術(shù)出現(xiàn)、工會(huì)政策、政府法規(guī)和財(cái)政政策、產(chǎn)品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動(dòng)。他們的工作成績常用市場(chǎng)占有率的增加來判斷，為不是看起市場(chǎng)現(xiàn)有的盈利狀況2市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，市場(chǎng)營銷活動(dòng)可以按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能性服務(wù)有其他職能性組織提供并保證。企業(yè)內(nèi)部存在著許多專業(yè)化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場(chǎng)營銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)和控制的職能，確定各自的權(quán)利和責(zé)任3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。4市場(chǎng)營銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任5市場(chǎng)營銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施市場(chǎng)營銷計(jì)劃的內(nèi)容？1經(jīng)理摘要2當(dāng)前市場(chǎng)營銷的狀況3機(jī)會(huì)和問題分析4目標(biāo)5市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略6行動(dòng)方案7預(yù)計(jì)的損益表8控制市場(chǎng)營銷組織的目標(biāo)？1對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)。5經(jīng)濟(jì)前景。4產(chǎn)品生命周期階段。3促銷目標(biāo)。2推式與拉式策略。另一種方式是把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場(chǎng)銷路2當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業(yè)可利用宣傳來改善形象4公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象5國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援影響促銷組合的主要因素？1產(chǎn)品類型。大體上，評(píng)估有兩種方式。其主要有：銷售量增長情況；毛利；每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時(shí)間；每次訪問的平均費(fèi)用3實(shí)施正式評(píng)估。工作計(jì)劃使管理部門能夠及時(shí)了解到銷售人員的未來活動(dòng)安排，為企業(yè)衡量他們的計(jì)劃與成績提供依據(jù)，看出銷售人員規(guī)劃其工作的能力2要建立評(píng)估的指標(biāo)。具體包括幾個(gè)方面：1確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合2根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍 的規(guī)模3根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間4對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行組織激勵(lì)和控制如何對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)？1要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料。用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)促銷策略廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中的功能有哪些？1建立知曉2建立理解3有效提醒4提供線索5證明有效6再度保證使用價(jià)值對(duì)等法確定廣告預(yù)算的前提條件極其局限性？（1）采用競爭對(duì)等法的前提條件是：1企業(yè)必須能獲悉競爭者確認(rèn)廣告預(yù)算的可靠信息，只有這樣才能隨著競爭者廣告預(yù)算的升降而調(diào)高或調(diào)低2競爭者的廣告預(yù)算能代表企業(yè)所在行業(yè)的集體智慧3維持競爭均勢(shì)能避免各企業(yè)之間的廣告戰(zhàn)（2）但是，上述前提條件很難具備。2利用渠道勢(shì)力預(yù)防渠道沖突3利用渠道勢(shì)力化解渠道沖突處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系可選擇的策略有哪些？1在物流服務(wù)水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務(wù)水平，而是通過改變物流系統(tǒng)來降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益2為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本，這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場(chǎng)面臨激烈競爭時(shí)所做出的戰(zhàn)略選擇3積極的物流成本對(duì)策，即在成本不變的前提下提高服務(wù)水平。1調(diào)解2仲裁3訴訟（3）渠道勢(shì)力策略。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品引起的沖突 防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強(qiáng)型策略。具體來說，渠道管理者要重點(diǎn)做好以下幾方面：1渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制5合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。6環(huán)境特性。生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競爭者所使用的渠道影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在于競爭者相同或相近的經(jīng)銷處與競爭者的產(chǎn)品抗衡5企業(yè)特性。3中間商特性。渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、以及對(duì)不同市場(chǎng)營銷方式的敏感性等因素影響2產(chǎn)品特性。是指為補(bǔ)償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。指為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議6物流。是指尋找潛在購買者并與其進(jìn)行有效地溝通4配合。指收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息2促銷。2企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需求。3企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者地，企圖通過降低價(jià)格來掌握市場(chǎng)或調(diào)高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。