【正文】 ）推銷觀念的中心是：推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。()尾數(shù)定價法的目的是使人感受質量可靠。（）X：需求導向的定價方法中包括隨行就市定價法。（√）消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（）選擇型競爭者不對競爭者的任何攻擊行為進行反擊。（√）相對市場占有率是指業(yè)務單位市場占有率與同行業(yè)最大的競爭者市場占有率之比。（）營業(yè)推廣的目標通常是刺激消費者即興購買。（√）一個設計出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價值，進而增加企業(yè)的利潤。（）在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時．不準確．不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。（）最早建立購買行為理論的是以馬斯洛為代表的經(jīng)濟學家。()制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要做的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位。（√）差異性市場策略有什么優(yōu)缺點？企業(yè)在什么條件下適宜采用差異性市場策略？答：這種策略的有點在于它能分別滿足不同消費者的需要，提高消費者對企業(yè)的信任感，增強產(chǎn)品的競爭能力，有利于企業(yè)擴大銷售。對品牌設計有哪些基本要求？ 答：（1）、標記性：設計新穎，不落俗套；突出重點，主次分明；簡捷明快，易于識別。激勵構想。（）簡答題：銷售觀念是什么背景下產(chǎn)生的？它與市場營銷觀念有何不同？ 答：生產(chǎn)背景：賣方市場向買方市場過度的階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點；市場營銷觀念是以消費者的需要為出發(fā)點。推銷觀念是以多種推銷方式競爭；市場營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競爭。(1)多角化增長戰(zhàn)略是企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自身的特長得以成分發(fā)揮，人、財、物力資源得以充分利用，且減少風險、提高整體效益。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的種類和品種。企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉環(huán)境中不利因素的發(fā)展。企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或將投資方向轉移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。④“什么時候”When 了解消費者在具體的季節(jié)、時間甚至時點所發(fā)生的購買行為。②營銷人員如果能比較清楚地了解各類購買者對不同形式的產(chǎn)品、服務、價格、促銷方式的真實反應，就能夠適當?shù)卣T發(fā)購買者的購買行為。市場營銷調(diào)研主要有哪些步驟？答：確定問題和研究目標。撰寫調(diào)查報告，提出調(diào)研結論。不規(guī)律型競爭者。這種策略使用于價格低廉、無差異性的日用消費品。這種策略一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。1通過國內(nèi)的出口貿(mào)易機構出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺點？ 答：優(yōu)點：（1）、可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟效益，因為企業(yè)可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料，節(jié)省國際運輸費用；（2）、可以繞過東道國設置的市場壁壘。2004年，這個世界上最大的汽車制造商之一，竟出現(xiàn)了8900萬美元巨額虧損，％。一念之差，卻導致了兩個截然不同的命運。巴西人之所以這樣做，得益于他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。正如美國一位資源研究專家所言：節(jié)能環(huán)保本身就具有很大想象力的，但它們更具有強大的競爭力。而分田公司率先研發(fā)出的低耗電油兩用車，滿足了消費者對節(jié)能環(huán)保的要求，市場上受到消費者的追捧。