【正文】 。注意事項(xiàng)（1）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮Ｊ?、退?hù)基本動(dòng)作（1）分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶(hù)。（10）若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。（8）牢記：登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。（6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。（4）簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。（2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。（9）恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)口或電梯間。（7）幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同事相應(yīng)抵押扣已付定金。H． 房地產(chǎn)支付日期；I． 違約這人；J． 爭(zhēng)議的解決方式。F． 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾、標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況。D． 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限。B． 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍。（2）驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)房資格。注意事項(xiàng)（1）填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。（3）視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。九、成交收定基本動(dòng)作（1）客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等等。注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。八、客戶(hù)追蹤基本動(dòng)作（1）繁忙間隙，以客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。（3）客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。注意事項(xiàng)（1）客戶(hù)資料表應(yīng)該認(rèn)真填寫(xiě)，越詳細(xì)盡快。七、填寫(xiě)客戶(hù)資料表基本動(dòng)作（1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（4）送客至大門(mén)外或電梯間。（2）再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。（2）囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。（3）盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。五、帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該夸大、虛構(gòu)的成分。（5）注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。（3）了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（3）根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說(shuō)明。四、購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作（1）寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。注意事項(xiàng)（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。三、介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。（3）若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情招待。注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（3）幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。二、迎接客戶(hù)基本動(dòng)作（1）客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。（5）邀請(qǐng)客戶(hù)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。（3）廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不易過(guò)長(zhǎng)。注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。（4）最好的做法是，通過(guò)銷(xiāo)控預(yù)約客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。（3）在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，天元花園，請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的嗎？”而后開(kāi)始交談。下面，我們按整個(gè)銷(xiāo)售流程，將幾個(gè)基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。1客戶(hù)看商鋪必須由置業(yè)顧問(wèn)陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須攜帶安全帽。1客戶(hù)有特殊要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決；如有困難，必須上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)同解決；置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶(hù)私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶(hù)沒(méi)有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶(hù)另外找關(guān)系打折。1抓緊客戶(hù)催款工作，如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理?？蛻?hù)離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門(mén)，目送客戶(hù)離開(kāi)；回來(lái)后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。在充分了解客戶(hù)需求后，重點(diǎn)推薦12套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開(kāi)。接待時(shí)要根據(jù)客戶(hù)性別區(qū)別對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。接待過(guò)的客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪，已約好的由原置業(yè)顧問(wèn)接待，未約好如置業(yè)顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng)可繼續(xù)接待，如不在案場(chǎng)可以算做新客戶(hù)，由輪崗置業(yè)顧問(wèn)接待。當(dāng)客戶(hù)到來(lái)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須立即迎上前熱情問(wèn)候并接待，不可任由客戶(hù)等待而無(wú)人上前，并問(wèn)明客戶(hù)是否來(lái)過(guò)及以前曾接洽過(guò)的置業(yè)顧問(wèn)，避免置業(yè)顧問(wèn)之間重復(fù)接待客戶(hù)。交房預(yù)交付房屋時(shí)，必須做好交房時(shí)期客戶(hù)的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶(hù)提出的一切問(wèn)題。按揭：置業(yè)顧問(wèn)收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但置業(yè)顧問(wèn)有責(zé)任協(xié)助催款；一次性付款：主要由置業(yè)顧問(wèn)按合同規(guī)定催款。收繳貸款按揭資料在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。合同備案在正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》之后，合同需要到房地產(chǎn)管理局備案方為有效合同，合同備案之前需交給銷(xiāo)售經(jīng)理審核。在簽定合同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫(xiě)，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》在交定金后的七日內(nèi)簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》。第三部分 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程一、現(xiàn)場(chǎng)接待流程客戶(hù)接待按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來(lái)訪客戶(hù)，看鋪后有意向的應(yīng)及時(shí)追蹤并洽談，爭(zhēng)取簽定萬(wàn)商匯小商品城選鋪確認(rèn)單。l第二部分 售樓部崗位職責(zé)一、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，保證銷(xiāo)售部的工作能順利正常地自行運(yùn)作，保證項(xiàng)目銷(xiāo)售全過(guò)程，無(wú)客戶(hù)激烈投訴；指導(dǎo)客戶(hù)積累工作，協(xié)助分析阻因并找出應(yīng)對(duì)方法，指導(dǎo)銷(xiāo)售；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售控制，人員考勤及現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律；協(xié)助銷(xiāo)售談判，負(fù)責(zé)簽約的最后把關(guān)；按時(shí)提交各項(xiàng)工作報(bào)告，各種數(shù)據(jù)分析報(bào)告；保證銷(xiāo)售部無(wú)重大責(zé)任事故發(fā)生，負(fù)責(zé)妥善處理好銷(xiāo)售部的突發(fā)事件；負(fù)責(zé)合同審核工作；各種銷(xiāo)售物料計(jì)劃；負(fù)責(zé)物業(yè)管理、工程、信貸、財(cái)務(wù)方面的相關(guān)對(duì)接；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部工作計(jì)劃的制定與執(zhí)行；1主持例會(huì)；1專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與培訓(xùn)；1參與制定推盤(pán)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃，完全負(fù)責(zé)計(jì)劃的執(zhí)行；1銷(xiāo)售中心下達(dá)的其它工作任務(wù)。l 公司尊重和保護(hù)客戶(hù)的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人的目職業(yè)顧問(wèn)要有保密意