采取需求差別定價(jià)必須具備以下條件：1市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場(chǎng)必須表現(xiàn)出不同的需求程度2以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人3競爭者不可能在企業(yè)一較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以較低價(jià)競銷4細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入5價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購買，影響銷售6采取的價(jià)格歧視形式不能違法引起企業(yè)降價(jià)的主要原因有哪些？1企業(yè)的市場(chǎng)能力過剩因此需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售。所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品的心理來確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定為整數(shù)或高價(jià)2尾數(shù)定價(jià)，利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺3招來定價(jià)，零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的較低來吸引顧客。或想以低價(jià)加速市場(chǎng)滲透，往往不敢隨意提價(jià) 成本加成定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)？1成本的不確定性一般比需求要少，將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的瞬息萬變而作為調(diào)整2只要行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競爭也會(huì)因此減至最低限度3許多人感到成本加成法對(duì)買方和賣方將都比較公平，當(dāng)買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而依舊獲得公平的投資報(bào)酬可供企業(yè)選擇的價(jià)格折扣和折讓政策主要有哪幾種？1現(xiàn)金折扣，指企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款的減價(jià)2數(shù)量折扣，指企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)3功能折扣，指制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣4季節(jié)折扣。但壟斷企業(yè)因怕觸犯反托拉斯法。3私人非管制壟斷。2私人管制壟斷。1政府壟斷。每個(gè)寡頭競爭企業(yè)都千方百計(jì)的是自己產(chǎn)品變成有區(qū)別的，是顧客深信任何企業(yè)產(chǎn)品都不如他的產(chǎn)品好，不能替換。在這條件下，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，但在促銷方面競爭較為激烈2不完全寡頭競爭。如為正值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為替代品，如果交叉彈性為負(fù)值，則此兩項(xiàng)產(chǎn)品為互補(bǔ)品完全競爭的市場(chǎng)必須具備的條件？1市場(chǎng)上有許多買主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分，2他們買賣的商品都是相同的3新買主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)4買主和買主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)信息完全了解5生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性6所有賣主出售商品條件都相同簡述不同形式寡頭競爭及其定價(jià)策略？寡頭競爭的形式有兩種：1完全寡頭競爭。一項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)往往會(huì)影響其他產(chǎn)品項(xiàng)目銷售量的變動(dòng)，兩者之間存在著需求的交叉價(jià)格彈性。價(jià)格會(huì)影響市場(chǎng)需求，在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格相反的方向變動(dòng)。需求收入彈性較小，這意味著消費(fèi)者貨幣收入的增加導(dǎo)致該產(chǎn)品的需求量的增加幅度較小。是指因收入變動(dòng)而引起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率。實(shí)行低價(jià)格、高促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場(chǎng)，得到盡可能高的市場(chǎng)占有率4緩慢滲透策略。這種策略采用高價(jià)格、高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率2緩慢撇脂策略。選擇最佳賣主是指中間商對(duì)將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從那家賣主進(jìn)貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件簡述政府采購是可以不實(shí)行招標(biāo)的例外情況？（1）涉及國家安全和機(jī)密的（2）采購項(xiàng)目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對(duì)該項(xiàng)目的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購項(xiàng)目的后續(xù)維修，零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供應(yīng)人采購的（4）因發(fā)生不可預(yù)見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標(biāo)方式的（5）經(jīng)公告或者邀請(qǐng)無三家以上符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)，或者供應(yīng)人沒有對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)而導(dǎo)致招標(biāo)無法進(jìn)行的產(chǎn)品策略根據(jù)不同的分類方法，產(chǎn)品可以分為哪些類別？（1）按照產(chǎn)品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務(wù)（2）根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品四類（3）產(chǎn)業(yè)用品按照產(chǎn)品參加生產(chǎn)過程的方式和產(chǎn)品價(jià)值，可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品和不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類 簡述產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性的重要意義（1）加大產(chǎn)品組合的寬度，可擴(kuò)展企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，實(shí)行多樣化經(jīng)營，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)2增加產(chǎn)品組合的長度，使產(chǎn)品線豐滿充裕，可以成為更全面的產(chǎn)品線公司3加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，可以占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)，可增強(qiáng)行業(yè)競爭力4加強(qiáng)產(chǎn)品組合相關(guān)性，可以是企業(yè)在某一特定的市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭和贏得良好的聲譽(yù)向下延伸策略的優(yōu)勢(shì)？