（3）由生產(chǎn)觀念經(jīng)過銷售觀念再發(fā)展為市場營銷觀念的這種演進次序，也顯示出一定的規(guī)律。乳制品從生產(chǎn)到銷售一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正顯露出朝陽產(chǎn)業(yè)的一切特征。盛田昭夫問其原因，他解釋說：“我想欣賞音樂，又怕妨礙別人，但也不能為此而整天坐在這臺錄音機前，所以就帶上它邊走邊聽，不過這個家伙太重了，實在受不了。日后每談起這件事，盛田昭夫逗不禁感慨萬千。問題：結合案例談談企業(yè)如何發(fā)掘新產(chǎn)品創(chuàng)意？（資料來源：李航：《有效管理者——產(chǎn)品戰(zhàn)略》，據(jù)第250頁《創(chuàng)造‘需求’》一文改寫，對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社，1998）答：企業(yè)必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品才可能贏得競爭，凡成功的企業(yè)都在新產(chǎn)品開發(fā)方面表現(xiàn)出極強的創(chuàng)造性。部分專家預言的“三年內(nèi)中國乳業(yè)最多職能存活10家“的說法，實在難以找到最夠的現(xiàn)實依據(jù)。問題：請你對智強集團的目標市場策略作一個評價。另外，值得關注的是，智強不僅準確定位細分產(chǎn)品，對目標消費群也做了細分工作，在初期主打青少年市場，這一點是理性的，對現(xiàn)實銷售非常有幫助。通過分析差異化策略的優(yōu)點、策略的選擇影響要素等對案例進行分析。智強集團提供加專業(yè)化的服務與產(chǎn)品，把核桃的延伸產(chǎn)品做強、做深、做細，這樣很容易打入市場，在較小的市場內(nèi)獲得較大的份額。這似乎成了實業(yè)界一條“顛撲不破且放之四海而皆準”的真理，但索尼公司敢于毅然決然地說“不”。索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫認為，新產(chǎn)品的發(fā)明往往來自于靈感，突然閃現(xiàn)，且稍縱即逝；現(xiàn)在流行于世界的便攜式立體聲單放機的誕生，就說明了該公司深刻領會了市場營銷的基本思想，從而確保了新產(chǎn)品開發(fā)的成功。這位消費者希望運動與欣賞音樂兩不誤，這就對提供音樂欣賞的產(chǎn)品提出了要求——它能夠方便地移動與攜帶。企業(yè)內(nèi)部的管理人員、營銷人員、工程技術人員、生產(chǎn)一線的員工都可以是新產(chǎn)品概念的創(chuàng)意者；企業(yè)外部的消費者/顧客、經(jīng)銷商、合作伙伴、科研院所、高校等也都是新產(chǎn)品創(chuàng)意的重要來源。派克鋼筆：全球——體化派克鋼筆廠總部位于美國威斯康星州簡斯維爾，該廠專門生產(chǎn)書寫筆具，在全世界這一行業(yè)中最為出名。派克筆廠書寫部分以1億美元的價格賣給了一批派克的國際經(jīng)理和倫敦一家風險投資公司。這正是派克公司實施全球一體化戰(zhàn)略的背景。派克公司這一戰(zhàn)略失敗的根本原因，依然是對市場分析的錯誤，或者說并沒有真正理解全球市場。所以派克的這種無差異營銷的策略注定不能獲得成功。第三篇：電大國際市場營銷網(wǎng)上作業(yè)3答案第三次考核學習完教材5—13章以后完成案例分析。1969年，Bamp。1996年，在中國臺灣地區(qū)開設了第一家連鎖店，成功跨出向國際市場發(fā)展的第一步。正式以“百安居”作為品牌，標志著BQ成功登陸上海，也由此開始了在中國大陸地區(qū)的發(fā)展之路。（一）采購規(guī)?；B鎖經(jīng)營、規(guī)模采購，是實現(xiàn)低價優(yōu)勢的堅實基礎。同時，百安居還能夠充分憑借自身的實力與優(yōu)勢，跳開中間商的繁復環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)廠家直接進貨。因此，憑借這一龐大的采購量，百安居的價格優(yōu)勢將大大增強，未來，百安居部分產(chǎn)品的價格在全國將無人可比。規(guī)模并不是低價保證的全部，百安居甚至有專門的CPR成本降低小組。他們并為成本控制設立了獎金。在百安居，甚至為此專門成立了一個“成本控制/供應商發(fā)展小組”，簡稱CPR Vendor Development，它是由百安居的控股集團——翠豐集團從全球策略的角度特別要求成立的。此外，這種成本優(yōu)勢還能夠產(chǎn)生‘１＋１＞２’良好效果，并且通過雙方合作的深入、關系的牢固而不斷強化與彰顯。每年，都會有相當比例的供應商被淘汰出局，從而有效保證供應商質量，控制主要成本。每種模式的數(shù)據(jù)收集成為成本的參考和預算的指數(shù)。每個月，財務會對每一項費用進行審查，嚴格實行成本控制。