1企業(yè)發(fā)現(xiàn)其高檔產(chǎn)品的銷售額增長緩慢，因此不得不將其產(chǎn)品大類向下延伸2企業(yè)的高檔產(chǎn)品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的方式來反擊競爭者3企業(yè)當(dāng)初進(jìn)入高仿產(chǎn)品市場(chǎng)是為了建立起質(zhì)量形象，然后再向下延伸4企業(yè)增加低檔產(chǎn)品是為了增補(bǔ)空隙，不使競爭者有機(jī)可乘延伸策略與品牌擴(kuò)展策略的區(qū)別？1產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分改變公司原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。購買全新品種是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。（3）人際因素。一般來講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購買者的全部需求，企業(yè)還必須為之提供技術(shù)支持，人員培訓(xùn)，及時(shí)交貨，信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)什么事采購中心？應(yīng)由哪些成員組成？采購中心是指所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。購買決策過程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是很多人組成（3）過程復(fù)雜。營銷人員通過了解購買者如何經(jīng)歷引起需要、尋找信息、評(píng)價(jià)行為、決定購買和購后行為的全過程，就可以獲得許多有助于滿足消費(fèi)者需要的有用線索；通過了解購買過程的各種參與者及其對(duì)購買行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場(chǎng)涉及有效地營銷計(jì)劃組織市場(chǎng)購買行為有哪些特點(diǎn)？（1）派生需求。在市場(chǎng)營銷調(diào)研中，不許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調(diào)研得出的結(jié)論能夠充分反映市場(chǎng)需求與市場(chǎng)營銷環(huán)境的客觀現(xiàn)實(shí)（2）定性研究具有探索性，診斷性和預(yù)測(cè)性等特點(diǎn)，它并不追求精確地結(jié)論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得出感性認(rèn)識(shí)。（4）一致性，各種目標(biāo)必須是一致的，否則就會(huì)失去指導(dǎo)作用一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特征有哪些？一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)具備以下特征：（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競爭者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)簡述運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)？運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略，要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力，具有足夠的資金支持，具備專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合能力強(qiáng)等。大市場(chǎng)銷售具有哪些特點(diǎn)？（1）大市場(chǎng)營銷的目的是打開市場(chǎng)之門，進(jìn)入市場(chǎng)（2）大市場(chǎng)營銷的涉及面比較廣泛（3）大市場(chǎng)營銷的手段較為復(fù)雜（4）大市場(chǎng)營銷即采用積極地誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場(chǎng)營銷投入的資本、人力、時(shí)間較多 戰(zhàn)略計(jì)劃過程戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有哪些區(qū)別？（1）戰(zhàn)術(shù)是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的概念，而戰(zhàn)略則是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭的概念（2）戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)（3）戰(zhàn)術(shù)具有某種競爭優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來保持這種優(yōu)勢(shì)（4）戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作（5）戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略則是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的簡述企業(yè)市場(chǎng)營銷部門對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)？戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少需要在五個(gè)方面依賴企業(yè)市場(chǎng)營銷部門：（1）依靠市場(chǎng)營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪（2）依靠市場(chǎng)營銷部門來評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場(chǎng)是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)營銷力量來利用這一機(jī)會(huì)等問題（3）市場(chǎng)營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（4）市場(chǎng)營銷部門對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任（5）市場(chǎng)營銷部門必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？為了是企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合以下要求：（1）層次化?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高。市場(chǎng)營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有