全球的產(chǎn)品訂單（全球2929家店）降低了采購成本，直接向生產(chǎn)商訂貨，取消了中間環(huán)節(jié)，找大供貨商從源頭入手。更引人注目的是，不久前，百安居又率先完成了國內(nèi)采購與國際采購的整合與互動，百安居的母公司、英國翠豐集團的亞洲采購中心總部落戶上海。門店數(shù)量的快速增加，采購規(guī)模的不斷放大，使得百安居與供應商價格談判時的籌碼不斷加重。2003年3月，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會首次列出的“2002年家居、建材、家裝”連鎖企業(yè)銷售榜中，BQ百安居名列全國第一，以及單店平均銷售額第一。Q攜其在全球先進的零售管理經(jīng)營模式，以及在中國臺灣地區(qū)開設連鎖店所獲得的豐富經(jīng)驗，拉開了在中國大陸地區(qū)發(fā)展的序幕。Q在英國本土擁有超過300家的裝飾建材連鎖店，并于1998年與法國同行業(yè)之冠CASTORAMA合并后，企業(yè)規(guī)模躍居世界第三、歐洲第一。翠豐集團是一個擁有30多年成功經(jīng)營管理經(jīng)驗的大型國際裝飾建材零售集團，企業(yè)實力雄厚，發(fā)展速度極快。派克公司全球一體化戰(zhàn)略的失敗的另一個重要原因是它的生產(chǎn)出了問題，質量品質下降，徹底破壞了它固有高品質與高端產(chǎn)品的形象，這可能使它在它原有的市場上失去消費者的信任，從而給公司帶來災難。派克公司試圖用一種形象、一種聲音來重塑品牌形象，恰恰忽視了，世界各地因文化的差異，絕對不會對某種形象產(chǎn)生共同的認同。而且運用全球統(tǒng)一戰(zhàn)略，希望運用整合營銷傳播這種新的營銷模式，重新創(chuàng)造輝煌。但它這種形象只在有限的區(qū)域市場中獲得喝采。那時公司正在努力奮斗，以全球銷售為主要對策，企圖振興公司。但不管創(chuàng)意來源何處，都必須要堅持“以消費者/顧客需求為核心“的原則，對所獲得的創(chuàng)意進行審核與評估，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)，不足為企業(yè)本身，也不是為了其他什么人，而是為企業(yè)的消費者/顧客開發(fā)的，如果不能滿足消費者/顧客的需求，就無法得到消費者/顧客的認可，那么再好的創(chuàng)意也是將失敗的。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的創(chuàng)意來源是多樣的。新產(chǎn)品開發(fā)活動也必須如此。因為“消費者不可能從技術方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而我們則可以做到這一點。為了避免產(chǎn)品過于單一化、投資風險過大，智強集團要加強產(chǎn)品類型多樣化、提高產(chǎn)品質量及品牌形象的建設，同時還要提高分銷渠道的銷售能力。在我國液態(tài)奶市場競爭如此激烈的情況下，智強集團采取集中性目標市場策略是比較明智的，因為：智強集團的市場細分工作十分準確。這對于作為市場新入者的智強是個挑戰(zhàn)，畢竟大多數(shù)經(jīng)銷商沒有操作液態(tài)奶的經(jīng)驗，有效鋪貨大終端將是一個硬仗，還需要企業(yè)更多的支持和配合。本案列較特殊的一點是：智強在進入液態(tài)奶市場之前，己經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國第一品牌。在這樣一個行業(yè)大背景下，一直在干粉行業(yè)滋潤生長的“中國核桃大王“——四川智強集團，也悄然于2002年8月進入乳品業(yè)。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客還未暢快體會攻城掠地的喜悅，新希望、維維、娃哈哈、匯源等“門外漢“又攜巨資呼嘯而來，而地方諸侯如恒康、完達山、長富、夏進等則奮起直追，演繹了一個群雄逐鹿的”新春秋戰(zhàn)國時代“。索尼公司在“創(chuàng)立旨趣書”上寫著這樣一條經(jīng)營哲學：“最大限度地發(fā)揮技術人員的技能，自由開朗，建設一個歡樂的理想工廠。然而，索尼公司內(nèi)部，幾乎眾口一詞反對盛田昭夫的新創(chuàng)意，但盛田昭夫豪不動搖，堅持研制：結果不出所料，該產(chǎn)品投放市場，空前暢銷。一天，井深抱著一臺索尼公司生產(chǎn)的便攜式立體聲盒式錄音機，頭戴一副標準規(guī)格的耳機，來到盛田昭夫房間。智強集團的細分策略在今天的中國，也許很難再找到這樣一個行業(yè)，業(yè)內(nèi)各企業(yè)都在拼命地增加投資，拼命地搶占市場份額，拼命地“掠奪”上游資源，拼命地跑馬圈地——這個行業(yè)就是乳品制造業(yè)，更準確地說是液態(tài)奶行業(yè)。通用公司和豐田公司的經(jīng)營結果告訴我們：(1)以市場營銷觀念替代以往的舊的觀念是商品經(jīng)濟發(fā)展的必然結果。通用汽車主要生產(chǎn)能量消耗巨大的運動型多功能車，這不符合汽車的市場發(fā)展趨勢，沒有滿足消費者對低能耗、低排放的要求。這也再次印證了上述觀點：通用汽車之所以陷入困境，決非偶然。對此，筆者頗感疑問：難道是當?shù)厝颂F而買不起高檔車嗎？其實不然。為什么會有如此大的反差呢？排除市場需求變動、歷史包袱沉重等影響因素，業(yè)內(nèi)人士認為，導致通用汽車現(xiàn)狀的一個重要原因就是，通用汽車將自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運動型多功能車等車型上，而從汽車市場的發(fā)展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。缺點：主要缺點在于風險較大。1企業(yè)進行有效溝通及促銷組合時需經(jīng)過哪七個步驟？ 答：（1）、找出目標受眾（2）、決定溝通目標（3）、設計溝通信息（4）、選擇溝通渠道（5）、制定促銷預算（6）、決定促銷組合1設計控制主要有哪些步驟？答：確定目標；評估執(zhí)行結果；診斷執(zhí)行結果；采取修正措施。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術服務要求較高的產(chǎn)品。1簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式。選擇型競爭者。收集信息。③“暗箱”理論的提出，使企業(yè)有可能了解消費者行為心理過程的隱蔽性。⑥“為什么”Why 了解和探索消費者行為的動機或影響其他行為的因素。②“誰”Who 既要了解消費者產(chǎn)品的是哪些人，又要弄清購買行動中的“購買角色”。企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度。指企業(yè)通過購買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴大經(jīng)營領域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務大不相同的產(chǎn)品或服務。指企業(yè)利用原有的技術、特長、專業(yè)經(jīng)驗等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關系的新產(chǎn)品。推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主；市場營銷觀念是實施整體營銷方案。推銷觀念是通過大量推銷產(chǎn)品獲利；市場營銷觀念是通過滿足需求達到長期利潤的。（2）競爭的加劇，使企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去，以強化或高壓推銷的手段來銷售那些積壓和銷售不力的產(chǎn)品，為了爭奪顧客，有些企業(yè)采取了欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費者的反感。什么是需求導向定價法？其主要有哪兩種方法？答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業(yè)定價方法。（3）、藝術性：針對消費者心理，啟發(fā)聯(lián)想；思想內(nèi)容健康，無不良意義；設計專有名稱。這種策略的缺點是，成本和銷售費用會大幅增加。（√）照相機的核心產(chǎn)品是鏡頭。（）主要是通過社會調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結合人們的經(jīng) 驗加以綜合分析，做出判斷和預測。()在同類產(chǎn)品市場上，同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。（）Z：早期的可口可樂在世界各地都用一種口味、一種包裝、一種牌號和 相同的營銷策略,這就是集中性市場策略()在產(chǎn)品經(jīng)濟生命周期的試銷期，企業(yè)面臨的競爭者較少。（）語言障礙是企業(yè)制定國際營銷促銷組合策略是唯一需要考慮的因素。（√）Y：由于需求的派生性，所以消費者市場的需求的小量波動會引起產(chǎn)業(yè) 市場的巨大波動。（）選擇性市場營銷能節(jié)約各項成本和費用。（√）消費者行為是受動機支配的，而動機又是由需要決定。（）消費者的決策過程可以分成五個連續(xù)的步驟，第一個步驟是“確認需求”。處于產(chǎn)品生命周期成熟期的產(chǎn)品，大多數(shù)采用這種策略。（）網(wǎng)絡營銷能夠為企業(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價格。（）T：特許專營組織是一種水平式分銷渠